Conceptos básicos de habilidades de venta de bienes raíces y habilidades para hablar

Venta es una palabra china, pinyin es xiāo shòu, que se refiere al acto de proporcionar productos a terceros mediante la venta, el arrendamiento o cualquier otro medio, incluidas las actividades auxiliares relacionadas con este acto, como la publicidad. , Promociones, exposiciones, servicios y otras actividades. En otras palabras: Ventas se refiere a la actividad de realizar los resultados de producción de la empresa y a la actividad de servir a los clientes. A continuación se detallan los elementos básicos de las habilidades de venta de bienes raíces y habilidades para hablar que he recopilado para su referencia. Espero que pueda ayudar a los amigos que lo necesitan. Conceptos básicos de las habilidades y la retórica de las ventas de bienes raíces, Parte 1

La retórica de las ventas de bienes raíces debe poner los puntos de venta más importantes al frente. Según la teoría de la psicología de las ventas llamada efecto de primacía, los puntos de venta que se presenten primero a los clientes lograrán los resultados más efectivos y también generarán una profunda impresión. Por lo tanto, el punto de venta más importante de la propiedad debe colocarse al frente. Es necesario formar una psicología de confianza en los clientes: sólo se puede aceptar la confianza, y la confianza es la base de las habilidades de venta de bienes raíces. La confianza se puede dividir en confianza en los bienes inmuebles y confianza en las personas. Ninguno de estos dos puntos puede ignorarse. Todo el mundo debería aprender algunas técnicas de venta sobre cómo probar sus productos.

Escuche atentamente: no presente al cliente interminablemente tan pronto como lo conozca. Escuche primero y comprenda los pensamientos del cliente. En particular, debe aprender a hacer preguntas de ventas y abrir el corazón del cliente. ¿sabrás qué decir?

Qué decirle a quien quiera conocer: aunque todos están comprando casas, las motivaciones y preocupaciones de los clientes son diferentes: los residentes se preocupan por la comodidad, los inversores se preocupan por la apreciación y las personas que quieren comprar. sus hijos prestan atención al entorno educativo, etc. No se limite a copiar las técnicas de venta de bienes raíces prescritas. Utilice sus habilidades de venta de bienes raíces para decir lo que dice a quien conozca.

Debes confiar en tu propia casa: Cada casa tiene ventajas y desventajas, y no debes desconfiar de tu propia casa por sus defectos. Si no confías en tu propia casa, tu confianza será insuficiente y tus clientes lo notarán. Trate la casa como a su propio hijo y su hijo siempre será lo mejor para usted. Con esta emoción te irá bien. Conceptos básicos de habilidades y expresión oral en ventas inmobiliarias 2

“La ubicación y la planificación determinan el 80% del desempeño del proyecto, pero este 80% depende en última instancia del 20% del personal de ventas para lograrlo”, lo que muestra La importancia de la ejecución de casos de ventas Como vendedor de primera línea, además de los conocimientos profesionales relevantes necesarios, las habilidades de ventas son el factor más importante para determinar el desempeño. Un excelente consultor profesional no solo debe tener un profundo conocimiento del corazón de las personas, sino también tenerlo. la capacidad expresiva de sacudir los corazones de los clientes. En la práctica, las "habilidades del habla" son una herramienta poderosa para que los consultores inmobiliarios profesionales amplíen su territorio.

Habilidades de contacto por primera vez: conexión y elogios

Cuando los clientes ingresan a la oficina de ventas por primera vez, se encuentran en un lugar desconocido. El ambiente debe ser un poco tenso y cauteloso. El primer paso para un asesor inmobiliario es eliminar la desconfianza del cliente y establecer su confianza. y preferencia. El primero es hacer que el cliente se sienta bienvenido; el segundo es darle al cliente una atmósfera de bienvenida, dejando una percepción de la profesionalidad del asesor inmobiliario y del servicio de alta gama. calidad de la oficina de ventas En resumen, es establecer la "preferencia" del cliente lo que determina directamente el éxito de la venta. El libro "Influencia" enumera el "gusto" como uno de los seis secretos del éxito de las ventas.

