Ensayo sobre estrategia de marketing
Mercado: (1) Concepto geográfico: es el lugar donde se intercambian bienes, es decir, el lugar o área donde los compradores y vendedores comercian (2) Perspectiva del proveedor: es la ubicación de todos los bienes reales y compradores potenciales de un determinado producto Suma (3) Relación de oferta y demanda: Es la combinación del poder de los compradores y vendedores, y es la suma de la interacción de las fuerzas de la oferta y la demanda de los productos básicos (4) El conjunto. Mercado social: Es el ámbito de la circulación de mercancías, que muestra la situación general de la circulación de mercancías y la suma de las relaciones de intercambio.
Marketing: Es el proceso de actividades empresariales encaminadas a satisfacer las necesidades de los consumidores y lograr logros corporativos. objetivos en un entorno de mercado cambiante, incluida la investigación de mercado, la selección del mercado objetivo, el desarrollo de productos, el precio de los productos, la selección de canales, el producto Una serie de actividades comerciales corporativas relacionadas con el mercado, como promoción, almacenamiento y transporte de alimentos, venta de productos y prestación de servicios.
Entorno de marketing: se refiere a los diversos roles y fuerzas que afectan las capacidades de gestión de marketing, como el establecimiento y mantenimiento de relaciones mutuamente beneficiosas entre las empresas y los clientes objetivo. La clave para la supervivencia de una empresa radica en su capacidad para autoadaptarse cuando los cambios ambientales requieren nuevos comportamientos comerciales.
Oportunidades de mercado intensivo: se refieren a oportunidades de mercado que existen cuando todo el potencial de un mercado específico aún no ha alcanzado su límite.
Oportunidades de mercado integradas: se refiere a las oportunidades de mercado que tiene una empresa para desarrollarse extendiendo sus actividades de marketing a diferentes eslabones de suministro, producción y ventas.
Oportunidades de mercado diversificadas: cuando el aprovechamiento de oportunidades de mercado intensivas o integradas para luchar por un mayor crecimiento se ve restringido o encuentra obstáculos inusuales, las empresas romperán los límites de la industria y buscarán nuevas ideas de nuevas oportunidades.
Segmentación del mercado: los especialistas en marketing realizan investigaciones de mercado basadas en las diferencias obvias en las necesidades y deseos, comportamientos de compra y hábitos de compra de los consumidores (incluidos los consumidores diarios y los consumidores de producción). Un proceso de clasificación de mercado que divide el mercado general de un determinado producto en varios grupos de consumidores (grupos de compradores).
Marketing indiferenciado: las empresas consideran el mercado general de un producto como un gran mercado objetivo, y las actividades de marketing sólo consideran las similitudes absolutas en las necesidades de los consumidores o usuarios, independientemente de si existen diferencias.
Marketing diferenciado: divida el mercado general del producto en varios segmentos de mercado, seleccione más de dos o incluso todos los segmentos de mercado como su mercado objetivo y no seleccione cada segmento de mercado seleccionado. Formule diferentes planes de combinación de marketing y ejecútelos. actividades de marketing dirigidas de formas múltiples o integrales.
Marketing concentrado: concentrar esfuerzos para ingresar a un segmento de mercado (o varias partes más pequeñas del mercado después de segmentar aún más el segmento de mercado) y desarrollar un producto ideal para este mercado. Implementar producción y ventas altamente especializadas.
Productos: Son productos todos los productos materiales y servicios inmateriales que pueden satisfacer determinados intereses y deseos de los consumidores.
Marca: Una marca es el nombre comercial de un producto con características distintivas creado exclusivamente por una empresa.
Ciclo de vida del producto: se refiere a todo el proceso desde que el producto ingresa al mercado hasta su eliminación del mercado.
Coeficiente de elasticidad del precio de la demanda: se refiere a la tasa de cambio correspondiente de la demanda causada por los cambios de precios.
Coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda: se refiere a la correspondiente tasa de cambio de la demanda causada por cambios en el ingreso.
