¿Cómo estudiar la psicología de los clientes?
En el mercado, la relación entre compradores y vendedores es muy delicada. Si se quiere vender algo, se debe prestar mucha atención a las estrategias y métodos comerciales, prestar mucha atención a los cambios psicológicos y emocionales del cliente. comprador, aprovechar oportunidades favorables y promover el éxito de la transacción. De lo contrario, sólo podemos terminar "perdiendo dinero y ganando dinero". Entonces, ¿cómo detectar a tiempo la señal de si la transacción se puede completar? Inicialmente hemos resumido 11 consejos de relaciones públicas para clientes que reflejan las diferentes psicologías de los compradores.
Consejos 1: No entiendo: cuando los clientes muestran una expresión de "no entiendo" en sus rostros, esta es una buena oportunidad para promocionarse.
Oportunidad: a veces, los clientes Ya debería entender Hubo preguntas sobre el rendimiento y el uso del producto, pero aun así fingió no entender, fingiendo deliberadamente ser ingenuo, y parecía "La abuela Liu entra al Grand View Garden". De hecho, este es el cliente burlándose de Xiao Jiujiu. Este tipo de mirada no es más que intentar que "simpatices", bajes el precio, te des algunos descuentos, te hagas algunas promesas, etc., pero ya tienen la intención de comprar. Como vendedor, no puedes ignorar esto.
Tecnología de relaciones públicas: para aprovechar la buena oportunidad cuando estén interesados en comprar, hable con sinceridad, diga la verdad y indique el precio de manera realista; o haga una pequeña promesa para disipar sus últimas precauciones; .. ...En definitiva, en este momento, si se quiere cerrar el negocio, el vendedor debe ser "sofisticado" que el comprador.
Consejo 2: cuando los clientes piden consejo a sus pares, indica que es muy probable que el negocio se concluya.
Oportunidad favorable: después de escuchar la introducción de los productos relevantes, o después de seleccionar los productos por un tiempo, los clientes pueden mirarse, mover las cejas, hacer pucheros y expresar "¿Qué piensas en sus ojos?", o pueden discutirlo. Este fenómeno indica que alguno de ellos puede haberse aficionado al producto y está buscando la opinión de otras personas para fortalecer su determinación de comprar.
Tecnología de relaciones públicas: Cuando esto sucede, hay que aprovechar la buena oportunidad para cerrar el negocio. Si el cliente son dos colegas, también podría decirle a uno de ellos: "Este colega suyo es muy exigente, ¿qué tal si me da un consejo? Esas palabras realmente tienen un efecto "estimulante" en ambas personas. En esta ocasión recuerda no descuidar ninguno de ellos, de lo contrario la transacción no será en vano.
Consejo 3: El cliente está muy interesado en algunas características nuevas del producto, lo que significa que está listo para comprar.
Momento favorable: el papel de los consumidores y los fabricantes es doble. forma. Los consumidores suelen sentir curiosidad, lo que impulsa a los fabricantes a innovar. En situaciones específicas de comercio de productos básicos, si un cliente está extremadamente interesado en algunas características nuevas de un producto nuevo y las toca repetidamente o pregunta repetidamente, significa que las nuevas características no solo lo tentan, sino que también lo hacen listo para comprar.
Tecnología de relaciones públicas: en este caso, el vendedor o vendedor no solo debe responder con entusiasmo a las preguntas del cliente, sino también demostrarlo repetidamente y, si es posible, dejar que el cliente novato lo opere para satisfacer plenamente las necesidades del cliente. . curiosidad. Anime a los clientes a tomar una decisión de compra lo antes posible después de comprender y dominar las nuevas funciones del producto.
Consejo 4: Los clientes muestran una mirada aburrida, lo que indica la necesidad de más incentivos.
Oportunidades favorables: la psicología de compra de los clientes tiene un proceso gradual. Después de comprender la situación básica del producto, el cliente a menudo necesita sopesarlo más. En este momento, puede parecer aburrido o confundido.
Tecnología de relaciones públicas: en este caso, si quieres cerrar un trato comercial, debes tomar la iniciativa de acercarte al cliente y decirle algo como "¿Te gustaría intentarlo para estimularlo?". las emociones del cliente y hacerlo feliz. Desarrolla un "sentido de identificación" con usted. Cuando los clientes deciden comprar, pueden utilizar este "sentido de identidad" como referencia. Dado que el cliente lo ha tratado como a un amigo y con este "sentido de reconocimiento" para ayudarlo, ¿hay alguna razón para que su negocio fracase?
Consejo 5: Cuando los clientes utilizan otros productos como “mejores” que el tuyo como “peores”, no debes malinterpretar que esto es un desprecio. Hay una señal de cerrar el trato.
Oportunidad: Cuando los clientes pueden comparar productos del mismo tipo y de diferentes marcas, significa que ya tienen una cierta comprensión de las condiciones del mercado. Ya sea que lo haya dicho intencionalmente o no, fue una expresión natural de su mentalidad de compras.
Si dice que la apariencia de su lavadora no es tan buena como la de la marca XX, el subtexto puede ser que la calidad interna de su lavadora es buena; si dice que la lavadora de la marca XX es más barata que la suya, el subtexto; puede ser que compre su lavadora a un precio más bajo...
Tecnología de relaciones públicas: en este caso, hay que comprender a tiempo que el cliente se está "promocionando unos a otros y reprimiendo al otro". y utilizar otras "excelencias" para comparar con tu "inferioridad". Este es un pequeño truco que los clientes quieren de ti, nada más que querer que cedas. Si le das la cara y la concesión adecuadas, se puede cerrar el trato.
