Cómo hacer un buen trabajo en ventas de proyectos
¿Cómo hacer un buen trabajo en ventas de proyectos? El siguiente es el contenido que recopilé sobre cómo hacer un buen trabajo en las ventas de proyectos. ¡Bienvenidos a leer!
Primero presentamos nuestra situación:
Somos una empresa de nueva creación que actúa como agente para proyectos de purificación de aire de eliminación de formaldehído importados de Japón. El agente general de esta marca en China está en Shanghai y ahora somos el agente regional en Shandong. Sin embargo, debido a que los miembros del equipo eran jóvenes y carecían de experiencia en ventas, encontraron algunos problemas y quisieron pedir más consejos.
Negocio principal:
La gestión ambiental interior consiste principalmente en purificar formaldehído, benceno, compuestos volátiles TVOC (es decir, olor a pintura) y otros olores generados por materiales decorativos y muebles recién agregados después de la decoración de El nuevo espacio, elimina el formaldehído y el olor en el espacio purificado y hace que la calidad del aire interior cumpla con los estándares nacionales. Este servicio es apto para todo tipo de espacios interiores recién reformados, como viviendas, oficinas, colegios, bancos, etc.
Productos:
Utilizamos tecnología fotocatalizador. El método específico consiste en utilizar equipos de vaporización profesionales para rociar la solución de fotocatalizador sobre la superficie del sustrato, reaccionar con el formaldehído de la fuente de liberación de formaldehído y eliminar el formaldehído. Los productos y equipos se importan de Japón, un país a la vanguardia de las aplicaciones de la industria de fotocatalizadores, y no hay problemas con las patentes internacionales y las declaraciones de aduana.
Estructura de pruebas:
El personal de pruebas de la empresa es personal de gestión del ambiente interior que ha obtenido certificados a través del examen nacional de capacitación profesional. Tienen calificaciones profesionales y son responsables de las pruebas ambientales y la gestión de formulación. planes. El personal de construcción de la empresa accede a sus puestos tras haber recibido una formación práctica.
Mi pregunta es:
Actualmente, todos los sectores de la sociedad están prestando más atención a la salud de los estudiantes, y ya se ha informado con frecuencia de contaminación por formaldehído en el campus. Recientemente recibí noticias sobre la construcción de nuevos edificios de enseñanza en varias escuelas primarias, secundarias y preparatorias. Personalmente, creo que a través de contactos de relación o visitas de desconocidos, se puede comenzar con una prueba gratuita del nuevo edificio de enseñanza y luego operar gradualmente la relación hasta lograr la cooperación de servicio.
Según la perspectiva minuciosa, orientada a las ganancias y de valor agregado del Maestro Yu en este proceso de comunicación, ¿tiene el Maestro Yu alguna experiencia previa en la cooperación con las escuelas, por ejemplo, desde qué ángulos proporcionar soluciones de valor agregado? a las escuelas? ¿O impulsar los intereses de la escuela?
Entre los casos que compartí en el grupo, no encontré ningún caso de cooperación con escuelas y oficinas de educación al que me gustaría pedir alguna experiencia.
Lan Xiaoyu respondió:
Respuesta: Hola, amigo:)
A través de una breve comprensión de la situación de ese amigo, los miembros de nuestro equipo son relativamente jóvenes y carecen de ventas. .Experiencia, por lo que me atrevo a dedicarme a la venta de proyectos. Jaja, son lo suficientemente atrevidos. Bien, hablemos brevemente de las ventas de proyectos.
Para la venta de proyectos, primero debe comprender la estructura de la empresa cliente, la organización del personal y parte del proceso estructural, qué es un tomador de decisiones, qué es un tomador de decisiones clave, qué es una decisión general. creador, y qué es una persona que comprende información, qué es una persona con información y qué es una persona con contacto general. A juzgar por las acciones de ventas de mi amigo, no están claramente descritas y el proceso de compra de estas escuelas ignora la información básica.
Hace unos días, un compañero me hizo una pregunta y enseguida la copié. Después de leerlos, puede que te inspires:
La pregunta de este compañero es: Soy proveedor de hoteles en Shenzhen. Después de leer tu obra maestra, sé que no sólo eres un experto en ventas, sino también un experto en negociaciones. Lo que quiero preguntarles es:
1. Los suministros de hotelería son artículos, y es inevitable que coticen varios proveedores al mismo tiempo. Nuestros productos se posicionan como suministros hoteleros de alta gama y los precios son generalmente alrededor de un 20% más altos que los de otras empresas. ¿Cómo puede destacarse entre la multitud de proveedores en tales circunstancias?
