¿Qué es el marketing doméstico?
Con el crecimiento de los ingresos de los residentes y la mejora del nivel de vida, el poder de consumo correspondiente se ha expandido gradualmente. No hace mucho, el centro comercial Beijing New World abrió su tienda durante 60 horas consecutivas sin cerrar, estableciendo. un nuevo récord comercial con ventas de más de 100 millones de yuanes. Este milagro ha dado esperanza a muchas empresas. Ante una competencia de mercado cada vez más feroz, una preocupación clave para las empresas es cómo promocionar sus productos de manera más efectiva, aumentar su participación en el mercado y lograr mejores beneficios económicos y sociales. Para ello, es necesario realizar una investigación profunda sobre el comportamiento de consumo de las personas para explorar los factores reales que afectan las decisiones de compra de las personas.
Los últimos resultados de la encuesta publicados por Forward Strategy encontraron que el precio es el factor principal que determina la toma de decisiones colectivas familiares sobre la compra de productos con un precio unitario de más de 3.000 yuanes que requieren que los miembros de la familia tomen decisiones unánimes; La vivienda, el automóvil y los electrodomésticos son los tres productos principales para la toma de decisiones colectivas de la familia.
Esta encuesta se realizó en agosto de 2004 utilizando un método de muestreo aleatorio de múltiples etapas entre 3.212 personas de entre 18 y 60 años en 10 ciudades, incluidas Beijing, Shanghai, Guangzhou, Wuhan, Chengdu, Shenyang, Xi'an, Jinan. , Dalian y Xiamen. Los resultados de los datos se ponderaron según el tamaño real de la población, el sexo y la edad de cada ciudad en función de entrevistas en hogares realizadas por residentes locales de 10 a 10 años. El error de muestreo es de ±1,12 en un nivel de confianza de 95.
El precio es el factor principal que determina la toma de decisiones de compra colectiva de una familia.
En esta encuesta, el 87,5% de los encuestados dijeron que definitivamente lo discutirían con su familia cuando compraran grandes cantidades. cantidades de bienes comprar más tarde, mucho mayor que otros factores. Además, para los productos que son utilizados por los miembros de la familia juntos, la proporción de la toma de decisiones de compra colectiva familiar también es alta, representando el 41,7%. El resto son productos de alta tecnología, productos con los que los miembros de la familia tienen más experiencia de compra. y productos comprados por primera vez, con sólo el 0,3%. El entrevistado dejó claro que él tenía la última palabra y no necesitaba consultar a sus familiares. De esto podemos ver que cuando las personas toman una determinada decisión de compra, se ven afectadas por muchas otras influencias. Entre ellas, el precio es el primer factor que determina la toma de decisiones colectiva familiar. Complejidad de la toma de decisiones, cuanto mayor sea el precio, mayor será la vida útil de los bienes, lo que llevará a las personas a tomar decisiones más cuidadosas y considerar más las consecuencias de las decisiones al tomar decisiones. Especialmente cuando los ingresos actuales de los residentes no son suficientes para sustentar un comportamiento de consumo arbitrario, el precio se ha convertido naturalmente en la consideración más importante al comprar artículos caros con precios más altos, aún es necesario discutirlo con su familia antes de decidir si comprarlos. .
Esta encuesta también muestra que para los productos de alta tecnología y la apariencia son más importantes, y es necesario juzgar si los productos hermosos son hermosos o no, la proporción de jóvenes menores de 25 años que piensan que el colectivo Se requiere la toma de decisiones familiares son 30,8 y 6,2 respectivamente, lo que es inferior a Otros grupos de edad, mientras que para los elementos restantes, hay poca diferencia en las elecciones de los diferentes grupos de edad. Esto también muestra que los jóvenes tienen más confianza y conocimiento de los productos de alta tecnología que otros grupos de edad, y tienen más confianza en su propia visión de la apariencia del producto, lo que demuestra una gran autonomía.
Los productos con un precio unitario de más de 3000 yuanes requieren que los miembros de la familia tomen decisiones juntos.
¿Cuánto cuesta comprar productos que deben discutirse con los miembros de la familia? A juzgar por los resultados de esta encuesta, los consumidores creen que el precio medio de cada producto que necesitan para tomar decisiones con sus familiares es de más de 3.022 yuanes. Desde el punto de vista de la distribución de precios, el 30,9% de los encuestados dijo que los productos con un precio de entre 1.000 y 2.000 yuanes deben discutirse con sus familias, lo que representa casi un tercio del número total de personas encuestadas. Si estoy considerando comprar un producto, si el precio supera los 1.000 yuanes, lo discutiré con mi familia. Por lo tanto, al formular estrategias de marketing, los comerciantes pueden adoptar métodos de marketing individuales para productos de menor precio, porque la decisión de compra es relativamente simple y el proceso de compra es relativamente rápido, especialmente para productos de bajo precio más personales, siempre que estén dirigidos a individuos. Las preferencias de consumo pueden satisfacerse tomando las medidas de marketing correspondientes para satisfacer las necesidades de los clientes.
