Cómo vender bien los consumibles médicos
Los principios de las ventas son los mismos. Déjame contarte mi experiencia en ventas.
La imagen del vendedor afectará a la imagen del producto. Cuando un cliente entra a una tienda, lo primero que ve es al vendedor y luego el producto. "
1. Tres elementos
La estructura de explicación del producto contiene tres elementos: empresa, producto y vendedor. Los clientes suelen aceptar primero al vendedor, luego el producto y finalmente aceptar a la empresa. Muchas veces, los clientes considerarán a los vendedores como representantes de la empresa y de los productos.
2. Dos cogniciones
Los vendedores deben reconocer dos hechos:
p>. (1) ¡El personal de ventas también es uno de los productos de la empresa!
Las personas, las empresas y los productos están estrechamente vinculados entre sí. La calidad de la imagen del personal de ventas representa directamente la imagen de la empresa y la imagen. del producto.
(2) Cada vendedor tiene un producto único
Un determinado producto puede dividirse en varias marcas y estilos, pero los vendedores son productos únicos. personas idénticas en el mundo, por lo que los vendedores deben tener confianza en sí mismos y expresarse en la conversación, la apariencia y la connotación.
Autoexamen
Lea la siguiente conversación y responda lo relevante. preguntas.
La siguiente es una conversación entre dos vendedores. Expresaron diferentes puntos de vista sobre si los vendedores deben mantener una buena imagen.
Vendedor A: La empresa celebró una reunión hoy y discutió el tema. imagen de nuestro personal de ventas durante mucho tiempo. Fue realmente agitado.
Vendedor B: ¿Por qué cree eso? Creo que tiene sentido, debemos prestar atención a mantener un buen estado. imagen
Vendedor A: Las ventas se centran principalmente en la calidad y el precio del producto, así como en la elocuencia de nuestro personal de ventas. La imagen no importa, ¿de qué sirve solo tener una imagen? )
Vendedor B: Pero la imagen es una ayuda de venta necesaria, y nosotros representamos la imagen de la empresa y de los productos, ¿cómo no vamos a prestarle atención?
Ahora te invito. para ser el árbitro, ¿qué palabras crees que son razonables y por qué?
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Cómo ingresar al hospital
El primer paso: presentarse. el departamento de farmacia
En primer lugar, el representante médico debe preparar varios certificados de calificación y materiales de inspección del fabricante e ir al departamento de farmacia del hospital para solicitar el registro (medicamentos que ingresan al hospital). p>
Por lo general, este problema es relativamente fácil de resolver y solo cuesta unos pocos miles de yuanes. "Configúrelo". Luego, la gente del departamento de farmacia le indicará que acuda a un líder (normalmente el líder está allí). responsable de la compra de medicamentos) para "comprobarlo", de lo contrario será difícil pasar la revisión de medicamentos del hospital
Paso dos: revisión por parte de los líderes del hospital
Al recordar su experiencia. Para superar esta "encrucijada", el Sr. Fei dijo que cuando conoció a los líderes del hospital, aunque tenían todas las cosas buenas que decir, todavía tenían una cara hosca. Simplemente decían "No, hay muchos tipos de cosas como esta". "En el hospital, no puedes volver a entrar", y no te daré ninguna oportunidad.
La segunda vez, el Sr. Fei, que había chocado contra una pared, finalmente obtuvo el honor. Después de confiar en muchas conexiones, la otra parte fue a cenar y la relación gradualmente se volvió armoniosa.
Después de eso, el Sr. Fei llamó a la otra parte varias veces y preguntó por "Ann". Una semana después, el Sr. Fei preparó un "sobre". Esta vez solo había un líder del hospital en la oficina y no hubo muchos saludos. El Sr. Fei puso el sobre directamente sobre su escritorio. La otra parte guardó el sobre en el cajón sin mirarlo. . . . .
El tercer paso: el médico escribe una receta
Después de ingresar al hospital, debe "volverse clínico". En este momento, los jefes de departamento y los médicos determinan directamente la respuesta clínica. y el volumen de ventas del medicamento se vuelve "importante". Lo más importante”. Es importante tener una buena relación con los médicos que recetan los medicamentos directamente a sus pacientes, ya que estos médicos son quienes determinan cuánto se vende un medicamento. Para los médicos, los representantes médicos sólo necesitan negociar con ellos los "puntos de deducción".
Paso 4: Pagar el reembolso
Después de completar los primeros tres pasos, la tarea principal es pagar el reembolso en efectivo al médico, y el departamento de farmacia juega un papel importante aquí. Porque, después de que el médico prescribe el medicamento, el paciente no puede comprarlo en el hospital. De esta forma, puede provocar "quedarse sin posición". Para calcular verdaderamente el volumen de prescripción del médico, el personal del departamento de farmacia debe contar el volumen de prescripción de un determinado medicamento durante un período de tiempo determinado, generalmente mensualmente. De lo contrario, los representantes médicos no tendrán forma de saber cuánto reembolso se le debe otorgar a cada médico.
Paso 5: Pago financiero
Las finanzas controlan directamente la tasa de pago y su importancia es evidente. Por tanto, en una cadena de ventas completa, esta parte de la “gestión” es fundamental.
Los cinco pasos anteriores son sólo la parte más importante de esta pesada "cadena de reembolsos", y todavía quedan muchos eslabones que deben limpiarse en la "operación" real.