Plan de marketing farmacéutico
Ejemplo de plan de marketing de medicamentos
Introducción: El marketing exitoso es inseparable de un plan de marketing. ¿Cómo redactar un plan de marketing de medicamentos? Los siguientes son los artículos que he recopilado y compilado para usted, ¡bienvenido a leer!
Muestra de plan de marketing farmacéutico
1. Análisis del entorno del mercado farmacéutico de China
1 ) El entorno competitivo de las empresas farmacéuticas
A lo largo de los años transcurridos desde la fundación de la República Popular China, la industria farmacéutica de mi país ha experimentado un proceso de desarrollo desigual y ha hecho grandes contribuciones a la vida y la salud de las personas. Desde que apareció el primer grupo de "representantes médicos" en Bristol-Myers Squibb en 1988, a principios de la década de 1990, cuando representantes médicos de empresas con financiación extranjera ingresaron a hospitales terminales para promocionarse, la promoción clínica se ha convertido en un modelo que las compañías farmacéuticas nacionales siguen para promover. Ventas, después de más de diez años de desarrollo, con la entrada de cada vez más empresas farmacéuticas, desde empresas extranjeras hasta empresas estatales, empresas privadas, desde unas pocas hasta la mayoría de empresas, han seguido extendiéndose y desarrollándose. y ha cambiado en el suelo insalubre del país. El tipo anterior de promoción clínica ha experimentado cambios cualitativos. Los representantes médicos ya no son simplemente consultores de productos entre las compañías farmacéuticas y los médicos. Para que algunas pequeñas y medianas empresas sobrevivan, el trabajo clínico se ha convertido en un arma mágica para la promoción de medicamentos. Las compañías farmacéuticas y las unidades operativas consideran el trabajo hospitalario como el principal campo de batalla para la competencia en el mercado y envían representantes médicos a los hospitales uno tras otro. Los representantes de ventas se mezclan para perseguir intereses personales e ignorar los intereses generales de la sociedad y las empresas, lo que hace que el mercado farmacéutico siga un camino deformado. Al mismo tiempo, va acompañado de desorden, gestión inconexa de los departamentos de gestión y precios inflados de los medicamentos causados por una competencia feroz. Este es el entorno actual del mercado farmacéutico. Cambiar la situación actual no es sólo un problema para las autoridades competentes. también para que las empresas farmacéuticas salgan de este difícil círculo vicioso.
2) Entorno competitivo farmacéutico en el marco de la OMC
Con la adhesión de mi país a la OMC, la industria farmacéutica se ha abierto aún más y algunas grandes empresas farmacéuticas internacionales y grandes empresas de circulación comercial se han Esto ha llevado a las empresas farmacéuticas de mi país a un período de integración. Algunas empresas farmacéuticas nacionales solían imitar principalmente medicamentos. Debido a la eficacia de los medicamentos y a cuestiones de propiedad intelectual, su competitividad se reducirá considerablemente. El modelo de ventas anterior de las empresas extranjeras a través de agentes también cambiará, lo que eventualmente afectará a toda la industria farmacéutica. . ambiente.
