¿Cómo promocionar mejor los productos?

Estas son algunas técnicas y ejemplos de ventas preciados. Definitivamente obtendrá algo al leerlos. 1. Visite a los clientes

Según los diferentes objetos del cliente, como la hora, el lugar y la ocasión. . Preste atención al diseño de su imagen y al estilo de conversación. En pocas palabras, el vestido debe ser adecuado para los productos que vende. No se vista con ropa elegante ni exagere deliberadamente las funciones de los productos.

1. Acercarse a los clientes

Las ventas comienzan con "entrar por la puerta". Que un vendedor pueda mantener un buen humor mientras trabaja no es un instinto natural. Sólo mediante una formación constante en el proceso de ventas un vendedor podrá dar la bienvenida. clientes con dignidad y placer en cualquier momento y en cualquier lugar. Al entrar por la puerta de un cliente para vender, como recién llegado usted necesita superar su miedo escénico, creer que su trabajo es noble, creer que sus acciones y productos pueden ayudarse mutuamente y enfrentarse a los clientes con facilidad. Aprender de la experiencia de excelentes vendedores y obtener orientación y apoyo de vendedores y supervisores experimentados es también el mejor atajo para que los vendedores novatos mejoren.

Esta es la historia de dos nuevos corredores de seguros.

Una sucursal de una compañía de seguros en Shenzhen ha contratado a un grupo de vendedores, cuyo trabajo principal es contactar a los clientes para venderles seguros. Entre ellos se encuentra el Sr. A, un joven motivado que piensa que la industria de seguros es un trabajo prometedor y espera trabajar en él durante mucho tiempo. Sin embargo, el Sr. B no puede encontrar trabajo y simplemente lo intenta. Los dos son más introvertidos y de piel superficial. Por lo tanto, después de unos días de formación teórica, la directora de ventas llevó al Sr. A y al Sr. B al edificio de oficinas para ponerse en contacto con la empresa. Cuando llegó a la puerta cerrada de una oficina, la directora le pidió al Sr. A que llamara a la puerta y entrara. El Sr. A caminó hacia la puerta, levantó la mano de manera inestable y dudó en tocar la puerta. La directora llamó a la puerta tres veces con su mano derecha antes de irse, luego desenroscó el pomo para cubrir parcialmente la puerta, caminó detrás del Sr. A y le dio una patada en el trasero. El Sr. A casi entró corriendo. Su cara de repente se puso roja.

La situación anterior muestra que hay un problema de comunicación entre la directora y el nuevo empleado. El resultado es que el Sr. A no soporta la cara y renuncia a su trabajo. Un poco impresionado por la "patada" de la directora. Sintió que la directora era extremadamente valiente, por lo que trató de imitar sus métodos de ventas y resumió constantemente sus propios métodos. Cuatro meses después, su desempeño laboral fue bueno y sus ingresos. Fue considerable. Se convirtió en la mano derecha de la directora y el Sr. B comenzó a amar la industria de seguros. Este trabajo se acabó.

No discutamos los méritos y deméritos de esta directora, pero podemos ver resultados diferentes del Sr. A y el Sr. B. No hicieron bien lo que querían hacer, pero se enamoraron de esta profesión como gángster. El trabajo de ventas requiere capacitación continua. Los contratiempos temporales y la cara no son grandes cosas. Es difícil tener éxito confiando en los ideales. Sólo a través del esfuerzo continuo y la autorreflexión, trabajando de manera pragmática y absorbiendo lecciones y experiencias podemos lograr el éxito. y afrontar mejor los nuevos retos.

2. Familiarícese con los clientes

Después de ingresar a la oficina del cliente mediante una presentación directa o indirecta, recuerde el apellido del cliente lo antes posible y diríjase a él de manera cálida y cortés. Ejemplo:

"Soy vendedor directo de una determinada empresa de cosméticos. Ahora tengo algunas series de cosméticos que me gustaría presentarles. Eche un vistazo al método de presentación directa identificándose como vendedor". vendedor.

Una introducción indirecta a la ley:

El vendedor llamó a la puerta y el dueño de la casa abrió. Era una mujer.

"Hola hermana mayor, estoy haciendo una investigación de mercado de cosméticos. Aquí tienes una tabla que espero que puedas consultar y hacer algunas sugerencias". Le entregó el formulario al propietario y le dijo: "Lo siento, puedo entrar y sentarme." "?"

