¿Cómo redactar un plan de marketing?
En el siglo XXI, el mercado de materiales de construcción de China tiene un enorme margen de desarrollo. Cientos de miles de empresas locales están luchando ferozmente. Un gran número de empresas de materiales de construcción bien establecidas e internacionalmente reconocidas también están codiciando el enorme pastel del mercado chino y han comenzado a ingresar a China una tras otra. Toda la comercialización de materiales de construcción se encuentra en general en una situación muy caótica. En comparación con otras industrias, el mercado de materiales de construcción y las marcas de marketing de materiales de construcción de mi país son numerosos y la concentración del mercado es extremadamente baja. Los líderes de la industria a menudo no pueden ocupar el 10% de la cuota de mercado. Esto contrasta marcadamente con la cuota de mercado de los electrodomésticos, los automóviles, los bienes de consumo de rápido movimiento y otras industrias que están muy concentradas en unas pocas marcas líderes. El nivel de comercialización de la industria de materiales de construcción es bajo y las empresas generalmente carecen de escala económica y de empresas sólidas y marcas líderes que puedan liderar el mercado. En segundo lugar, los modelos de circulación y canales son complejos. ¿Cómo elegir y coordinar el mercado mayorista de materiales de construcción, el centro comercial de materiales de construcción, la tienda de marca, la súper terminal, la empresa de bienes raíces, la empresa de decoración de ingeniería, el suministro directo, la interceptación comunitaria, etc.? Se ha convertido en un dolor en el corazón de las empresas de materiales de construcción, especialmente con la aparición y el rápido desarrollo de gigantes minoristas extranjeros de materiales de construcción como B&Q y Obeid, así como de los locales Oriental Home Furnishings, Haomeijia, etc., el modelo de circulación tradicional de los materiales de construcción se enfrentan a duras pruebas; y el comportamiento del consumidor es cauteloso. Al estar muy influenciado por intermediarios como el diseño y la construcción, es difícil adoptar medidas eficaces para las estrategias de comunicación y difusión, y existen importantes obstáculos en la construcción de marcas. Todos estos problemas surgen de la particularidad de los productos de materiales de construcción: los productos de materiales de construcción son un tipo de producto especial con una fuerte planificación del consumo, un largo ciclo de compra y consumo, un alto monto de compra única y una gran influencia del personal intermediario (diseñadores, constructores, etc.). ). ), sus características de comportamiento de consumo son diferentes a las de bienes de consumo diario y productos industriales. Por lo tanto, es necesario mejorar integralmente la gestión de marketing y el nivel estratégico de la empresa mediante la integración sistemática de marcas, productos, organizaciones de marketing, comunicaciones, canales y terminales de ventas, y crear empresas más reconocidas y marcas líderes sólidas en el sector de materiales de construcción. industria.
2. Análisis de antecedentes del mercado de gabinetes de baño y análisis de la competencia
Los gabinetes de baño se originaron en Europa, fueron populares en Europa y Estados Unidos y se desarrollaron en China a mediados de la década de 1990. Antiguamente baño y humedad estaban íntimamente ligados, por lo que siempre predominaban las frías baldosas cerámicas y sanitarios, y los productos de madera no se atrevían a intervenir. Pero a medida que la gente presta atención al espacio del baño, el deseo de vestirlo para que sea cálido, elegante, más moderno y más personalizado ha inspirado a los diseñadores. Los exquisitos gabinetes de baño han atraído la atención de la gente y han entrado en la vida. La cultura del baño guía el estilo de vida futuro de las personas y los gabinetes de baño lideran la moda de consumo en el hogar.
(1) Los datos profesionales muestran que en los próximos cinco años, China tendrá un espacio de mercado de cocinas y baños de 300 mil millones, y la proporción de productos de cocina y baño crecerá a un ritmo rápido de menos de 20% casi todos los años. La tasa de crecimiento general de los baños alcanzará el 26% y la tasa de crecimiento de los gabinetes de baño llegará a más del 40%. Hay un enorme espacio de desarrollo y un enorme potencial.
(2) Hay dos métodos de producción en la industria de los gabinetes de baño: uno es la producción OEM; el otro es el desarrollo y la producción independientes;
(3) Los muebles de baño están hechos de tableros artificiales (incluidos madera contrachapada, tableros de partículas, tableros de fibra, tableros de fibra de densidad media, tableros a prueba de humedad, tableros de bloques, etc.), tableros de PVC, madera maciza, pintados o enchapados ( incluyendo chapa), paneles de cristal, etc. ).
