Cómo evitar que los distribuidores intercepten artículos promocionales
Sentado en una mesa de un restaurante occidental, un gerente de una empresa de bienes de consumo me dijo: cierta marca de bebidas de té de nuestra empresa ha lanzado "abre la botella para ver la alegría" y "vuelve". promociones con otra botella" Durante el evento, algunos comerciantes sostuvieron los fondos de las botellas de bebidas contra el sol para "ver a través de" las tapas de las botellas y ver si habían ganado premios, y "retuvieron" las bebidas ganadoras. Debido al comportamiento "irregular" del distribuidor, el plan de promoción de productos de nuestra empresa se ha reducido considerablemente. Estamos desconsolados por el comportamiento similar del distribuidor, pero a menudo parece que no hay solución. Debido a que las empresas dependen en gran medida de los grandes distribuidores, temen que si los ofenden en asuntos tan triviales, otros fabricantes se aprovechen de ellos, por lo que generalmente se coordinan internamente primero. Al final, hay más casos de privatización.
Este es, de hecho, un problema que ha preocupado a los fabricantes y proveedores durante mucho tiempo. Algunos empleados dentro de la empresa y distribuidores se llevarán en secreto los billetes de lotería para beneficio personal, y los propios distribuidores utilizarán el poder y la conveniencia brindados por la fábrica para almacenar artículos promocionales y controlar la distribución de artículos promocionales para retener en secreto premios y bonificaciones promocionales. . O dárselo a familiares para canjear el premio. Creemos que el comportamiento de los distribuidores que retienen artículos promocionales se puede dividir a grandes rasgos en dos formas: reducir la cantidad de artículos promocionales regalados y robar los premios de forma privada.
Por ejemplo, en una promoción de obsequios para un determinado producto, se implementa una combinación de recompensas de obsequios para los consumidores cuyo volumen de compra alcanza una determinada cantidad. En este momento, algunos distribuidores suelen retener en privado parte de los obsequios. la combinación y utilizarlos sólo como obsequio. Una parte de esto se destina a los consumidores. Al abordar este problema, los fabricantes pueden considerar adoptar los siguientes métodos:
1. Informar a los consumidores mediante anuncios antes de las promociones sobre la cantidad exacta y la combinación de premios y obsequios promocionales, de modo que los consumidores no obtengan los premios prometidos. Al dar obsequios, puede negociar inmediatamente con los distribuidores para obligarlos a cumplir sus promesas. Los comerciantes de segundo lote y los minoristas de terminales deben conocer el contenido de los artículos promocionales administrados por los comerciantes de primera clase para evitar que los comerciantes de primer lote los intercepten. Por lo tanto, para evitar que ocurra esta situación, las empresas deben utilizar múltiples métodos publicitarios en la etapa inicial de la promoción, como el uso de televisión, radio, POP y otros métodos publicitarios para informar a los consumidores sobre el contenido del descuento y el monto del descuento de su reducción de precio. promoción. ¿Transmitir con precisión información promocional a los consumidores para que comprendan cuándo caerá? ¿Cuánto cuesta? ¿Cuánto tiempo habrá que esperar para recibir información? Como mínimo, implica que los consumidores no deben olvidar preguntar si están incluidos al participar en una promoción.
De esta manera, puede entregar los descuentos que ofrece a los consumidores directamente a los consumidores, permitiéndoles saber si han recibido beneficios reales y sentir las buenas intenciones de la empresa. Esto también puede evitar efectivamente que los comerciantes se apropien de ganancias. En cuanto a los subsidios o políticas que se deben otorgar a los intermediarios del canal debido a las reducciones de precios, se pueden negociar por separado.
2. Durante la promoción, enviar un asociado de ventas para ayudar al distribuidor a implementar las actividades promocionales. Este asociado de ventas debe conocer la entrada y salida de productos promocionales y el volumen de ventas correspondiente en el día. discrepancia, Las negociaciones con los distribuidores deben realizarse de manera oportuna e informar a la empresa de manera oportuna.
3. La fábrica establece una línea directa de consulta promocional y coloca el número de teléfono en el empaque de los productos promocionales o lo publica a través de anuncios. Cuando los consumidores encuentran problemas, pueden informar la situación de inmediato a la fábrica. Y la empresa negociará con el distribuidor.