El propietario puede sorprenderse, pero a menudo se niega cortésmente: "¡Oh!" p > Después de sentarse, cuando el propietario esté mirando el reloj, aproveche la oportunidad para sacar los gráficos promocionales o los productos reales de los cosméticos, presentarlos de forma natural y comenzar el trabajo de promoción.

"Disculpe, hermana mayor, mi apellido es Li, ¿cuál es su apellido?"

"Mi apellido es Wu".

"Hermana Wu, tengo algunos cosméticos y fotografías aquí y los resultados son buenos. Déjame mostrártelos".

3. Clasificación de clientes

Hay muchos tipos de clientes. Como vendedor, debes ser adaptable, tranquilo y no impaciente. Lo que hay que recordar es: los clientes son todos clientes, grandes o pequeños.

Tipo social: Parecen querer comprar, hablar y expresar sus opiniones sin cesar, pero racionalmente se protegen y rechazan tus ventas. Debes tener paciencia y humildad hacia esas personas, pensar en sincronía con ellas y comprender el verdadero significado del cliente.

Tipo asocial: no está dispuesto a expresar su propósito, parece muy frío, necesita ser entusiasta al vender y observa atentamente las expresiones y el comportamiento de los clientes.

Tipo prudente: Le gusta comparar productos, vender a este tipo de cliente, prestar atención a cada pregunta del cliente, responder con atención, escuchar con atención e intentar llevar los pensamientos del cliente a su destino.

Tipo directo: Clientes que se niegan directamente. No seas impaciente, deja una buena impresión, visítalo varias veces y después de familiarizarte con él creo que tu actitud cambiará.

Tipo resolutivo: Aquellos que ignoran las opiniones de los demás son moralistas. Escuche atentamente, piense detenidamente en sus respuestas y negocie en función de sus habilidades reales.

Tipo indeciso: No tienen intención de rechazar personas o productos, pero no son decisivos en la compra de productos. Utilizan una mentalidad de comparación para determinar su atención hacia dichos clientes. Por ejemplo: "Este producto es bueno y el precio es asequible. Una determinada tienda lo ha pedido. Sólo toma dos cajas".

En las ventas prácticas, varios tipos de clientes te seguirán a ti y a su familiaridad. pueden cambiar entre sí y los clientes pueden incluso tener múltiples personalidades. Por lo tanto, al promocionar, no debes leer todo de un libro a otro, sino que debes usar más tu cerebro y considerar y resolver problemas en diferentes niveles y ángulos en diferentes momentos, lugares y personas.

2. Psicología, condiciones y deseos de compra

Cuando un vendedor comienza a trabajar, debe considerar los cambios en la mentalidad del cliente hacia el vendedor como las condiciones básicas del cliente para una buena relación. Transacción, ¿qué métodos se deben utilizar para inducir el deseo de compra de los clientes? Estos son los conceptos básicos que los vendedores deben comprender.

<1>Psicología de las Compras

1. Vigilancia y estado de alerta: estado de estar preparado para rechazar a los demás. Tengo la experiencia de haber sido engañado y hago preguntas como "¿Sus productos son falsos?", "¿Dónde está su empresa?", "¿La calidad es buena?", "¿El precio para mí es más alto que el de otros?" , etc. hablar.

2. Psicología del rechazo: Cuando un vendedor vende a un cliente por primera vez, muchas veces será rechazado rotundamente por el cliente. La actitud que muestra es de desconfianza hacia el vendedor, porque el cliente no lo ha entendido. en absoluto.

3. Aversión: Aunque algunos clientes sienten curiosidad por el producto, no les gusta la venta directa puerta a puerta y prefieren acudir a mayoristas para conseguir ellos mismos la mercancía.

Los tres métodos anteriores requieren visitas constantes y sinceridad por parte de los vendedores para impresionar a los clientes. El arte de vender por sí solo sin sinceridad no ganará la confianza de los clientes. Incluso después de comprar por primera vez, es posible que los clientes no hagan todo lo posible para presentar el producto. La confianza del cliente es la fuente de la vitalidad de las ventas.

4. Si estás interesado y quieres comprar, si tienes cierto conocimiento del producto y habilidades de uso, generalmente es más fácil vender y cerrar el trato.

5. Psicología posesiva: Si no necesariamente estás familiarizado con el producto, será más probable que aceptes los productos del vendedor si tienes una mentalidad de abrazar a los demás.

También existen teorías de marketing que dividen la psicología de compras en siete etapas:

<1>Atención; 〈2〉Interés; 〈3〉Asociación; Comparar; 〈6〉 confirmar; 〈7〉 decidir.