Costo de producción individual: es el costo real gastado por cada empresa para producir un determinado producto
Método de fijación de precios de costo más: basado en el costo, más una cierta relación entre ganancias y el impuesto a pagar se utiliza para determinar el precio de un producto
Método de fijación de precios de costo marginal: también llamado método de fijación de precios de margen de contribución. Se basa en el costo marginal
Tubería de ventas corta: se refiere al tipo de tubería de ventas en la que los productores venden productos directamente o venden productos a través de un solo eslabón (no más de dos eslabones como máximo).
Canal de venta amplio: Cuando el producto pasa por un eslabón de circulación, el productor elige dos o más intermediarios similares para vender el producto al mismo tiempo, lo que se denomina canal de venta amplio
Distribuidor: para el negocio Un intermediario que es propietario de los bienes y los tiene en stock.
Agente: Intermediario que no es propietario de la mercancía pero tiene mercancía al contado.
Broker: Intermediario que no es propietario del producto ni lo tiene en stock.
Operación en cadena: es decir, con la sede de la cadena como centro y los mismos intereses económicos como eslabón, los intermediarios y minoristas de productos similares que se encuentran dispersos se unen para implementar una misma estrategia de marketing.
Promoción de ventas (promoción comercial, promoción especial): se refiere a una serie de actividades promocionales que utilizan métodos de estimulación material y mental para promover al personal relevante de ambas partes de la transacción para lograr el máximo volumen de transacción.
Relaciones públicas (public Relations): se refiere a una función o actividad en la que una organización utiliza medios de comunicación para hacerse entender y adaptarse a sí misma y al público.
Gestión de relaciones con el cliente (CRM): se refiere al proceso de cultivar en los clientes finales, distribuidores y socios de una empresa una preferencia o preferencia más positiva por la empresa y sus productos, reteniéndolos y mejorando así el rendimiento. de la empresa.
2. Preguntas para rellenar espacios en blanco
Funciones básicas del mercado P13: El mercado tiene la función de integración económica
Modelo básico del mercado mercado P15: mercado monopolista exclusivo, mercado oligopólico, mercado de competencia monopolística (la mayoría), mercado de competencia perfecta
Concepto de marketing P20: concepto de producción, concepto de producto, concepto de ventas, concepto de marketing, concepto de marketing social (orientación principal)
Características del entorno de marketing: incontrolabilidad, exhaustividad, complejidad, diferencia, dinámica, aleatoriedad
Compra de objetos en el mercado de consumo P47: necesidades diarias, productos opcionales, productos especiales
Condiciones para una segmentación eficaz del mercado P110: mensurabilidad, abundancia, accesibilidad y diferencia de respuesta
Varios métodos de posicionamiento P122: posicionamiento de evitación, posicionamiento frontal y reposicionamiento
3. Preguntas y respuestas
1. Funciones de marketing P18 función de intercambio, función de logística, función de conveniencia, función de dirección
2. ¿Cuáles son los dos tipos de entorno de marketing? Microambiente y macroambiente
3. ¿Qué incluye el microambiente del marketing corporativo? Heavy P41
(1) Fortaleza interna de la empresa (2) Proveedores de diversos recursos y diversos intermediarios de marketing (3) Competidores de la empresa (4) El público
4. de la teoría de las necesidades P54 Figura 3-2
5. ¿Cuáles son las etapas del proceso de toma de decisiones de compra del consumidor?
(1) Confirmar necesidades (2) Recopilar información (3) Evaluar marcas alternativas (4) Decidir la compra (5) Comportamiento post-compra
6. ¿Tipos de decisiones de comportamiento, objetos a comprar, procesos de toma de decisiones? P69
Tipos de decisión: reporto directo, reporto modificado y nueva compra.
Objetos de compra: equipos de producción, equipos ligeros (o auxiliares), repuestos, materiales procesados, materias primas, consumibles, servicios
Proceso de toma de decisiones: Plantear necesidades y determinar necesidades Producto características y demanda, formulación de requisitos de especificaciones, consulta sobre posibles proveedores, solicitud de cotizaciones, selección de proveedores, emisión formal de pedidos, compra real, inspección y almacenamiento, evaluación de compras.
Determinar tareas corporativas y Objetivo P85
La misión empresarial suele ser determinada por la alta dirección de la empresa. Al determinar las tareas, se deben considerar principalmente los siguientes factores:
(1) Historia y características corporativas. (2) Cambios en el entorno que rodea a la empresa. (3) Cambios en los recursos corporativos. (4) La intención del dueño del negocio.
