17 principios básicos de la psicología del consumidor
Drew Eric Whitman, conocido como "Dr. Direct Mail", es un anunciante senior que es especialmente bueno redactando textos publicitarios.
Tras graduarse en la Universidad de Temple en Estados Unidos con especialización en publicidad, ha estado comprometido con la investigación y la enseñanza de la psicología del consumidor y la publicidad durante más de 20 años. Y construyó por sí solo el gigante estadounidense de la industria de la formación publicitaria CA$HVERTISING. También ha realizado planificación de redacción publicitaria para muchas empresas Fortune 500, incluidas BMW y ACCO.
Presentó muchos principios para redactar buenos textos en su nuevo libro "Money-Attracting Advertising".
1. Desafía el miedo: usa el miedo para ganar dinero
El miedo genera presión, la presión genera acción, el miedo significa pérdida
El miedo representa lo que se debe hacer Una respuesta Aparece la pantalla.
Para hombres:
No dejes que estos detalles arruinen tu segunda cita
¡El 72 % de los chicos pierden la oportunidad de tener una segunda cita debido a estos detalles!
¿Cómo conseguir tu segunda cita? Aquí hay algunos consejos
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2. Inspirar reconocimiento inmediato: la transformación de la autoconciencia (enfrentar, lucirse)
Integrar estrechamente la imagen de los consumidores y el producto, haciendo que la imagen del producto se convierta en parte de la del consumidor. propia identidad.
Si puedes representar tu producto a través de imágenes y personajes cuidadosamente seleccionados, podrás convencer a los clientes potenciales de que:
Compran o utilizan tu producto, e inmediatamente se sentirán atraídos por él. Imagen y actitud
Trata de mostrar a los clientes potenciales la imagen que quieren ver, sin necesidad de opiniones ni pruebas persuasivas.
Puedes apelar a su vanidad y ego.
Características como el atractivo físico, la inteligencia, el éxito financiero y la destreza sexual que moldean las aspiraciones de todos los seres vivos.
Por ejemplo: anuncios de artículos de lujo, anuncios de automóviles de alta gama, anuncios de perfumes
Con chicas constantemente a su alrededor, ¿qué hizo bien?
Con las chicas a su alrededor cambiando constantemente, ¿qué hizo bien?
Con tantas bellezas a su alrededor, ¿qué hizo bien?
¿Qué detalles te hacen perder el atractivo para las mujeres?
¡Estos detalles harán que tus mujeres pierdan completamente su atractivo!
3. Transferencia: ganar credibilidad a través de la ósmosis
Personas, organizaciones e instituciones autorizadas y respetables (logotipos, imágenes, conceptos)
La naturaleza humana comunitaria forma a la mayoría de las personas respetar instituciones como iglesias, instituciones médicas, instituciones nacionales y científicas
Deje que una institución en la que el público confíe proporcione una certificación autorizada.
La pereza humana te hace buscar excusas razonables para no investigar en profundidad, así de simple.
Si no puede obtener un reconocimiento integral, como un certificado, centrándose en marcas ampliamente reconocidas que brinden garantías,
por ejemplo, recomendaciones de organismos de la industria
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El uso de imágenes generalmente aceptadas de autoridad médica y científica puede crear el mismo efecto de distracción.
Por ejemplo, los médicos del Hospital Infantil de Fudan,
4. Efecto rebaño: dales un trampolín
Hecho: los humanos son animales sociales y buscan un sentido de pertenencia. Necesidades psicológicas fuertes
Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow Necesidades fisiológicas, de seguridad y de pertenencia
Tres tipos de grupos:
Grupos de adoración: esperanza de unirse
Grupos asociativos - mismos ideales y valores
Grupos de alienación - no quieren unirse
El camino periférico de persuadir a otros es un camino de pensamiento superficial, que es debido al consumo El comportamiento de compra del consumidor se basa principalmente en su propio sentido de pertenencia, más que en las ventajas del producto.
