¿Cómo formular un sistema de gestión del departamento de ventas?

1. Primero, debe escribir el propósito de la formulación, es decir, la razón por la cual se escribe el sistema de gestión del departamento de ventas es para cooperar mejor con la estrategia de marketing de la empresa y realizar el trabajo sin problemas. del departamento de marketing y aclarar las responsabilidades laborales de los empleados del departamento de marketing, movilizar completamente el entusiasmo de los empleados por la participación en el trabajo y mejorar la eficiencia del trabajo, y ayudar a los empleados a mejorar su calidad de marketing lo antes posible.

2. Determinar el ámbito de aplicación del sistema de gestión, que debe ser adecuado para todas las actividades de marketing y el personal de marketing de la empresa.

3. Divida el contenido del sistema de marketing en tres puntos clave: detalles del sistema de gestión, responsabilidades laborales del especialista en marketing y sistema de evaluación del desempeño del especialista en marketing.

4. En cuanto a los detalles del sistema, indique claramente las evaluaciones mensuales y de fin de año de cada empleado del departamento de marketing. Se anima a los empleados del departamento de marketing a participar activamente en las actividades, el trabajo y las reuniones de la empresa y el departamento, y cumplir estrictamente con los horarios regulares de las reuniones, y no llegar tarde ni salir temprano. Si llegan tarde o se van temprano, se llevarán a cabo. responsable y despedido.

5. Es necesario establecer las responsabilidades laborales del personal de marketing, obedecer las disposiciones de liderazgo, no realizar especializaciones y cumplir con los cuatro deberes: debida diligencia, responsabilidad, dedicación y mejor esfuerzo. Obedezca las instrucciones del liderazgo si no está satisfecho con el área asignada, se niega a realizar el trabajo asignado o no completa las tareas asignadas, por lo que el departamento de ventas no puede realizar su trabajo con normalidad, entréguelo al departamento administrativo para su manejo. .

6. Redactar claramente el contenido del sistema de evaluación del desempeño del personal de marketing, exigiendo que el personal de marketing aprenda a comunicarse, sea bueno para adaptarse a los cambios, coordine activamente la relación entre la empresa y los clientes y tenga una conducta adecuada. evaluación para empleados con desempeño sobresaliente y desempeño sobresaliente en el sistema de evaluación. No puede utilizar el nombre de la empresa o el viaje de negocios para realizar trabajos de ventas para otros productos de la misma industria de forma privada. Cualquier infracción será sancionada según la gravedad del caso, pudiendo llegar hasta la expulsión.

7. Trabaja activamente, une a tus compañeros y sé serio y responsable de tu trabajo. Este departamento realizará evaluaciones mensuales y de fin de año para cada empleado del departamento de marketing de acuerdo con la "Evaluación del Personal de Marketing". Sistema". Los empleados del departamento de marketing deben participar activamente en las actividades, el trabajo y las reuniones de la empresa y el departamento, cumplir estrictamente con los horarios regulares de las reuniones y nunca llegar tarde ni salir temprano. Si llegan tarde o se van temprano, serán responsables y despedidos.

8. Obedezca las disposiciones del liderazgo, no sea especial y haga las cuatro cosas: debida diligencia, responsabilidad, dedicación y el mejor esfuerzo. Obedezca las instrucciones del liderazgo si no está satisfecho con el área asignada, se niega a realizar el trabajo asignado o no completa las tareas asignadas, por lo que el departamento de ventas no puede realizar su trabajo con normalidad, entréguelo al departamento administrativo para su manejo. . Durante el proceso de venta, compórtese bien, sea paciente y concienzudo, no fanfarronee ni alardee excesivamente, sea realista, sea educado y accesible.

9. Durante el proceso de venta, no se permite bajar el precio de venta sin el permiso del gerente. Sea honesto y digno de confianza, no defraude a los clientes y no haga pasar productos de calidad como buenos. Si hay un problema sin el permiso del gerente de la empresa, usted mismo asumirá las consecuencias y no tendrá nada que ver con la empresa. Sea cauteloso y no revele el plan de negocios de la empresa. Debe guardar secretos sobre las operaciones comerciales de la empresa. Si hay alguna infracción, será investigado y sancionado según la gravedad del caso, hasta e incluyendo la expulsión. Centrarse en los intereses del departamento y desarrollar y ampliar activamente nuevos proyectos comerciales para la empresa.