Al igual que la pregunta de este caballero, cuando las bebidas de té de su empresa realizaron las promociones “abre la botella para ver la alegría” y “una botella más”, algunos distribuidores “ven a través” del fondo de las botellas de la bebida. al sol "La tapa de la botella se usa para ver si se gana el premio y la bebida del premio se "retiene". Debido al comportamiento "irregular" del distribuidor, el plan de promoción de productos de la empresa se redujo considerablemente.
En cuanto a los métodos antirrobo de dichos premios ocultos, creemos que se pueden considerar estos métodos:
1. Aumentar el secreto de los premios ocultos, como en la tapa interior. La tapa de la botella está cubierta con una película y los consumidores deben retirar la película después de la compra para canjear el premio.
2. Utilice anuncios para recordar a los consumidores que rasquen el producto inmediatamente al comprarlo para canjear el premio, lo que implica que los consumidores se niegan a comprar productos que han sido rascados.
3. Durante la promoción, el personal de gestión regional del fabricante debe estar presente tanto como sea posible. Los asociados de ventas enviados antes de la promoción deben realizar estadísticas sobre el volumen diario de productos promocionales y premios y obsequios. el área y garantizar la presentación de informes diarios. Si se descubre algún defecto, primero se debe informar a la empresa, que luego negociará con el distribuidor.
4. Una vez finalizada la etapa de promoción, el fabricante debe conciliar el volumen de ventas y el volumen de productos promocionales con los distribuidores, si hay diferencias importantes, deben negociar de manera oportuna. para mantener una relación relativamente buena con el cliente, deben enviar personal de marketing experimentado para implementarlo. Si la cantidad es pequeña, simplemente borre las cuentas. No es necesario retirar los artículos promocionales, que se pueden convertir en otros incentivos. Las deficiencias en la cantidad pueden insinuarse al distribuidor y a la fábrica. Lo tienen claro, pero no lo persiguen. Al fin y al cabo, "si el agua está clara, no habrá peces".
Además, como un medio al que los fabricantes también deben prestar atención es la "promoción conjunta", para algunos distribuidores poderosos e influyentes en grandes áreas, los fabricantes deberían considerar diseñar un plan de promoción conjunta y pedirles que participen. la planificación e implementación de promociones, utilizar los mismos recursos existentes (productos que han logrado la transferencia de propiedad, los mismos premios de compra, etc.) para las promociones. Al mismo tiempo, para aumentar el entusiasmo de los distribuidores, se deben formular fórmulas para. Promociones Incentivos para distribuidores. De esta manera, también puede diluir y reducir eficazmente la motivación y el comportamiento de los distribuidores para robar premios activamente.
Al mismo tiempo, la fábrica también debe tener mano firme y escribir las normas sobre la gestión de productos promocionales en el contrato para una supervisión eficaz. Para algunos distribuidores que roban premios de manera descarada e imprudente en grandes cantidades, además de ser castigados de acuerdo con el contrato de distribución, algunos distribuidores cuyo desempeño en ventas ha sido deficiente deben tomar medidas inmediatas para cancelar sus calificaciones de distribución. cuyo volumen de ventas durante las promociones también debe tratarse con los Distribuidores que sean buenos y cumplan estrictamente las disciplinas promocionales serán recompensados, disuadiendo así eficazmente a otros distribuidores que hayan violado las disciplinas en diferentes circunstancias y alentando a aquellos que las cumplan.
Además, las empresas también pueden intentar reducir relativamente el poder de los grandes compradores y vendedores (un lote) para gestionar productos promocionales en actividades promocionales, entregar productos promocionales directamente a terminales de ventas y resolver el problema de distribución. canales (primer y segundo lote) La resistencia a la distribución de productos promocionales se explota en todos los niveles, evitando así de manera efectiva la interceptación de distribuidores intermedios, y las recompensas por las actividades promocionales también se establecen de acuerdo con el nivel de distribución, lo que permite. todos los niveles de distribución se benefician de la promoción y, naturalmente, promueve mucho este producto.