Una vez determinada la misión corporativa, se debe concretar en objetivos corporativos. Los objetivos corporativos son un término general para una serie de objetivos específicos que una empresa debe alcanzar en un determinado período de tiempo en el futuro. Específicamente, incluye: ventas de productos y tasa de crecimiento de las ventas, área de ventas de productos, participación de mercado (cuota de mercado), tasa de retorno de la inversión y ganancias, calidad del producto y nivel de costos, productividad de Naodong, innovación de productos, imagen corporativa, etc. Entre ellos, una determinada tasa de beneficio y rendimiento de la inversión son los objetivos centrales más importantes de la empresa.
8. Tres situaciones de oportunidades de mercado intensivas y sus conceptos básicos P89
(1) Penetración de mercado: se refiere a la adopción de medidas de marketing más activas, efectivas y emprendedoras.
(2) Desarrollo de mercado: se refiere a la expansión de las ventas de productos existentes a través de esfuerzos para abrir nuevos mercados, logrando así el crecimiento del negocio corporativo.
(3) Desarrollo de productos: se refiere a proporcionar productos existentes con múltiples modificaciones y variaciones para satisfacer las necesidades de diferentes clientes, ampliando así las ventas y logrando el crecimiento del negocio.
9. Tres situaciones de oportunidades de mercado integradas y sus conceptos básicos P89
(1) Crecimiento integrado hacia atrás: Es un tipo de crecimiento basado en ventas, producción y oferta. para lograr el crecimiento a través de operaciones integradas.
(2) Crecimiento integrado hacia adelante: La misma idea que el crecimiento integrado hacia atrás. Esta es una estrategia para lograr una gestión integrada en el orden de suministro, producción y aumento para desarrollar la empresa.
(3) Crecimiento de integración horizontal (integración horizontal): una empresa crece adquiriendo o fusionando a sus competidores (pequeñas y medianas empresas de la misma industria), u operando conjuntamente con empresas similares, o utilizando El fortalecimiento de la escala de producción y operación para buscar oportunidades de crecimiento pertenece a este tipo de crecimiento integrado.
10. Tres situaciones de oportunidades de mercado diversificadas y sus conceptos básicos P90
(1) Crecimiento diversificado concéntrico: utilizar la fuerza material y técnica existente para desarrollar nuevos productos y aumentar las categorías y variedades de productos. son como expandir el alcance del negocio hacia afuera desde el mismo centro para buscar un nuevo crecimiento.
(2) Crecimiento diversificado horizontal, también conocido como crecimiento diversificado horizontal: es decir, las empresas agregan nuevas capacidades materiales y técnicas para desarrollar nuevos productos para ampliar su alcance comercial en respuesta a otras necesidades del mercado existente ( clientes), exigen un nuevo crecimiento.
(3) Crecimiento diversificado al estilo de un grupo: las empresas amplían su alcance comercial a múltiples sectores emergentes u otros departamentos mediante inversiones o fusiones, etc., formando un grupo empresarial híbrido para llevar a cabo operaciones comerciales con tecnologías y tecnologías modernas. Diversificar las actividades comerciales con productos y mercados existentes para buscar nuevas oportunidades de crecimiento.
11. Modelo de análisis y evaluación de cartera P92 Figura 5-3
12 El papel de la segmentación del mercado P102
(1) La segmentación del mercado es beneficiosa para las empresas. Distraer, explorar nuevas oportunidades de mercado y formar nuevos mercados objetivo atractivos.
(2) La segmentación del mercado conduce a mejorar la competitividad de las empresas y lograr buenos beneficios económicos con menos inversión y mayor producción.
(3) Desde la perspectiva de los beneficios sociales, la segmentación del mercado conduce a satisfacer las necesidades de consumo social en constante cambio y amplia variación.
13. La forma en que las empresas cubren el mercado P115 combinado con P116 Figura 7-2
(1) Concentración del mercado de productos
Las características específicas del mercado de productos concentración El contenido es: El mercado objetivo de una empresa se concentra en un segmento de mercado, ya sea desde la perspectiva del mercado (cliente) o del producto. Esta estrategia significa que la empresa solo produce productos estandarizados heterogéneos y solo los suministra a un cliente determinado. Las empresas más pequeñas suelen adoptar esta estrategia.