La discusión anterior no es independiente, sino que está conectada o ocurre al mismo tiempo. El proceso de ventas cambia constantemente. No se deje atrapar por las teorías de los libros. Solo observe, actúe en el momento y. adaptarse a las oportunidades puede promover transacciones de manera flexible.

Condiciones de compra

1. Si la otra parte tiene dinero

La forma en que están los recursos financieros del cliente es la garantía de la devolución de los fondos para promocionar productos. Un cliente sin solidez financiera se convertirá en una deuda incobrable difícil de recuperar si no se maneja adecuadamente.

2. Si la otra parte tiene derecho a comprar

Al vender, puede encontrar a alguien con derecho a tomar decisiones de compra para la negociación, lo que puede evitar muchos giros innecesarios, ahorrar tiempo y desperdiciar energía, y hacer será más fácil cerrar el trato. Los vendedores deben mejorar la eficiencia de su trabajo y aprender a distinguir quién es el interlocutor comercial, lo cual es una parte importante de la capacidad integral de ventas.

3． ¿Tiene la otra parte necesidades de compra?

Comprender las necesidades de compra del cliente y tomar las medidas adecuadas facilitará la transacción. Por ejemplo, lo que el cliente necesita es la función, el precio o el servicio postventa del producto, etc.

Inducir el deseo

Antes de vender hay que tener confianza en la capacidad de compra del cliente. Un rechazo no significa un rechazo permanente. Los factores del rechazo pueden ser los prejuicios contra las personas o la calidad del producto. , el servicio no puede mantenerse al día, etc. Para vender productos con éxito, debe encontrar formas de despertar el deseo de compra de los clientes, como crear una atmósfera y utilizar habilidades de negociación para permitir que los clientes hablen sin problemas según sus propias líneas de pensamiento y completen actas.

Al presentar a los clientes, trate de utilizar explicaciones fáciles de entender. Cuando sea apropiado, elogiar y halagar a los clientes puede hacerlos felices, suavizar su actitud dura de rechazo y eliminar su desconfianza.

En el año de precios, deje que los clientes crean en el precio más realista. Durante el proceso de venta, puede utilizar algunas cosas como accesorios, como presentaciones de productos u objetos reales, cigarrillos, etc. Cuando haya un punto muerto en la negociación, utilice pequeños. accesorios para adaptarse, desviar el tema o la atención y dedicar más tiempo. Piense y hable con un lenguaje corporal y un tono seguros para contagiar a los clientes, de modo que los clientes puedan sentir entusiasmo y confianza en el producto. A veces, la psicología de la comparación se puede utilizar para estimular el deseo de compra de los clientes. Por ejemplo:

"Este precio ya es el más bajo". Mirando la expresión del cliente con ambos ojos. "Jefe Zhang, la tienda Hongfa cercana acaba de pedir dos cajas de productos. Esta es la segunda vez que recibo los productos. La tienda Hongfa se agotó pronto".

Si las condiciones lo permiten, podemos dárselo. a los clientes. Mirar las listas de pedidos de otros clientes o los pedidos de entrega puede impresionar aún más a los clientes.

"¿De ninguna manera?" El jefe Zhang tenía dudas.

"Jefe Zhang, ¿qué sentido tiene mentirle?" El vendedor sonrió y miró al jefe Zhang, "Mire, este es el pedido de entrega de Hongfa y los otros pedidos son de otras tiendas. Su tienda es más grande que Hongfa. Si obtienes los productos temprano, el negocio debería ser mucho mejor que la tienda de Hongfa".

El jefe Zhang estuvo un poco tentado pero dudó.

"Veamos, acabas de empezar a probar la venta de este producto. Consigue una caja para probarlo primero. Si se vende bien, consigue algunas cajas más".

Prepárate para realizar un pedido.

"Está bien, coge una caja y véndela", logró.

Al sugerir que perderá dinero si no compra, y definitivamente compra, puede inducir la necesidad del cliente de comprar, tomar decisiones por el cliente y hacer que decida decisivamente comprar el producto. .

3. Rechazo y contrarrechazo

Las ventas comienzan con el rechazo Cuando los vendedores están haciendo trabajo de ventas, deben tener claro que el rechazo es como la resistencia del aire, lo cual es muy común. Como cepillarse los dientes y lavarse la cara todos los días de nuestras vidas.