La necesidad de ser miembro de un grupo es un fuerte impulso psicológico, y este sentido de pertenencia es más importante que el bien en sí.
¿Su producto aprovecha la necesidad humana de pertenecer?
Si la respuesta es sí, entonces no pienses sólo en cómo describir las ventajas y beneficios de tu producto, al menos dedica la misma cantidad de energía a contárselo a tus clientes potenciales:
Compre su producto El producto les permitirá unirse a un grupo de culto y mantener su conexión con un grupo vinculado.
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5. Razones de compra (medios - cadena de objetivos - núcleo clave)
Beneficios clave:
No centrarse sólo en el presente al comprar un producto. también centrarse en el futuro
Para lograr un determinado objetivo futuro, los productos y servicios adquiridos son solo medios para lograr el objetivo.
Por ejemplo: pala - poste largo y plano de metal - hoyo para plantar flores - embellece la casa
Horno microondas - electrodoméstico - prepara la comida rápidamente - Más tiempo para otras cosas
Los coches - cuero, motor, motor hacen que conducir sea un placer - ir de un lugar a otro
La ropa limpia y sin arrugas es la clave para una cita exitosa Una herramienta poderosa
Para mostrar la confianza y el encanto de un hombre, necesitas ese servicio.
Mostrar tu encanto como hombre es una gran cosa para ti. Lavar la ropa es una cosa pequeña.
6. Modelo interteórico: convencer a los clientes paso a paso
La principal dificultad para convencer a los consumidores es lidiar con sus diferentes interpretaciones del producto.
Modelo teórico cruzado: período en blanco, período de espera, período de preparación, período de acción, período de mantenimiento
Empuje al consumidor hacia adelante una etapa a la vez hasta que utilice su producto Conviértalo en un hábito
Dos opciones:
Crear anuncios dirigidos a todas las etapas de los clientes
Crear una serie de anuncios durante un período de tiempo, desde el primero a la quinta etapa.
7. Teoría de la vacunación: haz que sean tus productos para toda la vida
¿Consolidar la fidelidad de los clientes hacia los productos y servicios?
Teoría de la Inoculación - William McGuire
Proponer argumentos débiles para inducir a los consumidores a defender su posición, fortaleciendo así sus actitudes.
1. Emitir una advertencia de ataque inminente
2. Emitir un ataque débil
3 Inspirar una defensa fuerte
Por ejemplo. : Los talleres de reparación de automóviles se hacen pasar por defensores del consumidor ante los competidores y les dicen a los clientes potenciales que tengan cuidado al aceptar ofertas de los competidores.
Nuestros competidores le dirán que cuesta $1,000 reparar una pequeña abolladura en su guardabarros. Sólo porque hay un pequeño desconchado en el parabrisas, le pedirán que reemplace el vidrio, cotizándole 800 dólares.
Lo que no le dirán es que nuestra industria tiene muchos secretos internos: cuesta muy Poco dinero puede solucionar estos pequeños problemas, como...
Ejemplo: Operador de pizzería: Nuestros competidores le dirán que usan requesón fresco, pero no Déjenme decirles, el requesón que usan El queso cottage lo compramos previamente rallado y empacado en bolsas de plástico, y en la pizzería xxx trituramos el requesón a mano todas las mañanas.
Nuestros competidores ofrecen pizza de masa fina y pizza siciliana, pero lo que no te dicen es que la harina que compran es bolitas de masa dura y congelada que no se descongelan hasta la primera vez que hacen la pizza. En Polipizza Shop elaboramos nuestra propia y fresca masa cada día.
Nuestros competidores te dirán lo conveniente que es su servicio de entrega a domicilio, pero lo que no te dicen es que su tiempo promedio de entrega es de más de una hora, mientras que el tiempo de entrega de Polly's Pizzeria es de 28 minutos, si Si superas este tiempo, la pizza te será entregada gratis.
