Estrategia de marketing de abogados Combinación de estrategias de marketing de abogados
El abogado de Hong Kong, Tao Jiaying, tiene una opinión positiva sobre estas estrategias: "Tradicionalmente, los métodos de marketing más comunes en la profesión jurídica incluyen: escribir artículos, proporcionar comunicaciones e información legal a los clientes y hablar. en seminarios Dar discursos, realizar investigaciones especiales, patrocinar eventos deportivos, publicar folletos, crear sitios web, aceptar entrevistas de noticias y publicidad, etc. El informe de la encuesta realizado por la empresa consultora Wheeler Associates muestra que los métodos de promoción más eficaces son seminarios, boletines, Discursos en conferencias e investigaciones especiales. ”
1.1 Proporcionar información y comunicaciones profesionales
Como uno de los medios importantes para contactar a los clientes, muchas firmas líderes en China editan y publican regularmente sus propias publicaciones legales. El contenido principal es presentar las tendencias legales de China, las principales promulgaciones de políticas, el análisis legal y de casos y la dinámica empresarial, y se distribuye a su base de clientes actuales y potenciales a través de versiones electrónicas o impresas. 2.1 Llevar a cabo investigaciones de mercado y de campo profesional
Puede designar abogados de apoyo profesionales dedicados o establecer un departamento de investigación dedicado en la firma para participar en investigaciones profesionales sobre nuevos temas y proyectos legales, y publicar periódicamente los diversos informes de la firma. Cuestiones legales al mundo exterior. Informes y resultados de investigaciones prácticas para establecer una imagen de líder en el mercado y visibilidad entre los clientes. 3.1 Servicios tangibles
Los servicios tangibles tienen muchos contenidos específicos y pueden implementarse desde aspectos macro hasta micro. Microaspectos como una actitud paciente hacia un cliente molesto, respuesta rápida a las llamadas de los clientes, un estilo administrativo unificado y estandarizado y un ambiente de oficina limpio y ordenado pueden ser conceptos intangibles como prestar atención a los intereses del cliente y un estilo profesional riguroso en su servicio comunicado a los clientes de una manera tan tangible. En aspectos macro, como implementar el sistema de control de calidad del servicio ISO, adoptar un modelo de equipo de manejo de casos, tomar la iniciativa de proporcionar informes de casos periódicos a los clientes, un sistema de revisión periódica de la calidad de los casos, un sistema de visitas posteriores para el cierre de casos, etc. , para establecer la confianza de los clientes en el profesionalismo y la calidad del servicio, cultivando así una mayor satisfacción del cliente y lealtad a la empresa.
3.2 Servicios de información
La tecnología moderna se ha utilizado ampliamente en las principales empresas de China. Además de los sistemas de conmutación multiproceso y el trabajo asistido por computadora, como los sistemas de revisión de conflictos de intereses. Abogado En el trabajo diario de la firma se han utilizado redes internas de área local respaldadas por muchos sistemas informáticos y tecnologías de red, como sistemas de gestión de cargos, sistemas de gestión de registros de trabajo, sistemas de gestión de archivos comerciales, sistemas de oficinas remotas y sistemas de recuperación de información legal. , lo que ha mejorado enormemente la eficiencia del trabajo de la empresa.
3.3 Servicios en equipo
En la actualidad, la mayoría de los bufetes de abogados en China todavía se mantienen al nivel de abogados individuales que manejan sus propios negocios y, en ocasiones, manejan casos de manera conjunta de manera muy flexible. La relación de cooperación no constituye una base económica estrecha para el desarrollo conjunto. Las desventajas de este método son obvias. El tiempo y la energía de un abogado son limitados. Si maneja demasiados casos al mismo tiempo, es fácil sentirse abrumado. En segundo lugar, si maneja demasiados tipos de casos al mismo tiempo. No puede realizar una investigación profesional en profundidad. Con el tiempo, se convierte en un abogado "aceite de serpiente".
