Conocimiento y comprensión de las operaciones y gestión de empresas comercializadoras de acero.
Las empresas comercializadoras de acero se enfrentan actualmente a problemas como un fuerte aumento de los costes operativos, una reducción gradual de los márgenes de beneficio, una baja concentración de los enlaces de circulación, una grave competencia desordenada, dificultades de financiación y poca capacidad para resistir los riesgos. Compartiré con ustedes la gestión organizada y la gestión de las empresas comercializadoras de acero. ¡Bienvenido a leer!
El principal modelo de negocio de las empresas comercializadoras de acero nacionales
Métodos de cooperación estratégica: servicios de integración de la cadena de suministro y transformación del modelo de ganancias
La industria del acero tiene una larga cadena de suministro Y la industria siderúrgica de mi país. Las empresas manufactureras tienen capacidades débiles de gestión de la cadena de suministro para los usuarios, por lo que esto también brinda a las empresas comercializadoras de acero con ciertos recursos financieros y humanos la oportunidad de desarrollarse y crecer. Estas empresas comercializadoras de acero suelen establecer asociaciones a largo plazo con acerías. Al mismo tiempo, realizan investigaciones en profundidad sobre las características de la cadena de suministro de los clientes intermedios, seleccionan las partes débiles de la cadena de suministro del cliente para una integración integral y luego proporcionan. Comercio de acero Esto no sólo reduce los costos para los clientes: los costos operativos generales se reducen, y las empresas comercializadoras de acero también pueden obtener un flujo de caja estable y ganancias relativamente generosas. Este método impone grandes exigencias al capital y los recursos humanos de la empresa y también requiere un conocimiento profundo de las empresas transformadoras que utilizan acero, incluido el mercado de productos de la empresa que utiliza acero.
En la actualidad, la eficiencia general del mercado de circulación de acero de mi país no es rápida y la transformación del modelo de ganancias también se ha convertido en un nuevo punto de desarrollo para las empresas comercializadoras de acero. Bajo el nuevo modelo de ganancias, las empresas comercializadoras de acero integran todos los eslabones de la cadena de la industria siderúrgica para crear una plataforma comercial basada en el comercio electrónico, con el propósito de acelerar la eficiencia de la circulación del acero y ganar una cierta cantidad de tarifas de transacción de la plataforma.
Comercio de exportación: canal de valor añadido y servicios sociales funcionales
La capacidad de producción de acero de mi país es excesiva, y la existencia de una demanda internacional de acero brinda a los comerciantes de acero oportunidades comerciales para exportar acero. formando así una forma de hacer negocios mediante el comercio de exportación. Este modo de operación también se divide en dos tipos: autooperación y agencia. La autooperación refleja el valor de los canales, mientras que el valor del servicio de los agentes radica en la integración de una serie de servicios sociales para la exportación, como declaración de aduanas, inspección de mercancías, devolución de impuestos, etc.
Método autónomo, es decir, el vendedor de comercio exterior de la empresa comercializadora de acero establece canales de comercio exterior basados en los recursos de las acerías cooperativas upstream a través del desarrollo de sitios web BtoB, la participación en exposiciones, etc. para, de acuerdo con los proveedores ascendentes, procesar consultas y obtener pedidos en función de factores como el estado de producción y el tiempo de entrega. Después de recibir el pedido y firmar un contrato con el empresario extranjero, la empresa comercializadora de acero firma un contrato de compra con el proveedor inicial y envía las mercancías para su envío dentro del tiempo especificado en el contrato de exportación.