(4) En comparación con la industria del baño, los gabinetes de baño son una marca en la industria emergente con barreras de entrada bajas, desarrollo rápido y altas ganancias, y hay No hay reputación nacional en el mercado. Debido a la tendencia de las ganancias, muchas empresas de artículos sanitarios cerámicos a gran escala se están dirigiendo a la industria de los gabinetes de baño, utilizando los recursos de marca existentes para ampliar sus marcas y producir gabinetes de baño que combinen con sus productos. Cada vez más empresas sin fuerza también se apresuran a entrar, ciegamente; interviniendo, y el mercado Una vez estuvo agitado como agua turbia. En 2006, la competencia en la industria de los muebles de baño comenzó a intensificarse y constantemente se involucraban nuevos fabricantes. Debido a la intervención ciega de muchos fabricantes, para maximizar las ganancias, no dudan en utilizar materiales inferiores para reducir los costos de producción y venderlos a precios extremadamente bajos, lo que resulta en una calidad desigual del producto y una competencia caótica en el mercado. En la actualidad, en el mercado de muebles de baño, además de la extensión de marca de marcas de baño de cerámica, también se encuentran Hecheng, Louis, TOTO, Panasonic, Wrigley, Emperor, French Danli, American Standard, Lejia, Duravit, Kohler, etc. Nos especializamos en la producción de gabinetes de baño. La marca del gabinete.
(5) El fenómeno de la homogeneidad del producto es el más grave y ninguno de ellos tiene competitividad de marca central. Los fabricantes nacionales y los tipos de productos no han formado sus propias categorías y características únicas, pero son extremadamente similares y; La mayoría de ellos son imitaciones repetidas, especialmente la falta de comprensión del tipo, nivel, características y psicología de los consumidores en el mercado de muebles de baño.
(6) Las estrategias y métodos de marketing utilizados por los fabricantes y las marcas para las operaciones de mercado, los distribuidores, los ingenieros y los usuarios finales están desactualizados y son más obstinados en las estrategias de precios. Las deducciones y reembolsos de los fabricantes lo son. más o menos similar. Pocas estrategias de marketing innovadoras han penetrado en el mercado.
(7) Ninguna de las marcas de baño cerámicos más conocidas que existen actualmente en el mercado ha ampliado la marca de muebles de baño. La razón es que la comercialización de muebles de baño de marcas reconocidas de artículos sanitarios cerámicos es principalmente para combinar con otros productos sanitarios cerámicos, y la línea de productos es demasiado larga para realizar una comercialización especial para este segmento de mercado. Además, la producción se confía principalmente al procesamiento, lo que no puede garantizar la calidad del producto y el servicio postventa. Por el contrario, desdibuja el posicionamiento de la marca original y perjudica la marca original. Todas las marcas de gabinetes de baño desarrolladas de forma independiente tienen una cosa en común: hay muchas marcas, pero pocas marcas destacadas, posicionamiento vago, falta de personalidad y planificación de promoción, y pequeña escala de producción.
3. Planificación de marca francesa
La publicidad moderna concede gran importancia al establecimiento de la imagen de marca de una empresa.
Que pueda convertirse en una marca en las numerosas competiciones del mercado depende no sólo de su calidad intrínseca, sino también de si puede establecer una imagen de marca única a través de la publicidad y la imagen visual corporativa. Para ello, diseñamos integralmente la imagen y el posicionamiento de Francia y le dimos significado.
1. Posicionamiento de la marca
(1) Nombre de la marca
El nombre "Francia" es fácil de leer, recordar y difundir, y transmite "internacionalización" El emprendedor el espíritu da a las personas un signo de confianza y afinidad con la marca; las marcas en la cultura francesa y china tienen espacio para la imaginación y pueden asociarse con la moda, la alta gama, el gusto y el arte, tienen la flexibilidad de desarrollarse y extenderse, son simples y fáciles. to Read, con el ambiente de una marca internacional.
(2) Visión de marca
La visión de marca no se diseña sentado en la oficina, debe probarse e investigarse desde afuera hacia adentro. La integración del poder de la imagen debe estudiar primero el poder de la imagen de los competidores y las expectativas de imagen de los consumidores objetivo. En lugar de un simple diseño artístico, la imagen visual en la industria es generalmente pobre y variada, sin efectos visuales únicos y poderosos.
A través de pruebas e investigaciones de mercado a largo plazo, se descubre que entre los muchos colores, los más llamativos deben ser el violeta oscuro y el gris oscuro, que pueden dar a las personas una sensación moderna de nobleza y atraer los globos oculares y atraer la atención, la asociación y la preocupación de los consumidores. Al mismo tiempo, el violeta oscuro y el gris oscuro simbolizan la moda, el gusto, la nobleza y la rica imaginación artística, lo cual es coherente con el posicionamiento de la marca francesa.
