Plan de trabajo de venta de bienes raíces [cuatro artículos]
Parte 1
Este plan de trabajo incluye cinco partes: propósito, metas, plan de desarrollo del trabajo y resumen de evaluación del plan, plan diario, etc.
1. Propósito
Este plan es completar el objetivo de ventas de 1 millón y aumentar el número de miembros del equipo en 10 personas. El propósito de formular este plan es garantizar que se completen los indicadores y se alcancen las metas.
2. Objetivos
1. Comprender de manera integral y profunda las ventajas de ubicación de nuestros "productos" y aplicarlas libremente.
2. Recopila información de 1.000 clientes en función de lo que has aprendido antes y lo que has buscado en otros canales.
3. Dirígete a 30 clientes interesados.
4. Esforzarse por completar el objetivo de ventas
3. Plan de desarrollo del trabajo
Como todos sabemos, la competencia en las ventas inmobiliarias modernas es la competencia de servicios. Los servicios se dividen en servicio de preventa, servicio de venta y servicio postventa, y nuestras ventas de bienes raíces también son una especie de "servicio", por lo que el trabajo preliminar, es decir, el servicio de preventa, es la máxima prioridad. de nuestro trabajo. Es precisamente por esto que mi plan de trabajo también se centra en el "servicio preventa".
1. Recopile información del cliente ampliamente a través de múltiples canales e introdúzcala después del análisis preliminar. Mejore continuamente su conocimiento empresarial durante el proceso de entrada continua de información, para que pueda dominar las características de las ventas de bienes raíces. -Comprensión profunda y capacidad de aplicarlo libremente frente a los clientes y responder preguntas con fluidez.
2. Proporcionar tantos servicios como sea posible a los clientes interesados (como informarles rápidamente sobre los inmuebles y la información de precios de acuerdo con sus necesidades), con el fin de que los clientes comprendan los inmuebles y los precios. y sobre esta base, comunicarse con ellos. Los clientes participan en una comunicación interactiva.
En segundo lugar, ejerce una especie de presión invisible sobre los clientes, como por ejemplo: la oferta de viviendas es escasa, los precios subirán, etc. Despertar su deseo de compra.
3. Durante el proceso de comunicación telefónica con los clientes, captar sus dinámicas psicológicas en tiempo real y clasificar a los clientes en función de ellas.
4. Durante el proceso de comunicación, diríjase a los clientes interesados y mantenga un contacto y comunicación ininterrumpidos. Si los clientes están interesados en nuestros "productos" o quieren saber más, podemos concertar entrevistas.
5. Esté completamente preparado antes de la entrevista, para que tenga un conocimiento profundo de la propiedad, área, precio unitario, etc.
6.. Resumir y analizar los resultados después de cada entrevista, informar a los superiores, escuchar las opiniones del líder para superar las dificultades, ajustar mentalidad y seguir luchando.
7. Avanza a través del resumen y la exploración.
IV.Resumen de la evaluación del plan
Después de un mes, se realizará una evaluación de los resultados del trabajo del mes y la implementación del plan, se resumirán las ganancias y pérdidas y se harán los preparativos. Prepárate para el trabajo del próximo mes.
Parte 2
1. Fortalecer la formación de las capacidades empresariales propias. En el trabajo de ventas de bienes raíces en 20XX, fortaleceré mi formación en habilidades profesionales y sentaré una base sólida para lograr las tareas de ventas en 20XX. Realizaré capacitaciones enfocadas en habilidades de ventas para mejorar integralmente mi calidad profesional. Asegúrese de mantener siempre una alta moral, unidad y entusiasmo laboral positivo en su trabajo de ventas en 20XX.
2. Preste mucha atención a las tendencias económicas y políticas internas. En el nuevo año, estudiaré cuidadosamente los cambios en los mercados inmobiliarios nacionales y locales para proporcionar una base para las decisiones de estrategia de ventas. En la actualidad, el gobierno ha emitido una serie de políticas para controlar el mercado inmobiliario. ¿Qué impacto tendrá en el mercado en el año 20XX? ¿Continuará emitiendo políticas de control y cómo debería responder para garantizar que se cumplan las tareas de venta? en 20XX se logran es a lo que debo prestar atención y trabajo de investigación.
