¿Qué significa promoción de inversiones?
Después de lanzar el producto, es necesario determinar el grupo objetivo de distribuidores que más le convenga en función del posicionamiento en el mercado del producto, las características del producto y las características del canal. Las empresas deben centrarse en el desarrollo a largo plazo y exigir que los distribuidores tengan la capacidad de operar el mercado. Eso no significa que mientras tengas dinero puedas convertirte en distribuidor de una empresa. No utilice la atracción de inversiones simplemente como un medio para que las empresas ganen dinero.
La promoción de inversiones es una oportunidad de elección bidireccional. Si el distribuidor se elige incorrectamente, en el futuro funcionamiento del mercado, el funcionamiento normal del mercado se verá afectado debido a la insuficiente capacidad operativa del distribuidor. Debido a que las ventas no aumentan, los distribuidores buscan ciegamente el apoyo de los fabricantes, y el apoyo de los fabricantes a menudo está vinculado a las ventas, por lo que no se puede brindar demasiado apoyo a los distribuidores. Esto provocará una desconexión en la cooperación y eventualmente conducirá a la "muerte" del distribuidor.
El colapso de un concesionario parece ser sólo una pérdida para el concesionario y no tiene ningún impacto en la empresa, pero no es así. En términos generales, el número de distribuidores de un producto que ingresa a una región es limitado. El dumping por parte de los distribuidores locales significa que la empresa pierde mercado en la región y no le resulta fácil volver a ingresar al mercado. Como la gente no sabe la verdad, perderá la confianza en el producto y será difícil desarrollar nuevos distribuidores. Por lo tanto, cuando un comerciante colapsa, la pérdida no es para él, sino para el mercado regional.
A la hora de reclutar empresas, debes centrarte en la elección de los distribuidores y no recoger setas. Aunque todo el mundo espera que cuantas más setas haya en la cesta, mejor. Sin embargo, deben aprender a renunciar a los hongos venenosos. De lo contrario, puedes satisfacer tus propios deseos al principio, pero terminar dañándote al final.
Lo adecuado es lo mejor. Antes de atraer inversiones, las empresas deben realizar suficientes investigaciones y análisis de mercado para determinar el número de distribuidores adecuados para ellas y realizar una promoción de inversiones específica y selectiva. En términos generales, las empresas tienen los siguientes métodos para determinar el alcance de los distribuidores:
1. Distribuidores de la competencia
Porque los distribuidores de la competencia están muy familiarizados con la industria, los productos y las operaciones del mercado. Son relativamente familiares, las empresas pueden aprovechar sus ventajas en esta área para lanzarse rápidamente al mercado. Debido a que los distribuidores de la competencia están muy familiarizados con la industria, no es fácil convertirlos en propios. Las empresas pueden encontrarlo de dos maneras:
(1) Distribuidores con malas condiciones operativas. Este tipo de distribuidor debe determinar si el mal desempeño del distribuidor se debe a un apoyo insuficiente del fabricante o a una mala gestión por parte del propio fabricante, y no a sus propias razones. Los distribuidores han perdido la confianza en sus competidores (fabricantes). Podemos convencerlos de que abandonen a sus competidores y se conviertan en nuestros distribuidores.
(2) Distribuidores que se encuentran en buenas condiciones de funcionamiento pero insatisfechos con los fabricantes. Estos distribuidores se encuentran en buenas condiciones de funcionamiento, aunque sus ventas son buenas, están muy insatisfechos con sus competidores porque no pueden cumplir sus promesas y no pueden garantizar sus intereses. Podemos convencerlos de que abandonen a sus competidores y se conviertan en nuestros distribuidores.
(3) Distribuidores con buenas condiciones de funcionamiento y fabricantes satisfactorios. Este tipo de distribuidor es muy leal a los competidores, pero podemos utilizar la diferencia de precio con algunos competidores para persuadirlos de que abran otra tienda, y podemos utilizar repetidamente el personal de ventas y servicio posventa de la empresa para operar. Debido a que los dos productos tienen precios diferentes y se dirigen a los consumidores, no representarán una amenaza para la tienda original y es una situación beneficiosa para los distribuidores.
2. Distribuidores de productos relacionados
Productos relacionados se refiere a productos que están relacionados con productos empresariales o tienen métodos de distribución similares, como productos y medicamentos para la salud, alimentos y bebidas, energía solar. y equipos de calentamiento de agua, bicicletas y motocicletas. Debido a que la distribución de estos productos está relacionada y los productos funcionan de manera similar, a menudo es más fácil para los distribuidores involucrarse. Estos distribuidores tienen cierta experiencia en ventas, una gran conciencia de distribución y cierta solidez financiera. Son relativamente fáciles de encontrar cuando buscamos inversiones. Deberían ser uno de los puntos clave para que las empresas atraigan inversiones.
