Habilidades de ventas de Lenovo

“Los treinta segundos dedicados a acercarse al cliente determinan el éxito o el fracaso de la venta”. Esta es la experiencia más común para los vendedores exitosos. Entonces, ¿qué significa estar cerca de un cliente? En términos de habilidades de ventas profesionales, definimos el acercamiento a los clientes como "la etapa desde el contacto con los clientes potenciales hasta ir al grano".

1. Aclara tu tema

Cada vez que te acerques a un cliente. cliente, es diferente. Por ejemplo, el tema es que desea concertar una cita con un cliente potencial que nunca ha conocido antes, o desea concertar una cita con un cliente para visitar una demostración.

2. Elija una forma de acercarse a los clientes

Hay tres formas de acercarse a los clientes: llamadas telefónicas, visitas directas y cartas.

La temática está muy relacionada con la forma que elijas de acercarte a los clientes. Por ejemplo, tu temática es reunirse con los clientes. El teléfono es una buena herramienta para acercarte a los clientes, pero cabe señalar que. No debes utilizar el tema como una cita para hablar de las características del producto que estás vendiendo o discutir el precio del producto, porque si el producto que estás vendiendo es más complejo, no es adecuado tocar los temas anteriores. el teléfono.

3. ¿Qué son las palabras de acercamiento?

En las habilidades de ventas profesionales, las palabras que se utilizan al enfrentarse a los clientes por primera vez se convierten en palabras de acercamiento.

Los pasos para abordar la conversación son los siguientes:

Paso 1: Llamar a la otra persona por su nombre

Llamar a la otra persona por su nombre y puesto de trabajo: todos le gusta su propio nombre. Dígalo de la boca de otra persona.

Paso 2: Preséntate

Diga claramente su nombre y el de su empresa.

Paso 3: Agradezca a la otra parte por reunirse con usted

Agradezca sinceramente a la otra parte por tomarse el tiempo para reunirse con usted.

Paso 4: entable una pequeña charla

Basándose en la información preparada de antemano para el cliente, exprese sus elogios al cliente o coincida con la situación del cliente, y elija algo que la otra parte Puede hablar fácilmente sobre el tema y le interesa.

Paso 5: Expresa el motivo de la visita

Utiliza una actitud segura y expresa claramente el motivo de la visita, para que los clientes sientan que eres profesional y digno de confianza.

Paso 6: Elogie y haga preguntas

Todos quieren ser elogiados, puede continuar haciendo preguntas para guiar la atención, el interés y las necesidades del cliente.

El siguiente es un ejemplo de discurso cercano:

Primero, el vendedor Wang Wei camina hacia el Gerente General Zhang a un ritmo constante cuando sus ojos entran en contacto con los del Gerente General Zhang. puede saludar suavemente. Puede colocar su mirada en la nariz del Sr. Zhang. Cuando se acerque al Sr. Zhang, puede detenerse y hacer una profunda reverencia ante el Sr. Zhang. El vendedor Wang Weizheng estaba sonriendo en ese momento y primero saludó al gerente general Zhang y se presentó.

Wang Weizheng: "Hola, Gerente General Zhang. Soy Wang Weizheng, un vendedor de Dahua Company. Por favor, dame tu consejo.

Gerente General Zhang: "Por favor, siéntate". "

Wang Weizheng: "Gracias. Estoy muy agradecido con el Gerente General Zhang por tomarse un tiempo de su apretada agenda para reunirse conmigo. Debo aprovechar una oportunidad tan buena".

Gerente general Zhang: "De nada, también estoy muy feliz de conocerlo".

Wang Weizheng agradeció sinceramente al gerente general Zhang por la entrevista y expresó que aprovecharía esta rara oportunidad para hacer. El director general Zhang siente que es una persona importante.

Personal de ventas: bajo el liderazgo del director general Zhang, el negocio de su empresa lidera la industria, lo cual es realmente admirable. He leído las publicaciones internas de su empresa y sé que el director general Zhang concede gran importancia a la gestión humana y que sus empleados le quieren mucho.

Wang Weizheng planteó la cuestión de la gestión que respeta la naturaleza humana en la información previa a la investigación, especialmente en el chat, para tener un buen punto de partida a la hora de solicitar un seguro grupal más adelante.

Gerente general Zhang: Nuestra empresa se orienta a visitar directamente a los clientes y requiere que los empleados estén motivados y creativos. Los empleados deben generar impulso y creatividad por iniciativa propia. Es imposible convertirse en una empresa de primera clase mediante la coerción y las amenazas. Por lo tanto, hago especial hincapié en la gestión de la naturaleza humana. La empresa debe respetar y cuidar a sus empleados, para que puedan realizar verdaderamente su potencial.