3. Analizar productos vendibles y formular planes de ventas, objetivos y planes de ejecución. Mi habitación en el 20XX. El enfoque del trabajo de producción y ventas es * apartamentos. Analizaré cuidadosamente las características de los productos disponibles para la venta, exploraré los puntos de venta del producto y combinaré la investigación sobre productos similares en el mercado para formular planes de ventas científicos y razonables. objetivos y planes de ejecución detallados para diferentes productos.
4. Para diferentes productos de venta, determine diferentes grupos de clientes objetivo e investigue e implemente métodos de venta efectivos. Combinaré mis 20XX años de experiencia en ventas y mi conocimiento de los productos disponibles para analizar cuidadosamente y encontrar grupos de clientes objetivo eficaces.
Realizaré análisis estadísticos de los datos en el trabajo para resumir y resumir métodos de ventas perfectos y eficientes.
5. Implementar los requisitos del grupo y garantizar que las tareas de ventas se cumplan con éxito. Implementaré concienzudamente el plan de ventas según lo planeado, ajustaré el plan de ventas de manera oportuna de acuerdo con la situación de ventas y los cambios del mercado, y revisaré el plan de ejecución de ventas. Resuma periódicamente el trabajo de ventas por etapas, haga planes para cambios repentinos en las condiciones del mercado y haga todo lo posible para garantizar la finalización de las tareas de ventas.
6. Corregir los problemas existentes en el trabajo de ventas de manera oportuna, mejorar continuamente las habilidades comerciales del personal de ventas y brindar garantía para completar las tareas de ventas. Las tiendas representarán una mayor proporción de los productos a la venta el próximo año, lo que requiere que tenga un mayor conocimiento profesional como garantía. Con la ayuda de los gerentes de departamento y colegas, llevaré a cabo capacitación en conocimientos profesionales relevantes para hacer que el trabajo de ventas sea más eficiente. los requisitos de la tienda de ventas y ascender a un nuevo nivel.
Parte 3
Fase 1: Etapa inicial de desarrollo del proyecto
Realizar una inspección preliminar de los proyectos de inversión propuestos por la empresa, dominar la situación y la información básicas, y formular planes específicos Plan de investigación de mercado, realizar trabajos formales de investigación de mercado inmobiliario, proponer ideas generales preliminares para las operaciones del proyecto y proporcionar un posicionamiento de mercado preliminar para el proyecto para proporcionar una base para que la dirección de la empresa tome decisiones sobre proyectos de inversión.
1. Familiarizarse con la ubicación del proyecto, el mapa de la línea roja de planificación, los documentos legales relacionados con el proyecto, el entorno circundante y la planificación municipal en el área donde se ubica el proyecto. 2. Realizar un estudio del mercado inmobiliario
① Estudio y análisis del entorno del mercado
Investigar la planificación urbana, la macroeconomía, el tamaño de la población, los recursos territoriales y el mercado inmobiliario de la ubicación del proyecto
② Estudio y análisis del mercado inmobiliario
Llevar a cabo una investigación detallada de las condiciones de oferta y demanda del mercado inmobiliario, el estado y las tendencias de los precios, los tipos de productos, las brechas del mercado y los canales de venta en la ubicación del proyecto.
3. Posicionamiento preliminar del proyecto
A partir del correspondiente estudio y análisis de mercado se aclarará inicialmente el posicionamiento de imagen, posicionamiento de producto, posicionamiento de precios, etc. Proporcionar una base práctica para el desarrollo del proyecto.
4. Proponer una idea general preliminar para el funcionamiento del proyecto.
La segunda etapa: etapa de desarrollo del proyecto
Realice un seguimiento de las condiciones dinámicas del mercado, realice encuestas sobre propiedades competitivas, competidores y consumidores, analice las ventajas y desventajas de este desarrollo y aclare aún más el posicionamiento en el mercado del proyecto y las ideas operativas generales del proyecto, y proponer las estrategias de marketing correspondientes
Contenido principal del trabajo
1. Realizar un estudio dinámico del mercado inmobiliario
Comprenda en profundidad la ubicación del proyecto, las condiciones de oferta y demanda del mercado inmobiliario regional, el estado de los precios y las tendencias de desarrollo futuro, los tipos de productos y los canales de venta.
