Puntaje alto buscando proceso de venta de inmuebles
Este es el "Proceso específico de venta de bienes raíces" específico. Al ver que el cartel ha otorgado una puntuación tan alta, ¡también adjunté un "Proceso básico para la venta de campo"!
"Proceso específico de venta de bienes raíces"
Sección 1: Búsqueda de clientes
1. Canales de origen de los clientes
Para vender una casa. Para salir, primero debes encontrar clientes efectivos. Los clientes provienen de muchos canales, tales como: llamadas de consulta, exposiciones inmobiliarias, recepciones in situ, actividades promocionales, visitas puerta a puerta, presentaciones de amigos, etc.
La mayoría de los clientes llaman a través de anuncios de los desarrolladores en periódicos, televisión y otros medios, o obtienen información sobre el proyecto en exhibiciones de viviendas y actividades promocionales. Si consideran que cumple con sus requisitos, se tomarán el tiempo para visitar el proyecto. visite la oficina de ventas del sitio en persona o acuda a través de la recomendación de un amigo.
En términos generales, los clientes que llaman solo quieren tener una comprensión preliminar del proyecto. Si están interesados, vendrán a visitar el sitio, mientras que los clientes que son presentados por amigos ya están familiarizados con el proyecto. Con más comprensión y una copia que cumpla con sus propios requisitos, tendrá una intención más fuerte de comprar una casa.
2. Responder a la línea directa
1. Acciones básicas
(1) Al contestar el teléfono debes tener una actitud amable y una voz amigable. Generalmente, primero se saluda a alguien de forma proactiva: "Hola, XX jardín o apartamento", y luego se empieza a hablar.
(2) Por lo general, los clientes harán preguntas sobre el precio, la ubicación, el área, el diseño, el progreso, los préstamos, etc. El personal de ventas debe utilizar sus fortalezas y evitar las debilidades e integrar inteligentemente la venta del producto. apunta en sus respuestas.
(3) Durante la conversación con el cliente, intentar obtener la información que queremos:
El primer elemento es el nombre del cliente, dirección, número de contacto y otros antecedentes personales.
El segundo requisito es información sobre el precio, superficie, distribución y otros requisitos específicos del producto que los clientes puedan aceptar.
Entre ellos, la determinación de los métodos de contacto con los clientes es el más importante.
(4) La mejor manera es invitar directamente al cliente a venir a ver la casa in situ.
(5) Antes de colgar el teléfono, debe indicar el nombre del vendedor (si es posible, dejar el número de teléfono móvil y el número del buscapersonas al cliente para que pueda consultarlo en cualquier momento), y expresa tu esperanza nuevamente El deseo del cliente de venir a la oficina de ventas para ver la propiedad.
(6) Registrar inmediatamente la información obtenida en la lista de llamadas de clientes.
2. Notas
(1) Al contestar el teléfono, asegúrese de seguir los requisitos de la empresa (antes de que el personal de ventas asuma sus puestos, la empresa debe realizar capacitaciones y unificar requisitos).
(2) Antes de publicar un anuncio, debe comprender el contenido del anuncio de antemano y estudiar cuidadosamente cómo abordar los problemas que puedan estar involucrados con los clientes.
(3) El día en que se publique el anuncio, habrá muchas llamadas y el tiempo es aún más valioso. Por lo tanto, contestar el teléfono debe limitarse a 2 o 3 minutos y no debe ser excesivo. demasiado tiempo.
(4) Al contestar el teléfono, intente pasar de respuestas pasivas a presentaciones y consultas activas.
(5) Al invitar a un cliente, debes especificar la hora y el lugar concretos, y decirle que lo estarás esperando.
(6) La información de las llamadas de los clientes debe clasificarse y resumirse de manera oportuna y comunicarse completamente con los gerentes en el sitio y el personal de producción publicitaria.