8. Reclasificar la jerarquía de creencias: cambiar la comprensión existente del cliente
Hecho: ¡A la mayoría de las personas no les gusta el cambio!
Así como las ranas toro son reacias a abandonar el agua, los humanos son reacios a cambiar fácilmente sus formas inherentes de hacer las cosas.
Conseguir que las personas hagan pequeños cambios en sus cuerpos ya es bastante difícil.
¿Cómo ser un hombre con estilo? (Mujer Elegante)
¿Cambiar tu forma de vestir? NO
¿Cambiar de peinado? NO
¿Cambiar tu forma de hablar? NO
Todo lo que necesitas es una “capa nueva” limpia y sin arrugas.
Una de las formas más importantes de cambiar la creencia de la gente en tu producto es atraer la atención de la gente hacia él. La fuerza se transfiere de la actitud misma a la creencia subyacente.
Cambia el enfoque de las creencias: muestra a tu audiencia el otro lado de la realidad
(1) Imágenes y estadísticas que apelan a las emociones (miedo, humor, culpa)
(2) La racionalidad de apelar a pruebas fácticas y ejemplos.
La importancia de cambiar las creencias en lugar de cambiar las creencias mismas.
Es mucho más fácil fortalecer o debilitar las creencias existentes que cambiarlas por completo.
Mediante el uso de evidencia objetiva (montones de datos, informes, estudios y testimonios)
Ejemplos cotidianos con los que los clientes potenciales pueden identificarse (historias de éxito de otros usuarios)
Para apoyar sus creencias existentes y así reforzarlas.
Hoy en día todo el mundo sabe que fumar y beber en exceso son malos para la salud, pero estos puntos se enfatizan con frecuencia.
Si los consumidores sienten que están siendo criticados o engañados, se activarán de inmediato. Mecanismos de defensa contra tu punto de vista.
9. Modelo de posibilidades elaborado: una forma de pensar que favorece las decisiones de compra de los clientes
Los productos se dividen en dos categorías, un tipo requiere mucho pensamiento cognitivo
Un tipo no requiere mucho
El modelo de posibilidad propone dos caminos para cambiar las actitudes de las personas
Uno es el camino central, que utiliza la lógica, el razonamiento y el pensamiento profundo. persuadir a otros
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Uno es el camino periférico: utilizar ideas agradables, imágenes positivas y asociaciones generadas por casos para persuadir a otros
El enfoque que debe adoptar depende de su producto.
La ruta periférica anima a los consumidores a centrarse en imágenes y señales superficiales, consciente o inconscientemente, para permitirles ajustar o cambiar sus actitudes y decisiones sin considerar seriamente el contenido publicitario.
Por el contrario, el enfoque central anima a las personas a pensar detenidamente sobre el contenido de un anuncio y a pensar en su contenido y afirmaciones antes de tomar cualquier decisión, especialmente compras.
"Pensar, rápido y lento" de Daniel Kahneman
Comprar cosas importantes, tomar más tiempo para tomar decisiones, pensar profunda y intensamente, como una casa
Antes de tomar decisiones importantes, se debe considerar la mitad izquierda del cerebro, la mitad del cerebro que controla el pensamiento lógico, el razonamiento, el procesamiento de datos y la ponderación de opciones.
La ruta central hace que agradas más a los clientes
Las actitudes formadas en función del procesamiento de la ruta central tienen más probabilidades de resistir la persuasión negativa y muestran una mayor coherencia entre la actitud y el comportamiento para las necesidades diarias. sus actitudes suelen ser fáciles de cambiar, pero las actitudes formadas mediante el procesamiento de la vía central son más duraderas. Es decir, los buenos sentimientos establecidos por la lógica y el razonamiento dejan huellas más profundas en el cerebro que las señales visuales u otros catalizadores que estimulan las emociones.
Cuando logras que las personas piensen profundamente sobre algo y las convences de llegar a una conclusión, aceptarán su decisión como resultado de su propio pensamiento, tal como lo harían con sus propios hijos, sus hijos. trabajo mental, protégelo de esa manera y resistirá el ataque por su bien.
