Notas de lectura sobre "comportamiento extraño"

Eso fue hace más de treinta años y yo estaba trabajando en la zona forestal del noreste. Un día, el gerente de una tienda local vino a verme y me dijo: "El azúcar de nuestra tienda no se puede vender. Es casi verano. Si no se puede vender, se echará a perder. Te especializaste en economía. ¿Puedes ¿Se te ocurre alguna manera?" "Sé que aunque había escasez de materiales en ese momento, la Oficina Forestal intercambiaba madera por mucha azúcar. Los lugareños no comían mucha azúcar y no había escasez de azúcar. Lo pensé y le dije que pusiste un cartel en la puerta de la tienda y escribiste: "Tenemos un nuevo lote de azúcar. Cada hogar está limitado a dos kilogramos de azúcar. Puedes comprarlo con tu libro. Si Si quieres comprarlo, date prisa. No esperes hasta que caduque". Poco después se publicó el aviso. El azúcar se agotó y algunas personas incluso le rogaron que les preparara algunos kilos más.

Este es un ejemplo al comienzo de "Weird Behavior". Vale la pena pensar en qué tipo de psicología impulsa a las personas a comprar artículos que no quieren en primer lugar. La respuesta dada por el autor está impulsada por la psicología del consumidor. En este ejemplo específico, el consumidor tiene miedo de perder algo a lo que originalmente tenía derecho.

De hecho, hay muchos ejemplos de este tipo en la vida real. Si estás interesado, ¡sigue leyendo! A continuación utilizaré el lenguaje más conciso y los ejemplos más vívidos para describir los hechos del libro.

Me pregunto si estás familiarizado con esta trama.

1. Una rutina clásica en los dramas domésticos, donde los mejores amigos se desfiguran deliberadamente para ayudar a quienes están en una cita a ciegas a lograr mejores resultados.

2. Cuando hay tres productos para; elegir, generalmente El volumen de ventas del precio medio es el mejor (tengo un profundo conocimiento de esto cuando vendo cosas en casa. Emmm, de hecho, generalmente no espero que el más caro venda mucho. Simplemente Espero que el segundo más caro se pueda vender frente al más caro un poco más);

3. Es más, en la serie de televisión "Bienvenidos a la escuela juntos", durante la entrevista, el entrevistador. Los amigos primero actualizan las tres vistas del entrevistador y luego dejan que el entrevistador real obtenga muy buenos resultados cuando vuelva.

Estas personas son muy inteligentes y aprovechan algo llamado "la teoría de la relatividad", que es el hecho de que miramos nuestras decisiones en términos relativos, comparándolas con otras opciones. En otras palabras, entre A, A- (un poco peor que A) y B, la probabilidad de elegir A será mucho mayor.

Dado que a los usuarios les gusta comparar, debemos brindarles esa oportunidad. Cuando visitamos Taobao, estamos comparando, y cuando visitamos Xiaohongshu, estamos comparando. Esto encaja bien con la psicología del usuario.

Es posible que todavía tenga una impresión de la política de la escuela secundaria. Nos dijo que la oferta y la demanda determinan los precios del mercado, pero el hecho es que las intenciones de compra de los consumidores pueden manipularse fácilmente y los consumidores en realidad no pueden controlarlas bien. Nuestras propias preferencias y el precio que estamos dispuestos a pagar a menudo se centran en los precios pasados ​​y en nuestro deseo de permanecer coherentes con los precios pasados. Los precios pasados ​​pueden explicarse por el "efecto ancla" y el deseo de mantenerse consistentes con los precios pasados ​​puede explicarse por el "efecto rebaño".

Efecto anclaje: ¿Qué es un ancla? El ancla no es el precio del producto en sí. Es cuando queremos comprar un determinado producto o servicio a un precio específico después de una cuidadosa consideración. En este momento, podemos llamarlo ancla. El efecto anclaje significa que el primer ancla no sólo afecta a si lo compramos en ese momento, sino que también tiene una gran influencia en nuestras compras posteriores de dichos artículos.

Entonces, ¿cómo convertimos las decisiones iniciales en hábitos a largo plazo? Esto puede provocar el efecto rebaño.

Efecto de manada: Determinar si seguir a otros en función de su comportamiento se llama efecto de manada. Otros aquí pueden referirse a usted mismo. Por ejemplo, si ves un restaurante con mucha gente, pensarás que está delicioso y querrás probarlo. Y habitualmente vas a una determinada tienda y comes una determinada cosa. Éste es el efecto rebaño. Durante el inicio en frío del producto, puede pagar para invitar a algunas personas a usarlo primero y luego usar el efecto rebaño para continuar influyendo en otros.