(7) Recuerde: el propósito de contestar el teléfono es incitar a los clientes a acudir a la oficina de ventas para realizar entrevistas y presentaciones en profundidad.
Sección 2 Recepción in situ
Como parte más importante del proceso de venta, la recepción in situ debe atraer especialmente la atención del personal de ventas. Todo el trabajo preliminar es prepararse para que los clientes lleguen a su puerta.
1. Bienvenidos clientes
1. Acciones básicas
(1) Cuando un cliente entra por la puerta, cada vendedor que ve debe tomar la iniciativa de decir "Bienvenido" y recordar a los demás vendedores que presten atención.
(2) El personal de ventas se acercó inmediatamente y le dio una calurosa bienvenida.
(3) Ayudar a los clientes a empacar ropa para la lluvia, colocar ropa y sombreros, etc.
(4) A través de saludos casuales, distinguir la autenticidad de los clientes y comprender la zona de donde provienen los clientes y los medios que aceptan (de qué medios conocieron esta propiedad).
(5) Preguntar al cliente si se ha puesto en contacto con otros vendedores. Si es cliente de otro vendedor, pedirle que espere y sea recibido por el vendedor si no es cliente de otros vendedores. o el vendedor. Si no está allí, debe presentar con entusiasmo a los clientes.
2. Notas
(1) El personal de ventas debe tener buena apariencia y una actitud amigable.
(2) Al recibir clientes, una persona, o un director y un asistente, se limita a dos personas y no más de tres personas. ,
(3) Si no es un cliente real, aún así debe proporcionar una información y brindar una recepción concisa y cálida.
2. Presente el proyecto
Después de saludos corteses, puede utilizar el modelo de mesa de arena para dar una explicación sencilla del proyecto (como orientación, altura del edificio, configuración, entorno circundante, etc.). .) para utilizar El cliente desarrolla un concepto aproximado del proyecto.
1. Acciones básicas
(1) Intercambiar tarjetas de presentación, presentarse y comprender la información personal del cliente.
(2) De acuerdo con el flujo de ventas que se haya planificado en el sitio de ventas, utilice cajas de luz, modelos, salas de muestra y otros accesorios de venta para presentar los productos de una manera natural y enfocada (centrándose en la ubicación, medio ambiente, transporte, instalaciones de apoyo Descripción de las instalaciones, distribución del edificio, principales materiales de construcción, etc.).
2. Notas
(1) En este momento, se enfatizan las ventajas generales de esta propiedad.
(2) Vender su entusiasmo y sinceridad a los clientes y esforzarse por establecer una relación de confianza mutua con ellos. (3) Capte correctamente las necesidades reales de los clientes a través de conversaciones y formule rápidamente sus propias estrategias de respuesta en consecuencia.
(4) Cuando hay más de un cliente, preste atención para distinguir a los tomadores de decisiones entre ellos y captar la relación entre ellos.
(5) Durante el proceso de explicación del modelo, se pueden consultar las necesidades del cliente (como zona, intención de compra, etc.). Después de explicarle el modelo, puede invitarlo a visitar la sala de modelos. Durante la visita a la sala de modelos, el vendedor debe centrarse en las ventajas del proyecto y hacer algunas presentaciones auxiliares para atender las preferencias del cliente.
3. Muestra el sitio del proyecto
Después de dar una introducción básica en la oficina de ventas y visitar la sala de modelos, debes llevar al cliente a visitar el sitio del proyecto.
1. Acciones básicas
(1) Combinar las condiciones actuales del sitio de construcción y las características circundantes e introducirlas mientras camina.
(2) Según el mapa de tipos de habitaciones, dejar que los clientes sientan realmente el apartamento que han elegido.
(3) Di todo lo que puedas para que los clientes siempre se sientan atraídos por ti.
2. Notas.
(1) La ruta para visitar el sitio de construcción debe planificarse con anticipación y se debe prestar atención a la limpieza y seguridad a lo largo de la ruta.
