Necesito el sistema de gestión de "vendedores tutores de belleza" de una empresa de cosméticos. ¿Quién puede ayudarme a encontrarlo?
Salir del modelo salarial tradicional de “sueldo básico + comisión”
Actualmente, muchos dealers miran los resultados más que el proceso de los vendedores, y el volumen de ventas se ha convertido en el único Criterio para evaluar a los vendedores. Si hay ventas, el vendedor obtendrá más dinero; si no hay ventas, los ingresos serán bajos o incluso podrá irse. La realidad es que los antiguos vendedores no trabajan y reciben salarios altos; los nuevos vendedores trabajan duro y reciben salarios lamentables. La consecuencia directa es que la especulación, la pereza y la corrupción se han vuelto comunes entre el personal de ventas. Especialmente cuando los distribuidores utilizan el modelo de comisión como base para la evaluación y el salario, entonces el desempeño del vendedor es que después de abrir una tienda en la etapa inicial y el volumen de ventas es estable, no quiere progresar, está satisfecho con el status quo, y ya no está comprometido a trabajar por el crecimiento y el desarrollo sostenible El mantenimiento general es un buen vendedor, incluso "trabajando en Caoying y Han", vendiendo otros productos a tiempo parcial.
La mayoría de los distribuidores adoptan el modelo salarial de salario básico + comisión. Este modelo hace que el pastel sea más grande, lo que contribuye a aumentar la presión sobre los vendedores e instarlos a alcanzar el objetivo mínimo. Sin embargo, este modelo sitúa la misión y responsabilidades del vendedor en el “volumen de ventas”. Es solo un modelo salarial que garantiza cantidad pero no calidad, se queda en el nivel de “solo venderlo” y no gestiona ni gestiona el proceso de trabajo. Evaluación de calidad. Temporal no significa a largo plazo. Cuando más vendedores descubran que la tarea es imposible de completar o que haya más oportunidades competitivas, se irán.
Consideraciones en la fijación del salario
Los distribuidores deben considerar los dos factores siguientes al fijar el salario:
1 La competitividad de toda la industria Modelo de diseño del sistema de compensación del vendedor. . "Pregunte en el canal dónde puede encontrar información tan clara, para que haya una fuente de agua corriente". La contratación del mercado de talentos es la principal fuente de personal comercial de una empresa. En este momento, si el diseño del sistema salarial del distribuidor no es competitivo, me temo que habrá que encontrar un equilibrio para los vendedores en otros aspectos (como marca, fortaleza, espacio de desarrollo, etc.). Por ejemplo, el gerente Qu en Mongolia Interior establece la estructura salarial como: salario básico + comisión + almuerzo. El salario básico es de 400 yuanes, que es más bajo que el de otros distribuidores. Sin embargo, el beneficio de sus productos es mayor que el de otros agentes, lo que significa que la comisión es mayor. El vendedor recibe una comisión de 1 yuan por caja, 0,3 yuanes más que la de otros distribuidores.
2. La etapa de desarrollo propia del concesionario. Si la empresa del distribuidor acaba de empezar, muchos aspectos no están estandarizados y el alcance de la gestión es muy pequeño, entonces lo que a menudo se necesita en este momento son vendedores "trabajadores", y es posible que desee adoptar un sistema de comisiones, porque el concesionario no cuenta con suficiente personal y modelos de gestión Ir a gestión detallada.
Si la empresa se desarrolla hasta cierto punto, el mercado es estable y necesita buscar beneficios de la gerencia, fácilmente ocurrirán desventajas como "convertir a viejos vendedores en hombres vagos" causadas por el sistema de comisiones. y será necesario un enfoque basado en el crecimiento, que incluya principalmente un sistema de evaluación de tareas de ventas y un sistema de evaluación integral. El sistema de evaluación de tareas de ventas asigna indicadores de trabajo a los vendedores en función del tiempo y cobra salarios en función de la tasa de finalización. Salario del vendedor = ventas reales completadas/ventas de tareas objetivo × salario base, que también se puede optimizar en: salario del vendedor = ventas reales completadas/ventas de tareas objetivo × salario base × coeficiente de ajuste. De esta manera, los objetivos de la empresa se pueden descomponer efectivamente hacia abajo, las tareas y presiones se pueden descomponer completamente en cada vendedor, se pueden establecer objetivos y se pueden evaluar a los vendedores de acuerdo con las condiciones locales. Esto requiere que los distribuidores tengan una comprensión y un dominio precisos de los mercados y productos regionales de los cuales los vendedores son responsables, y que planifiquen los mercados objetivo clave para que los vendedores puedan hacer el mejor uso de sus talentos.
