Buscando un plan de gestión de distribuidores más científico y razonable
Para productos específicos, los planes de gestión para bienes de consumo de rápido movimiento, automóviles, productos industriales, etc. serán diferentes, y los planes utilizados serán diferentes para diferentes productos.
Colapso de los valores corporativos
La especulación, las enormes ganancias, la hipocresía, estos comportamientos que no se pueden poner sobre la mesa todavía existen en el proceso de desarrollo de los distribuidores nacionales de TI.
Para adaptarse a dicho entorno, algunos distribuidores harán algunas cosas engañosas al coordinar y comunicarse con los clientes. De hecho, son estas "personas inteligentes" moralistas las que al final sufren más. Si engaña a los clientes una vez, ¿qué pasa la segunda vez? ¿Cuánto costará compensarlo? Ésta es la razón por la que muchas buenas marcas están empeorando cada vez más en manos de un determinado distribuidor.
Para los distribuidores, la gestión corporativa debe tener una connotación cultural que defienda la integridad, respete las relaciones humanas, encarne la credibilidad y difunda los valores correctos. Atrás quedaron los días en que se declaraba en quiebra una empresa después de conseguir un trato o defraudar una suma de dinero. Los comerciantes deben cultivar cuidadosamente el mercado de consumo para que su desarrollo pueda ser fluido, sin preocupaciones y ahorrando mano de obra.
Colapso de recursos humanos
Valorar los talentos y respetar a los empleados es un eslogan muy fuerte que gritan los distribuidores de hoy en día, pero ¿cuántos de ellos realmente lo hacen en Jiangxi, como en Siping? Es común que los vendedores de agencias de electrodomésticos como Nanfang ganen un salario anual de 50.000 a 60.000 yuanes, y algunos ganan más de 100.000 o incluso 200.000 yuanes. Sin embargo, la fuga de cerebros ocurre a menudo.
Para los distribuidores, los productos, los talentos y las redes son la base de su supervivencia. La inestabilidad de los talentos a menudo provoca una parálisis temporal o parcial de la red de ventas, lo cual es común en la industria del marketing. La hegemonía de los jefes individuales, el heroísmo personal dentro de las empresas y los desequilibrios en la gestión son causas de la fuga de cerebros.
Gestión de sistemas de plegado
La historia del desarrollo de los distribuidores nacionales se puede resumir en tres frases: confiar en el coraje en la década de 1980, confiar en el capital en la década de 1990 y confiar en la gestión en la década de 1990. Siglo XXI. Los concesionarios deben contar con su propio sistema avanzado de gestión de marketing y controlar estrictamente la coherencia, racionalidad, institucionalidad y sistematicidad de los procesos de ejecución y ejecución.
Por ejemplo: el departamento de finanzas no sólo debe ser responsable de las operaciones de capital, sino también hacer un buen trabajo en la gestión del período contable y ayudar a las ventas; el departamento de comercio no sólo debe hacer un buen trabajo en la gestión de clientes, pero también hacer un buen trabajo en la gestión de pedidos y la gestión de artículos; el departamento de almacenamiento no solo debemos hacer un buen trabajo en la gestión de inventario de los productos más vendidos, los productos de lento movimiento y los productos dañados, sino que también debemos resumir los comentarios en un de manera oportuna; el departamento de logística no solo debe ser responsable del trabajo de distribución, sino también comprender la planificación de pedidos.
Aunque en apariencia, cada departamento es independiente entre sí. Sin embargo, en el trabajo real, la comunicación oportuna y la asistencia mutua son necesarias. Sólo así podremos tener la oportunidad de pasar del operador de tránsito original a un operador de marketing, proporcionar un sistema de servicio profesional para los fabricantes y los puntos de venta y convertirnos en un mercado. gerente y líder.
Plan de desarrollo plegable
Muchos distribuidores están ansiosos por representar más productos de buena marca o tener mayores derechos de agencia regional, pero ¿por qué nunca consideran si sus propios acuerdos de capital y colocación de personal son adecuados? está en su lugar, ¿puede cumplir con los requisitos del fabricante?
Algunos agentes, tal vez considerando las cuestiones de costos operativos y márgenes de beneficio, han intentado todos los medios para aumentar los derechos de agencia de varias marcas. En su opinión, esto puede ahorrar más costos en términos de almacenamiento, viajes, salarios, etc., y varias marcas pueden obtener más ganancias, de modo que el Este no es brillante y el Oeste sí. Inesperadamente, después de ir y venir, se agregaron varios almacenes más, se agregaron varios negocios más, pero la eficiencia no aumentó mucho, el resultado fue que los fondos no se pudieron revertir rápidamente, el inventario estaba desequilibrado y lo mejor. -Las marcas vendedoras no tenían dinero para comprar bienes. Como resultado, casi perdieron sus calificaciones de agencia. Tuvieron que utilizar bienes raíces, automóviles, etc. como hipotecas para mantener la rotación de capital.
No es que cuanto más grande sea el puesto, mayores serán las ganancias. El declive de muchas empresas conocidas se debió precisamente a una extensión y expansión loca y poco realista, lo que resultó en que sus productos estrella originales se debilitaran y su influencia en la competencia del mercado disminuyera. Los distribuidores primero deberían hacer que sus productos principales sean más refinados, detallados, más fuertes y más grandes, y luego planificar un mayor desarrollo.
Cartera de productos plegable
El uso adecuado de métodos de marketing específicos de productos no solo puede evitar guerras de precios y ventas cruzadas de productos, sino también condensar la fuerza centrípeta de la red de ventas y fortalecer la influencia del terminal. Por tanto, entre los diversos productos que distribuyen los comerciantes, lo más importante es considerar la combinación de productos. De esta manera, al vender, no solo pueden atraerse entre sí y promover las ventas, sino también utilizar la complementariedad entre productos para ajustar la velocidad de rotación de los bienes y acelerar la devolución de fondos. Cuanto más completa sea la cartera de productos de un distribuidor, más podrá fortalecer las capacidades operativas de su canal, generar economías de escala, ahorrar costos y generar ganancias.