Sin embargo, para los artículos caros, especialmente los productos utilizados por los miembros de la familia, dado que se ven más afectados por las opiniones colectivas de los miembros de la familia, sus métodos de marketing también deben considerar las características de la familia y adoptar métodos de marketing específicos de la familia para promover las ventas de productos.
Investigaciones adicionales encontraron que las personas mayores de 56 años tienen la mayor proporción de personas que creen que necesitan hablar con sus familias cuando el precio es inferior a 500 yuanes, mientras que las personas menores de 25 años tienen La mayor proporción de personas que piensan que el precio de más de 10.000 yuanes debe discutirse con sus familias. También se puede ver que las personas mayores todavía prestan más atención al precio que los jóvenes. y apertura, debido a su vida material relativamente rica, aunque muchos todavía son estudiantes y no tienen ingresos económicos, sus conceptos de consumo son más vanguardistas y de mente abierta que los de las personas mayores.
La vivienda, los automóviles y los electrodomésticos son los tres productos principales para la toma de decisiones familiares colectivas.
¿Qué productos creen los consumidores que deberían ser los más importantes para la toma de decisiones familiares colectivas? Esta encuesta encontró que la vivienda (87,3), los automóviles (76) y los electrodomésticos (61,8) son los tres productos principales que los consumidores creen que son más necesarios para la toma de decisiones colectivas de la familia. Aunque los productos utilizados por todos los miembros de la familia también son un motivo importante para la toma de decisiones colectivas familiares (solo superado por las cantidades mayores, ocupando el segundo lugar con 41,7), desde la perspectiva de productos específicos, como alimentos, artículos de primera necesidad y artículos para el hogar. Como los productos destinados a los miembros de la familia son de bajo valor y consumibles, la proporción de compras decididas por los miembros de la familia es correspondientemente baja. Aunque el teléfono móvil es un objeto personal, debido a su elevado valor, el 41,6% de las personas piensa que necesita comentar la decisión con sus familiares.
Según los resultados de esta encuesta, el precio tiene un impacto mucho mayor en las decisiones de compra colectiva de las familias que otros aspectos respecto a los productos que más utilizan sus familias, aunque un 41,7% de las personas cree que lo comentará. con sus familias, pero en comparación con el precio, todavía se encuentra en una posición relativamente menor. Por lo tanto, qué tipo de métodos de marketing deberían adoptarse para los productos de alta gama se ha convertido en una cuestión importante que los comerciantes deben considerar, y ha surgido el concepto de marketing familiar. El llamado marketing familiar se refiere a productos que son más caros o tienen mayores tasas de uso entre los miembros de la familia. No se trata sólo de una serie de actividades de marketing para consumidores individuales, sino también de actividades de marketing para familias de consumidores.
Clasificamos los productos anteriores según las dos dimensiones del grado de uso común por parte de los miembros de la familia y el precio. Para los productos del primer cuadrante, el precio es mayor y el grado de uso común por parte de los miembros de la familia es. alto, las estrategias de marketing familiar deben centrarse en los productos del cuarto cuadrante, aunque los miembros de la familia no los utilizan mucho, debido a los precios más altos, a menudo se refieren a las opiniones de los miembros de la familia al comprar dichos productos. , El marketing familiar también debe centrarse en los productos del segundo cuadrante, aunque el uso familiar es alto, pero debido a que el precio es bajo, se pueden adoptar estrategias de marketing individuales para los principales compradores, complementadas adecuadamente con medios de marketing familiar. en el tercer cuadrante, al ser básicamente de consumo individual y el precio no es elevado, se puede adoptar el marketing individual. Cuando se utilizan estrategias de marketing familiar, es necesario analizar los roles de toma de decisiones de los miembros de la familia, es decir, qué miembros son recolectores de información, cuáles son los que influyen en la toma de decisiones, cuáles son los que toman las decisiones finales, cuáles están en un nivel relativamente secundario. posición, y que tienen poder absoluto Adoptar actividades de marketing prácticas y efectivas en cada paso de la toma de decisiones para impresionar a los consumidores, aprovechar el atractivo central de la marca y brindar información oportuna a los consumidores En condiciones de mercado en las que los productos son cada vez más. homogéneo, maximiza la promoción de tu marca y conquista al mayor número posible de consumidores.