3) El impacto de las políticas farmacéuticas nacionales y la reforma médica en el entorno del mercado farmacéutico
El 30 de septiembre finalizó el autoexamen y la autocorrección sobre sobornos anticomerciales de la industria farmacéutica. y el Ministerio de Salud está intensificando sus esfuerzos para formular regulaciones sobre el soborno comercial, aclarar aún más los límites entre el soborno y el patrocinio comercial normal y formular estándares y reglas detalladas sobre cómo prevenir y controlar las "bolas de ventaja". Prevenir y controlar el soborno comercial en la industria farmacéutica se convertirá en una norma, la era de las ventas de oro está llegando a su fin y ha llegado la era del marketing profesional. Se promulgaron las "Opiniones Orientadoras sobre el Desarrollo de la Industria Farmacéutica durante el Undécimo Plan Quinquenal" de la Comisión Nacional de Desarrollo y Reforma, que establecen un calendario de cinco años para la reforma médica, cambiando fundamentalmente el "apoyo a la medicina con medicamentos", estableciendo una receta sistema abierto a las farmacias sociales, y acelerar el progreso de la separación médica La realización de un sistema de seguro médico de tres niveles tendrá un impacto fundamental en el modelo de venta de medicamentos recetados
2. La estrategia competitiva básica de las farmacéuticas. empresas en el entorno farmacéutico actual
1) Formar una ventaja competitiva en el mercado basada en costos Sólo adoptando un modelo de gestión que sea adecuado a la propia situación de la empresa se pueden realmente lograr beneficios y reducir los costos operativos. En segundo lugar, aumentar la inversión en investigación y desarrollo, desarrollar algunos medicamentos con eficacia clínica especial, solicitar patentes, aprovechar su irremplazabilidad, obtener ganancias relativamente altas y reutilizar las ganancias para ampliar la gama general de variedades de la misma calidad de otros fabricantes. . escala, reduciendo así aún más los costos operativos y mejorando la ventaja competitiva de toda la empresa en el mercado.
2) Formar una ventaja competitiva basada en recursos intangibles
En el entorno competitivo cada vez más feroz de hoy, los recursos intangibles son más importantes. La alta calidad y el bajo precio ganan la licitación y la marca. Es una hegemonía, una serie de recuerdos, y la marca tiene un fuerte efecto sugerente. Las empresas farmacéuticas son iguales que otros bienes de consumo. Las buenas marcas se venden bien, especialmente en la venta de medicamentos sin receta. Si las compañías farmacéuticas quieren obtener una marca, primero deben fortalecer sus capacidades de investigación y desarrollo y desarrollar medicamentos con efectos curativos especiales. Esta es la capacidad más importante y central para la supervivencia y el desarrollo de la compañía, y ganarse la confianza de los médicos sobre los medicamentos recetados. . En segundo lugar, fortalecer las capacidades de gestión de la empresa para mejorar el nivel profesional del personal de promoción profesional, lo que establece de forma invisible el conocimiento de la marca de la empresa. En tercer lugar, para establecer un concepto de marketing global, las empresas deben establecer de forma efectiva el concepto empresarial fundamental de aliviar a los pacientes del dolor de la enfermedad, empezando por el cliente final y no por el proceso de producción. Sólo con una buena estrategia de marketing se puede establecer una buena reputación. Marca de imagen.
3. Estrategias de marketing de las empresas farmacéuticas ante la nueva situación
El proceso de formulación de estrategias de marketing farmacéutico es un proceso de identificación, selección y desarrollo de oportunidades de mercado, y de cumplimiento de tareas y objetivos corporativos. Marketing específico Hay muchos métodos y métodos, el enfoque incluye la estrategia de segmentación del mercado farmacéutico, la estrategia de competencia del mercado farmacéutico, la estrategia de desarrollo del mercado farmacéutico y la estrategia de combinación de marketing farmacéutico.
1. La estrategia de marketing de segmentación del mercado, al identificar grupos de consumidores con diferentes tipos de necesidades y deseos de consumo, divide todo el mercado en varios submercados y submercados. El objetivo es encontrar los segmentos de mercado más beneficiosos para la empresa en el gran mercado, seleccionar el mercado objetivo más eficaz y formular la estrategia de marketing más eficaz, que ayudará a la empresa a combinar sus propias especialidades con las características de los segmentos del mercado. con recursos limitados, operar medicamentos que están vacantes en el mercado, logrando así los máximos beneficios económicos y, al mismo tiempo, también ayudará a las empresas a ajustar continuamente sus estrategias de marketing.