(2) Indique a los clientes que usen cascos de seguridad (para ver propiedades sobre plano) y otros artículos que lleven consigo.
Sección 3 Negociación
1. Negociación preliminar
Después de la sala de muestra y la visita al sitio, se puede guiar al cliente al área de negociación para la negociación preliminar. .
1. Acciones básicas
(1) Servir té y charlar, guiar a los clientes para que se sienten a la mesa de ventas, brindarles información del proyecto e introducir el precio del proyecto y el método de pago.
(2) Cuando el cliente no toma la iniciativa de expresarlo, debe elegir inmediatamente un tipo de casa para una presentación tentativa.
(3) Según las unidades que le gustan al cliente, brinde una explicación más detallada sobre la base de la afirmación.
(4) De acuerdo con los requisitos del cliente, calcule el precio, el pago inicial, el pago mensual promedio y varias tarifas de manejo relacionadas de la unidad de piso con la que está satisfecho.
(5) Brindar explicaciones relevantes a las dudas de los clientes y ayudarlos a superar uno por uno los obstáculos de compra.
(6) Crear una atmósfera en el sitio de manera oportuna y fortalecer su deseo de compra.
(7) Sobre la base del 70% de reconocimiento del producto por parte del cliente, intente persuadirlo para que realice un depósito para comprar.
2. Precauciones
(1) Al tomar asiento, preste atención a colocar a los clientes en un espacio que sea fácil de controlar y que tenga una vista agradable.
(2) Los materiales y herramientas de venta personales deben estar completamente preparados para responder a las necesidades del cliente en cualquier momento.
(3) Entender las necesidades reales de los clientes y comprender sus principales problemas.
(4) El personal de ventas debe evitar ofrecer demasiadas opciones al ofrecer a los clientes planos y opciones de planta según la situación de ventas. Según la intención del cliente, generalmente dos o tres plantas son suficientes.
(5) Preste atención a la comunicación y la cooperación con los colegas en el sitio para que el administrador del sitio sepa qué tipo de apartamento está mirando el cliente.
(6) Preste atención para juzgar la sinceridad, la capacidad de compra y la probabilidad de transacción del cliente.
(7) La atmósfera del lugar debe ser natural y amigable, y el calor debe estar controlado.
(8) La explicación del producto no debe ser exagerada ni ficticia.
(9) Los compromisos que no estén dentro del alcance de la autoridad deben informarse al administrador del sitio para su aprobación.
Una vez completados los procedimientos anteriores, el cliente tomará toda la información y volverá a considerarla. En este momento, el vendedor puede dejar su información de contacto (lo mejor es preguntarle al cliente cuándo es). Es conveniente contactarlo) y expresarle la esperanza de que pueda tomar una decisión lo antes posible (la expresión no debe ser demasiado sencilla y está estrictamente prohibido exagerar demasiado la situación de ventas). para decir adiós. Los clientes individuales con intenciones firmes pueden cobrar un pequeño depósito y declararles que se les puede reservar la unidad que les gusta (el tiempo de retención no debe exceder los 3 días). Este método ayudará a los clientes a tomar la decisión de adoptar este método antes. Se deja que el vendedor decida en función de las condiciones del sitio.
Segundo, aún no se ha completado ninguna transacción
1. Acciones básicas:
(1) Preparar una copia del cartel de ventas y otros materiales para el cliente y pedirle que lo considere detenidamente o lo difunda en su nombre.
(2) Informe nuevamente al cliente la información de contacto y el número de teléfono, y prometa brindarle una consulta voluntaria sobre la compra de una vivienda.
(3) Concertar nuevamente cita con los clientes interesados para ver la vivienda.
(4) Envíe a los invitados a la puerta o al ascensor.
2. Notas
(1) Los clientes que aún no han completado una transacción o que aún no han completado una transacción siguen siendo clientes, y el personal de ventas debe ser cordial y coherente.
