¿Cómo encontrar el distribuidor adecuado?
Tipo de distribuidor:
De hecho, primero debemos entender el tipo de distribuidor. La mayoría de las empresas de bienes de consumo tienen básicamente dos tipos de distribuidores, a saber, mayoristas y terminales:
(1) Tipo mayorista: este tipo de distribuidor es independiente del tamaño, tiempo de operación y variedad.
(2) Tipo de terminal (es decir, desarrollo directo de tiendas minoristas): algunos de estos distribuidores provienen del tipo mayorista y otros son agentes de vino profesionales establecidos en los últimos años.
Notas sobre la elección de distribuidores:
Muchas empresas que desarrollan mercados de ventas a menudo tienen muchas preguntas y confusiones sobre la selección de distribuidores en el proceso de desarrollo de canales de mercado. Por ejemplo, encontrar un distribuidor de primera clase a gran escala suele ser un "trabajo interesante". La otra parte no está interesada o las condiciones son muy altas y el método de pago y las tarifas de publicidad son demasiado altos, aunque algunos distribuidores sí lo tienen; alto reconocimiento de la marca del fabricante. Sin embargo, carecen de experiencia en gestión de marketing y operaciones de mercado, lo que dificulta mucho la comunicación durante el proceso de cooperación y no pueden cooperar con la implementación de la estrategia de marketing de la empresa al seleccionar distribuidores; algunas empresas taiwanesas solo se preocupan por si; el método de transacción es contra reembolso. La primera transacción se completó, las ventas en el mercado fueron mediocres en los primeros meses y finalmente se separaron en malos términos.
Para las empresas es clave elegir al distribuidor adecuado. Ya sea de tipo mayorista o terminal, el análisis y la toma de decisiones deben basarse en factores integrales de recursos, como la fortaleza integral de la empresa, la estrategia de marketing, la amplitud y profundidad de la línea de productos, el posicionamiento del producto, las características del cliente objetivo, etc. Al elegir un distribuidor, también debe prestar atención a los siguientes puntos:
(a) Múltiples opciones.
A la hora de elegir distribuidores, ya sea que los conozca a través de una feria de comida y vino de China, que le presenten amigos o visite el mercado en persona, debe elegir más de uno. Es bueno no tener estándares cuando se trata de conseguir dinero. Cierto fabricante tuvo una vez una experiencia de error de este tipo. Un distribuidor en el noreste de China se mostró optimista acerca de una de las marcas y gastó 800.000 en efectivo para comprar los derechos de distribución del mercado regional, pero no tenía una red de ventas de terminales ni experiencia en gestión. La otra empresa tenía una red muy madura, pero no pudo llegar a un acuerdo con el fabricante sobre el pago, por lo que un fabricante finalmente firmó un contrato con la primera empresa. Como resultado, al comerciante le llevó dos años vender los bienes por valor de 800.000 yuanes, lo que no sólo provocó que el comerciante perdiera dinero, sino que también provocó que el fabricante perdiera la oportunidad de desarrollar el mercado.
(2) Determine qué tipo de distribuidor elegir según su propia marca y línea de productos.
Las pequeñas y medianas empresas tienen largas líneas de productos y muchas variedades, principalmente de gama media y baja. Puede ser más adecuado elegir distribuidores mayoristas con solidez y tiempo de funcionamiento prolongado. Debido a que los productos de gama media a baja ingresan al mercado, debe haber mucha publicidad y promociones, lo que requiere que los distribuidores tengan las capacidades mayoristas de distribución dura de segundo y tercer nivel de FP. Por el contrario, si la marca y la variedad son relativamente únicas y el posicionamiento del producto es relativamente alto, entonces es más apropiado elegir el tipo de terminal. Pero también hay que prestar atención al número de marcas representadas por el distribuidor, a si existen conflictos con los clientes objetivo, a la fuerza global de los competidores y a su capacidad para operar en el mercado.
(3) ¿Cómo evaluar exhaustivamente la fortaleza de los distribuidores al visitarlos?