2. Estrategia de competencia en el mercado de productos farmacéuticos Cuando las empresas farmacéuticas formulan estrategias de marketing, no sólo deben segmentar el mercado para satisfacer las necesidades de los clientes objetivo, sino también dirigirse a competidores que atiendan a los mismos clientes objetivo en orden. poder hacer que las empresas estén en una posición invencible en la competencia. La estrategia de competencia en el mercado es una combinación orgánica de objetivos corporativos determinados por una empresa para su propia supervivencia y desarrollo, manteniendo o desarrollando su fuerza y posición en la competencia, y varias estrategias para lograr los objetivos. Para formular una estrategia de competencia en el mercado, primero debe aclarar su posición competitiva, determinar qué tipo de competidor es en función de la estructura del mercado y luego adoptar diferentes estrategias. En segundo lugar, debemos utilizar los aspectos de valor de uso y precio de los medicamentos, tecnología de investigación y desarrollo, servicio y tiempo para explorar las ventajas competitivas que nos convengan.
3. Estrategia de desarrollo del mercado de medicamentos Si bien las empresas farmacéuticas seleccionan mercados objetivo y formulan estrategias de mercado, también deben estudiar y formular estrategias de desarrollo del mercado de medicamentos, es decir, las empresas amplían la reproducción, desarrollan mercados y desarrollan estrategias comerciales. En primer lugar, es necesario determinar cuidadosamente el estado actual del negocio y del producto de la empresa, evaluar y analizar el potencial de ganancias estratégicas de múltiples negocios y productos, y utilizar recursos limitados para desarrollar negocios y productos con buenos beneficios económicos. En segundo lugar, las estrategias se determinan mediante la evaluación y algunos negocios se abandonan y eliminan. Por tanto, es necesario desarrollar nuevos negocios, nuevos productos, explorar nuevos mercados y formular nuevas estrategias de desarrollo empresarial para las empresas.
Finalmente, luego de que la empresa determina el mercado objetivo y formula la correspondiente estrategia de competencia y estrategia de desarrollo de mercado, otra tarea de toma de decisiones que enfrenta es partir de las necesidades del mercado objetivo y en base a las necesidades del condiciones internas y entorno externo, para formular una mezcla de marketing general razonable compuesta por la mezcla de marketing para la empresa.
4. La estrategia de combinación de marketing farmacéutico significa que la empresa utiliza de manera integral sus métodos de marketing controlables para optimizar la combinación de ellos y lograr el mejor efecto de marketing. Adopta 4PS (producto, precio, canal de distribución, métodos de marketing controlables). como promoción) y 4PS (necesidades y deseos del cliente, costo del cliente, conveniencia, comunicación). Sin embargo, la mezcla de marketing se ve afectada y restringida por muchos entornos de marketing externos incontrolables, especialmente el entorno objetivo.
Por ejemplo, el actual envejecimiento de la población, la introducción de una serie de leyes, regulaciones y políticas de reforma sanitaria nacionales, la OMC, la integración de la globalización económica, etc., las empresas deberían seguir de cerca las tendencias del entorno macro y ajustar la La mezcla de marketing de la empresa se adapta al entorno externo, de modo que las empresas puedan tomar la iniciativa, la clave del éxito y el desarrollo. Las empresas deberían saber adaptar estos factores controlables a factores incontrolables.
IV. Plan Mixto de Comercialización de Medicamentos 4PS
1. El plan de variedad de medicamentos es una parte importante del marketing de medicamentos. Los medicamentos deben ser un concepto general y, al mismo tiempo, un concepto de alto nivel. Se debe establecer un concepto de imagen de calidad de los medicamentos. El plan de variedad de medicamentos requiere que las empresas presten atención a las diferentes etapas del ciclo de vida de los medicamentos que producen y adopten diferentes estrategias competitivas. Al mismo tiempo, deben centrarse en el desarrollo de nuevos productos y actualizar constantemente los productos que dependen de ellos. en su nueva tecnología de investigación y desarrollo de productos para dominar el mercado farmacéutico.