2. En el proceso de licitación, ¿cómo podemos garantizar el éxito cuando todos tienen antecedentes similares?
3. ¿Cómo romper la situación cuando ya existe un proveedor predeterminado durante el proceso de licitación?
Mi respuesta es:
1. Somos un producto de alta gama. Necesitamos encontrar hoteles y clubes de alta gama. Este tipo de producto puede coincidir con la identidad del hotel. La base de clientes no es lo suficientemente precisa, en el futuro no habrá resultados;
2. Debe buscar oportunidades para conocer más a las personas en las agencias de diseño de decoración de hoteles de renombre. Pueden ayudarlo a presentarle muchas conexiones personales de alta calidad y llegar a conocerse en primera línea.
3. Para la venta de proyectos conviene distinguir tres tipos de personas:
El primero es el director de operaciones del hotel. Como patrocinador del proyecto, él se ocupará de este tipo de personas y nos ayudará a seguir adelante. Puedes compartir algunas bonificaciones con él.
El otro es el director de compras del hotel. Tienes que ser amable, no causarle problemas y darle más regalos, pero no le des dinero, de lo contrario el director de operaciones dejará de jugar contigo.
El último es el jefe o el vicepresidente del supervisor. Este tipo de persona puede ser sólo un conocido y simplemente enviar un mensaje de texto en momentos normales. No uses esto como tu dirección principal, porque es difícil atacar sin un presentador.
Para muchas ventas de proyectos, ¿qué es un promotor de proyecto, qué es un mantenedor, qué es un conocido y qué se puede lograr sin hacer nada? En China, no sabes si puedes ganar la oferta antes de que se abra. Jaja, tienes que entenderlo en segundos y básicamente acompañas la oferta, ¡así que tienes que trabajar duro con anticipación!
Bien, después de conocer el proceso de venta del proyecto, continúa compartiendo.
A menudo decimos que deslizar órdenes = favor + orientación hacia las ganancias. La minuciosidad de las relaciones humanas determina si podemos realizar un pedido, y la motivación del beneficio determina el tamaño de nuestro pedido.
A la hora de realizar ventas de proyectos, primero debes ser una buena persona.
Para el patrocinador del proyecto, usted necesita conocer su información básica de inmediato, por ejemplo, ¿fuma? ¿Haces ejercicio? ¿Está casado? ¿Qué edad tiene el niño? ¿Cuánto tiempo se tarda en incorporarse? ¿Cuál es su experiencia empresarial? ¿Tienes un coche o una casa? ¿Qué es lo que más te importa en este momento? ¿Preferencia personal? ¿temperamento? ¿Puedes hacer algo por su familia inmediata?
Ahora que tenemos la información básica, ¿hay algún consejo que podamos hacer para cuidar a nuestros clientes? Por ejemplo, enviar un pequeño obsequio, aunque es algo común y corriente, si se puede enviar al corazón de las personas, obtendrá el doble de resultado con la mitad de esfuerzo y es de su interés.
Recuerde, si no conocemos al cliente, definitivamente negociará sin discusión. Por lo tanto, debemos ser minuciosos y guiados por intereses. El número de visitas debe ser de un orden de magnitud. Ganarse la confianza de los clientes primero para luego hablar de facturación. Reparemos la relación con el huésped, aquí tienes algunos consejos:
Primero, crea un perfil para el cliente.
Cuando entras y sales habitualmente de las empresas clientes, ¿creas archivos para los clientes? Se debe registrar y registrar la situación personal del cliente, su situación familiar, sus antecedentes educativos, sus antecedentes comerciales, sus intereses especiales y su estilo de vida, incluido el contenido de cada chat... ¿Cuáles son los beneficios de conocerlos? Debemos encontrar las necesidades de los clientes para brindar mejores servicios, y toda esta información se puede obtener chateando con los clientes...
Jaja, dijeron algunos estudiantes, ¿qué debo hacer si no soy bueno en la elocuencia? y no puedes chatear? Este es otro problema en las ventas. Bueno, lo compartiremos más tarde...
En segundo lugar, haz pequeños obsequios.
Para atraer clientes, algunos empleados de ventas están dispuestos a invitar a los invitados a cenar. No me opongo a esto, pero tampoco estoy de acuerdo. Eso depende. Pensemos en algo: invitar a un cliente a comer a menudo cuesta cientos o miles, especialmente cuando se abre una botella de vino... Pero ¿qué pasa con la mesa de vino? No es más que charlas locas, charlas dulces, palabrerías, borracheras y, en ocasiones, actuación. No significó mucho en la práctica, y luego lo dejé pasar, porque todo el mundo le preguntaba y eso era todo lo que podía decir.