Utilizando la teoría periférica para persuadir a los consumidores, los anunciantes se basan en lo que los psicólogos sociales llaman el poder de la sugestión. Estas señales son atajos psicológicos que, si se utilizan correctamente, pueden transmitir el mensaje publicitario sin ningún tipo de pensamiento profundo por parte del consumidor. Sin embargo, no olvide señalar sus características y beneficios. Porque los consumidores no tienen que preocuparse por qué marca de dulces comprar. Se trata de transacciones que no requieren una reflexión profunda, por lo que no hay contenido publicitario que no requiera una reflexión profunda.
La base de la siguiente técnica es la influencia producida al utilizar la pista correcta en el momento adecuado
10 Las seis armas de influencia: el atajo para una persuasión exitosa
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Robert Cialdini, "Influence" 1998
Estos desencadenantes son atajos mentales que funcionan bien en muchas situaciones diferentes, especialmente cuando tus clientes potenciales no lo han pensado dos veces. Utilice estos incentivos al escribir textos publicitarios utilizando la persuasión periférica, pero si comprar su producto requiere pensar mucho, razonar e incluso alguna justificación, solo necesita resignarse al destino.
Reciprocidad, compromiso y coherencia, autoridad, reconocimiento social, preferencia, escasez
Ruta del pensamiento del cliente: modelo de toma de decisiones simple y modelo de toma de decisiones complejo
Reciprocidad
Obsequios, señales recíprocas, comentarios.
Necesitas dar algo de valor real, algo que haga pensar al destinatario: Vaya, qué regalo tan atento.
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Compromiso y coherencia: utilice palabras para apelar
¿Tiene miedo de que demasiadas bacterias en sus cortinas afecten la salud de su familia?
¿Te preocupa que los demás se rían de ti si no limpias las manchas de tu ropa?
¿No quieres mostrar tu encanto con ropa limpia y sin arrugas?
Te recomendamos Savi Laundry, un servicio de limpieza profesional a tu puerta
Autoridad:
Utilizar una persona oficial, inteligente y autorizada para recomendar productos puede ahorrarles a los clientes potenciales la molestia de investigar o investigar el problema en persona. Ellos simplemente dirán lo que dice el anuncio y aceptarán los hechos. afirmaciones como verdaderas.
Por ejemplo, médicos, dentistas, etc.
Piénselo, en su industria, ¿quiénes son las autoridades respetadas por el mercado objetivo? Debe hacer todo lo posible para obtener un certificado o una certificación completa de ellos.
Luego, obtén permiso para usar su imagen en marketing;
Paga a una autoridad para que haga un cortometraje que pueda usarse en tu sitio web o video promocional,
Luego agregue una serie de hechos persuasivos, cifras y gráficos de aspecto científico que le ayudarán a ganar mucho dinero.
La comparación también es una mentalidad de rebaño
A nadie le gusta quedarse fuera, a todos nos mueve la necesidad de pertenecer.
En la publicidad se transmite que este producto es necesario para un determinado grupo de personas.
Me gusta la psicología
La clave de las ventas es la preferencia. Te debe gustar esa persona, ya sea la persona que reparte folletos en la esquina o la celebridad que decora el anuncio con los suyos. o su cara.
Cuanto mejor luzcas, más agradarás a los demás.
Mira, el 58% de los propietarios de automóviles de la comunidad suelen ir a Saiwei a lavar su ropa.
Mira, el 62% de las madres de la comunidad suelen ir a Saiwei a lavar su ropa.
Escasez:
Oferta de un día, suministro limitado, hasta agotar existencias, por orden de llegada.
Escasez de tiempo y cantidad
11. Organización de la información: permita que los clientes comprendan verdaderamente su contenido publicitario
12. Ejemplos y datos, ¿cuál ganará?
¿Cuál te resulta más atractivo y cuál estimulará tu deseo? ¿Cuál te convencerá realmente?