2. Llevar a cabo una investigación y análisis de la situación inmobiliaria competitiva y de la competencia
① Exploración de la propiedad inmobiliaria competitiva
② Exploración de posibles entradas de competidores <; /p>
③Análisis del volumen de oferta
④Análisis de productos de la competencia, incluido el tipo de casa, la planificación, el terreno y las instalaciones de soporte integrales
⑤Posicionamiento y tendencias del mercado de la competencia
⑥Análisis de referencia de precios de los competidores
⑦ Antecedentes y fortaleza de los competidores.
3. Realizar encuestas a consumidores para aclarar los grupos de clientes objetivo del proyecto
① Análisis de datos secundarios de consumidores
② Descripción de perfiles de consumidores de la competencia (ocupación ) características, preocupaciones del consumidor, psicología del consumidor, selección de productos)
Cuarto, aclarar el posicionamiento en el mercado del proyecto y aclarar la idea operativa general del proyecto
Basado en información investigación y análisis de mercado en profundidad, aclarar el proyecto Posicionamiento de imagen, posicionamiento de producto, posicionamiento de precios, etc. clarificar la idea operativa general del proyecto
① Análisis de producto
② FODA; análisis (análisis de fortalezas y debilidades) de este proyecto
Proponer estrategias de marketing dirigidas basadas en el análisis FODA (análisis de fortalezas y debilidades)
V. Análisis y planificación estratégica
①Resumen de los puntos de venta del proyecto
②Estrategia general de marketing
③Estrategia general de precios de venta
④Estrategia general de promoción por etapas
⑤Relaciones públicas generales y estrategia publicitaria
⑥Planificación de marketing de proyectos de promoción
*Planificación del tema de promoción en cada etapa
*Análisis y resumen de marketing en cada etapa
*Análisis de la dinámica del mercado y contramedidas en cada etapa
*Análisis general de los clientes en cada etapa y estrategia de promoción
Analice este proyecto a través de una planificación de penetración en el mercado, una sólida planificación de ventas y una planificación de promoción
6. Finalizar la selección de canales de venta
①Autoventa
②Agencia
Determinar las empresas de agencias inmobiliarias profesionales preseleccionadas mediante licitación o licitación pública
Para explicar, cada agencia licitadora debe presentar un informe de planificación de marketing
Organice al personal relevante de la empresa para revisar el "Informe de planificación de marketing", seleccione un plan y determine el agencia inmobiliaria.
Firme un "Contrato de servicio de consultoría de proyecto" o un "Contrato de agencia de ventas" para aclarar las partes de la cooperación, los métodos de cooperación, el contenido de la cooperación, el tiempo, los derechos, las obligaciones, los estándares de pago y los métodos de pago, etc.
Nota: Si elige un agente inmobiliario profesional, la empresa de agencia completará toda la planificación de marketing y ejecución de ventas de este proyecto durante todo el proceso de desarrollo del proyecto.
La tercera etapa: integrar recursos, mejorar los procedimientos requeridos para las ventas, prepararse y prepararse para las ventas
1. Completar la dotación de personal de ventas y formular un sistema de evaluación y recompensa para personal de ventas. Organizar la capacitación en ventas;
2. Formular el modelo de ventas y diseñar la estructura de la organización de ventas
3. Completar la preparación de otros materiales, incluido el diseño del mismo; oficina de ventas, casas modelo y planos de planta del departamento de tierras Informe topográfico y cartográfico, muestra de "Suscripción de casa
Casa", muestra de "Contrato de compra y venta de bienes raíces", folleto de ventas y página de publicidad;
La cuarta etapa: ejecución de ventas
p>Desarrollar estrategias de marketing detalladas y factibles y objetivos y planes de ventas por fases, monitorear la implementación de las ventas del proyecto durante todo el proceso y tomar decisiones estratégicas específicas. ajustes de manera oportuna para lograr la tasa de beneficio objetivo de los proyectos de desarrollo de la empresa
Tareas principales
1 Formular estrategias de marketing detalladas y factibles y organizar su implementación
①Descripción detallada de la estrategia general de ventas y proceso de planificación del marketing inmobiliario
Ventas generales Formulación de ideas y objetivos estratégicos
Selección y diseño de modelos de ventas
División de etapas de venta y selección de tiempos
② Estrategia de promoción
Elección del momento
Elección de la oferta de viviendas
Plan de control de ventas
p>
Formulación del precio promedio general
Formulación de una lista de precios con un precio por habitación
El índice de factores y el sistema de coeficientes de diferencia de precio unitario único, coeficiente de producto, coeficiente mínimo , coeficiente de paisaje, coeficiente de orientación, coeficiente de tipo de habitación, etc.