10. Aprenda a comunicarse, sea bueno para adaptarse a los cambios, coordine activamente la relación entre la empresa y los clientes y brinde recompensas adecuadas a los empleados con desempeño sobresaliente y desempeño sobresaliente en el sistema de evaluación. No utilice el nombre de la empresa o un viaje de negocios para vender de forma privada otros productos de la misma industria. Cualquier infracción será sancionada según la gravedad del caso, pudiendo llegar hasta la expulsión. Información ampliada

La gestión de ventas se refiere al control y seguimiento efectivo de todo el proceso de ventas a través de funciones como cotizaciones de ventas, pedidos de ventas, envíos de ventas, devoluciones, procesamiento de facturas de ventas, gestión de clientes y gestión de precios. Puede ayudar al personal de ventas de la empresa a completar una serie de asuntos de gestión de ventas, como gestión de archivos de clientes, gestión de cotizaciones de ventas, gestión de pedidos de ventas, gestión de depósitos de clientes, verificación de crédito del cliente, conocimiento de embarque y procesamiento de recogida de ventas, factura de ventas y atención al cliente. devoluciones, procesamiento de rechazo de pago, etc.

A través del intercambio de información interna, los líderes de la empresa y los departamentos relevantes pueden comprender el contenido de los pedidos de ventas de manera oportuna, hacer con precisión planes de producción y otros arreglos de planificación, y comprender cada eslabón del proceso de ventas de manera oportuna. . información y datos precisos. Al mismo tiempo, proporciona niveles de servicio corporativo al reducir el tiempo de preparación de pedidos, reducir las tasas de error y responder rápidamente a las consultas de los clientes.

Este sistema se combina con el sistema de gestión de inventario, gestión de cuentas por cobrar, producción, costos y otros subsistemas para proporcionar una gestión integral de la información comercial de ventas para la empresa.

Proceso de Gestión

Después de aclarar qué es la gestión de ventas, el proceso de gestión de ventas es a grandes rasgos el siguiente:

1. Determinar los objetivos de ventas según la estrategia de la empresa. plan y presupuesto

2. Desarrollar planes de ventas y las estrategias de ventas correspondientes en función de los objetivos y presupuestos de ventas.

3. Asignar recursos relevantes de acuerdo con los planes y estrategias de ventas (incluido: establecer una organización de ventas). y capacitación del personal de ventas), etc.

4. Descomponer los objetivos y presupuestos de ventas generales de la empresa y formular los objetivos de ventas personales del personal de ventas.

5. tu propio plan de ventas en base al presupuesto y la estrategia de ventas de la empresa

6 Evaluar la efectividad del plan de ventas y el desempeño del personal de ventas

Plan Estratégico

Empresa Después de determinar el plan de estrategia de marketing, el departamento de ventas debe formular planes de ventas específicos y detallados para poder llevar a cabo y ejecutar las tareas de ventas de la empresa para lograr los objetivos de ventas de la empresa. El departamento de ventas debe comprender claramente los objetivos comerciales de la empresa, el mercado objetivo del producto y los clientes objetivo. Sólo después de tener una comprensión clara de estos temas podrá formular estrategias y planes de ventas prácticos y efectivos.

Al formular estrategias de marketing, se deben considerar varios factores, como el entorno operativo del mercado, la competencia de la industria, la fuerza propia de la empresa y los recursos asignables, y el ciclo de vida del producto. A partir de la estrategia de marketing formulada por la empresa, el departamento de ventas formula las estrategias y tácticas de ventas correspondientes.

En función de los objetivos de ventas previstos y los gastos de ventas, el departamento de ventas debe decidir el tamaño de la organización de ventas. Los arreglos laborales del personal de ventas, los arreglos de capacitación, la división del área de ventas y la disposición del personal, la evaluación del trabajo del personal de ventas y la remuneración son cuestiones que el departamento de ventas debe considerar al formular planes de ventas.

El plan de ventas debe incluir las asignaciones de trabajo del personal de ventas. Se debe asignar personal específico para que sea responsable del trabajo de ventas en cada región. El plan de ventas debe ser específico y cuantificado, y debe poder identificar claramente los objetivos de ventas que cada región o cada comercial debe cumplir.

Organización de ventas

El departamento de ventas necesita estudiar y determinar cómo configurar la estructura organizativa de ventas, determinar la cantidad de personal del departamento de ventas, el presupuesto para gastos de ventas, los métodos de contratación y la calificación. Requisitos para el personal de ventas.

