Cómo hacer un buen trabajo en el nicho de mercado 1: un mercado de productos "nicho" diferenciado
Primero aísle a la multitud de alto nivel (el mercado de consumo de alto nivel de la multitud de alto nivel en realidad puede clasificarse como un "nicho de mercado", pero en este artículo se aísla primero);
En segundo lugar, el consumo "nicho" del público en general se divide en dos tipos: el mercado de productos "nicho" indiferenciado y el mercado de productos personalizados.
Este artículo analiza los mercados de productos "nichos" indiferenciados.
Este tipo de mercado es muy simple, de consumo masivo, y los productos son básicamente los mismos que los productos masivos. ¿Por qué es un nicho? Porque este es un mercado de "arena", "carne entre dientes". Las características de este mercado son: solía ser la "trampa promedio" en los datos financieros de las empresas gigantes, operando con pérdidas. Hoy en día, varias empresas gigantes son muy inteligentes y fijan precios altos o reducen sus productos o servicios. Debido a estas características, hay margen de manipulación en este mercado.
Nunca he sido riguroso. La definición anterior es un poco vaga, pero básicamente es suficiente. A continuación, utilizo mi propio pensamiento para reinterpretar un caso: "Allegiant Airlines", una pequeña aerolínea estadounidense.
Echemos un vistazo primero a su excelente rendimiento. En 2008, el desempeño de toda la industria de la aviación fue sombrío. Cuatro de las cinco aerolíneas más grandes de Estados Unidos están perdiendo enormes cantidades de dinero. Southwest Airlines, la única empresa rentable, sólo obtuvo unos beneficios de 200 millones de dólares, con un margen de beneficio neto inferior al 2%. En medio del pesimismo, el volumen de pasajeros de Allegiant Airlines en 2008 aumentó un 30% en comparación con 2007, con unos ingresos de 500 millones de dólares y un beneficio neto de 35 millones de dólares, lo que la convierte en la aerolínea más rentable de Estados Unidos con un margen de beneficio operativo. del 11,2%.
¿Cómo tuvo éxito?
En primer lugar, podemos encontrar y centrarnos en este nicho de mercado.
Maurice Gallagher es el presidente y director ejecutivo de la empresa. El director ejecutivo, que tiene una amplia experiencia en la industria de la aviación, envió el único avión de la compañía a Las Vegas en 2001 y comenzó a construir el modelo de negocio actual. "Necesitamos una estrategia que sea de bajo costo y que genere dinero desde el primer día", dijo Gallagher. "Poco a poco, encontramos una manera, y es ir a donde otros no van".
Desde su creación, Allegiant Airlines se ha comprometido a abrir rutas desde ciudades pequeñas a destinos turísticos famosos. Sin embargo, estas rutas nunca han recibido mucha atención por parte de las principales aerolíneas. En el pasado, los turistas de estas pequeñas ciudades que querían viajar no sólo tenían que pagar tarifas elevadas, sino que también tenían que cambiar de avión a mitad del camino, lo que era caro y problemático.
¡Éste es el mercado en el que se centra Allegiant Air!
Segundo: El secreto para “ganar”: hay que hacer que el producto sea “bueno” y “bajo”.
Cuando miramos este mercado, resulta obvio que es el “must” de las grandes aerolíneas. Los clientes en este mercado son masas y lo que necesitan no son productos personalizados ni una gran diferenciación. Por eso, Allegiant Airways ofrece "vuelos directos" para competir con el producto cada vez más reducido de las aerolíneas gigantes (vuelos de conexión).
¿Solo para evitar que el producto encoja? No, tienes que tener un precio bajo. Los precios bajos no sólo pueden competir por los pasajeros (su tasa de ocupación de vuelos es muy alta, alcanzando el 87% en 2008), sino que también pueden tener otro efecto: reducir el coste medio. Este producto tiene economías de escala.
¿El producto es bueno y el precio es razonable? ¿Puede seguir ocupando el primer lugar en ganancias? ¿Me estás tomando el pelo? Cómo se hace – sigue leyendo, jaja.
En tercer lugar, se deben reducir los costes en toda la cadena industrial.
En primer lugar, quiero hacer una pregunta: ¿Por qué puede reducir costes, pero las empresas gigantes no?