El sistema de evaluación integral es un método que evalúa tanto los resultados como el proceso. El salario de un vendedor depende de la calidad del proceso de trabajo y del resultado final. El distribuidor proporciona un indicador salarial de referencia y el vendedor recibe un salario según la puntuación Salario = indicador salarial de referencia × puntuación del vendedor/100. Los distribuidores pueden establecer varios elementos de evaluación, como el volumen de ventas y la finalización del trabajo de la terminal. Cada uno de los elementos anteriores se puede ajustar y seleccionar de acuerdo con los objetivos generales de la empresa, pero el proceso debe evaluarse y vincularse al salario. Este proceso requiere personal de seguimiento y evaluación similar a la supervisión del mercado. Al mismo tiempo, la evaluación y el diseño salarial del personal de seguimiento y evaluación deben realizarse bien para garantizar que el proceso de evaluación sea objetivo e igualitario. Por un lado, evalúa el desempeño de ventas del vendedor y, por otro lado, puede corregir los problemas laborales del vendedor de manera oportuna. Es un sistema de compensación de gestión de procesos.
Cómo pagan los salarios
De acuerdo con el principio de "práctico y eficaz", hemos seleccionado varios métodos de fijación de salarios más útiles del mercado, con la esperanza de proporcionar alguna referencia para amigos distribuidores Importancia:
Aunque el gerente de Jiangxi, Xiong, adopta un paquete salarial de salario básico + comisión, adopta diferentes sistemas de comisión (del 1% al 10%) según las ventas de productos y los niveles de ganancias, recompensando el trabajo duro y. castigar la pereza a los empleados que lleven más de seis meses en la empresa serán despedidos si sus comisiones no alcanzan un determinado porcentaje, y se mantendrá un cierto flujo del personal antes mencionado para mantener viva la vitalidad de la empresa.
Jiangsu Manager Yuan adopta la forma de "pago a plazos". El gerente Yuan le prometió al vendedor 1.000 yuanes por mes, pero en realidad solo pagó 800 yuanes cada mes. Los 200 yuanes restantes cada mes se pagarían al final del año, la comisión habitual se pagaría una vez cada seis meses, para mantener el negocio. La capacidad del vendedor hasta cierto punto.
El gerente Chen en Hebei utiliza principalmente "bonos difusos". La composición salarial que estableció es salario base + comisión + bonificación. Aunque el salario base es público, las bonificaciones y beneficios son vagos. Al mismo tiempo, Chen pedirá a todos que seleccionen a los mejores promotores y vendedores cada semana y cada mes, y que distribuyan bonificaciones de diferentes montos.
El gerente Feng de Anhui es un distribuidor a nivel de condado. Dijo que en el mercado a nivel de condado, el nivel de vendedores generalmente no es alto. Generalmente los que son capaces no te tomarán en serio y los que son bajos se irán. Por lo tanto, el Gerente Feng está muy interesado en vendedores experimentados. Cualquiera que pueda trabajar en su empresa durante tres años recibirá una bonificación de 3.000 a 4.000 yuanes por parte del Gerente Feng.
Aunque parece que no existe una conexión necesaria entre los instructores de belleza y los representantes médicos, si se mira más de cerca, están bastante relacionados. Quizás el análisis comparativo de estas dos profesiones aporte nueva inspiración a la industria de la belleza, especialmente a los instructores de belleza.
Como profesión que surgió a finales del siglo pasado, los representantes médicos alguna vez fueron controvertidos por sus modelos de ventas únicos y sus generosos retornos profesionales. Más de diez años después, los instructores de belleza se están volviendo cada vez más populares; Una profesión completamente nueva. Cuanta más gente le presta atención. Aunque se trata de dos profesiones en industrias completamente diferentes, si observamos de cerca sus antecedentes y su historia de desarrollo, encontraremos que tienen muchas conexiones.
□ Las industrias nacientes dan origen a nuevas profesiones
En los últimos 20 años, la industria farmacéutica de mi país se ha desarrollado vigorosamente, y el número de empresas farmacéuticas se ha disparado de más de 500 en 1990 a Casi 6.000 en 2000. El modelo de ventas también ha comenzado a entrar en un estado de mercado totalmente competitivo gracias a los fabricantes tradicionales que suministran directamente a los hospitales. Como vendedor único en esta industria, los "representantes médicos" son sin duda el arma mágica más eficaz y rápida para que los fabricantes promocionen productos en los hospitales desde el primer grupo de representantes médicos que aparecieron en Shanghai Bristol-Myers Squibb Company en 1988 hasta el presente. Después de 20 años de desarrollo, los representantes farmacéuticos Los representantes siguen siendo los promotores de ventas insustituibles de la industria farmacéutica para productos farmacéuticos recetados.