(3) Competitividad central de la marca
Alcanzar el nivel internacional en innovación tecnológica e innovación en diseño es la competitividad central de Francia. Con el avance continuo de los tiempos y la mejora continua del nivel de vida de las personas, los productos de materiales de construcción también deben mantenerse al día con el ritmo de los tiempos y la vida. La innovación tecnológica y la innovación en el diseño se han convertido en una parte importante de la modernización industrial. Francia se comprometerá con la moda, el arte y la internacionalización de los productos de gabinetes de baño, establecerá un centro de diseño e I+D y contratará destacados diseñadores para que sean responsables del diseño de productos y de la I+D para mantener la innovación de los productos, aplicar continuamente nuevos materiales para liderar la tecnología y mejorar. Capacidades de actualización de productos Ampliar la brecha con los competidores y nuevos participantes para liderar los mercados nacionales e internacionales.
(4) Posicionamiento de marca
En términos de posicionamiento de marca, Francia se aferrará a la estrategia de una imagen de alta gama, competirá directamente con muchos fabricantes por el mercado y establecerá una fuerte imagen de las marcas francesas de alta gama (los distribuidores y los consumidores tienen una impresión intuitiva: "¡Los muebles de baño franceses son buenos, pero el precio es un poco alto!" Esta percepción tiene dos significados: primero, el precio del producto es demasiado alto para la compra de los consumidores potencia y, lo que es más importante, en términos de rentabilidad. Mire, Francia, como marca de vanguardia, puede permitirse precios más altos. Este sistema de precios ha logrado y mantenido con éxito el posicionamiento de la marca Francia al mismo tiempo, Francia también ha lanzado a mediados. - a productos de gama baja para captar una mayor cuota de mercado. Posicionamiento de marca de "arte clásico, calidad internacional".
(5) Posicionamiento de imagen de marca
Una marca internacional con moda, alta gusto, arte, excelente calidad, dignidad y valor.
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(6) Palabras publicitarias de marca (lenguaje publicitario, eslogan)
Francia, feliz interpretación de una nueva vida
(7) Objetivos de la empresa
Crear una empresa de materiales de construcción de baños de primera clase
(8) El propósito de la empresa
Crear un mejor espacio habitable
(9) Consumidores objetivo
A. Grupo de consumidores en general: El reconocimiento de este grupo de consumidores es muy bajo, básicamente en el mercado de terminales Los promotores recomiendan productos y experiencias (principalmente). sobre su precio y garantía de calidad) para que tomen una decisión temporal sobre qué marca elegir.
B. Grupo especial de consumidores: personas exitosas de entre 25 y 40 años prestan atención a las marcas. Hábitos de compra de marca obstinados, pero un número considerable de ellos se basan principalmente en productos y experiencias recomendados por los promotores. Sentimiento (principalmente reconocimiento de marca y estilo)
Objetivos de la marca
(1). Objetivos a largo plazo
A. Convertirse en la industria de muebles de baño en tres años.
B tener un alto conocimiento de la marca, reputación y satisfacción del consumidor.
(2) Objetivo de este año
A. Lograr este año el apoyo de la marca a los objetivos de ventas
B. >C. Alcanzar una determinada etapa de reputación.
Cuarto, estrategia del producto
p>(1) Embalaje del producto
El embalaje del producto está relacionado con el grado de el producto en términos de diseño de empaque, al considerar el costo, también debe reflejar la connotación de alta calidad y alto sabor del producto.
p>(2) Estrategia de línea de producto
De acuerdo con los diferentes segmentos de mercado y los diferentes segmentos de productos, considere diseñar productos de diferentes especificaciones, materiales y series para personalizar y diferenciar los productos. La especialización y la serialización son medios importantes para guiar a los clientes y obtener ventajas competitivas. Por lo tanto, dividimos el producto. se divide en cuatro categorías: La primera categoría es la serie innovadora, que se posiciona como productos que "ocupan el mercado" y establecen la imagen de los productos franceses de alta gama en el futuro. La serie innovadora es el "producto estrella" de Francia. La innovadora serie impulsa toda la línea de productos francesa y es el producto "rentable" clave para que las empresas busquen beneficios. La segunda categoría es que las series de moda son los productos principales de Francia, y las series de moda se establecen como el papel del "volumen". La tercera categoría son las series modernas, que son productos defensivos posicionados para bloquear a los competidores en el mercado.
La cuarta categoría es la serie DIY (autodiseño). El consumo personalizado verdaderamente centrado en el consumidor se convertirá en la corriente principal del mercado futuro, y el bricolaje está posicionado para ocupar el mercado futuro.