(2) Especialización de producto
Especialización de producto significa que una empresa suministra ciertos productos a varios clientes al mismo tiempo. Por supuesto, debido a los diferentes grupos de clientes, los productos serán diferentes en términos de grado, calidad o estilo.
(3) Especialización del mercado
La especialización del mercado se refiere al suministro de productos similares con diferente desempeño por parte de las empresas al mismo grupo de clientes. Supongamos que una fábrica de refrigeradores se dirige a hoteles turísticos medianos y grandes y produce refrigeradores con diferentes capacidades, como 100 litros, 500 litros y 1000 litros, según sus necesidades para satisfacer los requisitos de los diferentes departamentos de estos hoteles (como habitaciones de huéspedes, comedores , bebidas frías, etc.) departamento, etc.)
(4) Especialización selectiva
Especialización selectiva significa que la empresa decide ingresar selectivamente en varios segmentos de mercado diferentes para atender a diferentes grupos de clientes. . Proporcionar productos similares con diferente rendimiento. Esta estrategia debe adoptarse con mucha cautela y debe basarse en la premisa de que estos segmentos de mercado son bastante atractivos, es decir, todos pueden lograr ciertos beneficios.
(5) Cobertura integral
Cobertura integral significa que la empresa decide ingresar a varios segmentos del mercado de manera integral y brindar a todos los grupos de clientes los productos diferenciados que necesitan.
Se trata de una estrategia de mercado objetivo utilizada por las grandes empresas para ocupar una posición de liderazgo en el mercado o incluso intentar monopolizar todo el mercado.
Al utilizar los cinco métodos anteriores, las empresas generalmente siempre ingresan primero a los segmentos de mercado más atractivos y solo cuando maduren las condiciones y oportunidades ampliarán gradualmente el alcance del mercado objetivo e ingresarán a otros segmentos de mercado. .
Matriz Producto-Mercado
A, B y C
(1) Producto-Mercado (2) Especialización de Producto (3) Especialización de Mercado (4) Elección Especialización sexual (5) Cobertura integral
Centralización
14. Desde el punto de vista del marketing, ¿cuáles son los tres niveles de un producto? ¿En qué nivel del producto ocurre con mayor frecuencia la competencia entre empresas modernas? P154
Incluye tres niveles: productos principales, productos de formulario y productos extendidos (productos adicionales). Ocurre más a nivel de producto extendido.
15. ¿Cuáles son los cuatro indicadores para medir las características del portafolio de productos de una empresa? P154
Amplitud, longitud, profundidad y relevancia
16. ¿Cuál es la cuota de mercado relativa mínima de los productos de una empresa cuando se encuentra en una posición de liderazgo en el mercado?
Mayor que 1,5. Por lo general, la participación de mercado relativa se define como 1,5 y más de 1,5 es una participación alta. En términos generales, una tasa de crecimiento de las ventas superior a 10 es una tasa de crecimiento alta y una tasa de crecimiento de las ventas inferior a 10 es una tasa de crecimiento baja.
17. ¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de un producto? ¿Cómo utilizar la tasa de crecimiento de las ventas para determinar en qué etapa del ciclo de vida se encuentra un producto? P170, 177
El ciclo de vida del producto incluye cuatro períodos: inversión, crecimiento, madurez y declive.
Tasa de crecimiento de las ventas, donde Y1 representa el volumen de ventas real en el período anterior e Y2 representa el volumen de ventas real en el período de cálculo.
Según datos de investigación gráfica, la tasa de crecimiento entre 0,1 y 10 es la etapa de introducción o la etapa de madurez (la tasa de crecimiento en la etapa de madurez tardía puede ser cero o negativa; la tasa de crecimiento es mayor que); 10, que es la etapa de crecimiento; si la tasa de crecimiento es menor que cero, es un período de recesión. Este estándar de clasificación es una forma ideal típica, pero no todos los productos son así, especialmente cuando la tasa de crecimiento está entre 0,1 y 10, debe combinarse con otros análisis de características para determinar si el producto pertenece a la etapa de introducción o a la etapa de madurez. .