(2) Analice con prontitud las razones reales de las transacciones pendientes o no completadas y regístrelas en el registro.
(3) Informar los motivos por los cuales la transacción aún no se ha completado o no se ha completado al administrador en el sitio y tomar las medidas correctivas correspondientes según la situación específica.
Sección 4. Seguimiento de clientes
1. Seguimiento de clientes
1. Acciones básicas
(1) Durante los períodos de mayor actividad, contactar a los clientes según su nivel e informar verbalmente al gerente en el sitio en cualquier momento.
(2) Para los clientes de nivel A y B, el personal de ventas debe figurar como objetivos clave, mantener un contacto cercano y hacer todo lo posible para persuadirlos.
(3) Registre cada situación de seguimiento en detalle para facilitar el análisis y juicio futuro.
(4) Independientemente de si la transacción se concluye o no, debe pedirle cortésmente al cliente que lo ayude a presentarlo.
2. Cosas a tener en cuenta
(1) Al realizar un seguimiento de los clientes, preste atención a la elección del tema y no les dé la impresión de ventas deficientes o rígidas.
(2) Preste atención al intervalo de tiempo al realizar el seguimiento de los clientes, normalmente dos o tres días es lo apropiado.
(3) Preste atención a los cambios en los métodos de seguimiento: por ejemplo, puede realizar llamadas telefónicas, enviar información, visitar, invitar a participar en actividades promocionales, etc.
Sección 5: Firma
1. Cobro del depósito después de cerrar la transacción
1. Acciones básicas
(1) Cuando el cliente decide comprar y realiza un depósito, utilice la hoja de respuestas de control de ventas para informar al gerente en sitio.
(2)Felicitaciones al cliente.
(3) Dependiendo de la situación específica, cobre un depósito pequeño o grande del cliente e informe al cliente sobre las restricciones de comportamiento del comprador y del vendedor.
(4) Explique detalladamente los términos y contenido del pedido.
(5) Recoger el depósito y pedir al cliente, al vendedor a cargo y al gerente en el sitio que firmen para confirmarlo.
(6) Después de completar el formulario de pedido, envíe el pedido junto con el depósito al administrador en el sitio para su recolección y archivo.
(7) Entregue la primera copia del pedido (copia del cliente) al cliente para que la reciba y dígale que traiga el pedido al realizar un reabastecimiento o firmar el contrato.
(8) Determine la fecha de reposición del depósito o la fecha de firma e informe al cliente en detalle sobre diversas precauciones y documentos requeridos.
(9)Felicitaciones al cliente nuevamente.
(10)Envíe a los invitados a la puerta o al ascensor.
2. Notas
(1) Coordine estrechamente la atmósfera con el gerente en el sitio y otro personal de ventas. Fabricación y mantenimiento in situ
(2) Cuando un cliente está ligeramente interesado en una determinada unidad o decide comprarla, pero no tiene fondos suficientes, es una forma eficaz de animarle a pagar. un pequeño depósito (más de 500 yuanes).
(3) El monto del pequeño depósito no es grande, su objetivo principal es hacer que los clientes se preocupen por nuestras propiedades.
(4) El depósito (depósito grande) es parte del contrato. Si cualquiera de las partes rompe el contrato sin motivo, el depósito será compensado.
(5) El límite inferior del monto del depósito es 10.000 yuanes y el límite superior es el 20% del precio total de la casa. El propósito es asegurar que el cliente finalmente firme el contrato y complete la transacción.
(6) El período de retención del depósito generalmente se limita a 3-7 días. Si se excede el período, se perderá el depósito y las unidades reservadas se presentarán libremente a otros clientes.
(7) El intervalo de tiempo entre el depósito y la fecha de la firma debe ser lo más breve posible para evitar que se produzcan diversas circunstancias imprevistas.
(8) Los descuentos y otras condiciones deben presentarse al administrador del sitio para su aprobación y archivo.
