Cómo superar el "cuello de botella" de la gestión del marketing de seguros de vida
Cómo superar el "cuello de botella"
(1) Superar el cuello de botella del aumento de personal. Actualmente nos enfrentamos a un dilema entre la calidad y la cantidad de personal adicional. Cómo resolver esta contradicción es el primer "cuello de botella" que es necesario superar en el desarrollo del negocio de marketing personal de la empresa.
1. Determinar razonablemente los estándares para la ampliación de personal. Al seleccionar, debemos considerar plenamente los requisitos de los factores del mercado para los agentes individuales y determinar razonablemente los estándares de contratación en función de las características del mercado objetivo regional. Sobre la base de las difíciles condiciones originales y combinados con la realidad del mercado, se deben agregar adecuadamente indicadores que puedan reflejar las capacidades integrales de los objetivos de reclutamiento, como las características de personalidad personal (espíritu emprendedor, espíritu desafiante, voluntad y calidad, etc.), la capacidad de aprendizaje y la integración con el mercado en el que se encuentran. El título es un factor más importante a la hora de determinar la carrera de los especialistas en marketing y debe prestarse especial atención a la hora de determinar las condiciones de selección.
2. Limite estrictamente las calificaciones de agentes personales adicionales. Es necesario imponer restricciones específicas a las calificaciones de los agentes individuales para aumentar su membresía y estipular condiciones específicas, incluido el desempeño, el rango, los años en el negocio, la calidad cultural, los estándares morales, etc. Sólo así se podrá mejorar gradualmente y en su conjunto la calidad integral del nuevo personal y proteger eficazmente la reputación y la imagen de la empresa en la sociedad.
3. Establecer un sistema de selección con controles a todos los niveles. El sistema de selección que se controla en todos los niveles tiene como objetivo involucrar a los reclutadores, grupos de capacitación y supervisores de todos los niveles en el proceso de contratación, y realizar entrevistas multinivel y selección de nuevos empleados. Para el reclutamiento y la capacitación, los recién llegados generalmente son entrevistados en términos de cualidades, conocimientos, habilidades y características de apariencia integrales; los supervisores de todos los niveles realizan entrevistas en profundidad para investigar y comprender más a fondo el estado ideológico y las características de personalidad de los recién llegados; gerentes También es necesario participar en el trabajo de entrevista e inspección para asegurar el nivel final de la entrevista. Esto no solo puede eliminar la influencia de factores subjetivos en la entrevista de reclutamiento, absorber los mejores talentos en el equipo de marketing y evitar efectivamente el consumo de costos que trae a la empresa el "entrar y salir", sino que también refleja el compromiso de la empresa con el entrevista de reclutamiento. Con una actitud justa y rigurosa, los recién llegados sentirán que este trabajo es difícil de conseguir una vez que pasen la entrevista y trabajarán más duro en el futuro.
4． Ampliar los canales para reclutar nuevos miembros y esforzarse por crear una atmósfera positiva para el reclutamiento de equipos. La práctica ha demostrado que el uso de reuniones informativas comerciales, reuniones de intercambio de talentos, reuniones con clientes y otras formas para llevar a cabo el trabajo de contratación de empleados favorece la integración de los recursos humanos y materiales de la empresa, la realización de relaciones públicas centralizadas para las personas que se incorporarán y la eliminación de las deficiencias de un canal de contratación único y estrecho, propicio para aprovechar al máximo las ventajas operativas generales de la empresa y el equipo, y absorber todo tipo de talentos a través de múltiples canales. Sin embargo, al adoptar este método se debe prestar atención a los siguientes puntos: Primero, hacer un buen trabajo preliminar y realizar publicidad interna y externa con antelación para asegurar el número de participantes. El segundo es invitar a personajes famosos a participar como invitados para mejorar el nivel del encuentro. El tercero es imponer ciertas condiciones a los participantes para asegurar la calidad de la reunión. El cuarto es ser flexible y realizar los cambios correspondientes en el contenido de la explicación para diferentes grupos de personas. El quinto es hacer un buen trabajo en el trabajo de seguimiento posterior. Si se encuentran talentos destacados, deben comunicarse individualmente y realizar un seguimiento de ellos de manera oportuna. Sólo cuando la empresa y los agentes individuales trabajen juntos y aprovechen al máximo sus respectivas ventajas, la conferencia podrá lograr mejores resultados.