Generalmente hay dos situaciones en el método de agencia. Una es que el proveedor upstream no tiene calificaciones de exportación, pero tiene pedidos en el extranjero. Por lo tanto, las exportaciones deben realizarse a través de una empresa comercializadora de acero con calificaciones de exportación, y la empresa comercializadora de acero gana una cierta comisión de agencia en virtud de sus servicios integrados de funciones sociales. Generalmente, después de la liquidación de divisas, la empresa comercializadora de acero liquida. con el proveedor. En segundo lugar, los proveedores upstream tienen ciertas capacidades de ventas y pedidos en el extranjero, pero por razones de liquidez, las empresas comercializadoras de acero deben comprar y exportar los productos antes de que salgan de la fábrica o sean enviados. Este método es en realidad un agente y formalmente autónomo. Además de proporcionar servicios de integración de funciones sociales, la empresa comercializadora de acero también adelanta fondos a los proveedores, lo que les permite obtener el pago más rápido. Por lo tanto, la tarifa de agencia para este método de agencia es más alta que la del primero.
Proveedor de servicios de valor añadido: servicios de procesamiento y distribución
Bajo el modelo tradicional de distribución de productos de acero de "acerías - distribuidores en todos los niveles - usuarios finales", las empresas siderúrgicas son responsables de diversos productos de acero Producción, los distribuidores de todos los niveles son responsables de la distribución y las ventas. En este proceso, las necesidades especiales de los usuarios finales no se reflejan ni se tienen en cuenta.
Dado que los usuarios de productos de acero son básicamente diversas empresas de procesamiento y fabricación o empresas de construcción, a menudo tienen ciertos requisitos especiales cuando utilizan varios productos de acero. Las empresas siderúrgicas no pueden atender a varios usuarios debido a sus características de producción a gran escala. Los productos de acero conducen inevitablemente a que los usuarios finales gasten mucha mano de obra y recursos materiales para reprocesar los productos de acero varias veces. Una parte considerable del reprocesamiento en el extremo del usuario no es parte del valor central del usuario, por lo que el costo suele ser bajo. . Esto requiere objetivamente el surgimiento de algún nuevo tipo de empresa que pueda cambiar esta situación. Los servicios de procesamiento y distribución nacieron como respuesta a esta necesidad.
Los comerciantes de acero conectan los enlaces de circulación entre la fuente de acero y la terminal de consumo mediante el establecimiento de un sistema completo y moderno de servicios de procesamiento y distribución. Los comerciantes de acero de tamaño general cooperarán con almacenes con ciertas capacidades de procesamiento o almacenes donde se encuentran productos de acero. Cuando los clientes presentan requisitos de procesamiento, confían al almacén para procesarlos y luego entregar los productos de acero procesados a los clientes. Los grandes comerciantes, por otro lado, establecen sus propios centros de servicios de procesamiento en función de las características de su base de clientes y los combinan con la gestión de la cadena de suministro para formar un sistema de distribución de red de cadena de suministro de cierta escala.
Adquisición de inventario social - Servicio de información de mercado
Este método existe generalmente entre los pequeños y medianos comerciantes de acero. Tienen una solidez financiera limitada, pero cuentan con ciertos recursos humanos y una sólida capacidad. influencia en el mercado de circulación de acero Relativamente familiar y capaz de brindar excelentes servicios a los usuarios finales. El vendedor de una empresa comercial suele profundizar en las necesidades de acero de los usuarios finales. Cuando un cliente presenta una intención de compra, el vendedor busca inmediatamente acero del grado y especificación correspondientes en el mercado de circulación. , paga al cliente. Recoge los productos en casa y los entrega a los clientes. Este método se denomina en la industria "ladrillos en movimiento". Con la popularización de la tecnología de la información de TI, la información de inventario en el mercado de circulación es generalmente relativamente directa y transparente, por lo que la velocidad de respuesta es relativamente rápida. Esta es también la razón por la que algunos usuarios finales con un pequeño consumo único de acero encuentran tales comerciantes. Para los comerciantes de acero, el riesgo de operar de esta manera es muy pequeño, pero como la información sobre los precios de mercado es cada vez más transparente, el beneficio bruto es bajo.