En el proceso de formulación y ejecución del plan de ventas, cómo organizar el departamento de ventas, cómo dividir las áreas de ventas, cómo formar el equipo de ventas y organizar las tareas del personal de ventas es un aspecto muy importante. tarea. El departamento de ventas necesita evaluar factores como el volumen de ventas objetivo, el tamaño del área de ventas, la configuración de los agentes y sucursales de ventas, el nivel de calidad del personal de ventas, etc., para determinar el tamaño de la organización de ventas y la instalación de sucursales de ventas.

Gestión del desempeño

El propósito final del trabajo de ventas, o el contacto entre el personal de ventas y los clientes objetivo, es vender productos y mantener relaciones con los clientes, llevando así las ventas a la empresa y ganancias.

El desempeño de ventas de un vendedor generalmente se mide por la cantidad de productos vendidos por el vendedor o el monto de las ventas. Además, la contribución a las ganancias de los productos vendidos por el personal de ventas es otro criterio para medir el desempeño de ventas del personal de ventas. Para algunos clientes que necesitan comprar productos repetidamente, el personal de ventas debe mantener relaciones con dichos clientes. La capacidad de mantener relaciones comerciales con los clientes y la calidad del servicio posventa a los clientes también son factores de evaluación importantes.

El departamento de ventas debe realizar diversas tareas de ventas de acuerdo con el plan de ventas, seguir y supervisar de cerca el progreso del trabajo de ventas en cada región de ventas y verificar con frecuencia las tareas de ventas de cada región y de cada vendedor. Estado de finalización. Comprender y solucionar los problemas inmediatamente cuando se descubran, guiar y ayudar al personal de ventas a afrontar las dificultades que puedan encontrar en el trabajo y ayudar al personal de ventas a completar las tareas de ventas. El departamento de ventas debe proporcionar diversos recursos para que el trabajo del personal de ventas apoye y motive a cada personal de ventas para completar sus objetivos de ventas.

Evaluación del desempeño

La evaluación del desempeño del personal de ventas es una tarea importante. El departamento de ventas debe garantizar que se puedan lograr el plan de trabajo establecido y los objetivos de ventas, y se realiza una supervisión y evaluación sistemáticas. Requerido. Cumplimiento de planes y metas. La evaluación del desempeño del personal de ventas generalmente incluye verificar el desempeño de ventas de cada personal de ventas, lo que incluye la cantidad de productos vendidos, el estado y el progreso en el cumplimiento de los objetivos de ventas, la cantidad de visitas de clientes y otras tareas.

La gestión y evaluación del desempeño comercial del personal de ventas debe realizarse periódicamente y se deben establecer criterios claros en materia de evaluación para que el personal de ventas pueda seguir las reglas. Los resultados de la evaluación deben retroalimentar al personal de ventas para que sepan dónde no están haciendo lo suficiente, para que puedan mejorar las deficiencias de su trabajo.

Lo más importante de la evaluación de puestos no es sólo comprobar el cumplimiento de los indicadores de trabajo y el desempeño de ventas del personal de ventas, sino más importante aún, revisar la efectividad de las estrategias y planes de ventas, y resumir la experiencia de éxito o fracaso.

Las experiencias y ejemplos exitosos deben promocionarse entre el resto del personal de ventas, y las razones identificadas del fracaso también deben usarse como referencia para los demás. Los vendedores con un buen desempeño en ventas deben recibir recompensas adecuadas para alentarlos a trabajar más duro. Para los vendedores con un desempeño deficiente en ventas, se les debe señalar las áreas que deben mejorar y las mejoras deben realizarse dentro de un límite de tiempo.

Con base en el desempeño del personal de ventas y los resultados de la evaluación de desempeño, el departamento de ventas debe revisar la estrategia de marketing y la estrategia de ventas de la empresa y encontrar áreas que necesiten mejorar. Las estrategias y planes originales deben ser. revisado Hacer revisiones. Al mismo tiempo, se deben revisar y mejorar la organización de ventas de la empresa y las disposiciones de capacitación y supervisión del personal de ventas para mejorar el nivel de trabajo del personal de ventas y mejorar la eficiencia del trabajo de ventas.

Materiales de referencia: Gestión de ventas-Enciclopedia Baidu