Hay dos formas principales de generar agrado: elogios y búsqueda de conexiones. El elogio es la palabra más utilizada en el proceso de venta. La mayoría de los consultores inmobiliarios lo han utilizado, pero sólo unas pocas personas observadoras y conocedoras pueden tener un efecto considerable. efecto al elogiar a sus clientes; la razón es la teoría de los "tres círculos concéntricos" de elogios.

Los elogios son como tiro al blanco, hay tres círculos concéntricos que elogian la "apariencia". elogia "los logros y el carácter", y el tercer círculo elogia el "potencial (potencial que ni siquiera yo conozco)". Generalmente, los consultores inmobiliarios sólo pueden elogiar la "apariencia" en el círculo más externo para elogiar al cliente. Tu colgante es muy hermoso." Ya es raro dar en el segundo círculo. En cuanto a la diana en el tercer círculo, requiere capacidad de observación personal y reserva de conocimientos.

Además de los conocidos elogios , las formas comunes de establecer preferencias son "encontrar conexiones" y "encontrar elementos similares", como compañeros de clase, personas del mismo sexo, aldeanos, colegas, etc. Intente encontrar algunas cosas similares.

A veces, para encontrar conexiones, "inventar historias" también es un término de uso común.

Habilidades de "control" para citas iniciales

Las llamadas habilidades de "control" consisten en saber de antemano lo que otros quieren expresar en una atmósfera de habla interactiva, y este asunto puede no necesariamente es beneficioso para uno mismo; por lo que uno cambia la forma para atacar preventivamente y, como resultado, los demás no pueden atacar, permitiendo así que la persona que inicia la restricción obtenga una posición dominante en la conversación. La técnica de "restricción" se utiliza más comúnmente cuando se preguntan precios en una etapa inicial y se muestra la propiedad a los huéspedes.

En las primeras etapas de la contratación de un proyecto, ya sea por una necesidad espontánea de productos o por una exhibición de productos abordada proactivamente por un asesor inmobiliario, los clientes preguntarán involuntariamente: ¿cuánto cuesta esta casa? Esta es la "consulta de precio inicial" del cliente.

De hecho, es un hábito que los consumidores pregunten sobre el precio en la etapa inicial de compra. Es un instinto sin pensamiento lógico, tratando de clasificar previamente los artículos dentro de la categoría de imagen. Hay dos zonas en la mente de la gente acerca del valor de un producto: la zona cara y la zona barata. El cerebro derecho de los clientes potenciales mapeará automáticamente el precio del producto una vez que entren en la zona barata, la hermosa imaginación del cliente sobre la calidad, la marca, la calidad, etc. del producto desaparecerá y una vez que entren en la zona cara, incluso si; No tienen poder adquisitivo actual, pero su interior ha establecido un hermoso anhelo por ello.

¿Roberto? Cialdini puso un ejemplo interesante en "Influencia": una especie de turquesa no se puede vender por muy dura que sea. El jefe finalmente quiso vender a un precio reducido, por lo que le pidió al empleado que dividiera el precio entre 2. El empleado pensó erróneamente que el precio se multiplicaba por 2 y se vendieron todos los artículos. En muchos casos, precio alto = alta calidad. Ésta es una mentalidad fija. La mayoría de los consumidores no pensarán que barato = alta calidad.

Cuando un cliente entra por primera vez a la oficina de ventas, es el sentimiento del lado derecho del cerebro el que impulsa la percepción del valor del producto, por lo que la cotización inicial se convierte en una habilidad. Muchos consultores inmobiliarios simplemente creen honestamente que cuando los clientes piden precio, deben comprar, pero ignoran que el propósito de pedir precio por primera vez es encontrar valor, y rápidamente lo clasifican en el área cara o el área barata en sus mentes. La consecuencia de simplemente responder "Nuestro precio promedio es de 12.000 yuanes" es que el cliente luego dice "¡Es demasiado caro!" Entonces el asesor inmobiliario comienza a explicar, ¿qué tiene de bueno nuestra casa? Por qué es valioso. Cuando los consumidores no tienen la capacidad de identificar el valor de un proyecto y tienen la impresión de que el producto no tiene valor, todas las explicaciones dadas por los asesores inmobiliarios son inválidas.