(3) Nombre del producto
Aunque la forma de compra de gabinetes de baño enfatiza la racionalidad, el uso de gabinetes de baño es extremadamente emocional. La imagen de marca de Francia persigue la moda, el buen gusto, el arte, la excelente calidad, la dignidad y el valor como marca internacional. Francia todavía tiene mucho que hacer para lograr que los consumidores reconozcan su imagen de marca. Los franceses creen que cada material del mueble de baño tiene una historia y es un elfo meciéndose con el viento. Cada mueble de baño tiene vida y es una extensión del espíritu y la filosofía francesa. Por eso, le damos a cada mueble de baño un nombre o alusión para darle al bodegón frío una imagen rica y vívida que contagie a los clientes.
La estrategia de desarrollo de la "marca de alta gama" de Francia determina una idea clara de cartera de productos y se compromete a crear una marca única de muebles de baño de alta gama y convertirse en líder en la industria de muebles de baño.
(4) Productos y Servicios
★Se preocupan por las ideas de los distribuidores y buscan empresas excelentes con ideas, capacidades de desarrollo y desarrollo.
★Durante el período de garantía de calidad, no se deben proporcionar repuestos apresuradamente.
★Los clientes no tienen que preocuparse por daños durante el transporte.
★El desarrollo de nuevos productos es rápido.
★Los productos no son copias, sólo creaciones.
★Excelente calidad y precio fácil.
★Los equipos de producción avanzados y la fuerte cohesión de los empleados dan a los productos una gran vitalidad.
La empresa cuenta con equipos sofisticados, talentos destacados en disciplinas relacionadas y el mecanismo de gestión único de Shanghai, y selecciona proveedores de apoyo con un sólido conocimiento nacional. La empresa posee 6 juegos de equipos de automatización de American Colas Company. La fábrica está ubicada en el parque industrial Huangdu, distrito de Jiading, Shanghai, a 20 km del área urbana, a 23 km del aeropuerto de Hongqiao, a 5 km de la autopista Shanghai-Nanjing. y el Parque Industrial Dazhong, con una inversión total de casi 150.000 yuanes.
Estrategia de precios del verbo (abreviatura de verbo)
(1) Posicionamiento de precios
En términos de precio, los productos de muebles de baño franceses de alta gama son comparables a los extranjeros. marcas de baños de cerámica, la diferencia no es grande (el precio es entre un 10% y un 20% más bajo que el de las marcas extranjeras, el precio de los productos franceses de gama media a baja es equivalente al de las marcas comunes y son muy competitivos); .
(2) Sistema de precios
Precio de distribución general regional, precio de distribución, precio minorista del terminal, límite de precio minorista del terminal, primera cotización del proyecto, cotización real del proyecto, precio de exportación. Hay una diferencia de precio en cada nivel y el "sistema de diferencia de precio" debe implementarse estrictamente durante la operación real.
(3) Se implementará una lista de cotizaciones unificada a nivel nacional.
Sexto, estrategia de canal
Promover principalmente el sistema de distribución, con el mercado provincial como unidad estratégica, cada ciudad provincial como centro de cada mercado regional, y la red debe llegar al Mercado de la ciudad a nivel de prefectura.
1. Forma y sistema del canal
(1) Ingrese al mercado minorista terminal (incluidas tiendas de materiales de construcción profesionales, supermercados de materiales de construcción a gran escala y tiendas de baños de marca) y movilícese. el mercado terminal con tiendas especializadas, Promocionar activamente los productos franceses en forma de áreas de franquicia para crear tensión de marca.
(2) Ingrese al mercado de la ingeniería (incluidas empresas de publicidad decorativa, empresas constructoras, empresas inmobiliarias, institutos de diseño, etc.) Debido a las diferentes condiciones del mercado en diferentes lugares, Francia ingresará al mercado en la forma de construcción directa y distribución general de productos: en primer lugar, puede utilizar sus propias tiendas para desarrollar, impulsar y atender el mercado regional y establecer una imagen de marca, en segundo lugar, puede promover la integración de recursos entre Francia y los distribuidores generales, para lograrlo; el objetivo de una marca fuerte; en tercer lugar, Francia considera a los distribuidores generales como empresas socios estratégicos para el desarrollo sostenible. Francia y los distribuidores tienen intereses estrechamente relacionados y comparten los enormes beneficios que genera la marca. Francia se centrará en la gestión y operación de la marca.
(3) Adoptar cuatro sistemas de distribución.