2. El plan de precios de los medicamentos. Los precios de los medicamentos son actualmente un tema muy delicado y el foco de la reforma médica. Con los precios de oferta actuales, los aumentos de precios y el impacto de las grandes farmacias asequibles, el plan de precios. de medicamentos es particularmente importante, los aranceles sobre algunos medicamentos importados se reducirán aún más en el marco de la OMC, lo que inevitablemente provocará que la reducción de precios de los medicamentos importados tenga un gran impacto en algunos medicamentos genéricos nacionales. un impacto catastrófico en los genéricos nacionales, por lo que en la nueva era En este entorno, es particularmente importante que las compañías farmacéuticas consideren el precio de sus productos.
3. Plan de canales de distribución de medicamentos. El modelo de marketing a largo plazo de las empresas farmacéuticas nacionales ha hecho que las empresas farmacéuticas dependan en gran medida de los canales.
4. Plan de promoción de medicamentos. Con la introducción de la nueva política farmacéutica del país, las empresas farmacéuticas deben introducir modelos de promoción saludables en nuevas formas. El nuevo mecanismo de comercialización se puede fortalecer aún más en los siguientes aspectos: Marketing: <. /p>
1) Es necesario abandonar el modelo anterior de honorarios por trabajo duro, honorarios de publicidad, honorarios de promoción, honorarios de recetas, etc. para los médicos, adherirse a la orientación de servicio al cliente, acelerar la investigación y el desarrollo de productos y el cultivo de marcas. y reintegrar el canal de ventas.
2) La promoción se puede realizar a través de reuniones de promoción académica. Las ventas de promoción académica se refieren principalmente al uso de publicidad académica y actividades académicas para promover las ventas en el proceso de venta farmacéutica. empresas y personal de negocios.Los requisitos son relativamente altos y requieren que las empresas tengan una red académica completa. Actualmente se utiliza más personal de ventas con conocimientos muy profesionales en empresas con financiación extranjera. En el proceso de venta académica, si no se tiene un buen conocimiento, también puede estar involucrado el soborno comercial. Las ventas académicas son un método reconocido en todos los aspectos de las ventas actuales.
3) La publicidad impulsa el mercado OTC A juzgar por la tasa de crecimiento del mercado OTC en los últimos años, el mercado OTC representa la mitad del país. El mercado de venta libre es uno de los principales campos de batalla para la competencia futura, y el marketing en este mercado es bastante diferente de las ventas hospitalarias, que reflejan más la naturaleza exclusiva del marketing farmacéutico y utilizan inversiones en publicidad de marca a gran escala para impulsar el consumo farmacéutico.
4) El marketing digital se puede llevar a cabo. El desarrollo de la industria de las tecnologías de la información y la aplicación del comercio electrónico han inyectado nueva vitalidad al marketing en línea. Las transacciones de medicamentos en línea han comenzado a convertirse en una realidad. Acelerar toda la industria farmacéutica tiene un efecto incomparable Con grandes ventajas, puede ahorrar gastos pero producir mayores beneficios. El uso de encuestas en línea puede recopilar las preferencias de los clientes y los métodos de compra, y brindarles un mejor servicio, reflejando así las características de lo personalizado. era del marketing.
V. Resumen
Ante la nueva situación farmacéutica, las empresas farmacéuticas deben estar al tanto de los cambios en las políticas nacionales, incrementar su propio trabajo de transformación de hardware y software, ajustar estrategias a través de precios financieros, y prestar atención a En el desarrollo de productos, debemos ajustar a los clientes objetivo, cambiar el método tradicional de promoción del oro, prestar atención a nuestra propia estrategia de desarrollo de marca, prestar atención al desarrollo del mercado y adoptar estrategias competitivas correctas. Deberíamos tomar los últimos años como mercado. oportunidades Después de que toda la industria farmacéutica haya experimentado una gran integración, quién aprovechará la oportunidad eventualmente podrá afianzarse firmemente en el mercado, adoptar estrategias competitivas correctas en respuesta a los cambios ambientales y continuar innovando es el arma mágica para lograrlo. ganar. ;