En estos momentos, el enfoque correcto para el asesor inmobiliario es adoptar una estrategia de “restricción” para que el desarrollo del proceso de venta le resulte beneficioso. "Moderación" consiste en iniciar activamente habilidades de comunicación que controlan la forma en que se clasifican las áreas del cerebro del cliente. La estrategia de "restricción" tiene tres pasos: primero, elogiar la visión del cliente; segundo, enfatizar la singularidad del producto, como rareza, escasez, etc.; tercero, elogiar el costo de nuestros productos sin mencionar el precio específico.

FAB (Feature Advantage Benefits) durante el proceso de explicación es una fórmula que se utiliza para explicar eficazmente el producto cuando los clientes potenciales tienen una comprensión limitada de las características del proyecto.

F significa atributos, que se refiere a ciertos hechos, datos o información contenida en el producto; A significa ventajas, que se refiere a los beneficios que ciertas características del producto aportan a los clientes; B significa beneficios, se refiere a; la introducción direccional de ciertas características del producto y sus correspondientes ventajas basadas en las necesidades de los clientes potenciales, en lugar de presentarlo todo.

Hay un punto clave en la retórica de la FAB, y es que cuando se habla de “B-Benefits”, debemos centrarnos en explicar los beneficios que el producto aporta a la familia del cliente, especialmente a niños y personas mayores. Debido a la profunda influencia de la cultura tradicional, los chinos no viven para sí mismos en sus huesos. La idea de que los viejos y los jóvenes están profundamente arraigados y los jóvenes pueden tocar la parte más suave; del corazón del cliente. En la práctica, si un asesor inmobiliario se encuentra con una mujer embarazada, será absolutamente letal hablar de los puntos fuertes de su propio proyecto y de las debilidades de sus competidores por el feto. Por ejemplo, puntos de venta como guarderías, materiales de construcción respetuosos con el medio ambiente, aire fresco, parques espaciosos y muchas instalaciones recreativas pueden impresionar profundamente a las futuras madres.

Cómo controlar el proceso de visualización de la casa

Después de escuchar la introducción del asesor inmobiliario sobre el proyecto, siempre que los clientes interesados ​​definitivamente soliciten ver la casa, el proceso de visualización de la casa puede Se puede decir que es la clave para cerrar el trato, por lo que la capacidad de hablar en este proceso también es muy importante. Los puntos principales de las habilidades para hablar durante el proceso de visita a la casa son los siguientes:

(1) Habilidades para hablar de control interpersonal Durante el proceso de visita a la casa, el cliente a menudo invita a sus amigos a participar juntos. La parte más importante de ser un consultor inmobiliario es tomar la iniciativa de conocer a todos los que están viendo la casa juntos y asegurarse de pedirle al cliente de manera proactiva que lo presente.

La clave para controlar el proceso de ver una casa es tomar la iniciativa, decir cosas buenas y pedir consejo. Lleve consigo un cuaderno para registrar las preguntas que no puedan responderse adecuadamente, registre los puntos clave que preocupan especialmente al cliente y registre las palabras de la persona que lo acompaña. No te preocupes si los clientes te ven tomando notas. Tomar notas también es un acto de respeto hacia los clientes y una señal de profesionalismo. Las palabras registradas aquí se utilizarán durante la nueva visita para despertar los sentimientos del cliente acerca de la visita a la casa.

(2) Propiedades suburbanas

En la práctica, es común que los asesores inmobiliarios vendan propiedades suburbanas. Algunas propiedades se encuentran incluso en suburbios exteriores que están a más de 30 minutos en coche. la ciudad. Los proyectos inmobiliarios suburbanos suelen tener oficinas de ventas o subexposiciones en la ciudad, y los consultores inmobiliarios necesitan llevar clientes desde la ciudad al lugar del proyecto. De esta forma, el viaje para ver la casa se hace más largo y la autocaravana pasará por muchos lugares a lo largo del camino. En este proceso lo más importante que dice el asesor inmobiliario es presentar la ubicación. Hay dos puntos técnicos principales para introducir la ubicación:

1) El propósito de introducir la ubicación es resolver la resistencia y mejorar la atracción. La mayor resistencia de los proyectos suburbanos es la falta de popularidad regional y la gran distancia psicológica entre los clientes. Sin embargo, las mayores ventajas de los proyectos suburbanos son que son baratos y tienen un gran potencial para el desarrollo futuro en la región. Los proyectos suburbanos sólo tienen dos formas de resolver la resistencia de los clientes: una es resolver la resistencia y la otra es mejorar la atracción.

