¿Cómo formular un sistema de gestión de distribuidores?

Cuando hablamos de cómo establecer un sistema de gestión de distribuidores, primero debemos entender que entre nuestro equipo de distribuidores, los mayoristas, especialmente los mayoristas de nivel inferior, representan una gran proporción y, por lo general, tienen bajos niveles de educación. y El fenómeno de la falta de conocimiento del marketing y de una gestión laxa es particularmente prominente en el campo de los bienes de consumo de rápido movimiento. En realidad, hay muy pocos distribuidores con sistemas de gestión sólidos y equipos de marketing profesionales. Se puede decir que abundan las "tiendas familiares". El nivel de gestión también es desigual; en funcionamiento, es difícil para la mayoría de los distribuidores lograr beneficios a través de la gestión. En circunstancias normales, hay muy pocas estadísticas comerciales internas e informes de análisis financiero, la mayoría de ellos se administran de forma aleatoria y sus responsabilidades y poderes no están claros. Los pequeños trabajadores a veces escuchan al jefe y otras veces escuchan a la esposa del jefe. como una gestión puramente familiar al estilo taller. Entonces, hoy en día, a medida que la competencia en el mercado se vuelve cada vez más feroz y los canales terminales se vuelven cada vez más poderosos, ¿por dónde deberían empezar nuestros distribuidores a establecer un sistema de gestión que se adapte al desarrollo de la competencia? El autor hablará brevemente sobre ello a continuación. 1. Establecer un sistema de gestión de recursos humanos "basado en el mérito": muchos distribuidores ahora no contratan personas por mérito, sino por nepotismo. Dado que la mayoría de los distribuidores tienen empresas pequeñas y no tienen altos requisitos de calidad de los empleados, se han convertido en familiares y amigos. La columna vertebral, con el tiempo, debido a los sentimientos humanos, se volvió imposible gestionar eficazmente a los empleados. Este nepotismo ha restringido seriamente el propio desarrollo del distribuidor. Hoy en día, si los distribuidores quieren ser más grandes y fuertes, deben introducir talentos y deshacerse de la conciencia a corto plazo de que "la familia y los parientes son los más confiables", porque en comparación con los agentes y fabricantes, lo que más les falta a los distribuidores no es capital. , pero talentos ! En términos de gestión de recursos humanos, los distribuidores deben establecer un sistema científico de gestión del talento, que incluya reservas de talento, capacitación previa al empleo, evaluaciones del desempeño, promociones laborales, etc., y debe haber reglas a seguir. 2. Establecer un sistema de gestión financiera con "cuentas claras": en la actualidad, la gestión financiera de muchos concesionarios sólo se basa en el simple diario de "día tras día los gastos operativos se gastan a voluntad, los trámites son incompletos y". no pueden pasar cuentas financieras sanas reflejadas en la cara. En la mente de la mayoría de los comerciantes, por supuesto, pueden utilizar el dinero que ganan como quieran, y la única persona que lo aprueba puede ser su "esposa", que también desempeña el papel de "directora financiera" la mayor parte del tiempo. para sus respectivos estándares salariales, los estándares de reembolso, los estándares de compras, los estándares de entretenimiento, etc. están completamente fuera de línea y no existen procedimientos ni sistemas sólidos para regularlos. Por lo tanto, muchos comerciantes inevitablemente se preguntarán a veces: "¿Todavía gano mucho dinero en tiempos normales? ¿Por qué no hay mucho al final del año?" Por lo tanto, los concesionarios deben establecer y mejorar su propio sistema de gestión financiera, ya sean ventas mensuales, ganancias y pérdidas, activos y pasivos, etc., ¡solo así podremos saber cuánto hemos ganado! ¡Qué pérdida! ¿Qué aspectos hay que tomar para reducir los costos operativos y convertir las pérdidas en ganancias? 3. Establecer un sistema de gestión de marketing con "responsabilidades y poderes detallados": en el modelo de gestión de los distribuidores, no es difícil encontrar que una persona tiene múltiples funciones y una persona tiene múltiples trabajos. Este es el fenómeno más común para los pequeños. Los distribuidores, esto también es algo que no se puede hacer, pero muchos de ellos tienen responsabilidades y derechos poco claros, lo que conduce a un desempeño deficiente y a un reparto de culpas. El autor cree que en la competencia de mercado cada vez más feroz de hoy, primero debemos establecer un equipo de marketing de alta calidad y aclarar completamente las "responsabilidades, derechos e intereses" de cada empleado. Se debe implementar quién vende, quién entrega, etc. Se debe institucionalizar plenamente la forma de evaluar a las personas que trabajan con propósitos opuestos o ocupan múltiples puestos. En términos de gestión de marketing, también se debe considerar cuidadosamente la cooperación con agentes o fabricantes. En este sentido, para movilizar eficazmente el entusiasmo de los empleados, las políticas de mercado pueden descentralizarse, permitiendo a los empleados tener un espacio de operación de mercado flexible y desempeñarse en el mercado regional. responsabilidades.Realmente puede deshacerse de la mentalidad de un trabajador migrante y operar y gestionar el mercado desde la perspectiva de un operador, aumentando así el sentido de propiedad del equipo y mejorando la cohesión y la eficacia de combate de la empresa.