Consejo 6: Cuando el cliente muestra ojos brillantes y emocionados, indica que está dispuesto a gastar dinero.
Momento favorable: Los ojos son las ventanas del alma. Si un cliente muestra ojos brillantes y emocionados mientras selecciona un producto o después de escuchar su presentación entusiasta, significa que ha decidido comprar y está listo para gastar dinero.
Tecnología de relaciones públicas: Este tipo de mirada del cliente puede ser muy obvia, o puede ser fugaz. A menudo aparece en el momento en que sus miradas se encuentran. Si sus ojos se encuentran con una mirada sincera y apasionada, puede fortalecer su determinación de comprar. Si sus ojos se encuentran con una mirada fría y astuta, es posible que de repente cambie de opinión. Por lo tanto, debemos tratar a los invitados con sinceridad y siempre mirar con calidez a los clientes para despertar la emoción en su alma y despertar su entusiasmo.
Consejo 7: Cuando un cliente muestra seriedad sobre los detalles del producto que le presentas, es una buena señal de que el cliente tiene la intención de comprar.
Momento favorable: para tener éxito en En la transacción, la clave es observar el habla y el comportamiento del cliente y actuar en consecuencia. Si después de explicar detalladamente los detalles del producto y los métodos de pago, el cliente muestra una mirada seria, indicando que tiene intención de comprar.
Tecnología de relaciones públicas: en este momento, si dice en un tono amable: "Señor, ¿quiere intentarlo?" y luego esperar tranquilamente la reacción del cliente y disipar sus dudas. De manera oportuna, este negocio El trato se cerró rápidamente.
Consejo 8: Cuando los clientes comparan productos de otras marcas con el tuyo, la información de la transacción queda oculta.
Oportunidad: Si vendes frigoríficos. Algunos clientes dicen que la lavadora marca XX tiene mejor estilo que la suya; su frigorífico es un poco más caro que la marca XX... El cliente tiene una fuerte actitud hacia la bajada de precio y la posibilidad de cerrar el negocio es muy alta. alto. Ya sea vendiendo en la puerta del usuario, o el cliente viene a comprar algo, cuando el tema del precio entra en contacto, si el cliente o usuario muerde el precio y tiene una actitud muy dura de bajar el precio, demuestra que está interesado. en compras.
Tecnología de relaciones públicas: la negociación es algo común en el mundo empresarial. Los vendedores deben prestar mucha atención a este tipo de negociación y estar dispuestos a atenderla. Debe saber aprovechar las oportunidades, hablar apropiadamente, atender a los clientes con una actitud sincera, captar la psicología del cliente y esforzarse por cerrar el negocio.
Consejo 9: a algunos clientes no les gusta hablar cuando compran y solo se concentran en silencio en seleccionar productos, lo que indica que desean comprar pero son cautelosos.
Oportunidades favorables: a menudo en centros comerciales En esta situación, a algunos clientes no les gusta hablar, pero se ven muy concentrados en seleccionar productos. Aunque no les gusta hablar, no es porque no tengan ganas de comprar, sino por otros motivos. En términos generales, los clientes a los que no les gusta hablar, en primer lugar, piensan que hablan demasiado y están tratando de persuadir a otros para que compren algo; en segundo lugar, piensan que al no hablar pueden evitar que otros conozcan su verdadera identidad; parecer arrogante; en tercer lugar, la personalidad del cliente es inherentemente así y simplemente no le gusta hablar demasiado. Cuarto, el cliente es extranjero y tiene miedo de ser intimidado por otros si habla.
Tecnología de relaciones públicas: No importa qué tipo de clientes silenciosos sean, por la manera enfocada en que eligen los productos, se puede ver que tienen tanto deseo de comprar como vigilancia. Si puedes tomar la iniciativa de entablar una conversación y halagarlos inteligentemente, puedes aliviar su vigilancia y dejar que pongan felizmente el dinero en tu mostrador.
Consejo 10: A los clientes no les importa el precio del producto, solo les interesa la calidad y el uso del producto, lo que demuestra que el cliente está ansioso por comprar.
Oportunidad: para el mismo producto, entre clientes algunos son consumidores directos, algunos son minoristas mayoristas y algunos son compradores de unidades. Debido a diferentes motivaciones de compra, tendrán diferentes inquietudes y preguntas sobre los productos. Pero una cosa es la misma, es decir, una vez que deciden comprar, ya no les importa demasiado el precio de los bienes, sino que prestan gran atención a los beneficios de uso de los bienes. La reputación de los minoristas mayoristas está relacionada con la reputación y el futuro del personal de compras de la unidad, y no perderán lo grande por ser pequeños.
Tecnología de relaciones públicas: en este momento, como vendedor exitoso, debe hacer todo lo posible para que tengan un sólido sentido de confianza en el producto, decir algo para tranquilizarlos y prestar atención al uso de un variedad de métodos para estimularlos y fortalecerlos. Su deseo de comprar siempre les abre el apetito para no perder la oportunidad.
Consejo 11: Al comprar, la esposa le pregunta a su marido: "¿Este tipo de ropa me queda bien?" Significa que el negocio definitivamente cerrará.
Oportunidad favorable: Frente al mostrador, se descubre que cuando una pareja va de compras junta, siempre que la esposa le pregunte a su marido sobre un determinado producto, generalmente es seguro que la mujer realmente ha decidido comprarlo. Por "dignidad" del hombre, en general, los deseos de la mujer se verán naturalmente cumplidos, especialmente en el caso de las parejas jóvenes.
Tecnología de relaciones públicas: en este momento, siempre que un vendedor experimentado aproveche la situación, se deje llevar, atienda a las mujeres y "levante el viento" con los hombres, el negocio definitivamente mejorará. estar cerrado.