1. Distribución general provincial (responsable de la inversión de producto, ventas y promoción de marca en la provincia desarrollado conjuntamente con Francia).
B. Distribución general regional (corresponsable de la venta de productos y promoción de la marca en la región con Francia)
c Distribución especial (principalmente para empresas de decoración y empresas de comercio con determinados recursos y ventajas). ) empresas, institutos de diseño, empresas inmobiliarias). En la etapa inicial del desarrollo del mercado, puede comprar productos directamente del fabricante y luego comprarlos en la oficina de distribución general local. Si la fuerza de ventas es sólida, también puede cooperar directamente con el fabricante.
D. Supermercado de materiales de construcción
2. Objetivos de la red de distribución
(1) Base de gestión de la red objetivo
a. una cierta cantidad El grupo de distribuidores;
B. El grupo de distribuidores que cumple con las "calificaciones del distribuidor".
(2) Filosofía empresarial
Desarrollar distribuidores en las principales ciudades objetivo de todo el país, establecer su propia red de ventas, aumentar el conocimiento de la marca y ampliar las ventas y la participación de mercado.
(3) Establecimiento de objetivos de la red
A. Según el sistema de gestión de la empresa, el mercado nacional se divide temporalmente en varias regiones.
b. Cada región tiene un gerente de ventas regional responsable de la gestión del desarrollo.
c. Secuencia de entrada al mercado
Avanzó a municipios y capitales de provincia, luego a ciudades a nivel de prefectura;
En segundo lugar, primero a ciudades ricas, luego a ciudades de primera clase;
Nuevamente, ingrese primero las ciudades más pobladas y luego ingrese las ciudades de segunda categoría.
(4) Selección de distribuidores
Basándose en la filosofía corporativa, el posicionamiento de la marca y la imagen de Francia, a la hora de seleccionar los distribuidores se dará prioridad a los distribuidores y agentes de baño de renombre internacional en cada país. región, esforzarse por cooperar con ellos. En otras palabras, las marcas francesas tomarán el camino de coincidir con marcas de baño de renombre internacional.
Siete. Estrategia promocional
Debido a las limitaciones de las características del producto, el estatus corporativo y la inversión de capital, no podemos presupuestar demasiados costos de comunicación. Por lo tanto, en vista de la compra concentrada de artículos sanitarios, se utilizan principalmente anuncios exteriores en torno al mercado de materiales de construcción, complementados con anuncios como carrocerías y periódicos, y se colocan anuncios de televisión en áreas individuales. Los gastos de promoción se dividen de dos formas: pago por cuenta propia y cooperación de distribución. La promoción por parte de comerciantes, institutos de diseño, empresas inmobiliarias y empresas de decoración se realiza principalmente mediante la participación en exposiciones de materiales de construcción o el desarrollo directo por parte del personal de ventas.
1. Las principales formas y características de la publicidad de artículos sanitarios
Nuestro país tiene un territorio extenso, con grandes diferencias en las costumbres de vida, la cultura regional y los niveles de consumo. La publicidad de artículos en varios lugares tiene su propio énfasis.
(1) Publicidad exterior
Esta es una forma ampliamente utilizada y el medio principal para la publicidad de baños cerámicos, concentrada principalmente en los mercados circundantes e internos de materiales de construcción. Algunos fabricantes poderosos han erigido vallas publicitarias gigantes al aire libre en las calles principales de la ciudad, lo cual es bastante grandioso. Los fabricantes prefieren la forma exterior debido a su largo tiempo de exposición, especialmente las vallas publicitarias concentradas dentro y fuera del mercado de materiales de construcción, que pueden atraer clientes al punto de venta. Por lo tanto, los fabricantes le otorgan gran importancia y están dispuestos a invertir. formando un animado escenario de vallas publicitarias al aire libre. Las vallas publicitarias exteriores se dividen en tamaños gigantes, grandes y pequeños. Los fabricantes generalmente brindan apoyo publicitario en función del desempeño de las ventas de los distribuidores, y los fabricantes con solidez financiera pueden invertir en él ellos mismos.
La publicidad en vehículos móviles también es un tipo de publicidad exterior. Los autobuses que pasan por las principales vías de la ciudad tienen un alto índice de atención y una alta frecuencia de exposición, lo que favorece un aumento del conocimiento de la marca. Los formatos publicitarios en las carrocerías son populares entre los concesionarios ubicados en ciudades pequeñas y medianas. Estos formatos publicitarios suelen ser muy conocidos en toda la ciudad y son más económicos.
(2)Publicidad televisiva.