Servicios de financiación de agencias de adquisiciones
Incluyendo agentes comerciales nacionales y agentes comerciales de importación. Las empresas comercializadoras de acero con sólida solidez financiera adoptan en su mayoría este modelo de negocio, que en la industria se denomina negocio de "palets". El negocio de agencia de comercio nacional, es decir, una empresa o planta procesadora o usuario final, confía a una empresa comercializadora de acero para que realice un pedido en una acería y pague una cierta proporción del depósito (normalmente de 10 a 20, que la empresa comercializadora de acero puede realizar de manera flexible). control según las condiciones del mercado). La empresa comercializadora de acero. Las mercancías se recogen después de realizar el pago completo a la fábrica de acero, y el cliente debe completar una o varias recogidas en un determinado período de tiempo (normalmente entre 45 y 60). días) a partir de la fecha en que nuestra empresa paga el pago al fabricante. La empresa comercial de acero cobra una determinada tarifa Honorarios de agencia. Es decir, la empresa comercializadora de acero encontró un socio de ventas antes de comprar, firmó un contrato de venta y fijó el precio. Este método tiene rendimientos muy bajos, pero el riesgo es muy pequeño, porque cuando el precio de mercado sube, el cliente disfruta de la ganancia; cuando el precio de mercado baja, el cliente asume el riesgo; Las empresas comercializadoras de acero no disfrutan de beneficios excesivos y no asumen riesgos de mercado. Los agentes comerciales de importación son similares a los agentes comerciales nacionales, excepto que el método de pago es generalmente una carta de crédito comúnmente utilizada en el comercio internacional. Una vez que las mercancías llegan al puerto, la empresa comercializadora de acero paga al banco emisor según el conocimiento de embarque y. otros documentos recibidos, y luego el cliente recibe la mercancía dentro de un período de tiempo determinado. Si la empresa comercializadora de acero emite una carta de crédito de uso, este método puede reducir en gran medida la presión de pago en efectivo de la empresa comercializadora de acero.
Debido a que el sistema financiero de mi país no es perfecto y el desarrollo de la industria financiera no se ha adaptado completamente a las necesidades de la economía real de mi país, este tipo de negocios de agencia en forma de comercio y para el El objetivo de la financiación ha aliviado el problema de liquidez de los clientes. Al mismo tiempo, como los comerciantes están familiarizados con el mercado del acero y tienen control de los canales, este método también es relativamente seguro y controlable para los comerciantes.
Modo de operación autónoma: operación de mercado con valor agregado
Las empresas comercializadoras de acero pagan directamente a las acerías o unidades de venta de acero para comprar aldeas de acero y colocarlas en almacenes, muelles, estaciones o Venta de mercados de acero.
El próximo vendedor no se determina antes de la compra y el precio seguirá el mercado. También llamado comercio minorista. Este método se ve muy afectado por las fluctuaciones de los precios del mercado. Si el precio de mercado aumenta, las ganancias serán enormes. Por el contrario, si el precio de mercado baja, a nadie le importará, lo que provocará pérdidas. Habrá una fuerte presión financiera y será imposible controlar la velocidad de las ventas.
La mayoría de los pequeños y medianos comerciantes del mercado spot nacional adoptan este método operativo porque tienen una base de experiencia para juzgar la tendencia del mercado del acero, siempre que aprovechen la oportunidad de varios. aumenta en el mercado del acero al año, pueden Existe la posibilidad de obtener ganancias. Por supuesto, los métodos de control de riesgos de este método comercial son relativamente débiles y tienen cierta naturaleza de juego. Se avecina una importante reorganización en el campo de la circulación de la industria siderúrgica de China
La tasa de crecimiento de la industria se está desacelerando y la contradicción entre oferta y demanda puede aliviarse
El exceso de capacidad y la La aguda contradicción entre oferta y demanda siempre ha sido una de las enfermedades crónicas de la industria siderúrgica de China, pero en 2010, el crecimiento de la producción de la industria siderúrgica se desaceleró significativamente y los esfuerzos de reducción de existencias de los fabricantes se aceleraron significativamente.