1. Cómo juzgar el rechazo

El rechazo es un precursor de la compra. Los motivos de rechazo de los clientes varían. Rechazo racional, como el rechazo por desconocimiento del producto, desconfianza en el vendedor, etc., rechazo emocional, donde el cliente no está de humor para negociar por diversos motivos, y por tanto el rechazo es puramente una excusa. no tiene intención de solicitar la mercancía. Averiguar Utilizar diversas razones para evadir o crear deliberadamente problemas difíciles para que el vendedor logre el propósito de rechazarlo con motivos suficientes. Para este tipo de cliente, reconozca y dé a la otra parte una Sentido de superioridad. Los clientes son el principio de Dios. Habla más con elogios y evita conflictos directos y ventas difíciles, a través de explicaciones racionales, deja que los clientes sepan más sobre el producto y tu trabajo, logran confianza, se comunican entre sí y completan el negocio. propósito de las ventas. Antes de juzgar correctamente si el cliente se niega, el vendedor debe adivinar el verdadero significado del cliente. Durante el proceso de ventas, debes desarrollar tus propias habilidades para hablar y hacer demostraciones de productos para diferentes clientes. Las siguientes dos historias cortas y promociones de ventas tienen cierta iluminación.

Un joven sacerdote fue enviado a una iglesia rural a predicar. Antes del primer encuentro, el joven sacerdote preparó un sermón de una hora. Para sorpresa del sacerdote, sólo un viejo granjero asistió a la fiesta. Entonces, el joven sacerdote le dijo al viejo granjero: "Realmente no sé qué hacer. He preparado un largo sermón para esta reunión, pero tú eres el único aquí, ¿aun así deberías predicarlo?" ?"

El viejo granjero respondió respetuosamente como un terrateniente y un filósofo: "¡Padre! ¿Sabes? Sólo soy un granjero rudo, pero no sé mucho sobre predicación. eso; las vacas y el forraje son las únicas cosas que sé hacer; si tengo un carro grande de forraje para alimentar a las vacas, lo alimentaré ya sea que sean cien vacas o solo una.”

El granjero sonaba como si quisiera escuchar una predicación. Entonces el joven sacerdote comenzó su brillante sermón de una hora de duración. Después de terminar de hablar, el sacerdote preguntó con orgullo al viejo granjero: "¿Qué piensas de lo que dije?"

El granjero respondió con calma: "¡Padre! Ya sabes, solo soy un granjero rudo, pero No sé nada de predicación, lo único que se me da bien es el ganado y el forraje; si tengo un carro grande de forraje para alimentar al ganado y solo viene una vaca a comer, no tiraré todo el forraje para este carro. de esta bestia."

Se cuenta la primera historia y se demuestra la segunda.

Durante la Revolución Cultural, un violinista se fue al campo a actuar. Antes de la actuación, muchas personas se reunieron para observar la emoción y prepararse para escuchar la actuación del violinista. El violinista comenzó a tocar música mundialmente famosa y, mientras continuaba tocando, el violinista descubrió que la multitud que miraba se fue gradualmente una por una, y finalmente solo quedó una anciana.

El violinista se emocionó un poco y tocó con más energía y seriedad. Después de eso, el violinista le preguntó a la anciana: "Abuela, ¿crees que suena bien después de escucharlo durante tanto tiempo?"

La anciana respondió: "¿Ah? No lo sé". , pero estoy esperando a que termines de tocar. Retira mi taburete ". El violinista quedó atónito.

El conocimiento y la comprensión de los clientes son muy importantes para lograr ventas exitosas. Para aquellos que tienen conocimientos, utilice terminología más profesional para demostrar su comprensión del producto. Para los no expertos, utilice algunas explicaciones populares con la esperanza de que. ellos entenderán mejor, hablarán más sobre los precios y servicios que le preocupan. Cuanto más sabe un cliente, las posibilidades de rechazo disminuyen.

2. Cómo evitar el rechazo

Durante el proceso de venta, no digas nada sugerente o tentador a rechazar, como por ejemplo “¿Qué opinas?” “Este producto es bueno, por favor considéralo antes de responder”, etc. Descúbrelo rápidamente El verdadero motivo del rechazo del cliente lo induce a pasar de "no es necesario" a "no puede comprar".

Cierta marca de agua destilada de Guangzhou se vendía en Dongguan. El vendedor fue a una pequeña tienda para venderla a propietarios individuales.

"Jefe, ¿quiere esta agua destilada?" El vendedor le entregó la muestra de agua destilada al comerciante.