Solo en unas pocas empresas líderes en Beijing, Shanghai y otros lugares podemos ver un modelo de servicio de equipo relativamente cercano. Por ejemplo, el "modelo King & Wood Mallesons", un sistema de división del trabajo y cooperación entre departamentos profesionales, y el "modelo Zhengjian Yongshen", un sistema de responsabilidad jerárquica para comités profesionales, abogados patrocinadores y abogados coorganizadores, son todos relativamente distintivos. modelos de equipo. Hay dos características de estos modelos: primero, la implementación del sistema de responsabilidad general del abogado senior (socio), es decir, el abogado senior (socio) toma la iniciativa y control de calidad de cada caso; segundo, la realización de actuaciones profesionales; Soporte técnico, es decir, cada departamento profesional está listo en cualquier momento Brindar soporte técnico al equipo de manejo de casos.
En proyectos complejos de servicios jurídicos o servicios de asesoramiento jurídico a largo plazo, las ventajas del modelo de equipo se pueden resaltar mejor. Por ejemplo, la adquisición de empresas chinas por parte de capital extranjero requiere muchos aspectos legales, incluidos corporativos, valores, finanzas, propiedad intelectual, impuestos, etc. Sólo un equipo de trabajo estrechamente cooperado puede proporcionar servicios legales multifacéticos al mismo tiempo. En los servicios de asesoría legal durante todo el año, los proyectos de servicios legales que los clientes necesitan consultar y diseñar pueden involucrar varios aspectos. Si brindamos servicios a los clientes en un modelo de equipo, la calidad del servicio se garantizará de manera más efectiva. Una diferencia obvia entre las profesiones jurídicas nacionales y extranjeras radica en la variedad de servicios jurídicos. Por supuesto, la variedad de servicios está limitada, en primer lugar, por el nivel de desarrollo social y económico y, en segundo lugar, por la calidad general y el concepto de servicio de los abogados.
A juzgar por el nivel general actual de los abogados chinos, en primer lugar, la estructura de conocimientos es única. Además de tener un cierto conocimiento del derecho, la mayoría de los abogados carecen de conocimientos sobre otras industrias y, posteriormente, carecen de autoestudio continuo y de educación superior. Por lo tanto, la mayoría de los abogados solo pueden desarrollarse de acuerdo con su dirección comercial original y les resulta difícil desarrollar nuevos campos y nuevos negocios. En segundo lugar, no tienen suficiente sensibilidad e investigación sobre el mercado. Están ocupados todo el día en negocios específicos. mucho tiempo y prestan poca atención al impacto de las políticas macroeconómicas nacionales en la legislación y los cambios en el mercado de servicios.
Como empresa líder, para ganar la competencia, debe mantener la sensibilidad a las tendencias de desarrollo del mercado de servicios legales, lanzar variedades de servicios innovadores de manera oportuna y obtener ventajas de ser el primero en actuar en el mercado. mercado. Algunas personas pueden pensar que las llamadas nuevas empresas son trabajos pioneros con un volumen de negocio muy pequeño y poco valor. Esta es una visión errónea. Por ejemplo, Guangdong Nanguo Desai Law Firm fue el primero en lanzar servicios legales de hipotecas de construcción de segunda mano en China en 1997. Aunque fue difícil en las primeras etapas de desarrollo, continuó perseverando. Más tarde, su participación de mercado alcanzó el 90%. Volumen de transacciones de edificios de segunda mano de Guangzhou, convirtiéndose en una de las principales fuentes de ingresos comerciales de la empresa de hipotecas de propiedades de segunda mano.