En los primeros 10 meses de 2010, la producción mundial de acero bruto fue de 1.165 millones de toneladas, un aumento del 17,5% respecto al año pasado; de las cuales Europa fue 29, Japón y Corea del Sur fueron 28. En cambio, la de China; La producción de acero bruto mostró un crecimiento negativo. Desde junio, la cantidad de recursos puestos en el mercado ha mostrado una disminución interanual y la contradicción entre oferta y demanda se ha aliviado. Esta situación sólo se produjo en el cuarto trimestre de 2008.
La estricta regulación gubernamental del mercado inmobiliario y la conservación de energía a gran escala y la reducción de emisiones son dos razones importantes para este fenómeno. A principios de abril, el gobierno introdujo una serie de políticas de control inmobiliario conocidas como "las más estrictas de la historia". Casi el 50% del acero de construcción producido en el país se utiliza en el mercado inmobiliario. Estas medidas de control afectan directamente a la demanda de varillas corrugadas. , Demanda de materiales de acero para la construcción como alambrón. Abril fue el primer punto de inflexión para la producción de acero este año, con una fuerte desaceleración del crecimiento de la producción.
Por otro lado, 2010 es el año decisivo para implementar los objetivos de conservación de energía y reducción de emisiones del XI Plan Quinquenal. En el primer semestre de 2010, el consumo de energía por unidad de PIB aumentó un 0,09, y el objetivo de reducción de emisiones para este año es lograr una reducción anual del 5,2. La industria del acero representa entre 1/6 y 1/5 del consumo de energía de mi país y ha sido empujada a la vanguardia en esta tormenta de reducción de emisiones. Desde finales de agosto y principios de septiembre, Hebei, Jiangsu, Zhejiang y otros lugares han implementado sucesivamente restricciones de energía y producción a las empresas siderúrgicas de alto consumo de energía en la región, y gradualmente las han extendido a todo el país. En la provincia de Hebei, que tiene la mayor producción de acero, el racionamiento de energía en el área de Tangshan llegó al 70% en septiembre. Por lo tanto, la producción de acero experimentó un crecimiento negativo en la segunda mitad del año.
Los riesgos de la industria se han intensificado y la tendencia a la financiarización del mineral de hierro es obvia.
Antes de 2010, había dos mecanismos de fijación de precios para el mineral de hierro en China. Una es que los demandantes y proveedores de mineral de hierro negocian mediante acuerdos cada año para alcanzar un precio de acuerdo anual. También existe un precio de importación al contado basado en el precio negociado anual. En abril de 2010, las tres principales mineras internacionales cambiaron por la fuerza las "reglas del juego". El mecanismo de precios negociados anualmente fue reemplazado por el mecanismo de precios negociados trimestralmente. El nuevo precio trimestral se basa en el precio spot promedio de los últimos tres meses. Las nuevas reglas de fijación de precios se están acercando más al mecanismo de fijación de precios al contado e incluso esperan utilizar precios indexados.
Esto convierte al mineral de hierro en un producto financiero. Su fijación de precios ha seguido las reglas de algunos productos financieros, a diferencia del pasado, donde la relación de oferta y demanda de las materias primas determina el precio. Los factores que realmente afectan el precio han sufrido cambios decisivos. Los especuladores internacionales detrás de ellos utilizan el mineral de hierro y el acero como productos financieros para la especulación a corto plazo y como herramientas financieras para el arbitraje y la preservación del valor. Este es un cambio obvio en las fases iniciales de la industria del acero.
Los propios productos siderúrgicos también están experimentando una tendencia similar de financiarización. Los productos de acero actualmente incluyen futuros financieros y comercio electrónico. El comercio electrónico también se denomina spot forward y es un cuasi-futuro. La característica de los futuros es que el producto se puede comprar y vender completamente en corto, mientras que el spot forward se basa en los pedidos. El producto aún no se ha producido y es posible que no salga de la línea de producción hasta dentro de 3 meses. capacidad garantizada, que es entre spot y futuros. En cualquier caso, estos futuros y el comercio electrónico han acelerado cada vez más la manifestación de los atributos financieros.