Basándonos en los dos efectos anteriores, podemos explicar algunos fenómenos muy comunes cuando hacemos una contraoferta al comprar algo, si el vendedor da un precio, el precio final de nuestra contraoferta suele ser el precio que da. El precio está cerca del precio, ¿por qué? Debido a que el vendedor nos ha dado un precio ancla, si no tenemos conocimiento sobre esto, será fácil usar el precio del vendedor como nuestro propio estándar en lugar de hacer una contraoferta basada en nuestro propio nivel de compra.

Otra cosa es como Starbucks. Esto se menciona en el libro. Pensando en la primera vez que ingresamos a Starbucks, ¿por qué elegimos Starbucks? El precio era obviamente muy diferente al de nuestro café anterior. ¿Cambiar el ancla? ¿Qué pasa con Starbucks? Quizás porque Starbucks es diferente de otras tiendas en términos de sabor, a las personas les resulta difícil comparar esta tienda con otras, por lo que, naturalmente, eligen una nueva ancla.

Entonces sentiremos "Ya estuve allí una vez y me siento bien". Entonces el efecto rebaño será obvio y Starbucks se convertirá en nuestro hábito.

Las perlas negras que originalmente fueron "criadas en las profundidades del mar y desconocidas para nadie" eventualmente se vendieron como raras porque se colocaron junto con perlas valiosas, se marcaron con un precio alto y se anunciaron con anuncios magníficos. tesoro.

Hoy en día, los productos para eliminar la "ansiedad por el conocimiento", como Get y Chaos University, son muy populares. Los estudiantes también tienen miedo de quedarse atrás cuando miran a otros estudiantes, por lo que van allí uno tras otro.

Luego, cuando fabricamos productos, podemos utilizar publicidad y otros medios para empaquetarlos y dar a los usuarios una impresión única, romper el precio original y luego fijar un precio relativamente alto.

De manera similar, en la vida personal, si bebemos una taza de café por valor de 30 yuanes todos los días, podemos pensar en ello: ¿cuándo comenzó este hábito y por qué es así? ¿El placer es tan grande como se esperaba? ¿Es posible reducir el presupuesto para que el dinero pueda gastarse mejor en otra parte?

Los ejemplos gratuitos son demasiado comunes. Compraremos algunas cosas que quizás usemos en el futuro pero que en realidad no son útiles para obtener envío gratis por una cierta cantidad de dinero en Tmall Supermarket; para Pinduoduo es gratis, pero dedicamos mucho tiempo a ayudarlos a “promocionar” sin darnos cuenta de que el tiempo es lo más preciado, incluso podemos comprar un auto que no nos gusta mucho pero podemos cambiarle el aceite gratis; es gratis.

Entonces, ¿por qué lo gratuito es tan tentador?

La verdad es que la mayoría de transacciones tienen pros y contras, pero ser gratis hace que nos olvidemos de los contras. Lo gratis crea una oleada emocional en nosotros, haciéndonos creer erróneamente que el artículo gratis es mayor que su verdadero valor. La mayoría de nosotros tememos la pérdida, pero la libertad nos ciega ante las pérdidas obvias. Así que decidimos empezar a buscar los gratuitos tanto como fuera posible.

Ahora que sabemos que lo gratuito tiene un poder mágico tan grande, ¿cómo lo usamos?

Escuché algo muy interesante antes en las 30 conferencias sobre pensamiento de productos de Liang Ning. Después de que una de sus amigas comprara un artículo, la tienda regaló 7 obsequios. Este es un comportamiento muy exagerado. que los amigos tendrán el deseo de contarle a los demás, logrando así el propósito promocional de la tienda.

El poder de lo gratuito es demasiado grande y, a menudo, las personas se sienten irresistibles ante las cosas gratuitas. Cuando creamos productos, podemos incorporarlos de forma gratuita. Por ejemplo, el reciente WeChat Pay ofrece pedidos gratuitos los fines de semana. Despertará las expectativas de las personas. ¿Qué pasa si obtienen un pedido gratuito y las personas que los rodean también obtienen un pedido gratuito? Esto mejorará aún más la conciencia del usuario y cambiará al uso del pago WeChat.

Para los consumidores, si tienes un modelo claro de lo que quieres al principio, debes ser firme y no comprar cosas que no necesitas y no te gustan simplemente gratis.

Cuando salgas a comer con tu novia, si me dices lo cara que es la tienda a la que te traje, probablemente te decepcionarás; fui a casa de mi suegra y traje un; Botella de vino que vale 60 dólares estadounidenses. Tu suegra puede pensar que se trata de una botella de vino normal y corriente de 10 dólares, pero no menciones el precio directamente. De la misma manera, también debes recordar las palabras de Woody Allen: “. El sexo gratis es siempre lo más caro”. ¿Por qué sucedió esto? ¿Cuáles son los hechos?