(2) Superar los cuellos de botella de la promoción empresarial. Es un requisito inevitable para el desarrollo empresarial actual romper con la forma estereotipada original de promoción empresarial, establecer un sistema de incentivos científico y razonable, cambiar los incentivos materiales en incentivos espirituales, cambiar la promoción de planificación por promoción de evaluación y promover la mejora constante del desempeño del marketing a través de métodos refinados. gestión diaria.
1. Formular científicamente estándares de incentivos e implementar un mecanismo de promoción empresarial que establezca objetivos de mercado y establezca premios en diferentes niveles. Al formular actividades de promoción empresarial, debemos considerar plenamente las diferentes características de los tres tipos de agentes personales: expertos en negocios, intermediarios y "gente pobre" en el equipo de agentes personales, y diseñar y diseñar un sistema basado en las diferentes necesidades psicológicas de Diferentes tipos de agentes personales deben establecerse diferentes niveles de medidas de incentivo para asegurar una amplia cobertura y una fuerte promoción de las actividades de planificación. Por ejemplo: para los maestros de negocios, la promoción empresarial debe ser un desafío al establecer metas y premios. Puede mejorarse adecuadamente sobre la base del desempeño personal original, de modo que siempre puedan mantener un estado mental de trascender a sí mismos.
Las actividades de promoción empresarial para los vendedores en general deben partir de sus habilidades reales y, sobre esta base, establecer objetivos de mercado paso a paso e incentivos basados en el estímulo espiritual para ayudarlos a desarrollar la confianza en sí mismos y evitar excluirse de diversas actividades de promoción externas a la psicología. de actividad.
2. Realizar estrictamente evaluaciones de desempeño y establecer un mecanismo de promoción empresarial que se centre en la promoción diaria y se complemente con la planificación empresarial. En términos generales, la planificación empresarial afecta principalmente el entusiasmo de los agentes individuales desde la perspectiva de los incentivos, pero hay recompensas pero no sanciones, y faltan restricciones efectivas, lo que resulta en una presión insuficiente sobre los agentes individuales y el período de promoción de la planificación es de largo y el número de veces es frecuente, no es propicio para la inspección de indicadores como la tasa de cumplimiento del equipo de marketing, la tasa de desempeño, el volumen de actividad diaria, etc., y también es fácil causar fatiga psicológica a los agentes individuales. Una evaluación estricta del desempeño, una gestión detallada de los objetivos y la gestión del volumen de actividad diaria de los agentes personales, la tasa de cumplimiento mensual y la tasa de desempeño mensual pueden limitar efectivamente el comportamiento de desarrollo comercial de los agentes individuales, complementados con una planificación y promoción a mediano y largo plazo, que Puede hacer agentes individuales. Existe motivación y presión para reducir la dependencia del equipo de marketing de la pura planificación empresarial. Es importante tener en cuenta que la promoción de la evaluación y la promoción de la planificación son dos formas diferentes de incentivos, que desempeñan un papel importante en la promoción del crecimiento del desempeño del equipo de marketing. Sólo cuando los dos se complementan se pueden lograr los mejores resultados.
3. Promocionar el método de "promoción dinámica de fuentes". La "fuente dinámica" es la fuente de motivación, y la "promoción de fuente dinámica" es un método de promoción empresarial que ayuda a los agentes individuales a establecer objetivos razonables y utilizarlos como fuente de motivación para animarles a desarrollar activamente su negocio. La clave para utilizar este método es establecer objetivos. Para diferentes agentes personales, las metas pueden ser indicadores de desempeño, indicadores de comisiones o los elementos que desean en la vida y la mejora de su calidad de vida. Se debe prestar atención a los siguientes puntos en la operación específica: Primero, el establecimiento de objetivos debe ser razonable, atractivo para el agente individual, tener un límite de tiempo, ser necesario con urgencia para el agente individual y poder lograrlo dentro de un cierto tiempo. período de tiempo a través de sus propios esfuerzos de. El segundo es ayudar a los agentes personales a reconocer el vínculo intrínseco entre el logro de objetivos y las actividades de desarrollo empresarial, y utilizar este vínculo intrínseco para solicitar indirectamente el número de visitas de los agentes personales. Por ejemplo, si se fija el objetivo de comprar un automóvil en un año, le costará unos 80.000 yuanes según el estándar de ingresos de 20 yuanes por visita. Para lograr el objetivo, deberá realizar más de 10 visitas al día. El tercero es realizar un seguimiento y supervisar el logro de los objetivos. Después de ayudar al agente personal a establecer una meta, también debe supervisar y supervisar el proceso para lograr la meta y motivar constantemente al agente personal para que trabaje hacia la meta. De esta manera, el entusiasmo de los agentes individuales por el desarrollo empresarial mejorará de forma invisible y también mejorará enormemente el indicador de volumen de actividad que determina su desempeño.