④ Método de pago
Políticas de descuento
Estrategias dinámicas de precios por cuotas y categorías: cantidad y precio políticas para suscripciones internas
Políticas de precios y control de cantidades durante el período de calentamiento del mercado
Estrategia dinámica de precios de apertura
Estrategia de precios de actividad SP (promoción de ventas) y control de ventas
Plan de ajuste de precios y tecnología de ajuste de precios
Tecnología de ajuste de precios generales y de viviendas
⑤Estrategia publicitaria
Descripción detallada del tema proceso de desarrollo y planificación del marketing inmobiliario
Posicionamiento de imagen de marca
Plan de medios
Creatividad publicitaria
Diseño de packaging in situ
1. Valla 2. Cartelera publicitaria 3. Tablero guía con logotipo 4. Embalaje del edificio 5. Concepto de estilo de decoración de la casa modelo
2. Etapa de formulación Establezca objetivos y planes de ventas específicos, supervise la ejecución de ventas durante todo el proceso. procesar, proporcionar comentarios oportunos sobre la información del mercado y el estado de las ventas, analizar y resumir la información de los comentarios y realizar ajustes específicos de manera oportuna
3. Completar las ventas, lograr la tasa de beneficio objetivo de los proyectos de la empresa; y enviar un informe resumido de marketing.
Capítulo 4
La industria inmobiliaria siempre ha sido una de las industrias importantes que impulsan el desarrollo de la economía del país. Especialmente en los últimos años, la industria inmobiliaria de mi país ha logrado enormes logros. desarrollo, pero también ha producido muchas burbujas que llevaron a una gran crisis en la industria inmobiliaria de nuestro país después de la crisis financiera mundial. Para hacer frente a esta crisis, hemos adoptado muchos métodos, pero todos abordan los síntomas en lugar de la causa raíz, por lo que debemos idear el mismo método y plan.
Un buen plan de marketing inmobiliario debe contar con un buen plan de ventas que abarque toda la actividad de marketing en su conjunto. Los planes de marketing prestan más atención a la relación entre productos y mercados y son las principales herramientas para guiar y coordinar los esfuerzos de marketing. Si las empresas inmobiliarias quieren mejorar la eficacia del marketing, deben aprender a formular e implementar planes de marketing correctos.
1. Contenidos del plan de marketing inmobiliario
En marketing inmobiliario es muy importante formular un excelente plan de marketing. En términos generales, un plan de marketing incluye:
1. Resumen del plan: ofrece una breve descripción del plan propuesto para que la sección de gestión pueda navegar rápidamente.
2. Estado de comercialización: Proporcionar información general sobre el mercado, productos, competencia, canales de distribución y macroentorno.
3. Análisis de oportunidades y problemas: Principales oportunidades y desafíos integrales, ventajas y desventajas, y problemas que enfrentan los productos que debe involucrar el plan.
4. Metas: Determinar las metas que se planean alcanzar en áreas como volumen de ventas, participación de mercado y rentabilidad.
5. Estrategia de marketing: Proporcionar los principales métodos de marketing utilizados para alcanzar los objetivos previstos.
6. Plan de acción: ¿Este plan responde qué se hará? ¿Quién lo hará? ¿Cuándo se hará?
¿Cuánto costará? Estado de cuenta: Resume los gastos planificados.
8. Control: Describa cómo se realizará el seguimiento del plan.
1. Resumen del plan
Al comienzo del plan, se debe brindar una breve descripción de los principales objetivos y recomendaciones del plan. El resumen del plan permite a los altos directivos comprenderlo rápidamente. El contenido principal del plan, la tabla de contenidos debe adjuntarse al resumen del plan.
2. Estado del marketing
Esta parte del plan se encarga de proporcionar información general relacionada con el mercado, los productos, la competencia, la distribución y el macroentorno.
1. Situación del mercado
Se debe proporcionar información sobre el mercado atendido. El tamaño y el crecimiento del mercado dependen de la cantidad total en los últimos años y se desglosan por mercado. regiones del segmento. Enumere por separado, pero también las tendencias relacionadas con las necesidades, percepciones y comportamiento de compra de los clientes.
2. Situación del producto
Se debe enumerar información sobre el volumen de ventas, el precio, el margen y el beneficio neto de cada producto importante de la línea de productos en los últimos años.
