Cómo hacer venta consultiva
1. En primer lugar, es difícil cambiar el concepto. Es difícil cambiar una forma de pensar, especialmente si al mismo tiempo también tienes que cambiar tu comportamiento. En las ventas tradicionales, el objetivo final de vender productos está profundamente arraigado en la psicología de muchas empresas y vendedores. Debido a la presión del desempeño, generar ganancias es el objetivo principal de las empresas y los vendedores. El proceso excesivamente engorroso de las ventas consultivas se ha convertido en un proceso "engorroso".
2. La capacidad del personal de ventas no cumple con los requisitos. Para convertirse en consultor, los vendedores primero deben tener suficientes conocimientos profesionales e incluso comprender la información de la competencia, especialmente en algunas industrias tecnológicas. Pero actualmente la mayoría de los vendedores no pueden cumplir con este requisito. Los vendedores necesitan desarrollar soluciones basadas en las necesidades de los clientes. Aunque muchos vendedores tienen esta capacidad, a menudo no pueden analizar desde la perspectiva del cliente, en última instancia, no pueden establecer sentimientos y lealtad con los clientes y no se puede lograr el propósito de la venta consultiva. .
3. La industria de las ventas es un puesto con una alta tasa de rotación. El nacimiento de un nuevo modelo de ventas requiere un largo período de formación, pero la alta tasa de rotación pone a las empresas en un proceso de formación constante de nuevas personas. Bajo la presión de la supervivencia, la mayoría de las empresas recurren a modelos de ventas tradicionales. Para los vendedores, existen diferencias en los modelos de ventas entre diferentes industrias y empresas. Los vendedores necesitan adaptarse constantemente a nuevos métodos de ventas, bajo presión de todos los aspectos, los vendedores a menudo eligen ventas tradicionales que pueden generar beneficios rápidamente en lugar de ventas al estilo de los consultores.
Pero ahora las ventajas de las ventas consultivas son muy destacadas. La lealtad del cliente es muy alta, hay muchos clientes habituales y atraerán nuevos clientes, lo que es muy útil para el mercado.
Para participar en marketing consultivo, debes aprender los siguientes puntos:
Métodos/pasos
1 Aprenda a escuchar
En. El principio Escuche más y hable menos. Esto poco a poco generará confianza y eliminará la resistencia del cliente.
2. Comprender y explorar las necesidades del cliente
La demanda es el alma de nuestras ventas. Es difícil crear demanda cuando los clientes no tienen demanda. Cuando los clientes tienen necesidades, necesitamos encontrarlas. Descubrimos las necesidades de los clientes a través de una serie de comunicaciones y preguntas y respuestas para saber qué tienen en mente, para que podamos tomar decisiones basadas en sus gustos, necesidades y pasatiempos. Para vender, el primer paso es comprender y explorar las necesidades del cliente.
3. Presentar productos
Después de comprender las necesidades, presentamos los productos de acuerdo con las necesidades. En otras palabras, las ventajas que les gustan a los clientes son el foco de nuestra introducción. -Los llamados puntos de venta se deben a que una ventaja vende el producto, lo llamamos punto de venta. Un producto tiene muchas ventajas. Como nuestra guía de compras, debemos estar muy familiarizados con las ventajas del producto, no importa qué ventaja tengamos, debemos estar familiarizados con ellas y luego compararlas en mi opinión. lo más importante para usted y luego explique los puntos de venta que le interesan. Aquí tiene.
4. Manejo de dudas y objeciones
Es normal que los clientes tengan objeciones aquellos que piensan que nuestros productos no son buenos, son quienes realmente los necesitan. objeciones del cliente. Hay dos formas de manejar las objeciones. Una se llama manejo competente de objeciones, que es algo que la persona que compró el producto puede decidir. La otra se llama manejo incompetente de objeciones, que no es algo que usted pueda resolver. Deje que la sede de la fábrica lo resuelva. Los métodos para manejar las diferentes objeciones son diferentes. Lo único que es igual es que la actitud debe ser sincera y el problema debe abordarse de manera activa y seria. El problema debe considerarse desde el punto de vista del cliente. En el proceso de venta, siempre que sea posible, trate de ponerse en el lugar de la otra persona.
5. Compras recomendadas
Algunas guías de compra son muy buenas, pero no hablan del pago de la factura. De hecho, en las ventas en tienda muchas veces tenemos que hablar del. cuestión de pagar la factura, por ejemplo, de repente, si descubre que el cliente está en un estado de pensamiento profundo y ha dejado de hablar, puede ser el final del camino. Debe recordarle si debe envolver el producto por usted o. si podemos pasar por los trámites. Todas estas son formas de promover las ventas.
6. Identificar las señales de compra
Hay señales verbales, señales del lenguaje corporal, señales de acción e incluso confirmar contigo si se puede garantizar la calidad. Estas son las señales básicas. transacción. Entonces podemos recomendar un trato. Como el cliente pensando profundamente, solo mirando el producto sin hablar, sosteniendo el producto mientras mira a sus compañeros, etc.