Debido a que la publicidad televisiva es fugaz y costosa, esta forma sólo aparece en los mercados locales. Por ejemplo, en Shanghai, la publicidad de artículos sanitarios de cerámica es intensa y la competencia es feroz. Esto se debe a que la publicidad televisiva en Shanghai influye mucho en las compras y los fabricantes y distribuidores le prestan más atención. Según los datos, al encuestar a los consumidores en el mercado de Shandong, la primera reacción de los consumidores fue: ¿Todavía necesitamos anunciar artículos de baño de cerámica en la televisión? En la mente de los consumidores locales existe la opinión fija de que cuando compran artículos sanitarios cerámicos, acuden al mercado de materiales de construcción. Esto es algo convencional. De hecho, no es necesario hacer publicidad en la televisión. Pero estos entrevistados también dijeron que sería mejor si hubiera anuncios de televisión. Si tienen la imagen de esta marca en sus mentes, podrían ir al mercado de materiales de construcción a buscar productos de esta marca. Los fabricantes de artículos sanitarios de cerámica se anuncian en televisión, por un lado, para satisfacer las necesidades de la competencia del mercado local y, por otro lado, para demostrar la fortaleza corporativa y mejorar la visibilidad y la imagen corporativa. En cuanto a la elección de los medios de televisión, no solo hay películas CF, sino también títulos de columnas, patrocinios, etiquetas de esquina, etc.
Desde la perspectiva del CCTV más autorizado de China, además de los anuncios de algunas marcas extranjeras de baños de cerámica y fabricantes de azulejos de cerámica, hay otra tendencia que vale la pena destacar. Varias empresas de Guangdong han lanzado anuncios gráficos en forma de recomendaciones conjuntas, mostrando algunos signos de alianzas industriales. En la próxima ronda de competencia, la tendencia será que las empresas unan fuerzas bajo la coordinación de asociaciones industriales. Por supuesto, debido a limitaciones de costos, la publicidad televisiva no puede convertirse en el medio principal para la publicidad de baños cerámicos en un corto período de tiempo. Cada fabricante puede calcular el peso de la publicidad televisiva, pero frente a la realidad, hay que decirlo. ser un "juego de hombres ricos".
(3) Publicidad impresa.
Este formulario es principalmente un folleto de producto exquisito, que generalmente incluye la presentación de la empresa, exhibición de categorías de productos, efectos decorativos, etc. Es un medio importante para promover las compras en el punto de venta, y la disposición del álbum, la calidad de impresión y el estilo de ejecución tendrán un impacto efectivo en las compras inmediatas de los clientes. Otros regalan a los clientes bolsos con los nombres y logotipos de la empresa y del producto impresos.
(4) Expositor de tienda.
Los productos de baño cerámicos son bienes de consumo duraderos y es poco probable que se compren repetidamente. Los consumidores comunes tienen un conocimiento limitado de los productos, por lo que la exhibición en la tienda es muy importante. La imagen mostrada en el sitio está diseñada para ser gentil y contagiosa y, a través de un impacto visual repetido y un atractivo emocional, logra el propósito de incitar a los consumidores a elegir productos. La exhibición en el sitio utiliza diferentes combinaciones de calcomanías POP, cajas de luz, etiquetas pequeñas, banderas, globos de colores, vallas publicitarias de piso en la puerta, folletos de productos, música de fondo y exhibidores de productos para mostrar diferentes estilos y atmósferas y cumplir con los requisitos psicológicos. de la mayoría de los consumidores.
(5) Anuncios en periódicos.
Por un lado, está dirigido a profesionales, principalmente periódicos y revistas profesionales, con el objetivo de potenciar la imagen corporativa, y al mismo tiempo acercar información del producto a públicos objetivo como empresas de decoración, inmobiliarias. y empresas constructoras de manera oportuna para llamar la atención. Por otro lado, para los clientes individuales, generalmente se eligen soportes de medios como muebles para el hogar, bienes raíces y periódicos y decoración de estilo de vida.
Después de aclarar las principales formas y características de la publicidad cerámica en el baño, entramos en la etapa de integración de las herramientas de comunicación francesas. Entre las herramientas seleccionadas, las herramientas auxiliares de terminal son la primera opción, la publicidad exterior es la segunda herramienta y la publicidad televisiva es la tercera herramienta. Las actividades de promoción de productos se llevan a cabo de acuerdo con la demanda del mercado.