18. Describir las características del mercado y las estrategias de marketing del producto en el período de introducción, período de crecimiento, período de madurez y período de declive. P171
Período de introducción: Características del mercado: 1. Producto: equipo y proceso imperfectos, calidad inestable, pequeña cantidad, alto costo; 2. Los consumidores y los intermediarios no están familiarizados con el producto 3. Canales de venta Pequeños, bajo volumen de ventas, escasas ganancias o pérdidas 4. Grandes gastos de marketing 5. Baja participación de mercado, pocos competidores o aún no incorporados;
La estrategia de marketing destaca "rápido"
(1) Acaparamiento rápido: precios altos y tarifas de promoción altas. Los precios altos son para obtener las máximas ganancias y las tarifas de promoción altas son. hacer que los consumidores se familiaricen y comprendan el producto lo más rápidamente posible.
(2) Lento---Saqueo: precio alto, tarifa de promoción baja, precio alto
(3) Rápida--Penetración: precio bajo, tarifa de promoción alta, precio alto
(4) Penetración lenta: precio bajo, tarifa de promoción baja y precio alto
Etapa de crecimiento: características del mercado: los clientes ya están familiarizados con el producto, los canales de distribución son fluidos, el volumen de ventas del producto ha crecido rápidamente, casi en línea recta, el producto se ha finalizado, el proceso de producción está básicamente maduro y se han formado capacidades de producción en masa, por lo que los costos de producción se han reducido y las ganancias han aumentado significativamente.
La estrategia de marketing destaca lo "bueno"
(1) Estrategia de producto: prestar mucha atención a la calidad del producto, mejorar el sistema de garantía de calidad del producto y mejorar continuamente las características, estilos, envases y servicios del producto. , esforzándose por crear productos de marca de alta calidad
(2) Estrategia de precios: combinada con cambios en los costos de producción y los precios de mercado, analizar los precios de la competencia, mantener el precio original o ajustar el precio de manera adecuada.
(3) Estrategia de canal: agregar agencias de ventas y puntos de venta para penetrar aún más en el mercado, abrir nuevas áreas de mercado, adaptarse y satisfacer las necesidades de los clientes y promover el aumento de la participación de mercado.
(4) Estrategia promocional: el enfoque pasa de presentar productos a establecer la imagen de la empresa o producto. Utilice publicidad persuasiva para centrarse en promover la calidad, el rendimiento, el servicio y los métodos de mantenimiento del producto. El producto y las preocupaciones del vendedor, comunicarse a través de la comparación de productos similares muestran sus ventajas y, al mismo tiempo, fortalecen el servicio postventa y fortalecen la confianza de compra de los consumidores.
Período de madurez: Características del mercado: 1. Producto: los consumidores han desarrollado un sentido de confianza en el producto y han formado hábitos de consumo, con la mayor producción y volumen de ventas, la mayor participación de mercado y las mayores ganancias; 2. Saturación del mercado, crecimiento del volumen de ventas se ha desacelerado. 3. Los consumidores se han vuelto más selectivos en cuanto a los estilos, colores, variedades y especificaciones de los productos, y la competencia es más intensa.
La estrategia de marketing destaca el "cambio"
(1) Estrategia de mejora del mercado: desarrollar nuevos mercados y encontrar nuevos clientes.
(2) Estrategia de mejora del producto: incluye mejorar la calidad del producto, cambiar las características y estilos del producto y brindar nuevos servicios a los clientes.
(3) Estrategia de marketing mix: Ampliar el crecimiento del mercado y el período de madurez del producto cambiando precios, canales de venta y métodos de promoción. Generalmente se estimula o amplía cambiando la relación de soporte de uno o varios. Factores de compra de los consumidores.
Período de recesión: características del mercado: los productos envejecen y son eliminados por el mercado; las ventas de productos y las ganancias disminuyen drásticamente; el exceso de capacidad de producción corporativa se vuelve cada vez más prominente en el mercado y se utiliza como principal medio para luchar; reducir el precio de venta, mirar hacia atrás en los fondos, algunas empresas se han retirado del mercado y han recurrido a la investigación y el desarrollo de nuevos productos, y se han lanzado nuevos productos.