Vendedor: Gerente General Zhang, su concepto realmente refleja las características de la operación de su empresa. Es realmente visionario.

Creo que su empresa no escatima esfuerzos para cuidar el bienestar de los empleados y ha hecho mucho. En nombre de nuestra empresa, me gustaría informar al Gerente General Zhang sobre un plan de seguro grupal lanzado recientemente por nuestra empresa, que es más adecuado para empresas con mucho personal de campo.

Director General Zhang: ¿Nuevo seguro colectivo?

Wang Weizheng primero elogió a la otra parte y luego expresó el motivo de la visita.

Vendedor: Sí. El Sr. Zhang generalmente cuida bien a sus empleados. Creemos que el Sr. Zhang debe saber mucho sobre los beneficios del seguro para empleados. Me pregunto qué medidas de seguro tiene actualmente su empresa.

Wang Wei utiliza elogios y hace preguntas.

Hay tres formas de dar cumplidos eficaces:

(1) Elogiar a la otra persona por lo que ha hecho y los asuntos que la rodean. Por ejemplo: su oficina está decorada de forma muy elegante.

(2) Pregunta inmediatamente después de felicitar. Por ejemplo: Tu piel es tan blanca, ¿qué tal si te pruebas este vestido negro?

(3) Expresa cumplidos en nombre de un tercero. Por ejemplo: Nuestro director general quiere que le agradezca su atención hacia nuestra empresa a lo largo de los años.

4. Abordar los puntos de atención

En el periodo desde el contacto con el cliente hasta llegar al tema, se debe prestar atención a los siguientes dos puntos:

Abra el "corazón" de los clientes potenciales de "Defensa":

Reagan, el ex presidente de los Estados Unidos, no sólo fue un excelente presidente, sino también un gran comunicador. Dijo: "Antes de presionar a los demás. "Acercarse comienza con un" encuentro desconocido ". Acercarse comienza con el contacto con alguien que nunca ha conocido. Cualquiera que se encuentre con un tercero que nunca ha conocido siempre tendrá cierta cautela en lo profundo de su corazón. . Lo creo. Tú no eres una excepción. Cuando un cliente se comunica con usted por primera vez:

Es "subjetivo"

"Subjetivo" significa muchas cosas, incluida la vestimenta personal, el largo del cabello, el gusto e incluso la altura y la gordura. Delgada... y otros sentimientos subjetivos, que resultan en la intuición de agrado o desagrado.

Es "defensivo"

"Defensivo" significa que existe un muro defensivo entre el cliente y el vendedor.

Por lo tanto, sólo después de que pueda abrir rápidamente la "defensa del corazón" del cliente potencial podrá abrir la mente del cliente, y el cliente podrá escuchar su conversación con atención. La forma básica de abrir las defensas de los clientes es primero crear un sentimiento de confianza en ellos, luego atraer su atención y luego despertar su interés.

Antes de vender productos, véndete a ti mismo primero:

El primer objetivo de las habilidades de acercamiento al cliente es venderte a ti mismo primero.

Un corredor de seguros de vida dijo una vez: "¿Cómo crees que vendo todos esos diversos productos de seguros? El 90% de mis clientes no tienen tiempo para entender realmente lo que han asegurado. Simplemente cuando les pregunté qué tipo de protección querían, creían que yo estaría en su posición y planearía para él. Entonces, para mí, nunca dedico mucho tiempo a explicar el contenido y los detalles del seguro. Creo que mis ventas son aprender y cultivar. y practicar un estilo que sea digno de la confianza de los demás. "

"Los clientes no son quienes compran los productos, sino las personas que compran y venden los productos". Este dicho ha estado circulando durante un tiempo. Durante mucho tiempo, la persuasión no depende de la fuerza, en lugar de confiar en las palabras y los hechos del personal de ventas, confían en la humanidad y el estilo que irradian sus palabras y hechos.