(9) Después de completar el pedido, verifique cuidadosamente si el número de hogar, el área, el precio total, el depósito, etc. son correctos.
(10) El depósito cobrado deberá ser pagado con exactitud.
2. Recarga de depósito
1. Acciones básicas
(1) Complete el monto de recarga pagado en la columna de depósito.
(2) Tacha las columnas correspondientes a la fecha de reposición acordada y el importe a reponer.
(3) Determine nuevamente la fecha de firma y complete la fecha de firma y la tarifa de firma en el formulario de pedido.
(4) Si se vuelve a abrir el pedido, el pedido de depósito grande se completará según el contenido del pedido de depósito pequeño.
(5) Informe al cliente en. detalle de diversas precauciones y requisitos el día de la firma Llevar todo tipo de documentos.
(6) Felicitar al cliente y enviarlo a la puerta o ascensor.
2. Notas
(1) Antes de la fecha de reposición acordada, comuníquese nuevamente con el cliente para confirmar la fecha y hacerla precisa.
(2) Después de completar, verifique el tipo de hogar, el área, monto total nuevamente ¿Son correctos el precio, depósito, etc.?
(3) Informe la situación detallada al administrador en el sitio para su archivo.
3. Cambio de cuenta
1. Acciones básicas
(1) En la columna de orden de la casa, complete el tipo de hogar, el área y el precio total después del cambio de hogar.
(2) Si hay algún cambio en el monto del pago suplementario y la tarifa de firma, se basará en el tipo de cuenta después del cambio de cuenta.
(3) Indica en el espacio en blanco a qué hogar quieres cambiarte.
(4) Los demás contenidos son los mismos que en el pedido original.
2. Notas
(1) Después de completar, verifique nuevamente si el número de hogar, el área, el precio total, el depósito, la fecha de firma, etc. son correctos.
(2) Recuperar el pedido original.
4. Firmar el contrato
1. Acciones básicas
(1) Enhorabuena al cliente por elegir nuestra casa.
(2) Verificar el documento de identidad original y revisar la calificación de compra de la propiedad.
(3) Presentar el texto del contrato modelo de preventa de vivienda comercial y explicar los términos principales del contrato punto por punto:
A. a la transferencia;
B. La ubicación, superficie y alrededores del inmueble;
C Naturaleza de la propiedad del suelo;
D. Cómo obtener derechos de uso de la tierra y el período de uso;
E. Naturaleza del uso urbanístico;
P. La planta, estructura, calidad de construcción, normas de decoración, instalaciones auxiliares, instalaciones de apoyo, etc. de la casa; Precio, forma de pago y plazo de transferencia del inmueble;
H. Fecha de pago del inmueble;
I. Responsabilidad por incumplimiento de contrato;
J. Resolución de disputas.
(4) Discutir con el cliente y confirmar todos los contenidos, y hacer las concesiones apropiadas dentro del alcance de la autoridad.
(5) Firmar el contrato y cobrar la primera cuota de la casa según lo estipulado en el contrato, y al mismo tiempo pagar la fianza correspondiente.
(6) Retirar el pedido y enviarlo al administrador del sitio para su archivo.
(7) Ayudar a los clientes a manejar asuntos de registro, presentación y préstamos bancarios.
(8) Después del registro y la solicitud del préstamo bancario, se deberá entregar una copia del contrato al cliente.
(9) Felicitar al cliente y acompañarlo hasta la puerta o el ascensor.
2. Notas
(1) El texto del contrato modelo debe prepararse con antelación.
(2) Analizar previamente cualquier problema que pueda surgir a la hora de firmar un contrato, informar al responsable de obra y estudiar soluciones.
(3) Al firmar un contrato, si el cliente tiene un problema al que no se puede persuadir, infórmelo al gerente en el sitio o a un supervisor de nivel superior.