Además, desde la perspectiva de explorar y mejorar el valor de los servicios jurídicos, podemos intentar desarrollar un "plan de prevención jurídica". Como se mencionó anteriormente, el marketing de abogados actual se centra principalmente en el nivel de marketing de "valor de situación", que es un método de marketing especulativo. De hecho, el valor profundamente arraigado de los servicios legales radica en la prevención. Para los clientes, prevenir pérdidas es siempre mucho más importante que controlar las pérdidas. Al igual que un médico realiza exámenes físicos regulares a sus clientes, el plan de prevención legal les recuerda que deben solucionar los vacíos legales de antemano mediante exámenes regulares de los asuntos legales de los clientes, evitando así de manera efectiva pérdidas financieras y creando una carrera fluida y fluida para los clientes. Como cree la autora canadiense Diana Pitt, "los abogados laborales de hoy ya no visten las viejas togas del pasado. Su negocio incluye capacitar a clientes corporativos, darles conferencias, brindarles consultas legales preventivas y otros servicios para mantener la lealtad de los clientes". Es necesario establecer un mecanismo de procesamiento y retroalimentación de la información del cliente. Por ejemplo: establecer un sistema unificado de gestión de relaciones con los clientes y realizar investigaciones de seguimiento periódicas de las opiniones de los clientes durante el proceso de manejo del caso, investigar y consultar periódicamente las opiniones de los clientes, realizar mejoras oportunas y mejorar la satisfacción del cliente una vez cerrado el caso, organizar todo; documentos del caso en Se debe enviar un folleto al cliente para que revise y firme las opiniones finales una vez cerrado el caso, se deben realizar visitas periódicas para mantener la lealtad de los clientes que han estado inactivos durante mucho tiempo; contactar periódicamente y conocer la situación, y facilitar gratuitamente publicaciones informativas o planes de prevención jurídica.
Además, para los clientes que compran servicios nuevamente o compran servicios a largo plazo al mismo tiempo, se deben otorgar varias políticas preferenciales que obviamente son diferentes a las de los nuevos clientes. Por ejemplo:
Descuentos en cargos o servicios para clientes antiguos: para los clientes antiguos a quienes se les ha confiado muchas veces, ofreceremos descuentos de grado en los precios de los servicios o proporcionaremos planes de servicios legales gratuitos.
Tarifas o descuentos de servicio para relaciones de servicio a largo plazo: para los clientes que firmen contratos de servicio a largo plazo, ofreceremos diferentes descuentos en tarifas de registro o planes de servicios legales gratuitos. Los despachos de abogados pueden establecer alianzas de servicios, redes de colaboración o planes de consumo en cadena. Para mejorar las capacidades de servicio integral, ampliar el alcance del servicio y la influencia de la industria, la firma puede cooperar con intermediarios como firmas de abogados, firmas de contabilidad y agencias de evaluación en diferentes regiones o campos, así como con varias asociaciones industriales, junto con el servicio legal. alianzas o socios estratégicos para brindar de manera conjunta a los clientes una serie de planes de promoción como capacitación, consulta, intercambio de información y descuentos comerciales. Por ejemplo, algunas empresas están intentando implementar planes de descuento en el consumo en cadena, es decir, formando alianzas de descuento en el consumo con grupos de servicios similares, como compañías de seguros y organizaciones intermediarias, para ofrecer a los clientes descuentos en servicios legales. La ventaja de este enfoque es que puede confiar en la solidez de otros grupos de servicios para ampliar su cobertura de marketing y aumentar la visibilidad en el mercado.
En segundo lugar, puedes construir una red de marketing a través de intercambios profesionales. Al participar en las actividades de varias asociaciones y participar en seminarios profesionales, puede conocer a las élites de diversas industrias, establecer una extensa red comercial, comprender y dominar las tendencias relevantes de la industria de manera oportuna y ajustar los métodos de servicio de acuerdo con el estado de desarrollo. de cada industria.
En tercer lugar, la empresa puede establecer relaciones de intercambio de información y colaboración profesional con diversos expertos y académicos, departamentos gubernamentales e instituciones profesionales mediante la contratación de grupos de asesoramiento de expertos, estableciendo así un intercambio de información y una red de referencias.