¿Por qué no convertimos estos mil yuanes, este pequeño dinero, en diez pequeños obsequios y le damos diez pequeños obsequios? Usamos la cantidad para destruir la línea de defensa psicológica de nuestros clientes, porque nadie puede retenerla. Nuestra magnitud, como dice el refrán, las buenas mujeres temen que los hombres se enreden...
Hay dos tipos de pequeños obsequios que damos: uno es utilizar la información del cliente para confirmar sus necesidades; combinar las características de su propia industria o características.
El mejor regalo es una de tres condiciones:
a. Estimular las propias fortalezas
b. Gastar una pequeña cantidad de dinero para hacer algo grande; cosas;
c. Crear sorpresas para los clientes y satisfacer sus necesidades.
A través de esta idea, espero que todos sigan pensando, como usar Baidu para hacer una búsqueda: "¿A qué enfermedades profesionales son propensos los docentes? ¿Cómo prevenir las enfermedades profesionales de los docentes"?
Las encuestas de mercado han descubierto que los profesores necesitan Cuando están de pie durante largos períodos de tiempo, las columnas de sangre en las venas de las extremidades inferiores crean presión en las venas, lo que dificulta que la sangre venosa regrese al corazón, pero a los pies, provocando varices en las extremidades inferiores.
¿Puedes recoger algunos, masajes en las piernas, actividades de flexión y extensión de las articulaciones y mensajes de texto para recordarles que deben hacer ejercicio para ayudarles a prevenir las varices? p>
Además: los profesores trabajan en sus escritorios durante largos períodos de tiempo, están muy concentrados y se preparan para las lecciones durante mucho tiempo. Es fácil causar tensión en los músculos del cuello, lo que con el tiempo provocará daños crónicos. a los músculos y ligamentos del cuello y, en casos graves, se convertirá en espondilosis cervical.
Así que podemos sugerirles que hagan algo de expansión del pecho, torsión de la cintura, etc. Mueva las extremidades y otros ejercicios. /p>
¿Qué debo hacer si algunas personas no necesitan asistir a clase durante el proceso de toma de decisiones del proyecto?
Una vez un compañero de nuestro equipo 716 hizo una pregunta sobre cómo dar regalos. Bien, lo extraeré de inmediato.
Un compañero de clase hizo una pregunta sobre cómo dar pequeños obsequios:
Tenemos un compañero de clase que vende proyectos de software médico. Un cliente importante obtuvo una pieza importante. información a través de una visita de orden de magnitud. El cliente tiene una niña de 8 años a la que le gusta mucho dibujar.
Mi sugerencia en ese momento fue buscar 100 de inmediato y luego imprimir una historia. un libro con una línea en la portada: "Dedicado a los grandes pintores del futuro"!
¿Qué tipo de historias se pueden recopilar para impresionar a la clienta y a su hija? Por ejemplo, coleccionar " " de Qi Baishi. El sonido de las ranas que salen del manantial de la montaña a diez millas de distancia", "El antiguo templo en las montañas profundas" de Song Huizong, "Las flores errantes y la fragancia de las herraduras"... Estas excelentes historias sobre pintura harán que los padres sientan que pintar es algo significativo en la vida y, por lo tanto, se vuelve más decidido. Él apoya plenamente los pasatiempos de su hija, o su hija piensa que hay planificación y sabiduría además de pintar, y tiene una mente abierta...
¿Cuál es su? ¿Actitud hacia la impresión de estas historias en libros y enviárselas a los clientes? Jaja, amigo, ¿está bien? Empieza a tener citas...
Cuarto, ataque al corazón.
Soy bueno en. Tres trucos. Hoy compartiré un truco, que consiste en brindar activamente servicios de valor agregado a los clientes. ¿Qué pasa con los servicios de valor agregado? Simplemente haga algo que sea útil para los clientes. -Servicios añadidos? Porque sus clientes también tienen clientes. ¿Cuáles son los puntos débiles de la escuela? ¿Qué calidad de enseñanza y matrícula?
Bien, debemos tratarnos a nosotros mismos como un departamento de atención al cliente y trabajar de manera proactiva con nuestros compañeros de clase para brindarles a los clientes información diversa sobre escuelas excelentes, incluidas escuelas excelentes en esta ciudad y provincia, y la administración de escuelas excelentes famosas en todo el país. modelos, planes de lecciones y más. Recuerda que debe haber un nivel de magnitud, no salgas sin cien cimientos.