(4) Al firmar un contrato, lo mejor es que el dueño de la casa complete los términos específicos y debe firmar y sellar el contrato.
(5) Al firmar un contrato en nombre de otra persona, el poder otorgado por el cabeza de familia al agente debe ser certificado ante notario.
(6) Al explicar los términos del contrato, debes centrarte emocionalmente en la posición del cliente y darle un sentido de identificación. ,
(7) Después de la firma, el contrato debe enviarse de inmediato a la agencia de gestión de transacciones de bienes raíces para su revisión e informarse a la agencia de registro de bienes raíces para su registro y presentación.
(8) Después de firmar un contrato con el cliente, siempre debe mantenerse en contacto con él para ayudarlo a resolver diversos problemas y permitirle presentarle a los clientes.
(9) Si el problema del cliente no se puede solucionar y el contrato no se puede completar, se le pide al cliente que regrese primero y programe una cita en otro momento, a cambio de un descuento de ambas partes.
(10) Verificar el estado del contrato de manera oportuna y tomar las medidas correspondientes si hay algún problema.
5. Retiro
1. Acciones básicas
(1) Analizar los motivos del retiro y determinar si el retiro es posible.
(2) Informe al administrador en el sitio o al supervisor de nivel superior para su confirmación y decida retirar de la cuenta.
(3) Liquide los fondos correspondientes.
(4) Retirar el contrato anulado y entregarlo a la empresa para que lo registre.
(5) Los negocios no se tratan de amistad, envía a los invitados a la puerta o al ascensor.
2. Notas
(1) Los asuntos relevantes sobre transferencias de fondos deben ser firmados por ambas partes.
(2) Si la disputa no se puede resolver, se puede presentar a una institución de arbitraje para su mediación o al tribunal popular para que se pronuncie.
Sección 6 Registro
1. Los clientes deben enviar información al realizar el check in Información
1 Copia del contrato
2 Comprobante de pago de la vivienda (recibo o factura)
3. Certificado de verificación de identidad (DNI u otros documentos pertinentes)
4. Pagar el saldo del pago de la vivienda
5. Tasa de administración de la propiedad (trimestral o anual), fondo de mantenimiento público.
6. Depósito de decoración (Opcional), alquiler de plaza de aparcamiento (opcional)
2. Información que debe presentar el promotor para la mudanza:
1. Certificado de inspección de calidad de la vivienda
2. Manual de usuario de la casa
3. Convenio de administración de la propiedad (debe ser firmado y aprobado por cada cliente y la empresa inmobiliaria)
4. Descripción del proyecto de aceptación
5. Estándares de tarifas de administración de propiedades proporcionados por la empresa de administración de propiedades
3. Se completa el proceso de trabajo de preparación de la ocupación del desarrollador: aceptación por parte del equipo de topografía y mapeo, recepción del certificado de inspección de calidad, instrucciones de uso de la casa y aviso de ocupación
2. Proceso de registro del cliente
El cliente acude a la empresa inmobiliaria para registrarse con el aviso de registro, prueba de identidad, copia del contrato y comprobante de pago; el desarrollador emite una inspección de calidad de la casa. certificado y descripción del proyecto de aceptación para el cliente (puede ser una opción), manual de instrucciones de la casa - el cliente cubre el monto total de la casa - la compañía inmobiliaria firma un acuerdo de administración de la propiedad con el cliente - la compañía inmobiliaria proporciona al cliente la administración de la propiedad normas de cobro - alquila una plaza de aparcamiento (opcional) - el cliente paga la tasa de administración de la propiedad (pago trimestral o anual según los requisitos de la empresa inmobiliaria), fondo público de mantenimiento, alquiler de la plaza de aparcamiento (opcional), depósito de decoración (opcional) - recibir la llave de la casa comprada.
Proceso básico de venta presencial
Proceso 1: Contestar el teléfono
Acciones básicas
⑴ Contestar el teléfono con actitud amable y una voz amigable. En general, salude a alguien de manera proactiva: "¡Hola, calle comercial peatonal Zhongfoshan Road!" y luego inicie una conversación.