"No." Dijo el jefe sin tomar el agua destilada.

“Mira, el agua es muy clara y no tiene impurezas”. El vendedor volteó la botella de agua destilada para demostrarle al jefe: “Solo cuesta 9 yuanes la caja y una botella solo cuesta 60 yuanes. centavos, lo cual es muy económico."

"Aún tengo los productos aquí, pero no tengo el dinero para comprarlos."

El vendedor movió con éxito el producto. cliente de "no" a "no hay dinero para comprarlo".

En el proceso de ventas, los vendedores deben tomar decisiones constantemente. Ataque con una propuesta decisiva. El cliente definitivamente debe comprarlo, debe comprarlo y debe comprarlo pronto. Sea persistente en la promoción y venta a los clientes. Por supuesto, debes prestar atención a la forma y el método al vender, y no hacer que la gente se sienta disgustada. Como vendedor, siempre debes explorar las necesidades ocultas y los motivos de compra de los clientes. Aunque los clientes comprarán debido a la influencia de otros, es difícil garantizar compras repetidas. Por lo tanto, es muy importante cómo estimular el deseo de compra real. Sólo cuando los clientes se sienten realmente beneficiados, como alta calidad y bajo precio, entrega oportuna, buena actitud de servicio y personal sincero, pueden respaldar el producto.

"Jefe, eres muy bueno bromeando", le dijo el vendedor al jefe con una sonrisa. "El pago por diez cajas es de sólo 90 yuanes. Es difícil hacer negocios ahora. Nadie quiere tener demasiado inventario. Su tienda también está en una ubicación próspera. El precio de esta agua destilada es muy competitivo con otras marcas. Usted Puedes vender diez u ocho cajas y la ganancia será mayor".

El proceso de ventas no siempre puede "sincronizar los beneficios" con el cliente, sino intentar tomar decisiones por el cliente. Suponga que se estiman la cantidad del pedido y el volumen de ventas del cliente, el pago requerido y la asequibilidad del cliente, lo que hace que el cliente acepte sus condiciones y comience a realizar el pedido.

El jefe empezó a pensar en ello. "¿Cuántas barras hay en una caja?"

"Quince barras en una caja, 6 centavos cada una, sólo 9 yuanes."

"¿Puede ser más barato?" Estaba interesado.

"Este es el precio de fábrica, que ya es el más bajo. Ahora el mercado no es muy bueno, ¿quién se atreve a subir los precios al azar? El vendedor parecía sincero y estaba a punto de completar el pedido". formulario: "¿Cuánto puedo conseguir ahora?" En cuanto a los cartones, diez cartones son suficientes”.

“No uses tantos. Pocas personas beben la nueva marca primero. , y luego obtener más después de vender".

"Hagámoslo, solo cinco cajas. De todos modos, el dinero no es demasiado y ahora hace calor, por lo que debería ser fácil de vender. ."

"Cinco cajas, entonces." Finalmente hice el pedido.

"Gracias, jefe". Después de que el vendedor le pidió que firmara el formulario de pedido, "El agua destilada le llegará en uno o dos días. ¡El negocio está en auge!"

Después de que el vendedor haya completado la transacción, evite que los clientes cancelen su pedido. Debes irte lo antes posible, dar a entender que la mercancía llegará pronto y que no habrá problemas con la calidad y expresar tu agradecimiento. Como dice el refrán, una persona que es educada con mucha gente no se sorprenderá.

Después de muchos rechazos por parte de los clientes, después de estimar el volumen y valor de las ventas, y considerar innecesario molestarse, debes olvidarte de ello y buscar nuevos clientes.

Al promocionar diferentes productos, la forma de promoción también es muy diferente. Al promocionar bienes de consumo general y artículos de primera necesidad, puede utilizar técnicas para cerrar el trato sin siquiera entregar tarjetas de presentación, fotografías promocionales y cotizaciones. clientes. Los suministros industriales son relativamente más difíciles en el proceso de rechazo y contrarechazo, además del simple precio y la calidad del producto, también existen servicios postventa como la correspondiente consulta técnica para seguir vendiendo productos.

Por lo tanto, cuando los vendedores comercializan productos, deben comprender las teorías de los libros, pero no deben ceñirse a la forma. Deben resumir constantemente los diferentes métodos de venta y los resultados en las ventas prácticas, familiarizarse con los productos y utilizar métodos de venta adecuados para promocionarlos. a los clientes según la clasificación del producto, logrará el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.