Dado que la historia del desarrollo de la industria cosmética profesional en China no es larga, sólo en los últimos años los tutores de belleza se han convertido en una profesión. En los primeros días de las ventas de productos de belleza, casi no había personal a tiempo completo para realizar el seguimiento y básicamente se encontraban en un estado de ventas natural de un mercado de vendedores. Con el desarrollo de la economía nacional, la industria cosmética profesional se ha convertido gradualmente en un punto caliente en la era postindustrial con su ambiente de desarrollo relajado, regulaciones industriales rezagadas y ganancias operativas atractivas. El enorme potencial del mercado hace que los instructores de belleza, como columna vertebral de las ventas, se conviertan gradualmente en el foco de atención de la gente.
□ Las ventas profesionales generan enormes ingresos
En mi país, el salario básico promedio de un representante médico ordinario es de unos 2.000 yuanes y la comisión (comisión) es de aproximadamente el 5%. Por lo general, todos los meses. Si puede completar ventas de al menos 100.000 yuanes en el área de ventas designada, sus ingresos serán de al menos 7.000 yuanes. Por supuesto, esto es sólo un número promedio. Algunas empresas extranjeras adoptarán un método salarial de salario base alto más bonificación. La bonificación se calcula en función de factores como el volumen de ventas del producto del que es responsable el representante médico y la proporción. tareas realizadas por toda la región, y otros factores. No solo eso, la razón por la que los representantes médicos tienen altos ingresos es porque tienen una cantidad considerable de "honorarios clínicos", que es lo que la gente suele llamar "reembolsos farmacéuticos". Esta cantidad generalmente representa alrededor del 10% de las ventas. que la comisión. Aunque los ingresos de los representantes médicos han disminuido debido al impacto de las licitaciones y las reducciones de precios después de la reforma médica, en general sigue siendo mucho más lucrativo que otras industrias.
Relativamente hablando, la línea profesional de belleza actual todavía se encuentra en la etapa inicial de desarrollo del mercado. Un instructor de belleza generalmente tiene que encargarse del seguimiento de los agentes y del mantenimiento del salón de belleza en al menos una provincia o región. El salario básico es generalmente de 1.200 yuanes, con una comisión de entre el 2% y el 4%. Dado que la mayor parte de la comida y el alojamiento los proporcionan agentes locales, el subsidio de 30 a 80 yuanes por día también puede considerarse un ingreso. El ingreso mensual promedio es de más de 3.500 yuanes. Las instructoras de belleza con gran capacidad de ventas pueden ganar casi 10.000 yuanes al mes. Aunque en comparación con los representantes de ventas en otras industrias, este tipo de ingresos puede no ser particularmente generoso, pero considerando la baja calidad cultural general de los instructores de belleza (el nivel de educación promedio es menor que el de una escuela secundaria técnica), de hecho puede considerarse como uno de los ingresos entre quienes tienen el mismo nivel educativo.
Una razón importante de los lucrativos ingresos de los representantes médicos y los instructores de belleza radica en sus métodos de marketing: dependen del personal de servicio profesional (médicos y esteticistas en salones de belleza) para, indirectamente, después de completar las ventas del producto, el producto genera valor agregado a través de los vínculos intermedios de servicios profesionales. Al mismo tiempo, este tipo de servicio profesional impide a los consumidores tomar decisiones directas y completamente independientes sobre los productos. Esta es una de las principales razones por las que la competencia terminal en su industria nunca ha sido tan feroz como la de los bienes de consumo tradicionales. Los representantes médicos y los instructores de belleza maximizan sus propios beneficios interactuando con personal de servicio profesional y terminales minoristas especiales.
□ Las reuniones de promoción in situ impulsan las ventas
Como profesión informal, los representantes médicos básicamente mantienen sus responsabilidades básicas como "especialistas en promoción académica". Tan pronto como un nuevo medicamento ingresa al hospital, se realizan varios tipos de reuniones de promoción del producto. El propósito de estas reuniones de promoción es establecer la imagen profesional y autorizada de la empresa y los productos tanto como sea posible, a fin de lograr el propósito de promover su uso entre los médicos objetivo. Dado que el Estado tiene una supervisión muy estricta de la publicidad de medicamentos, especialmente de los medicamentos recetados, casi no hay medios donde se puedan colocar anuncios, excepto los anuncios en revistas médicas profesionales. En este momento, las conferencias de promoción académica con baja inversión y un público objetivo concentrado se han convertido naturalmente en un método de publicidad disfrazado adoptado por representantes médicos nacionales y extranjeros.