Gestión financiera plegable
Todavía hay muchos distribuidores cuya gestión financiera sólo se limita a una simple contabilidad del día a día, los gastos operativos se gastan al azar y los procedimientos son incompletos. Por lo tanto, el estado de ventas real de sus productos no se puede reflejar en los libros financieros.
En la mente de muchos comerciantes, el dinero que ganan puede gastarse a voluntad, y los únicos críticos pueden ser sus esposas, madres y otros familiares. La mayoría de las veces, estos aprobadores solo desempeñan el papel de director financiero. En cuanto a los estándares salariales, de reembolso, de compras, de entretenimiento, etc. de los empleados de la empresa, a menudo no los consideran y no existe un procedimiento sólido. y sistema para regularlo. Por lo tanto, muchos distribuidores a veces inevitablemente se preguntan: "Normalmente gano mucho dinero, pero después de excluir esos gastos diversos, ¿por qué no tengo mucho al final del año? Por lo tanto, los distribuidores deben establecer y mejorar sus propias finanzas". sistema de gestión, todos los días Las ventas mensuales, ganancias y pérdidas, activos y pasivos, etc. deben reflejarse en datos detallados. Sólo así podremos saber cuánto hemos ganado, cuánto hemos perdido y dónde debemos reducir los costos operativos y convertir las pérdidas en ganancias.
Colapso de Responsabilidades, Derechos y Beneficios
En el modelo de gestión de los concesionarios, no es difícil encontrar que el fenómeno más común es que una persona tiene múltiples usos y una persona Tiene múltiples posiciones. Las responsabilidades y autoridades poco claras a menudo conducen a un desempeño deficiente y a un traslado de culpas.
En la competencia de mercado cada vez más feroz de hoy, los distribuidores deben establecer un equipo de marketing de alta calidad y aclarar completamente las responsabilidades, derechos e intereses de cada persona: quién vende, quién entrega, etc. debe implementarse en áreas específicas. los individuos; la forma de evaluar a las personas que trabajan de forma transversal o desempeñan múltiples cargos, etc., debe estar totalmente institucionalizada.
Para movilizar eficazmente el entusiasmo del personal de ventas, podemos intentar descentralizar las políticas de mercado para dar a los empleados más espacio para las operaciones de mercado e implementar el vínculo entre las responsabilidades y los derechos del mercado regional, para que realmente puedan deshacerse de la mentalidad de los trabajadores migrantes y empezar desde Operar y gestionar el mercado desde la perspectiva de los operadores, mejorando así la cohesión y la eficacia de combate de la empresa.
Cooperación plegable
Los fabricantes valoran más las ventas y los distribuidores valoran más las ganancias. Este es el foco del conflicto entre las dos partes. Algunos comerciantes a menudo ignoran las ganancias de escala en aras de ganancias pequeñas, y prefieren ganar unos cuantos yuanes más que obtener ganancias pequeñas pero con una rotación rápida.
Los fabricantes y comerciantes se complementan entre sí y no privarán a los comerciantes de demasiadas ganancias para aumentar las ventas, ni matarán a la gallina que pone huevos para poner huevos en aras de las ventas. ¿Por qué los fabricantes introducen estrategias de ventas como descuentos mensuales y descuentos anuales? Esto no es solo un incentivo, sino también para proteger las ganancias de los distribuidores y hacer más armoniosa la relación de cooperación entre las dos partes.
Contraer y editar los puntos fuertes de este párrafo
Al desarrollar nuevos mercados, especialmente en mercados sin oficinas de ventas, cuando es necesario desarrollar distribuidores adecuados, cómo evaluar a estos distribuidores potenciales. El nivel de sus capacidades comerciales es más una prueba, porque la comprensión que los fabricantes tienen de ellos es muy superficial y superficial, y tienen muy poca información a mano. En este momento, puede utilizar los siguientes métodos para obtener más información sobre los distribuidores potenciales:
1. Visite a sus pares o competidores
2. Visite a sus clientes finales directos o intermedios; /p>
3. Visite personalmente al jefe del distribuidor potencial para comprender sus ideas directamente;
4. Visite la sucursal/tienda del distribuidor para comprender y observar sus operaciones y esforzarse por poder hacerlo. para comunicarse con él Hable con los gerentes de ventas de los empleados;
5. Actuar como un cliente externo para probar directamente las capacidades de ventas y servicio del distribuidor.
Para la evaluación de las capacidades de los distribuidores, también puede utilizar el sistema y las herramientas de evaluación de la capacidad de los distribuidores. El sistema de evaluación incluye principalmente los siguientes elementos:
1. lealtad de los distribuidores y capacidades de operación comercial para determinar el rango de valor de los distribuidores y lograr estándares de evaluación objetivos y unificados.
2. Desglosar diversas condiciones de lealtad y capacidades de operación comercial para garantizar una evaluación integral de los distribuidores y determinar con precisión el valor comercial de los distribuidores existentes.
3. Analizar los antecedentes de la empresa distribuidora.
4. Comprender la curva de desarrollo empresarial del concesionario.
5. Comprender las características y potencial de desarrollo de los concesionarios.
6. Evaluar la madurez de las operaciones comerciales de los distribuidores basándose en definiciones claras de procesos; proporcionar escaleras y orientación para que los distribuidores mejoren la madurez de sus operaciones comerciales.
7. Clarificar la clasificación de ciudades, regiones y consumidores finales.