Esta respuesta es crucial: ¡cada eslabón está perfectamente conectado según las características del mercado de la "arena"! Por lo tanto, ¡es más poderosa que la lógica de las empresas gigantes según los "bloques" del mercado! Veamos cómo funciona perfectamente:
Debido a que su producto suele ser la única ruta directa entre los competidores, el producto es simple y las entradas se pueden vender directamente, eliminando las comisiones de agencia.
¿Han entrado todos los mercados de “arena”? Allegiant Air opera rutas a cincuenta y siete ciudades pequeñas con una población total de más de 50 millones, con un radio de menos de cincuenta millas centrado en el aeropuerto. Puede garantizar su asistencia.
Reducir el coste del ensayo y error. Si una ruta no es rentable rápidamente, los vuelos también pueden cerrarse rápidamente. Su contrato con el aeropuerto se firmó el 1 de enero. Sus empleados en el aeropuerto sólo firmaron contratos laborales a corto plazo y pudieron irse rápidamente.
El tiempo de ida y vuelta desde esta ciudad al resort no debe exceder las 8 horas, de modo que un vuelo pueda completar la misión y regresar a la base el mismo día, evitando el coste de pernoctación de la tripulación.
¿Cómo reduce Allegiant Airlines los gastos de depreciación de los aviones? Los 39 aviones que posee son todos viejos McDonnell Douglas 80 de segunda mano, que son relativamente baratos. El costo de comprar y renovar cada avión es de sólo 4 millones de dólares, una décima parte del costo de los Boeing 737 de Southwest Airlines. Aunque estos viejos aviones consumen mucho combustible, debido a su bajo costo, las aerolíneas leales pueden reducir el tiempo de vuelo, aumentar la ocupación y reducir los costos operativos.
En cuarto lugar, cambiar la estructura de beneficios.
No sólo están reduciendo costes, sino también teniendo en cuenta los ingresos.
Las aerolíneas leales perderán dinero si dependen únicamente de su principal negocio tradicional: los ingresos por billetes. De sus 500 millones de dólares en ingresos comerciales en 2008, los ingresos por billetes fijos representaron sólo el 66%. Entonces, ¿cómo lo hace?
Cambiar la "estructura tarifaria" y crear nuevos elementos de cobro. En la industria aérea tradicional, el equipaje facturado, las bebidas y la comida son artículos gratuitos, pero Allegiant Airlines los cobra todos y casi no tiene artículos gratuitos. Por ejemplo, para el equipaje facturado, el primer cargo es de 65.438 yuanes + 05; para la reserva en línea, se cobra una tarifa de reserva de 65.438 yuanes + 03,5 y las reservas de asiento también cuestan entre 5 y 25 dólares estadounidenses; La tarifa en sí es muy barata. En vuelos de fidelización, la duración media del trayecto es de dos horas y media. En 2008, el precio medio del billete era de sólo 67 dólares, y el precio más bajo era de sólo 9 dólares. El director general de Allegiant Airlines, Maurice Gallagher, cree que las ventajas de esta estructura de tarifas se basan en la psicología: puedes obtener $65.438+065.438+00 por un vuelo, pero si cobramos USD 65.438+065.438+00 directamente desde el principio, es posible que no quieres volar con nosotros. Pero si te vendiera un boleto de $75 y te diera la opción de pagar por otros artículos pagos, lo harías.
El segundo es aprovechar el valor añadido de los turistas y obtener ingresos turísticos. Los vuelos de Allegiant Airways transportan a turistas desde pequeñas ciudades hasta centros turísticos. En 2008 transportó 4,3 millones de pasajeros y el flujo de personas puede convertirse en flujo de caja. Allegiant Airlines reserva boletos de hotel, alquila automóviles y les compra boletos de viaje y gana comisiones de hoteles y compañías de viajes. ¡400.000 habitaciones de hotel vendidas en 2008!
Resumen: La clave del éxito es encontrar un nicho de mercado cuyo precio sea "alto" para las empresas gigantes, y luego olvidarse de las "convenciones" y volver a unirse a todos los integrantes de la cadena de valor del mercado y de la cadena de valor empresarial basándose en las características de este mercado. Un vínculo para optimizar las operaciones y mejorar la eficiencia en el uso de recursos.