Además, el personal empresarial también debe gestionarse mediante formación en el puesto, contratación competitiva, evaluación del desempeño y supervivencia del más apto. Los distribuidores deben exigir que el personal empresarial realice un trabajo de presentación de informes periódicos, paso a paso, y proporcione información oportuna a la empresa sobre el mercado. y requieren que el personal comercial proporcione formularios de retroalimentación de información del producto, detalles del inventario de distribuidores de línea descendente, tablas de dinámica del mercado y detalles de distribución de terminales, etc., para permitir a la empresa responder rápidamente a los cambios del mercado y monitorear la dinámica del mercado de manera oportuna, flexible y efectiva. . 4. Establecer un sistema de gestión de productos "científico y estandarizado": en la actualidad, muchos distribuidores utilizan un modelo de gestión extensivo para gestionar sus productos, dejando que los productos se vendan de forma natural. Sin embargo, la gestión de productos refinada de hoy favorece más la velocidad de distribución. aumentar la circulación de productos y atracar con canales ascendentes. En primer lugar, los distribuidores deben prestar atención a la gestión in situ de las "tiendas" y "almacenes" para la gestión de productos e implementar los principios básicos de "primero en entrar, primero en salir" y "seguridad e higiene". Por lo general, los "productos de marca", los "productos nuevos", los "productos antiguos", etc. deben clasificarse y gestionarse, y los distribuidores con operaciones diversificadas deben hacer un buen trabajo en la gestión diaria del registro y almacenamiento de las diferentes categorías de productos; , como: bebidas, alimentos no básicos, licores, dulces y otros productos diferentes deben establecer sistemas de gestión y monitoreo de procesos de "entrada y salida" correspondientes. "Al mismo tiempo, debemos hacer un buen trabajo en el seguimiento del "diario; "flujo" y posventa de productos, y cooperar activamente con agentes ascendentes o fabricantes para fortalecer la calidad del producto. Ventas. Una vez que los distribuidores descubren problemas de calidad del producto, deben informarlos activamente al fabricante y cooperar para enviar personal para investigarlos y solucionarlos. Por lo tanto, los distribuidores deben gestionar los productos en las "ventas diarias de la tienda" y "gestión de almacén", "servicio de entrega", "servicio de pérdidas", "servicio de protección de derechos" y otros aspectos se establecen y mejoran constantemente. Además, en términos de gestión de productos, se debe establecer un estricto estudio de mercado y un sistema de seguimiento de productos. Sólo mediante un análisis continuo del consumo y las tendencias del mercado es importante mantener un rendimiento razonable del mercado mediante el análisis de la situación del suministro, lo que puede evitar la inversión. 5. Establecer un sistema de cooperación con los fabricantes con "ventajas complementarias": hoy en día, "cooperación con los fabricantes" en realidad significa "integración de recursos". otros recursos, mientras que los distribuidores valoran el "arte de vender" de los productos del fabricante; pero los distribuidores inteligentes a menudo nadie quiere "colgarse de un árbol", todos quieren ser agentes de múltiples productos y ganar dinero de muchas maneras. Intentan constantemente encontrar formas de evitar que los distribuidores "se enamoren entre sí". Desde cierta perspectiva, la distribución es difícil para un distribuidor contratar a tres o cuatro fabricantes, pero si los distribuidores no establecen un sistema de cooperación con complementarios. Para los fabricantes, será difícil lograr un desarrollo sostenido y saludable. Aquí, los distribuidores no deberían preferir productos de marcas antiguas o empresas sólidas. ¡Muchos distribuidores creen que las marcas antiguas, especialmente aquellas con cierto grado de popularidad y reputación, han madurado! Los grupos de consumidores en el mercado y tienen redes de distribución relativamente sólidas, los nuevos productos que desarrollan son naturalmente más fáciles de promocionar, ¡pero son desdeñosos y poco entusiastas con respecto a algunos productos de marcas nuevas desconocidas o nunca vistas, pensando que el factor de riesgo es alto! Si lo piensas bien, mayor es el riesgo. Las oportunidades de mercado del producto también son grandes, porque pocos de los productos de algunas marcas antiguas pueden considerarse productos nuevos, la mayoría de ellos son productos mejorados basados ​​en la tecnología o productos originales. que han cambiado el método de empaque, mientras que los productos de nueva marca. Aunque se lanza por primera vez y la base del mercado es débil, siempre que el posicionamiento del producto sea preciso, el precio sea razonable y el fabricante tenga una buena reputación, es Todavía vale la pena intentarlo para los distribuidores 6. Establecer un sistema de capacitación y aprendizaje de "carga continua": en la actualidad, entre el equipo de distribuidores, muchos que no conocen el conocimiento profesional de marketing a menudo no pueden captar con precisión las ideas de mercado de los fabricantes. También son relativamente vagos sobre las características del producto, la cultura de la marca, la filosofía empresarial y el modelo de marketing de los productos distribuidos. Es difícil brindar una orientación eficaz a través de explicaciones precisas frente a los clientes. Algunos clientes dirán que A es bueno si compran A. B es bueno si compran B, lo que lleva a un desarrollo lento del producto.

Por lo tanto, los distribuidores modernos deben establecer un sistema científico y eficaz de capacitación y aprendizaje de los empleados. El nuevo personal de marketing debe recibir capacitación previa al empleo para aprender la filosofía de marketing, la cultura corporativa, el conocimiento del producto, etc. de la empresa, y ser contratado después de aprobar la evaluación de desempeño. Al mismo tiempo, se debe organizar que los empleados participen de vez en cuando en diversas actividades de capacitación relacionadas con el marketing para mantenerlos "cargados" y mejorar la efectividad general del combate del equipo. Por supuesto, en términos de mecanismos de gestión, lo más importante para los distribuidores es establecer mecanismos de incentivos y mecanismos de competencia eficaces. El establecimiento de mecanismos es diferente para las diferentes empresas, por lo que no entraré en detalles aquí.