¿Y si vendes cerveza? Entonces olvídate de los datos. Mostrando a tu audiencia personas carismáticas, cuerpos tonificados sin apenas ropa y escenas alegres.
¿Vendes coches? Exalta varios ejemplos y muestra algunos datos sobre rendimiento, seguridad y eficacia en el anuncio.
Vendes una impresora, un producto práctico y muestras varios datos. A nadie le entusiasma la inyección de tinta.
La combinación de ejemplos y datos:
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13, Proporcione información tanto positiva como negativa
Proporcione información tanto positiva como negativa (persuasión de doble rol)
Aunque la información unilateral es más simple, las investigaciones muestran que ambos aspectos están incluidos. más convincente.
No sólo puedes mostrar tu propia versión de los hechos, sino también mostrarte a ti mismo y a tus competidores en una competencia de productos de ojo por ojo.
¿Qué hacer?
Simplemente haga que la información que contenga pros y contras parezca justa y equilibrada a los ojos de la audiencia.
Utilice la ruta periférica para persuadir y parecer reflexivo y más creíble.
Utilice la ruta central para procesar, y su método de combinar defensa y ofensiva les hará pensar de forma más sistemática en este problema.
La publicidad comparativa no obliga necesariamente a la otra parte a ceder arremetiendo contra usted. Puede señalar con calma las ventajas del producto.
Un cuadro comparativo que puede revelar claramente las ventajas de un producto es extremadamente impresionante. El camino periférico del conocimiento del cuadro comparativo
Expresa las ventajas y desventajas de ambas partes y elogia lo que tiene la otra parte. bien hecho y luego explica por qué el tuyo es mejor.
14. Repetición y redundancia: permita que los clientes se familiaricen con usted y lo recuerden.
El propósito de toda publicidad es crear diferencias marginales en las actitudes y percepciones de los consumidores.
A través de la repetición, estas pequeñas diferencias pueden acumularse en diferencias más grandes, inclinando a menudo la balanza a favor de la marca promocionada en el anuncio.
Repetir el mismo anuncio una y otra vez te hará parecer una suegra, pero diferentes variaciones del mismo anuncio pueden aprovechar el poder de la redundancia.
Al presentar la misma información en diferentes formatos y versiones ligeramente diferentes, engañas a tu audiencia haciéndole creer que está viendo una nueva información.
En pocas palabras, cuantas más fuentes diferentes estén expuestas las personas a la misma información, más convencidas estarán.
Esto implica múltiples fuentes y múltiples argumentos.
15. Preguntas retóricas: utiliza preguntas para que los demás te recuerden.
¿No te gusta usar el parche inteligente de temperatura corporal Fever Scout? ¿No quieres que todos lo usen?
¿Quién más quiere poder medir continuamente la temperatura del bebé sin tener que quedarse despierto hasta tarde y además tener una alarma de temperatura alta?
16. Evidencia: ¿la razón por la que los clientes te creen?
El principio básico de la publicidad es decirle a tus clientes potenciales qué pueden ganar con lo que estás vendiendo.
Tienes que hacerlo, tienes que convencerles de que lo que hay en tu bolso vale más que el dinero que pagaron por él, de lo contrario el trato no se concretará.
Las pruebas pueden ser: vídeos, hechos, datos, certificados, garantías, estudios, gráficos, etc.
Las personas que utilizan el pensamiento periférico también se verán afectadas por pruebas contundentes, frente a ellas hacen Decisiones rápidas basadas en diversos datos, gráficos y testimonios.
17. Método de exploración: proporcione una razón suficientemente completa para comprar
¿Cuántas fotos de clientes satisfechos con su producto tiene? Colóquelos en anuncios, folletos, sitios web, etc.
Por muchas razones legítimas que pueda dar a los clientes potenciales para comprar su producto o servicio, una lista simple funcionará.
La longitud significa que las heurísticas de poder funcionarán si proporcionas suficiente información.
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