La estrategia de marketing destaca la "transformación"
(1) Estrategia de producto: reducir el volumen de producción y eliminar productos antiguos
(2) Estrategia de precios: reducir los precios de forma adecuada , pero no reducir los precios a toda costa
(3) Estrategia de canal: reducir los puntos de venta y prestar atención a fortalecer los vínculos con intermediarios en nuevos mercados objetivo para abrir nuevos mercados.
(4) Estrategia de promoción: en el mercado que está a punto de salir, no es apropiado hacer publicidad extensa y esforzarse por reducir los costos de ventas y ahorrar gastos en nuevos mercados objetivo, es necesario; Fortalecer la publicidad e intentar abrir el mercado y ocupar nuevos mercados.
19. Describe brevemente el proceso de desarrollo de nuevos productos. P181
Concepción, selección, formación y prueba de conceptos de nuevos productos, planificación preliminar de marketing, análisis de negocios, desarrollo de nuevos productos, ventas de prueba de mercado y lanzamiento comercial.
20. ¿Cuáles son los objetivos de precios comunes? P192
(1) Buscar la maximización de ganancias (2) Maximizar las ganancias a corto plazo (3) Lograr el retorno esperado de la inversión (4) Aumentar la participación de mercado
(5) Lograr la tasa de crecimiento de las ventas (6) Adaptarse a la competencia de precios (7) Mantener el negocio (8) Estabilizar los precios y mantener la imagen corporativa
21 Discutir la relación entre la oferta y la demanda del mercado y los precios de las materias primas del mercado.
Si la cantidad de oferta se mantiene sin cambios, cuanto mayor sea la demanda, mayor será el precio. Por el contrario, el precio bajará.
Si la demanda se mantiene sin cambios, cuanto mayor sea la oferta, menor será el precio. Por el contrario, el precio aumentará.
22. ¿En qué tipo de mercado competitivo se puede ejercer plenamente la ley del valor? ¿A qué tipo de mercado competitivo cree que pertenece el mercado de piensos?
En un mercado competitivo monopolístico, la ley del valor se puede ejercer plenamente. Creo que el mercado de piensos es un mercado de competencia monopolística
23. ¿De cuántos elementos básicos se compone el precio de los productos básicos? Costos de producción, costos de circulación, ganancias corporativas e impuestos nacionales
24 Escriba la fórmula de precios del método de fijación de precios de costo marginal. Al utilizar este método de fijación de precios, ¿cuáles son las condiciones para que una empresa alcance el punto de equilibrio sin perder dinero?
Precio = coste marginal + contribución marginal. Si la contribución marginal es suficiente para compensar los costos fijos, la empresa alcanzará el punto de equilibrio sin perder dinero.
(El margen de contribución se refiere a los ingresos que obtiene una empresa al aumentar las ventas de un producto menos el coste marginal.
Si la contribución marginal no es suficiente para compensar los costos fijos, se producirá una pérdida; en caso contrario, se obtendrá una ganancia. )
25. ¿Cuáles son las estrategias de fijación de precios psicológicas comunes? P209
(1) Estrategia de precios Mantissa (2) Estrategia de precios enteros (3) Estrategia de precios de prestigio (4) Estrategia de precios habitual
(5) Estrategia de precios promocionales (6) Envío de descuentos Estrategia de precios de cupones (7) Estrategia de precios unitarios mínimos
26. ¿A qué se refieren los cinco "flujos" en el canal de distribución? P222
Flujo de negocios, logística, flujo de divisas, flujo de información, flujo de promoción
27. Dar ejemplos.
(1) Canales de venta directa (venta directa, venta sin tiendas)
(2) Marketing multinivel (MLM)
(3) Venta directa
28. ¿Cómo diseñar canales de distribución? ¿Cuáles son las tres estrategias para determinar el ancho de la tubería? P227
El diseño incluye tres aspectos: 1. Determinar el modo de tubería; 2. Determinar el número de intermediarios; 3. Define los derechos y responsabilidades de los miembros del oleoducto.
Tres estrategias: 1. Distribución intensiva; 2. Elija la distribución; 3. Distribución exclusiva.
29. En los últimos años, ¿qué nuevos cambios se han producido en los sistemas de oleoductos, las operaciones de oleoductos, la construcción de oleoductos, el enfoque en el mercado y los incentivos para oleoductos?