A la hora de elegir un distribuidor, no importa qué canal utilices para conocerlo o visitar el mercado tú mismo, debes realizar visitas personales detalladas y establecer fichas para los clientes potenciales. Cuando visite al concesionario, debe dominar y comprobar los siguientes elementos: 1. ¿Cuál es el tamaño del negocio? ¿Hay sucursales? El operador tiene buena reputación.
¿Respetan la ética empresarial y la integridad social? ¿Qué pasa con las conexiones sociales y las evaluaciones? ¿Cuál es la situación familiar del operador? ¿Hábitos de estilo de vida? ¿Hay empresas relacionadas con px? ¿Está bien el negocio? 2. ¿Tiene fondos suficientes para garantizar la cobertura del mercado y la disponibilidad continua de bienes? ¿Debemos saber el tamaño de su capital registrado y si su forma organizativa es una persona jurídica, una empresa unipersonal o una sociedad? ¿Tiene algún trato con bancos y préstamos? ¿Cuál es su situación financiera actual? ¿Se pueden prestar avales y/o garantías solidarias? 3. ¿Cuánto personal empresarial de alta calidad hay y qué tipo de estructura organizativa empresarial existe? ¿Con qué formato de clientes trata? ¿Capacidad para ampliar los mercados de distribución y terminales? ¿Cuántos clientes tienes actualmente? ¿Qué son los formularios de cliente? ¿Cómo es la relación con los clientes? ¿Cuál es la proporción de venta al por mayor? ¿Qué proporción representa la terminal? ¿Qué proporción de clientes finales representan los hipermercados y supermercados? 4. ¿Qué productos distribuye actualmente (vino, bebidas, fideos instantáneos, artículos de primera necesidad)? ¿Qué marcas? ¿Cuáles son los alimentos básicos? ¿Qué beneficio obtiene cada marca? ¿Cuál es el conflicto entre marcas competidoras y no competidoras? ¿Será venta cruzada? ¿Tratas con productos falsificados? ¿Qué pasa con los requisitos de devolución? ¿Qué pasa con los subsidios no reembolsables? 5. ¿Trabajará en estrecha colaboración con nuestro personal comercial? ¿Qué tan dispuesto está usted a trabajar con los fabricantes para distribuir productos? ¿Qué tan dispuesto está a trabajar con los fabricantes para promocionar su tienda? ¿Podemos intercambiar información de mercado? 6. ¿Tiene capacidades logísticas? ¿Cuántos vehículos de transporte hay? ¿Cuál es la carga? ¿Qué tamaño tiene el área de almacenamiento? ¿Cuánto personal de transporte hay? ¿Empleado de almacén? 7. ¿Pueden garantizar un stock de seguridad de todos los productos? ¿Cuál es el proceso de pedido? ¿Has hecho tu recuento de inventario? Capacidad para enviar periódicamente informes de inventario diarios para que los fabricantes los comprendan. 8. ¿Puede usted cumplir estrictamente con el sistema de precios y las políticas de la empresa? ¿Cuál es el margen de utilidad bruta general de distribución? Si hay dos lotes, ¿cuál es el margen de utilidad bruta requerido para el segundo lote? ¿Cuál es el margen de beneficio bruto minorista? 9. ¿Tiene capacidad para organizar y gestionar actividades promocionales? ¿Existe una estrategia de promoción y un plan de promoción estacional? ¿Cómo exige que los fabricantes cooperen? ¿Cuál es la tarifa de inscripción para nuevos productos? 10. ¿Cuáles son las condiciones de pago? ¿Se puede entregar la mercancía en efectivo (remesa)? ¿Quiere enviar un lote a la vez? ¿O pago mensual? ¿Cuántos días se liquidan cada mes? En resumen, las empresas deben construir canales de ventas con la menor cantidad de enlaces intermedios y llegar rápidamente a los consumidores con el costo más adecuado y una gestión eficiente. Sólo así podrán cumplir con el principio de optimización del canal.
Los distribuidores son una parte importante del desarrollo del mercado de una empresa. Se puede decir que al elegir un buen distribuidor, la empresa encontrará el camino hacia el éxito.