2), dos métodos principales para resolver la resistencia y potenciar la atracción. Durante el proceso de visita a la casa, hay dos maneras de resolver la resistencia: primero, utilizar la distancia física para diluir la distancia psicológica. El primero es volver a encontrar el marco de referencia y utilizar propiedades de referencia para evaluar la rentabilidad del proyecto.

Resolver la resistencia es guiar a los clientes desde los aspectos negativos, y potenciar la atracción es ganar puntos extra para el proyecto a través de publicidad positiva. Durante el proceso de visualización, hay dos formas de mejorar el atractivo: una es el marketing regional y la otra es la orientación sobre el estilo de vida. Palabras de marketing regional como:

"Nuestro proyecto está ubicado en el área central de Tiexi New City. Actualmente, Shenyang está construyendo vigorosamente nuevas ciudades satélite, incluidas seis nuevas ciudades. Tiexi New City es la más prometedor debido a su fuerte apoyo industrial. En primer lugar, también es el área donde la ciudad de Shenyang ha introducido la mayor cantidad de empresas Fortune 500. Después de la apertura de la Línea 1 del Metro, los precios de la vivienda en Tiexi New City aumentarán significativamente en la actualidad. en las zonas de desarrollo de Shenyang, Daoyi, Changbai y Zhangshi aumentarán su valor. Las tres áreas con mayor espacio "Palabras de marketing de estilo de vida como:" ¿Este proyecto se llama Hongfa? Edificio de gran altura de 85 metros cuadrados en Hongfa? Changdao por el mismo precio. En Lidu New Town, puedes comprar una casa de varios pisos con la misma área y un automóvil por valor de 100.000 yuanes. inmediatamente podrá disfrutar de una vida con una casa y un automóvil, y usted y su esposa podrán evitar el dolor de ir y venir del trabajo. "Piénselo, ¿cuál es más adecuada (3) Casa en el lugar?" Técnicas de visualización En términos generales, el camino que los consultores inmobiliarios llevan a los clientes para ver las casas es desde la oficina de ventas hasta la sala de modelos del sitio del proyecto. Cuando sales de la oficina de ventas, a menudo puedes ver otras propiedades adyacentes en la misma zona. En este momento, además de la explicación periódica de su propia propiedad inmobiliaria, lo más importante a lo que debe prestar atención durante este proceso es aplicar las "palabras de control" mencionadas anteriormente, atacar primero y atacar hábilmente a los "jueces" vecinos. . Cómo juzgar, hay tres puntos técnicos principales:

1. Centrarse en los anticlientes y colocar minas para los clientes.

Cuando llevas a un cliente a ver una propiedad, siempre que puedas ver la propiedad de un competidor, debes tomar la iniciativa de presentarla, especialmente a aquellos que han venido a esta propiedad por primera vez. y no he estado en otras propiedades del cliente. Porque, después de recibirlo, su siguiente paso definitivamente será "comparar" en propiedades vecinas.

Un asesor inmobiliario maduro sabe dar al cliente una declaración preconcebida en este momento para influir en su próxima decisión. Por ejemplo:

"Esto es ** adyacente a nuestro proyecto. Verá, varios mercados importantes en ** distrito se concentran en esta área. En el futuro, la población de nuestra área llegará a 50.000. gobierno Le damos gran importancia, por lo que las instalaciones residenciales y el transporte público en esta zona definitivamente no serán un problema en el futuro. Después de que nuestras comunidades se muden una tras otra, llegarán los autobuses (los vecinos son ante todo "invitados"). , y son coproductores en el distrito, primero enfatizan las ventajas del oponente para nosotros y ganan la confianza de los clientes) **El desarrollador del proyecto