⑵ Normalmente los clientes hacen preguntas por teléfono sobre precio, ubicación, zona, tipo de apartamento, hipoteca bancaria, etc. El personal de ventas debe utilizar sus puntos fuertes y evitar las debilidades e integrar inteligentemente los productos premiados en sus respuestas.
⑶ Al hablar con los clientes, debemos intentar obtener la información que queremos, como nombre del cliente, dirección, número de contacto, precio aceptable, zona, tipo de apartamento y requisitos del producto, etc.
⑷ Invita directamente a los clientes al centro de marketing para ver el modelo.
⑸ Registre inmediatamente todas las consultas en la lista de llamadas de clientes.
2. Cosas a tener en cuenta.
⑴ Antes de que el personal de ventas tome posesión oficialmente de sus puestos, se realiza una formación sistemática y se pronuncian discursos unificados.
⑵ Entender el contenido de todos los anuncios que publicamos, estudiarlos detenidamente y responder seriamente a los problemas que puedan tener los clientes.
⑶ Es necesario controlar el tiempo para contestar el teléfono. En términos generales, es apropiado contestar el teléfono durante 2-3 minutos.
⑷Adáptese para cambiar la respuesta telefónica de respuesta pasiva a presentación y consulta activas.
⑸Al invitar a un cliente, debes especificar la hora y el lugar específicos, y decirle que lo estarás esperando.
⑹ La información de las llamadas de los clientes debe clasificarse y resumirse de manera oportuna y comunicarse completamente con los gerentes en el sitio y el personal de Zhongda Changxiang.
Proceso 2: Bienvenida a los clientes
Acciones básicas
⑴Cuando entra un cliente, todo aquel que lo vea debe tomar la iniciativa de saludarlo y hablarle de forma cortés y racional. "Bienvenido" para alertar al resto del personal de ventas.
⑵ El personal de ventas debe presentarse inmediatamente y recibirlo calurosamente.
⑶ Ayude a los invitados a empacar ropa para la lluvia, colocar ropa y sombreros, etc.
⑷ Identifique la autenticidad de los clientes saludándolos de manera informal y comprenda el área de donde provienen y los medios de comunicación. ellos aceptan.
Notas
⑴ El personal de ventas debe tener una buena apariencia y una actitud amigable.
⑵ Generalmente solo recibe una persona a la vez al recibir clientes, y no más de dos personas como máximo.
⑶ Si no eres un cliente real, también debes prestar atención a la limpieza del sitio y a la apariencia personal para dar una buena impresión a los clientes en cualquier momento.
⑷ Independientemente de si el cliente decide comprar en el acto, el cliente debe ser enviado a la puerta del centro de marketing.
Proceso 3: Introducir productos
Acciones básicas
⑴ Entender la información personal del cliente.
⑵Presente el producto de forma natural y enfocada (centrándose en el medio ambiente, el Feng Shui, las funciones del producto, la descripción general de la calle peatonal, los principales materiales de construcción, etc.)
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⑴ enfatiza las ventajas generales de la calle peatonal.
⑵ Vender su entusiasmo y sinceridad a los clientes y esforzarse por establecer una relación de confianza mutua con ellos.
⑶ Capte correctamente las necesidades reales de los clientes a través de conversaciones y formule rápidamente estrategias de respuesta en consecuencia.
⑷Cuando hay más de un cliente, preste atención para distinguir a los tomadores de decisiones entre ellos y captar la relación mutua entre ellos.
Proceso 4: Negociación de Compra
Acciones Básicas
⑴ Servir té y saludar al cliente, y guiarlo para que se siente en la mesa de ventas.
⑵ Cuando el cliente no toma la iniciativa de expresarlo, usted debe elegir de inmediato y de manera proactiva un cliente para hacer una presentación de prueba.