Kamiya Takuichi de Toyota dijo una vez: "Cuando me acerco a los clientes, no me inclino ante ellos uno por uno, ni puedo explicarles con entusiasmo los productos. Hacerlo hará que los clientes se escapen. Cuando lo hago por primera vez entró Cuando era un nuevo vendedor en una empresa, solo sabía cómo vender autos cuando me acercaba a los clientes. Por lo tanto, a menudo no podía abrir rápidamente las defensas de los clientes cuando me acercaba a ellos por primera vez. Finalmente me di cuenta de que, en lugar de explicar directamente el producto, es mejor hablar de la esposa, los hijos del cliente o hablar de cosas del campo. Hacer que el cliente sea como usted realmente puede determinar el éxito o el fracaso del desempeño de las ventas. , el punto clave para acercarse al cliente es hacerle conocer a una persona con experiencia previa. El gerente comercial que es un profesional de ventas tiene una impresión favorable."

A continuación, hay dos ejemplos de. acercarse a los clientes para que usted pueda comparar.

Ejemplo ①

Vendedor A: ¿Hay alguien aquí? Soy Chen Dayong, vendedor de Dalin Company. Estoy interrumpiendo su apretada agenda y me gustaría preguntarle sobre la caja registradora que se utiliza actualmente en su tienda.

Propietario de la tienda: Oh, ¿hay algún problema con la caja registradora de nuestra tienda?

Vendedor A: No es que tenga nada de malo, solo me pregunto si es hora de reemplazarlo por uno nuevo.

Propietario de la tienda: No tal cosa. La caja registradora de nuestra tienda está en muy buenas condiciones y parece nueva. Bueno, no quiero considerar reemplazarla por una nueva.

Vendedor A: ¡Ese no es el caso! El jefe Li, enfrente, reemplazó la caja registradora por una nueva.

Propietario de la tienda: Perdón por pedirte que hagas un viaje especial. ¡Hablemos de ello en el futuro!

A continuación, veamos el ejemplo 2 de cómo acercarse a los clientes.

Ejemplo ②

Vendedor B: ¿Está aquí el jefe Zheng? Soy Wang Weizheng, un vendedor de Dahua Company. Me gustaría molestarlo durante mi apretada agenda. Soy vendedora en esta zona y paso a menudo por vuestra tienda. No es fácil ver que el negocio de su tienda siempre ha sido tan bueno.

Dueño de la tienda: Eres demasiado generoso, el negocio no va tan bien.

Vendedor B: Su tienda es muy amable con los clientes. El jefe Zheng debe estar muy atento a la educación y capacitación de sus empleados. A menudo voy a otras tiendas, pero la actitud de servicio de su tienda es muy buena. En realidad, solo hay unos pocos; el jefe Zhang al otro lado de la calle también admira mucho su gestión.

Propietario de la tienda: ¿Es eso lo que dijo el jefe Zhang? La tienda dirigida por Boss Zhang también es muy buena. De hecho, él también es la persona de la que siempre he querido aprender.

Vendedor B: Boss Zheng es realmente extraordinario y Boss Zhang también lo está imitando. Para ser honesto, Boss Zhang compró ayer una caja registradora con nuevas funciones y estuvo muy feliz de mencionarlo. ¡Así que vine a molestarte hoy!

Dueño de la tienda: ¡Oh! ¿Compró una caja registradora nueva?

Vendedor B: Sí. ¿Boss Zheng también está considerando reemplazar la caja registradora por una nueva? Aunque su caja registradora actual es buena, si puede utilizar una nueva caja registradora con más funciones y mayor velocidad, sus clientes no tendrán que esperar demasiado tiempo en la fila y estarán más dispuestos a visitar su tienda. Por favor, Boss Zheng debe considerar esta nueva caja registradora.

Después de leer los dos ejemplos anteriores, ¿qué opinas? Comparamos los métodos de los vendedores A y B en los ejemplos ① y ②. Es fácil encontrar que cuando el vendedor A se acerca al cliente por primera vez, le pregunta directamente sobre la caja registradora de la otra parte, lo que hace que la gente se sienta abrupta y. es rechazado por la tienda. El jefe le respondió y preguntó: "¿Qué le pasa a la caja registradora de la tienda?". Cuando el vendedor A se acercó al cliente por primera vez, se olvidó de romper la "defensa" del cliente y de venderse él mismo antes de vender el producto.

Por otro lado, el vendedor B pudo comprender estos dos principios y tener un diálogo directo con el cliente. Después de abrir la "defensa" del cliente, naturalmente entró en el tema de la venta de productos. B El vendedor puede prepararse bien antes de acercarse al cliente, puede dirigirse al jefe Zheng de inmediato, conoce la situación comercial de la tienda del jefe Zheng y comprende que el jefe Zhang, frente a él, lo toma como objetivo de aprendizaje. Todos estos son factores esenciales para el éxito del cliente. vendedor.