Después de completar este informe de valor agregado, escriba una carta de ventas al cliente:
Hola hermano XX, me enteré de que nuestra escuela ha construido algunos edificios nuevos. Preparé especialmente un documento que recopiló y compiló los casos de desarrollo de más de 100 escuelas excelentes en tres meses. Creo que quizás puedas aprender de él después de leerlo.
Hay muchos casos, alrededor de XX mil palabras. Para que te resulte más fácil de leer, pasé algunas noches escribiéndolo. Puede elegir el caso que le interesa según el catálogo y explorarlo cuando tenga tiempo. Si tienes otras necesidades puedes decírmelo, porque me he puesto en contacto con muchas escuelas y he aprendido mucha información. Siempre que tengas una idea, siempre estoy disponible. Realmente espero que pueda brindarte ayuda.
Por último, te deseo buena salud, una carrera próspera y mucho éxito.
Los clientes ahora cuentan con informes de servicio de valor agregado proporcionados por nosotros y, a menudo, reciben pequeños obsequios y mensajes de texto de bendiciones de fin de semana. ¡Jaja, nos preocupamos por nuestros clientes tanto material como espiritualmente!
¿Con estos trucos podrás convertirte en uno con tus clientes? Hay esperanza... Cuando nuestros clientes se conviertan en hermanos y hermanas con nosotros, ¿seguiremos diciendo que serán eliminados? Bien, cuando la relación con el cliente alcanza este nivel, ¿hay alguna introducción entre el cliente y la madera? Jaja, hay esperanza.
En segundo lugar, hacer un buen uso del departamento orientado a las ganancias
Impulsado por las ganancias se refiere a explorar o crear las necesidades del cliente sobre la base del intercambio de intereses, y la Parte B propone soluciones que satisfagan los principales necesidades de los clientes;
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Impulsado por las ganancias = marca + calidad + expectativas futuras (beneficios para el cliente) + precio + método de pago + servicio postventa (incluidos servicios de valor agregado) + ciclo de suministro + oferta estable + otros factores.
Puede utilizar esta fórmula con fines de lucro para empaquetar su empresa y sus productos. Mire nuestras fortalezas y resúmalas en historias basadas en nuestras fortalezas.
Los beneficios de que los clientes compren nuestros productos, debe conocer las tres razones por las que los clientes cooperan con nosotros.
No creo que las escuelas se preocupen tanto por la salud como a nosotros. Las escuelas se preocupan por la calidad de la enseñanza, no por la salud. La escuela no tiene una demanda rígida y necesita realizar un informe de investigación de mercado sobre el contenido de formaldehído de la pintura de látex, el mobiliario didáctico y otros materiales de construcción utilizados en el mercado. En vista de esto, es necesario recopilar informes sobre el entorno escolar o los incidentes inseguros de los últimos años, así como sobre eventos relacionados, como el impacto social de las pistas envenenadas, y preparar versiones electrónicas e impresas. Cuando los clientes obtengan estos materiales, sentirán nuestro servicio sincero, lo que los distinguirá efectivamente de las ventas ordinarias.
Después de nuestro tratamiento, basándonos en la eficiencia de erradicación que puede lograr el formaldehído, podemos encontrar algo que pueda ayudar a la escuela, la aceptación de finalización, la seguridad de los estudiantes e incluso el rendimiento escolar. Usar datos para hablar es más convincente. !
Por supuesto, también puedes utilizar los elogios de tus clientes para respaldar casos exitosos y registrar su experiencia. La próxima vez que charlemos con los clientes, si el Partido B estimula al Partido B, agregará muchos puntos a nuestra imagen de marca.
Además, prepara un conjunto de conversaciones públicas y privadas.
Desde una perspectiva pública, el uso de nuestros productos en las escuelas puede darle un buen nombre a la escuela, hacer que los padres estén satisfechos y la reputación de la escuela será mejor;
Desde una perspectiva personal Desde una Desde el punto de vista de la seguridad de los niños, como director o director académico, puede gastar algo de dinero en las pruebas. Independientemente de profesores, estudiantes o padres, todos dan el visto bueno, saben cómo preocuparse por todos y hacen las cosas con un toque humano. Estas palabras deben estar preparadas para que no sean improvisadas.
Está bien, el tiempo es limitado, la capacidad es limitada, hay algunas cosas malas en la respuesta, por favor perdóname :)
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