3. Situación Competitiva
Identificar principalmente a los principales competidores y proporcionar información sobre su tamaño, objetivos, cuota de mercado, calidad del producto, estrategias de marketing y cualquier información que sea útil para comprenderlos. Se explican las intenciones y otras características del comportamiento.
4. Situación macroambiental
Es necesario aclarar importantes tendencias macroambientales que afectan al futuro del sector inmobiliario: demográficas, económicas, tecnológicas, políticas y jurídicas, y sociales y culturales. tendencias.
3. Análisis de oportunidades y problemas
A partir de la información que describe la situación actual del marketing, debemos identificar las principales oportunidades y desafíos, fortalezas y debilidades, y los planes de la empresa durante todo el proceso. período de comercialización. problemas enfrentados, etc.
Los directivos deben identificar las principales oportunidades y desafíos que enfrenta la empresa, que hacen referencia a factores externos que pueden afectar el futuro de la empresa. Estos factores están escritos para sugerir posibles acciones. Se deben priorizar las oportunidades y los desafíos para que los más importantes reciban especial atención.
Mientras trabajemos de acuerdo con el plan de ventas anterior, incluso si no podemos volver al pico de ventas de años anteriores, volveremos a un buen estado, porque trabajamos de acuerdo con nuestra situación más práctica. para que nuestro trabajo de ventas se realice. Creo que nuestra economía nacional se recuperará pronto y nuestro mercado inmobiliario definitivamente recuperará la prosperidad.
(1) Formato del plan de trabajo:
1. Nombre del plan. Incluye dos elementos: el nombre de la unidad o grupo de planificación y el período de planificación, como por ejemplo el “Plan Anual de Trabajo Docente de Clase”.
2. Requisitos específicos del plan. Generalmente incluye el propósito y requisitos del trabajo, los proyectos e indicadores del trabajo, los pasos y medidas para su implementación, etc., es decir, por qué se hace, cómo se hace y en qué medida se logra.
3. Escribe la fecha final para realizar el plan.
(2) Contenido del plan de trabajo. En términos generales, incluye:
1. Análisis de situación (base para la elaboración de planes). Antes de formular un plan, es necesario analizar el estado actual del trabajo de investigación, comprender completamente la base sobre la cual se llevará a cabo el siguiente paso del trabajo y en qué se basa el plan.
2. Tareas y requisitos laborales (qué hacer). Según las necesidades y posibilidades se estipulan las tareas que se deben completar y los indicadores de trabajo que se deben alcanzar en un determinado periodo de tiempo.
3. Métodos, pasos y medidas de trabajo (cómo hacerlo). Después de aclarar las tareas laborales, también es necesario determinar los métodos y pasos de trabajo en función de las condiciones subjetivas y objetivas, y tomar las medidas necesarias para garantizar la finalización de las tareas laborales.
(3) Pasos para formular un buen plan de trabajo:
1. Estudia atentamente las instrucciones pertinentes de tus superiores. Comprende el espíritu y arma la mente.
2.Analizar detenidamente la situación concreta de la unidad, que es la base y fundamento para la formulación de los planes.
3. De acuerdo con el espíritu de las instrucciones del superior y la situación real de la unidad, determinar la política de trabajo, las tareas de trabajo y los requisitos de trabajo, y luego determinar los métodos y medidas específicas de trabajo en base a ellos. esto, y determinar los pasos específicos del trabajo. Vincula todo estrechamente y ponlo en práctica.
4. Determinar métodos y medidas para superar el presupuesto en función de las desviaciones, deficiencias, obstáculos y dificultades que puedan presentarse en el trabajo, a fin de evitar ser pasivos cuando se presenten problemas.
5. Organizar y distribuir fuerzas según las necesidades de las tareas laborales, y aclarar la división del trabajo.
6. Una vez formulado el borrador del plan, se debe presentar a todo el personal para su discusión. El plan debe ser completado por las masas. Sólo reflejando correctamente las demandas de las masas podrá convertirse en el objetivo por el que todos luchamos conscientemente.
7. Revisar, complementar y mejorar aún más el plan en la práctica. Una vez que un plan se formula y se adopta o aprueba formalmente, debe implementarse decididamente. Durante el proceso de implementación, a menudo es necesario continuar complementándolo y revisándolo para hacerlo más perfecto y realista.