El carácter profesional de la cosmética profesional determina que sea imposible depender de una publicidad de alta densidad para promocionar las ventas terminales como los productos químicos diarios. Además, las categorías de productos de la línea profesional se dividen en muchas categorías y operaciones diferenciadas. Las técnicas, las diferentes combinaciones y los pasos de uso de los artículos individuales del conjunto pueden ser factores que afectan el efecto de belleza. Por lo tanto, para permitir que los salones de belleza comprendan completamente los productos y dominen las técnicas operativas correctas, es necesario realizar reuniones de demostración de varios tamaños. Conviértete en un vendedor en esta industria. La característica más importante. Especialmente para un instructor de belleza que aún se encuentra en la etapa de desarrollo del mercado, organizar una demostración exitosa significa que sus ventas han dado un gran paso adelante.
□ La calidad integral sienta las bases para el espíritu empresarial
En Europa y Estados Unidos, donde nacieron los representantes médicos, sus responsabilidades laborales son simplemente promover productos entre los médicos. Debido a las diferencias en el sistema médico, a los representantes médicos de mi país se les han asignado más funciones: además de promocionar productos entre los médicos, también necesitan desarrollar mercados (lo que en la industria se denomina "abrir hospitales") y gestionar canales de acceso regionales: compañías farmacéuticas. . Las tareas específicas incluyen entregar medicamentos a la empresa farmacéutica designada por el hospital, cobrar el pago, etc. En resumen, a un representante médico normalmente le lleva mucho más tiempo y energía lograr que el jefe de farmacia del hospital compre medicamentos y convencer al gerente de la compañía farmacéutica para que realice pagos regulares que promocionar el producto entre los médicos.
Las responsabilidades de los instructores de belleza son muy numerosas y triviales, principalmente cooperan con los gerentes regionales para desarrollar agentes y realizar un seguimiento de las ventas terminales de los salones de belleza. El trabajo diario incluye el desarrollo y gestión de agentes regionales, ayudar a los agentes a mantener salones de belleza franquiciados y monitorear la implementación de diversas actividades promocionales, además de explicar el conocimiento del producto y la orientación operativa a los salones de belleza. Desde la perspectiva de la intensidad del trabajo y los requisitos de capacidad, es mucho más completo y desafiante que el personal de ventas en otras industrias.
Se puede ver que además de mantener terminales, los representantes médicos y los instructores de belleza también necesitan desarrollar y administrar canales bajo su jurisdicción, planificar y organizar actividades promocionales y son personal de ventas verdaderamente integral. Además, debido a su profundo conocimiento de todos los aspectos del mercado, a menudo optan por iniciar sus propios negocios después de un período de acumulación: las elites entre los representantes médicos establecerán sus propios negocios o actuarán como agentes de productos como "personas físicas". en marketing farmacéutico", o formar una sociedad con otros para establecer una compañía farmacéutica que se centre en la distribución; los instructores de belleza generalmente consideran transformarse en propietarios de salones de belleza o agentes regionales después de dos o tres años de práctica laboral. Las tasas de emprendimiento en estas dos profesiones son generalmente mucho más altas que en otras industrias.
□ La formación es la base de la profesión
Para transmitir con precisión la información del producto y responder a las preguntas de los médicos durante el uso de medicamentos (como los efectos secundarios de los medicamentos, los métodos de uso para diferentes enfermedades, etc.), cada nuevo representante farmacéutico debe recibir una formación detallada sobre el producto. En algunas empresas extranjeras, dicha formación puede durar incluso más de dos semanas. Al mismo tiempo, debido al rápido desarrollo de la medicina clínica y la investigación y el desarrollo de medicamentos, para promover bien los medicamentos, también es necesario conocer las últimas tendencias e información médica. Por lo tanto, se requiere que un representante médico calificado no solo reciba capacitación. de la empresa en cualquier momento, sino también recargarse constantemente.
Del mismo modo, los instructores de belleza también son una de las profesiones más capacitadas. Si los instructores de belleza quieren lograr buenos resultados en ventas, deben conocer perfectamente las características, mecanismos de acción y últimas técnicas operativas de los distintos productos, así como tener ciertas habilidades de venta, elocuencia, etc. Todo esto requiere un autoestudio continuo por parte de los instructores de belleza para armarse. Un instructor de belleza exitoso suele ser una élite de ventas con una gran capacidad de aprendizaje.