(1) Cambios en el sistema de tuberías: estructura plana.
(2) Cambios en las operaciones del ducto: operar el mercado centrado en la construcción del mercado de terminales.
(3) Cambios en la construcción de tuberías: la relación entre fabricantes y distribuidores se ha convertido en una relación "nosotros", una relación pez-agua.
(4) Cambios en el enfoque del mercado: el enfoque del mercado se ha desplazado a los mercados regionales y a nivel de condado, y se han establecido agencias de ventas en los mercados locales y a nivel de condado.
(5) Cambios en los incentivos de los oleoductos: permitir que los distribuidores dominen los métodos para ganar dinero y brindar capacitación a los distribuidores.
30. ¿Cuáles son los tipos de operaciones en cadena? ¿A qué tipo de cadena pertenece el restaurante de comida rápida McDonald's? P236
①Franquicia. ②Operación de cadena de rama. ③Encadenamiento libre. Los restaurantes de comida rápida McDonald's son cadenas de franquicias.
31. ¿Cuáles son los cinco principales modos de transporte? P243 Transporte por tuberías, agua, ferrocarril, autopistas, transporte aéreo
32. Cómo determinar cuándo ordenar y cuánto pedir utilizando el Método de Cantidad Económica (EOQ).
Q es la cantidad de cada compra, N es la demanda anual del producto, a es el costo de cada compra (sin cambios),
b es la tarifa promedio anual de almacenamiento por unidad de producto.
33. Cómo calcular el período de garantía y el período de beneficio de almacenamiento del producto.
34. ¿Cuáles son las principales vías de comunicación? P251¿Qué herramientas de comunicación existen en cada método?
Venta personal Publicidad Relaciones públicas Promoción de ventas Marketing directo
Presentaciones de ventas
Reuniones de ventas
Pruebas de muestra
Publicidad impresa en exposiciones
Publicidad en radio
Publicidad en cine y televisión
Folleto
Directorio de empresas
Cartelera
Publicidad POP
Letreros
Materiales audiovisuales Informes periodísticos
Patrocinio
Seminario
Donaciones benéficas
Publicaciones, revistas de empresa
Relaciones con la comunidad
Promoción de logotipos
Actividades Concursos, sorteos, premios
Bonos y regalos
Muestras, cupones
Descuentos
Intercambio
Productos coincidentes
Demostración
Préstamo a bajo interés
Recepción Catálogo
Correo
Venta telefónica
Venta online
TV shopping
35. Dibujar el modelo de comunicación de marketing. P252
36. ¿Cuáles son las estrategias de relaciones públicas comunes en marketing? P260
① Publicidad.
② Realizar una conferencia de prensa. ③Realizar diversas recepciones, simposios, reuniones sociales, meriendas, recepciones, entrevistas exclusivas y otras actividades sociales. ④ Realizar actividades sociales de bienestar público. ⑤ Elaborar materiales publicitarios para que el público comprenda y comprenda la empresa y los productos. ⑥ Proporcionar un buen servicio postventa y gestionar las quejas de los clientes de manera oportuna.
37. ¿Cuáles son los componentes de la publicidad? 264
(1) Anunciante claro (2) Contenido publicitario (3) Objetos publicitarios (4) Medios publicitarios (5) Objetivos publicitarios (6) Gastos publicitarios
38. Contenido de venta personal. P274
(1) Determinar objetivos de ventas (2) Determinar la escala de ventas (3) Asignar tareas de ventas (4) Organizar y controlar las actividades de ventas
39. Personal de ventas ¿Qué tipos hay? P275
(1) Estructura regional (2) Estructura de producto (3) Estructura de clientes (4) Estructura compuesta
40. P276
(1) Proporcionar información (2) Desarrollar un plan de ventas (3) Realizar ventas reales (4) Proporcionar servicio posventa
41. CRM. P279, 282
Connotación: CRM es ante todo un concepto de gestión, un nuevo mecanismo de gestión diseñado para mejorar la relación entre empresas y clientes, y un software y tecnología de gestión.
El contenido de CRM incluye: gestión de información de clientes, gestión de contactos, gestión de tiempo, gestión de clientes potenciales, gestión de ventas, venta telefónica, atención al cliente, call center, comercio electrónico, etc.