⑶ Según el tipo de casa favorito del cliente, brinde una explicación más detallada sobre la base de la afirmación.
⑷ Brinda explicaciones relevantes a las dudas de los clientes y ayúdalos a superar uno por uno los obstáculos de compra.
⑸Sobre la base del reconocimiento del 70% del cliente, intente persuadirlo para que realice un depósito para comprar.
⑹ Cree una atmósfera en el sitio de manera oportuna y fortalezca el deseo de compra. ⑺⑻
Notas
⑴ Al tomar asiento, preste atención a colocar al cliente dentro de un rango donde el negocio sea agradable y fácil de controlar.
⑵Los materiales y herramientas de ventas personales deben estar completamente preparados para responder a las necesidades del cliente en cualquier momento.
⑶ Entender las necesidades reales de los clientes.
⑷ Preste atención a la comunicación y cooperación con los colegas en el sitio para que el administrador del sitio sepa qué hogar está mirando el cliente.
⑸ Preste atención a juzgar la sinceridad, la capacidad de compra y la probabilidad de transacción del cliente.
⑹ El ambiente en el lugar debe crearse de manera amigable y controlada.
⑺La explicación del producto no debe contener elementos exagerados y ficticios.
⑻El administrador del sitio será responsable del trabajo que no esté dentro del alcance de su autoridad.
Proceso 5: Realizar un recorrido por el sitio
Acciones básicas
⑴ Combina la situación actual de la obra y las características del entorno e introdúcela mientras caminas.
⑵ Combine el plano de planta y los dibujos de planificación para que los clientes puedan sentir realmente la casa que han elegido.
⑶ Di todo lo que puedas para atraer clientes.
Notas
⑴ La ruta al sitio de construcción debe planificarse con anticipación y se debe prestar atención a la limpieza y seguridad a lo largo de la ruta.
⑵ Indique a los clientes que usen cascos de seguridad y otras pertenencias personales.
Proceso 6: Aún no se ha completado ninguna transacción
1. Acciones básicas
⑴ Preparar una copia de los materiales de venta y carteles para el cliente y preguntarle. considerar cuidadosamente o hacerlo en su nombre.
⑵ Informe nuevamente al cliente la información de contacto y el número de teléfono, y prometa brindarle una consulta voluntaria sobre la compra de una vivienda.
⑶ Concertar otra cita con los clientes interesados para ver la vivienda.
2. Notas
⑴Los clientes con o sin transacciones siguen siendo clientes y el personal de ventas debe ser cordial y coherente.
⑵ Analice rápidamente los motivos de las transacciones incompletas o pendientes y regístrelas en el registro.
⑶ Informe los motivos por los cuales la transacción no se ha completado o aún no se ha completado al administrador en el sitio y tome las medidas correctivas correspondientes según la situación específica.
Proceso 7: Rellenar el formulario de información del cliente
Acciones básicas
⑴ Independientemente de si la transacción se completa o no, rellena el formulario de información del cliente inmediatamente después de recibir un cliente.
⑵ Complete la información de contacto y la información personal del cliente, los requisitos del cliente para el producto y los motivos reales de la transacción o la falta de finalización de la transacción.
⑶ Según la posibilidad de cerrar la transacción, complétela cuidadosamente en cuatro niveles: muy prometedora, prometedora, media y poca esperanza, para que pueda rastrear al cliente en el futuro.
Notas
⑴La información del cliente debe completarse cuidadosamente, cuanto más detallada mejor.
⑵La información del cliente representa la cornucopia del vendedor y debe conservarse adecuadamente.
⑶Los niveles de clientes deben ajustarse periódicamente según circunstancias específicas.
⑷Todos los días o todas las semanas, el gerente in situ debe realizar reuniones de trabajo periódicas para revisar la situación de ventas en función de la hoja de información del cliente y tomar las medidas correspondientes.