El hecho es que una vez que aparecen las normas del mercado, las normas sociales desaparecerán inmediatamente. El valor de las normas del mercado reside en el "dinero", mientras que el valor de las normas sociales reside en la satisfacción de la "existencia personal".

Para las empresas, se pueden utilizar "normas sociales" y querer establecer una buena relación con los usuarios, pero no se pueden utilizar "normas sociales" y "normas de mercado" al mismo tiempo, porque este es el comportamiento. de montar un arco conmemorativo. Ah, los usuarios lo despreciarán. Cuando hablamos de negocios, hay algunas situaciones en las que no hay forma de utilizar las normas sociales y no hay necesidad de forzarlas, simplemente utilizar las normas del mercado.

No se puede pedir a los empleados que trabajen horas extras y no darles nada al mismo tiempo. Las normas sociales (como la emoción de iniciar un negocio juntos) son más fuertes que las normas del mercado (los salarios continúan aumentando con los ascensos). Para la empresa (especialmente para las empresas de nueva creación) El valor siempre es impresionante.

¿Por qué aparecen noticias como "Los bomberos arriesgan sus vidas para salvar a las personas"? ¿Los bomberos salvan a las personas por un salario? Por supuesto que no, lo hacen por el sentido de justicia y misión en sus corazones. Lo que la sociedad contemporánea puede hacer es fortalecer la publicidad de esas personas y crear una atmósfera positiva para que más personas puedan unirse a ellas.

Siempre que se tengan en cuenta las normas sociales a la hora de fabricar productos, es posible que se obtengan resultados inesperados. Lo mismo ocurre con el ser humano.

El libro contiene una serie de experimentos. Lo que quiero decir es que cuando estamos en una atmósfera íntima con nuestros amantes, lo que decimos y hacemos será muy diferente de lo que describe el libro. Sigue siendo muy interesante, puedes comprobarlo.

El caso es que la escena es muy importante. Bajo la vigorosa promoción de Taobao, nos volvimos locos comprando como una bruja en la noche de Double Eleven. En la Internet de hoy, hay muchas entradas, y finalmente Lo que importa es. sentimiento del usuario. Desencadenar las emociones del usuario a través del tiempo y el espacio es crucial.

Campo: tiempo y espacio, permanecer y consumir en el espacio

Escena: situaciones e interacciones, desencadenantes de las emociones de los usuarios

Dé un ejemplo de pensamiento lógico, fragmentado el tiempo llena nuestras vidas, y luego la ansiedad por el conocimiento del posicionamiento y el tiempo fragmentado desencadenan nuestras emociones. Por analogía, las escenas son realmente importantes. Las empresas inteligentes las utilizarán para mejorar la atmósfera y, en última instancia, lograr sus propios objetivos de ganancias.

1. Entender que las personas mismas son vagas y utilizar los medios adecuados para ser diligentes. Una vez que comprendamos esta verdad, muchos problemas se resolverán fácilmente. Sólo necesitamos supervisión y no hay nada de qué avergonzarse. En este momento, aparecieron en nuestras mentes los lemas de muchas aplicaciones. Las palabras "Aprender contigo de por vida" y las palabras festoneadas "Saber que estás cambiando" son una energía tan positiva que es simplemente maravillosa.

Como sabemos que los usuarios son vagos, podemos crear un componente supervisado en el producto, que es similar a una especie de compañía.

2. Nos apegaremos a todo lo que tenemos ahora. Veamos cómo los capitalistas inteligentes usan esto. ¿Recuerdas la aceleración de la prueba de miembros de Baidu Cloud? ¿Aún recuerdas la prueba de membresía qq? ¿Aún recuerdas la prueba del diccionario de palabras de vieira? ¿Recuerdas la prueba de muebles de IKEA? Todos se aprovechan de esta mentalidad. Una vez que tenga una, será difícil dejarla ir.

Lo que nuestros productos tienen que hacer es capturar el deseo del usuario, permitirle experimentar la vida que anhela y luego convertirlo en nuestro usuario de pago.

3. Los efectos esperados pueden traer efectos inesperados. ¿Prefieres Coca-Cola o Pepsi-Cola? El cerebro tiene un valor de placer similar al líquido marrón de estas dos bebidas, pero Coca-Cola tiene ventajas sobre Pepsi. -Cola es: activa el mecanismo avanzado del cerebro. Le dijo a la gente "Coca-Cola hace que todo sea mejor", y su empaque rojo brillante y los nombres de los productos escritos a mano en bucle no han dejado claro si a la gente le gusta su empaque o el color marrón del interior. . Líquido.

Este es el impacto del efecto expectativa. Crear una buena expectativa para los usuarios a menudo traerá buenos resultados.