Entre las herramientas preferidas, diseñaremos un "álbum de productos de gabinetes de baño franceses" para exhibición en terminales, lo que permitirá a los clientes tener la comprensión más intuitiva del efecto decorativo de los baños franceses, y también es un estándar de referencia. para que los clientes compren diseño de diferentes especificaciones Las etiquetas de productos requieren que todos los baños franceses tengan etiquetas de productos unificadas y estándar en el diseño del área exclusiva, tableros, cajas de luz, banderas, adhesivos para puertas, carteles, placas de casa, etc. diseñado y producido. Para estandarizar la promoción de los productos de gabinetes de baño franceses por parte de los distribuidores, diseñaremos y produciremos carteras de gabinetes de baño franceses exquisitos, vívidos y populares, detallando el conocimiento básico de los gabinetes de baño franceses, cómo promocionarlos entre los clientes y cómo responder a las preguntas de los clientes. preguntas, etc El libro tiene dos misiones: por un lado, desempeña un papel orientador y normativo para los distribuidores; por otro, los clientes interesados pueden retirarlo en el terminal, teniendo así un conocimiento más profundo y completo de los muebles de baño franceses, para influir en su compra y en su compra. El objetivo de difundir el boca a boca. Además, los bolsos y los exquisitos obsequios que se puedan regalar a los clientes también funcionarán bien.
La publicidad exterior trata principalmente de destacar. Como marca nacional de muebles de baño, la comunicación debe ser coherente. Por ello, todos los baños exteriores en Francia, independientemente de su tamaño, adoptan un proyecto de diseño unificado.
La tercera herramienta es la publicidad televisiva. Debido a las diferentes preferencias de contacto con los medios de los consumidores en las distintas regiones, los requisitos de los distribuidores para la publicidad televisiva también varían mucho de una región a otra. Como estrategia de comunicación integrada, la publicidad televisiva es indispensable.
La cuarta categoría son las actividades promocionales y exposiciones. a. "Tour de la isla de Hainan al fin del mundo": para celebrar el lanzamiento completo de los gabinetes de baño franceses, los clientes que compren gabinetes de baño franceses durante el período tendrán la oportunidad de ganar un viaje a la isla de Hainan completando el formulario. "Tarjeta de archivo de cliente de mueble de baño francés" y enviarla de vuelta. b. También realizaremos diversas actividades promocionales de acuerdo con la demanda del mercado para aumentar la exposición de la marca y las ventas. c. Participar en exposiciones de materiales de construcción a gran escala para aumentar el conocimiento de la marca en la industria y lograr el propósito de atraer inversiones.
8. El terminal gana
Actualmente, muchas empresas utilizan bombardeos publicitarios o una fuerte promoción del terminal para promocionar nuevos productos. El bombardeo publicitario y la fuerte promoción ciertamente llegan rápidamente, pero no todas las empresas pueden permitirse esta forma de quemar dinero. La publicidad que quema dinero y los fuertes métodos de promoción solo son adecuados para las grandes empresas de determinadas industrias nacionales, pero no para la mayoría de las empresas, especialmente la industria de materiales de construcción. Debido al comportamiento cauteloso del consumidor, la planificación sólida, la baja tasa de repetición de compras y la poca atención diaria al producto, no es adecuado utilizar bombardeos publicitarios o promociones fuertes para promocionar nuevos productos. Es posible que las empresas adecuadas no tengan suficiente presupuesto para los gastos de promoción de nuevos productos. .
A través de la investigación, se encontró que la forma de competencia en el mercado de muebles de baño es "en forma de mancuerna". En un extremo se encuentran una gran cantidad de productos de marcas famosas con mala calidad y bajo precio, que dependen de cantidad para obtener ganancias; en un extremo están las marcas famosas de alta gama en el mercado con alta calidad y altos precios, monopolio, altas ganancias. Aunque algunas marcas tienen buena calidad de producto, su imagen es opaca y sus precios son más altos que los del mismo grado, por lo que están "intercalados en el medio". Cuando los consumidores compran muebles de baño, el precio se convierte en el primer factor sensible. Al mismo precio, el estilo de los muebles de baño se convierte en el primer factor sensible. Cuando la diferencia de precio no es grande, están dispuestos a asumir parte del aumento en el costo de compra de su estilo favorito. Cuando los consumidores llegan al mercado de materiales de construcción, a menudo se quedan desconcertados al encontrarse con productos homogéneos. Después de repetidas comparaciones, el producto entra en el estado de "compra crítica". La exhibición del producto en el punto de venta y la promoción profesional del personal de ventas pueden desempeñar un papel en la promoción de la transacción. Además, en un mercado con muchas marcas, es difícil que las marcas conocidas destaquen en el terminal. La mejor forma son las tiendas exclusivas y las zonas de franquicia. Por lo tanto, basándose en la forma de competencia, la psicología del consumidor y las características del lugar de compra del mercado de muebles de baño, creo que la estrategia eficaz para la comercialización de muebles de baño franceses es "radiación terminal, victoria terminal".