Además, los precios de estos futuros y del comercio electrónico han afectado cada vez más a los precios reales al contado.
Los futuros y el comercio electrónico son en realidad productos financieros. Su precio rara vez depende de la relación entre la oferta y la demanda. No son esencialmente diferentes de los futuros y las acciones y se ven fácilmente afectados por la liquidez.
La financiarización de las materias primas y los propios productos ha tenido un enorme impacto en la industria del acero y ha intensificado los riesgos de la industria. Las empresas siderúrgicas no sólo enfrentarán el riesgo de fluctuaciones de precios, sino que también tendrán riesgos ocultos en aspectos como la cantidad de compra, el ciclo de compra, el inventario y la planificación de la producción.
Fusiones y adquisiciones a gran escala
La baja concentración de empresas siderúrgicas es otro problema importante en el desarrollo de la industria siderúrgica de China, según estadísticas de la Asociación China del Hierro y el Acero. Las empresas de producción de acero bruto del país se encuentran entre las cinco principales empresas siderúrgicas representaron menos del 30% de la producción de acero del país. En 2010, las fusiones, adquisiciones y reorganizaciones de las empresas siderúrgicas se profundizaron aún más, con dos características:
Primero, el aumento de la integración interregional. Las fusiones, adquisiciones e integración originales de la industria del acero se concentraron principalmente dentro de la provincia, como la reorganización de Anshan Iron and Steel Co., Ltd. La integración interregional fue una característica importante de la industria del acero en 2010, la más representativa de los cuales fue la reorganización de Anshan Iron and Steel Group Co., Ltd. Una importante empresa siderúrgica.
El segundo es la integración de propiedad cruzada. Los más representativos son la adquisición por parte de Hebei Steel de cinco empresas privadas, incluidas Hebei Jingye, Tangshan Songting, Xingtai Longhai, Yongyang Steel y la adquisición de Rizhao Steel por parte de Jitai Shandong Steel, que también es un proyecto de propiedad cruzada. Sin embargo, las fusiones y adquisiciones de propiedad cruzada son muy riesgosas en los problemas de integración posteriores a la fusión. La adquisición de Tonghua Steel por parte de Jianlong Iron and Steel es un caso típico de fracaso de la integración.
En términos generales, la integración ha dado un gran paso adelante con la promulgación de los "Dictamenes Orientadores sobre la Promoción de Fusiones y Reorganizaciones de Empresas Siderúrgicas", se espera que la reorganización y las fusiones y adquisiciones en la industria del acero sigan adelante. ampliar en escala y mejorar aún más.
Las empresas de circulación de acero también están experimentando una transformación activa.
El campo de la circulación está cambiando gradualmente del puro comercio al desarrollo de servicios: la circulación de acero original era comprar barato y vender caro, dependiendo del precio. ganar diferencias para ganar es la forma de hacer comercio; en el futuro, las empresas de circulación ya no se limitarán a vender productos, sino que dependerán del acero para obtener ganancias a través de servicios adicionales como el procesamiento y el corte. un proveedor de servicios.
El modo de circulación ha cambiado del comercio físico al comercio electrónico virtual. Muchas empresas ya no solicitan productos a las empresas siderúrgicas, sino que realizan pedidos directamente en discos electrónicos y luego siguen procesos en línea para completar los pedidos paso a paso. paso. .
Servitización, financiarización, electrónica, todos estos modelos de servicios tienen una tendencia a la integración. Utilizar el parque físico como vehículo para hacer la circulación comercial más intensiva y a gran escala. La situación pasada de ineficiencia, fragmentación y escaso valor añadido en el ámbito de la circulación de acero tiende a mejorar. Este es también un requisito inevitable para la fusión e integración de empresas siderúrgicas upstream en el campo de la circulación downstream.