3. Distribuidores potenciales con fondos inactivos
Estos distribuidores tienen cierta solidez financiera y deseo de invertir, y también pueden convertirse en distribuidores objetivo de empresas. Aunque carecen de conocimiento de la industria y experiencia en distribución de productos, debido a que están involucrados en una nueva industria o hacen negocios por primera vez, a menudo se toman las cosas en serio.
Siempre que tenga cierto conocimiento de la distribución y reciba capacitación y orientación del fabricante, podrá convertirse rápidamente en un excelente distribuidor.
(2)¿De qué manera?
Una vez que la empresa determina el grupo inversor objetivo, lo siguiente que debe hacer es encontrar a estas personas, hacer su trabajo ideológico y persuadirlas para que vendan nuestros productos. ¿Cómo podemos encontrar a estas personas de forma rápida, eficiente y a bajo coste? Esto requiere que las empresas adopten diferentes métodos de búsqueda según los diferentes grupos objetivo.
1. Publicidad para atraer inversiones.
La publicidad es una forma habitual de atraer inversiones. Difunde principalmente información sobre inversiones corporativas a través de diversos medios publicitarios, recopila información de los clientes a través de llamadas telefónicas, faxes, cartas, etc., y guía a las personas para distribuir sus productos a través de negociaciones posteriores. Este método de promoción de inversiones es principalmente adecuado para empresas con relativamente poco personal comercial que necesitan desarrollar rápidamente el mercado, o empresas cuyos productos tienen cierto grado de popularidad, se encuentran en la última etapa de desarrollo del mercado, tienen una red de ventas relativamente sólida, y no tenemos intención de cooperar con competidores y distribuidores de productos relacionados. Si desea ampliar aún más el mercado, necesita encontrar distribuidores potenciales con fondos inactivos que el personal de ventas no pueda encontrar. Sólo a través de la publicidad se puede difundir información sobre inversiones y descubrir a estos posibles comerciantes.
Los costos de inversión publicitaria son altos y no es adecuado realizar una gran cantidad de inversión publicitaria en la etapa inicial del lanzamiento de un nuevo producto. Dado que la gente tiende a ser cautelosa al elegir proyectos de inversión y carece de confianza e interés en nuevos productos que carecen de conocimiento de marca, el efecto de la inversión publicitaria no es muy obvio. A menudo se gasta mucho dinero en publicidad, pero no se consigue contratar a distribuidores adecuados, lo que provoca un desperdicio de recursos.
La ventaja de la inversión publicitaria es que tiene una amplia audiencia y puede identificar distribuidores potenciales que muchos empresarios no pueden encontrar. Sus desventajas son el alto costo, la baja calidad de la inversión y la escasa pertinencia.
Los materiales promocionales de uso común para inversiones publicitarias incluyen: pedidos por DM, folletos de inversiones, carteles de inversiones, videos de inversiones, tesoros de ventas, anuncios exteriores, estaciones de radio, etc.
2. Visita de personal empresarial para atraer inversiones.
Visitar al personal empresarial para atraer inversiones es la forma más directa de atraer inversiones. El objetivo principal es visitar y comunicarse con competidores y distribuidores de productos relacionados intencionalmente después de que la empresa determine el grupo de inversión, transmitir la información de inversión de la empresa y atraer inversiones.
Este método de promoción de inversiones es principalmente adecuado para la etapa inicial de lanzamiento de nuevos productos y etapa de desarrollo del mercado, cuando la fortaleza de la empresa es relativamente débil. Para los distribuidores potenciales que no tienen experiencia en distribución, la capacitación y orientación posteriores de la empresa no pueden mantenerse al día, y los grupos de inversión objetivo de la empresa son principalmente competidores y distribuidores de productos relacionados. Por lo tanto, las empresas pueden organizar rápidamente que el personal comercial visite los grupos de inversión objetivo de manera específica.
Las ventajas de la promoción de inversiones puerta a puerta por parte del personal empresarial son una fuerte focalización, altas capacidades de distribución, rápida velocidad de los distribuidores y pueden ahorrar muchos costos de publicidad. La desventaja es que es difícil encontrar distribuidores potenciales con fondos inactivos y requiere personal comercial de alta calidad.
3. Subcontratación de inversiones.
Subcontratar la contratación de inversiones significa que las empresas pueden subcontratar todo el trabajo de contratación de inversiones a empresas profesionales de subcontratación de contratación de inversiones. Las empresas solo necesitan centrarse en su negocio principal y entregar la construcción del canal a empresas profesionales de subcontratación de inversiones, incluidos los siguientes ocho puntos: modelo de ganancias del canal, estrategia de cartera de productos, paquete de proyectos de inversión, diseño creativo de proyectos de inversión, invitación e implementación de proyectos de inversión, inversión. promoción Firma y cobro de pagos, etc. Las empresas similares a la subcontratación de promoción de inversiones incluyen canales de promoción de inversiones, construcción de canales y otras empresas.