Era la primera vez que lo hacía. desarrollo, y la empresa de diseño me engañó y gasté mucho dinero. El costo sigue siendo alto y el precio es elevado, por lo que sus ventas son actualmente las peores en esta área. Nuestro volumen de ventas mensuales es de al menos tres o. cuatro veces mayor que **". Las palabras anteriores son lo que llamamos "enterrado". "Mina terrestre" se refiere a indicar las deficiencias y desventajas de los competidores de antemano para dar a los clientes una impresión preconcebida. Es equivalente a colocar una mina terrestre en el competidor. territorio. Los clientes lo pisarán la próxima vez que entren en la oficina de ventas de la competencia. Una cosa que hay que señalar aquí es que las "minas terrestres" deben hablar de hechos objetivos y no pueden tener opiniones subjetivas, de lo contrario su "letalidad" se reducirá considerablemente.

2. Enfatizar los puntos de venta ventajosos y establecer barreras para los competidores.

“Lo que estamos vendiendo en la primera fase es un edificio puro de varios pisos.

Los edificios de varios pisos son actualmente un producto escaso en las ciudades centrales de Shenyang como Shanghai y. Shenzhen ha prohibido durante mucho tiempo la construcción de edificios de varios pisos. Básicamente, no hay edificios residenciales de varios pisos dentro de la segunda carretera de circunvalación de la ciudad de Shenyang, porque los edificios de varios pisos no utilizan el suelo de manera muy intensiva. Las cosas son raras y costosas. El potencial de apreciación futura de los productos de varios pisos es ilimitado. Verá, está en la zona de desarrollo. Varias propiedades circundantes están vendiendo edificios de gran altura, y se puede decir que nuestros pequeños apartamentos de varios pisos son los únicos en el área. " Las palabras anteriores enfatizan el fuerte punto de venta de "varios pisos" y utilizan su singularidad para establecer un umbral para los competidores.

3. Anticiparse a los factores desfavorables e inocular a los clientes.

“Utilizamos pintura autolimpiante de la marca japonesa Kikusui para las paredes exteriores. Este tipo de pintura es respetuosa con el medio ambiente y resistente a las manchas. Quedará limpia tan pronto como el agua de lluvia la elimine. muy alto. Muchos de nuestros clientes no entienden y piensan que los azulejos de pared son caros. De hecho, la buena pintura es mucho más cara que las baldosas de cerámica comunes. Nuestra estructura de varias capas es de ladrillo y hormigón. Tiene tres beneficios principales: 1. Buen aislamiento acústico; 2. Cálido en invierno y fresco en verano. 3. El costo es relativamente bajo, lo que mejora la rentabilidad de la residencia. "Además de los tres puntos anteriores, preste atención a lo siguiente al ingresar a la unidad real durante el proceso de visualización. Llevar a los clientes a visitar la casa en un orden específico, dejando los espacios más distintivos para la presentación al final, la técnica de "sugerir ideas". ”también es muy eficaz en el proceso real.

Como se mencionó anteriormente, el punto más crítico para un consultor inmobiliario es cultivar una mentalidad ganadora y moldear su propia imagen de consultor y autoridad en la industria. En el trabajo real, la actuación es que el consultor inmobiliario debe "liderar" la conversación y utilizar su profesionalismo y habilidades para guiar y educar los hábitos y comportamientos de consumo del cliente. El llamado "dominio" se refiere a cómo controlar inconscientemente el contenido del tema de la conversación, así como la tendencia de desarrollo y la dirección de la conversación durante la conversación con otras personas.

El control de temas es un método de comunicación que los consultores inmobiliarios deben dominar. Existen reglas y métodos para controlar y dominar cualquier conversación. La gente caerá naturalmente en tres trampas: la primera es la trampa de los números; la segunda es la trampa de las conclusiones y la tercera es la trampa emocional sobre las perspectivas futuras;

Tentación de los números

Los consultores inmobiliarios deberían desarrollar el hábito de hablar, siempre que la otra parte diga: Creo que la casa de su proyecto no es tan buena como ese proyecto. El asesor inmobiliario debería responder: La calidad de una casa debe evaluarse de forma integral desde tres aspectos. La actividad psicológica de la otra parte después de escuchar esto es querer escuchar cuáles son los tres aspectos para ajustar sus puntos de vista. Los consultores inmobiliarios deberían reforzar la formación de este hábito y exigirse estrictamente que utilicen con naturalidad la "tentación digital" al responder a las preguntas de los clientes.