(3) Superar los cuellos de botella en la formación. Las empresas de base deben romper con el modelo de formación original lo antes posible y, manteniendo la intensidad de la formación original, prestar atención a los cambios en el contenido y la forma de la formación.
1. Establecer la conciencia de "reuniones en lugar de formación" y aumentar la intensidad de la formación descentralizada. En el trabajo de gestión de marketing de base, la gestión de conferencias es uno de los enfoques, y la formación y la motivación son funciones importantes de la gestión de conferencias. Para aumentar la intensidad de la formación descentralizada, deberíamos empezar por la gestión de reuniones, cambiar el concepto de gestión de reuniones y convertir las reuniones motivacionales en reuniones basadas en el conocimiento. El primero es enriquecer el contenido de varias conferencias de marketing e integrar más conceptos y contenido perceptivo en varias conferencias, de modo que los agentes individuales puedan sentir y comprender al participar en la conferencia, guiando así su comportamiento de desarrollo empresarial. El segundo es perfeccionar los conocimientos y las habilidades e inculcarlos poco a poco en los agentes individuales enseñándoles un tema en cada reunión de marketing. Esto ayudará a los agentes individuales a comprender y practicar. El tercero es tratar de brindar oportunidades para que los agentes individuales compartan sus experiencias con otros. De esta manera, no sólo adquirieron conocimientos, sino que también aumentaron su conciencia de participar activamente en el encuentro. Además, en respuesta a los cambios del mercado, las empresas de base pueden convocar a agentes personales en cualquier momento para analizar y explicar los problemas emergentes, y transmitir nuevas ideas y contramedidas a agentes individuales lo más rápido posible.
2. La forma de capacitación debe ser cercana al mercado, con el punto de partida de mejorar la capacidad de ventas de los agentes individuales. El contenido de la formación en marketing incluye principalmente dos puntos: uno es la introducción de tipos de seguros y el otro son las habilidades de ventas. La capacitación en marketing corporativo de base se centra en el desarrollo de habilidades de agentes individuales en lugar de técnicas.
Las habilidades de ventas son una capacidad integral de gestión de clientes. Cuando un agente individual puede enfrentarse tranquilamente a una variedad de clientes, la imagen profesional que muestra frente a los clientes es completamente un reflejo de las habilidades de ventas y de ninguna manera puede hacerlo memorizando los términos. y vocabulario. En la actualidad, la formación en marketing de base se centra en la orientación de las habilidades de ventas, con una investigación muy profunda sobre los tipos de seguros y el análisis de las habilidades de ventas. Adopta un adoctrinamiento mecánico "intensivo" para los agentes individuales, que es a la vez rígido, dogmático y carente de pertinencia. Una vez que un agente personal se encuentra con un cliente en una situación especial en el negocio de las exhibiciones, quedará indefenso. Por lo tanto, la capacitación en marketing debe basarse en mejorar la capacidad de ventas de los agentes individuales en términos de forma, debe centrarse en enseñar métodos e inculcar conceptos de ventas avanzados en términos de contenido, debe estar lo más cerca posible del mercado y enfocarse; sobre el desarrollo de diferentes negocios de los agentes individuales. Proporcionar orientación y ayuda al entorno y posibles clientes.
3. Establecer un sistema de seguimiento de la formación y realizar una evaluación cuantitativa de los efectos de la formación. El último paso en la formación en marketing es probar la eficacia de la formación. Para medir la eficacia de la formación, además de imprimir el contenido de la formación en documentos de prueba y realizar pruebas escritas para los alumnos, lo más importante es examinar el comportamiento de desarrollo empresarial y los resultados de rendimiento de los agentes individuales, y poner en práctica la eficacia de la formación. la prueba. La forma más sencilla es comparar el desempeño de los agentes individuales durante un período de tiempo antes y después de la capacitación, y comprender cómo los agentes individuales manejan los problemas prácticos que se encuentran en la industria de las exhibiciones. A través de los comentarios, ajustaremos y mejoraremos el contenido de la capacitación de manera específica para que podamos completar mejor el trabajo de capacitación en el futuro.
En la actualidad, la base de la gestión del marketing de seguros de vida es débil. El desarrollo empresarial, la expansión del equipo, la escala operativa y el nivel de gestión se enfrentan a "cuellos de botella". Sólo comprendiendo correctamente las causas fundamentales de estos "cuellos de botella" podremos prescribir el medicamento adecuado y abrir una salida a los "cuellos de botella".