1. Planificación de terminales
Según el volumen de ventas y la influencia de la radiación, las tiendas de terminales se pueden dividir en tres categorías: A, B y C, y se deben utilizar diferentes métodos de muestreo y soporte. adoptado. Los terminales de muebles de baño se distinguen según la situación del mercado de materiales de construcción. Los criterios principales son su área de exhibición, ubicación geográfica, flujo de personas, facturación e influencia.
(1) Planificación de terminales Clase A
Tienda especializada. Brindar el mayor apoyo a la dirección de construcción, publicidad exterior, promoción, personal, servicios y productos de exhibición de terminales de las tiendas terminales Clase A.
(2) Planificación de terminales clase B
Zona de concesión. El área de exhibición, decoración y número de muestras de exhibición en el área exclusiva deben cumplir con los requisitos de la empresa. Proporcionar cierto apoyo para la gestión de áreas de franquicia de terminales Clase B, publicidad exterior de terminales, promoción, servicios y productos de visualización de terminales.
(3) Planificación de la terminal de categoría C
El área de exhibición y la cantidad de muestras no pueden cumplir con los requisitos de la empresa, pero la terminal tiene una buena ubicación geográfica, un gran flujo de personas y grandes volumen de negocios, por lo que tiene cierta influencia.
Cada región desplegará primero terminales en puntos de venta Clase A y luego se expandirá gradualmente a otros tipos de puntos de venta. El principio del diseño de terminales y la prueba de productos es unificar el estilo, esforzarse por lograr el mejor efecto de visualización, proporcionar lugares de compra convenientes y mantener y mejorar la imagen de marca. El requisito para el muestreo es esforzarse por encontrar el mejor lugar de exhibición en el mercado de materiales de construcción.
Establecer tiendas conceptuales 5S para las terminales de ventas A y B en áreas maduras y construir una plataforma estándar de terminal. 5S, que es exhibición, ventas, servicio, sistema de información y cultura solar. Varias partes necesarias incluyen: experiencia educativa sobre malentendidos del consumidor, experiencia de uso, experiencia de desempeño del producto estrella, experiencia personalizada de valor agregado, experiencia de choque cultural de marca, experiencia de servicio, etc. Las tiendas conceptuales 5S cuentan con especificaciones específicas y claras en cuanto a imagen de tienda, preventa, venta, posventa, etc.
El objetivo del concepto de tienda 5S es mejorar la imagen del producto y la imagen de marca de las terminales francesas y hacer que los muebles de baño franceses se muevan e iluminen de verdad.
2. Especificaciones de exhibición del terminal
(1) Requisitos de decoración de la tienda: La decoración del área de exhibición del producto debe cumplir con el diseño de decoración de la empresa y cumplir con los requisitos del manual VI.
(2) Requisitos de exhibición del producto: los productos principales actuales se exhiben en el lugar más llamativo, los productos se colocan en una serie de especificaciones uniformes y los productos de la misma serie se colocan juntos; muestra el efecto de escala.
(3) Requisitos de identificación del terminal: cada mueble de baño francés debe tener una etiqueta de marca; asegúrese de que la tienda con muestras de los gabinetes de baño de la marca tenga un reconocimiento obvio de la marca; la marca Hay un folleto promocional; asegúrese de que el gerente de la tienda en el área de exhibición del mueble de baño de la marca tenga un poder notarial, varios honores de la marca y exhibición de certificados de patente y otros materiales promocionales.
(4) Requisitos de recomendación de la terminal: el personal de la terminal debe recomendar activamente los gabinetes de baño de esta marca y poder comprender los gabinetes de baño de esta marca, especialmente las ventajas, las características y las principales series de productos; Tome la iniciativa de consultar a los compradores los folletos distribuidos sobre muebles de baño de esta marca.
(5) Requisitos para que los comercializadores franceses operen la terminal: Salvo circunstancias inesperadas, deben visitar la terminal cada vez que viajen a esta zona, capacitar y guiar a los vendedores y guías de compras del distribuidor, y mejorar la operación de la terminal Capacidad de ventas, garantizar que los productos auxiliares de la terminal se coloquen correctamente, garantizar que los artículos requeridos sean suficientes y garantizar que el muestreo y la decoración del producto cumplan con los estándares. Retroalimentación oportuna de la información del terminal.
(6) Evaluación de terminales: Establecer un sistema de evaluación de terminales cada mes, y realizar evaluaciones y calificaciones de acuerdo con los estándares, los superiores de la compañía realizan inspecciones de mercado e inspecciones de terminales en cada región.