Conclusión absoluta

La conclusión absoluta también es un hábito de hablar. Después de utilizar esta técnica, el oyente generalmente se sorprenderá hasta cierto punto: ¿Cómo podría llegar a una conclusión tan firme? Por ejemplo: "Esta casa es adecuada para personas como usted, y otras no son adecuadas para ella". "Estoy seguro de que esta casa está simplemente personalizada para usted". "El color de nuestra fachada definitivamente realzará su tendencia". destino "Esta es la conclusión absoluta, y su consecuencia es que después de que las personas escuchen esas palabras, definitivamente escucharán su explicación, controlando así el pensamiento de la otra persona. Si la otra parte piensa de acuerdo con tus ideas, entonces tu técnica ha logrado su propósito y ha establecido una confianza absoluta frente a la otra parte, fortaleciendo la influencia de tus palabras.

Mirando al futuro

Los clientes suelen dudar cuando finalmente toman una decisión. La gente siempre duda en el último momento a la hora de comprar algo. Después de todo, hay que pagar. Este tipo de vacilación se llama en psicología "ansiedad por las consecuencias". Algunas personas lo muestran de manera más obvia y otras lo muestran de manera menos obvia. La característica de las personas con un desempeño obvio es que a menudo dejan de comprar en el último momento y siempre permanecen en la etapa de observación. La mejor manera de lidiar con este tipo de dudas por parte de los clientes es "mirar hacia el futuro emocionalmente". Por ejemplo:

En la Oficina de Ventas Internacionales de Liwan, una joven comprendió profundamente la unidad G ubicada en el piso 19 de la Unidad 1 en el Bloque D del proyecto después de casi dos horas de comunicación con el Asesor inmobiliario. Impresión y deseo suficiente de compra demostrados. El pago total de la casa fue de 600.000 yuanes y ese día se requirió un depósito de 20.000 yuanes.

Estaba a punto de firmar el contrato. Sostuvo un bolígrafo y preguntó como consultora de bienes raíces: "¿Yo también?". ¿Impulsivo? ¡Decidí comprarla después de una sola visita!” El asesor inmobiliario, que es digno de ser probado y experimentado, respondió inmediatamente con calma: “¡Por ​​supuesto que es impulsivo! ser impulsivo”. ¿Cuántas personas tienen este impulso pero no tienen la capacidad de pagar?

Tener un apartamento grande con vista al río en la isla de Changbai es un impulso de lujo. que te gusta. ¿Te gusta? El cliente continuó, y el asesor inmobiliario continuó: "Imagínate, es octubre en el otoño dorado. En un fin de semana soleado, llevas en tu mano izquierda a tu adorable hijita. Amante en tu mano derecha, y tu familia viene al parque de la playa junto al río Hun. Qué agradable es dar un paseo y disfrutar de la brisa fresca y el sol de la mañana. Cuando llegas a casa, puedes ver el resplandeciente río Hun. y el campo de golf verde con una vista despejada mientras está acostado en la bañera o en la cama. Qué cómodo es". Antes de que el asesor inmobiliario terminara de hablar, el cliente continuó: "Tiene toda la razón, lo firmaré. ¿Dónde está este contrato? ?" En esta conversación, el consultor inmobiliario utilizó la palabra "mirando hacia el futuro". La tecnología resuelve eficazmente la ansiedad de los clientes sobre lo que sucederá antes de comprar. Hay tres puntos clave para mirar hacia el futuro: escenas, personajes y procesos. En estos tres contenidos, los detalles deben describirse completamente y los detalles pueden usarse para impresionar a los clientes para que imaginen, imaginen y asocien, lo que activa a los clientes. ' Expectativas para el futuro. Para lograr esto, la única acción en un mejor estado es firmar ahora.