4. Inversión en crowdsourcing.
Crowdsourcing se refiere a una empresa o institución que libre y voluntariamente empaqueta el trabajo de ventas e inversión que originalmente fue realizado por sus propios empleados o subcontratado a otras empresas a personal de ventas sociales no especificado (y generalmente de mayor escala). Prácticas en red. Las tareas de inversión de crowdsourcing suelen ser realizadas por individuos, pero si implican tareas que requieren que varias personas las completen, también pueden aparecer en la forma de depender de varias personas para organizar las ventas. Actualmente es uno de los conceptos y métodos más candentes de los últimos años. Bao Xiao es la más típica de este tipo de plataforma de inversión de crowdsourcing.
(3) ¿Cómo lograr que estén dispuestos a hacerlo?
No importa qué método de promoción de inversiones se utilice, el objetivo final es difundir información sobre inversiones a los grupos de inversión objetivo. Hoy en día, con la información sobre inversiones circulando por todas partes, las inversiones de las personas son cada vez más racionales. Eso no quiere decir que la información sobre inversiones pueda salir a la luz, pero aún queda mucho trabajo por hacer.
¿Cómo podemos hacer que los distribuidores se sientan seguros a la hora de distribuir los productos de la empresa de forma rápida y eficaz? Necesitamos organizar una reunión de inversión mediante visitas preliminares del personal y preparativos para la inversión publicitaria. En la reunión se deben organizar tantos distribuidores como sea posible para darles un sentido de urgencia y hacerles comprender que si no lo hace usted, alguien lo hará. En la feria de inversiones las empresas pueden prepararse en los siguientes aspectos.
1. Muestre la fortaleza de la empresa y permita que los distribuidores comprendan el pasado de la empresa.
En primer lugar, permita que los distribuidores comprendan la historia de desarrollo de la empresa. Los distribuidores son extraños para la empresa, por lo que deben confiar en la empresa si quieren distribuir de forma segura sus productos. Cómo hacer que los distribuidores confíen en nuestra empresa no es suficiente con confiar únicamente en la empresa. También necesitamos contar con herramientas de inversión convincentes. Como los honores obtenidos por la empresa, informes de los medios sobre la empresa, etc.
2. Establecer un mercado modelo que permita a los concesionarios ver su futuro.
En el proceso de atracción de inversiones, no basta con que una empresa se base únicamente en una publicidad de inversiones y en el lobby del personal empresarial. Deberíamos dejar que los distribuidores vean la realidad. Esto requiere que las empresas establezcan un mercado modelo. Las empresas en el mercado modelo deben gestionarse estrictamente y estandarizarse la construcción de tiendas y la formación de guías de compras, de modo que la tienda modelo se convierta en la tienda imagen de la empresa. Al mismo tiempo que la reunión de promoción de inversiones, se puede llevar a los distribuidores a visitar la tienda de modelos, para que puedan sentir desde la tienda de modelos que este es su futuro.
3. Haga planes a largo plazo y deje que los distribuidores vean las perspectivas de desarrollo.
En la reunión, las empresas deben hacer planes a largo plazo, describir perspectivas y establecer una imagen corporativa a largo plazo. Dejemos que los distribuidores sientan que se trata de una empresa con un gran potencial de desarrollo y que hay mucho por hacer cooperando con dicha empresa.
4. Establecer un modelo de negocio operativo para que los distribuidores puedan distribuir con confianza.
Establecer un modelo de distribución altamente operable, sencillo y fácil para los distribuidores, formando un modelo desde la decoración de la tienda, colocación de producto, formación de guías de compra, gestión, promoción, etc. Este modo es simple y fácil de operar. Mientras los distribuidores sigan este modelo, podrán obtener buenos beneficios. Por lo general, lo que preocupa a los comerciantes no es que la inversión sea demasiado alta, sino cómo vender los productos después de comprarlos. El modelo de distribución puede hacer que los distribuidores sientan que la empresa no les permite vender solos, sino que los ayuda a vender juntos, para que los distribuidores puedan eliminar sus preocupaciones.
5. Los hechos hablan más que las palabras, los distribuidores expresan sus opiniones.
Nombre los distribuidores destacados con los que ha cooperado, su experiencia de cooperación con la empresa y sus resultados comerciales, y utilice cifras específicas para explicar los beneficios que les ha aportado el producto. Los hechos hablan más que las palabras. Gracias a las explicaciones de los distribuidores existentes, se pueden disipar las dudas de los distribuidores sobre el producto. Lo que otros hacen, tú definitivamente lo harás.
6. Orientación experta para disipar las dudas de los distribuidores.
Invitar a expertos de la industria a analizar la industria y los productos para mejorar la credibilidad del producto.
7. El personal de servicios de inversión en el sitio brinda servicios de seguimiento oportunos.