Cómo gestionar eficazmente un equipo de ventas

Utilizar la regla JPKZ puede hacer que la gestión del equipo de ventas sea más sencilla y eficaz. JPKZ es la abreviatura del Pinyin chino: J-Incentive, P-Training, K-Assessment, Z-System. Hablemos de la aplicación específica de JPKZ en la gestión de ventas. 1. Motivación-J El propósito de la motivación: la motivación por motivar El punto más importante en la gestión del equipo comercial es la motivación continua. Imagine un equipo de ventas lleno de energía, lleno de confianza y con un fuerte deseo de triunfar todos los días. ¿Todavía es necesario gestionarlos? Los incentivos no son más que incentivos materiales e incentivos espirituales. El énfasis principal aquí está en esto último, que es la estimulación espiritual. Dado que los incentivos materiales dependen del sistema de recompensas de toda la empresa, esto está fuera del control de los jefes de equipo. Pero la estimulación mental se puede controlar por completo y también es la forma más eficaz y económica. La estimulación mental es a la vez la más fácil y la más difícil de realizar porque depende de la gestión de las emociones y la paciencia. A veces, un pequeño elogio puede estimular el entusiasmo y el espíritu de lucha de los miembros más que una recompensa de cientos de dólares. En primer lugar, los gerentes deben poder regular sus propias emociones y deben poder demostrar constantemente una actitud mental segura y entusiasta frente a los miembros del equipo. Las emociones pueden verse afectadas. Esto se puede ver en todas partes de nuestra vida y trabajo. Si estás con una persona apasionada, naturalmente te volverás entusiasta. Pero si estás con una persona que a menudo está abatida, tu propio estado de ánimo también puede verse afectado. De la misma manera, si un gerente de equipo quiere motivar a los miembros del equipo, primero debe motivarse a sí mismo e infectar a los miembros del equipo con la confianza y el entusiasmo que irradian sus propias palabras y acciones. Esto es motivar pasivamente a sus subordinados a través de las propias cualidades del gerente. En segundo lugar, los directivos deben motivar activamente a los siguientes miembros en todo momento. A través de reuniones diarias, descansos en el trabajo, tiempo de formación, experiencias propias, etc., se puede estimular y fomentar constantemente el deseo de éxito de los miembros del equipo a través del lenguaje, de modo que las emociones de los miembros del equipo puedan perdurar por mucho tiempo y mantener el entusiasmo y la confianza en el trabajo. Finalmente, cuando los miembros del equipo fallan, se sienten perdidos o frustrados, como gerente, usted puede ponerse en el lugar de los miembros y analizar las razones del fracaso y encontrar soluciones en lugar de juzgar ciegamente. En este momento, los directivos se parecen más a profesores y padres, porque la atención adecuada también forma parte de la motivación. 2. Capacitación-P El propósito de la capacitación: la capacitación para el combate real, no la capacitación por el simple hecho de capacitar en ventas es esencial, y el efecto de la capacitación proviene de la práctica continua de los miembros del contenido de la capacitación, que se convierte en conocimiento espontáneo y. habilidades. . La formación de vendedores debe ser principalmente interna. Si las condiciones lo permiten, puedes considerar contratar algunos profesores profesionales. La formación debe ser sistemática y a largo plazo. No se puede esperar contratar un vendedor y poder utilizarlo inmediatamente. Incluso los vendedores experimentados necesitan formación, pero la formación en habilidades puede ser menor, pero la formación en filosofía de empresa y trabajo en equipo es indispensable. En realidad, el proceso de formación es también un proceso de motivación. Para los nuevos miembros, primero deben recibir una capacitación sencilla sobre los sistemas y conceptos necesarios de la empresa. Recuerde, se trata de sistemas necesarios y no de todos los sistemas, porque los sistemas de una empresa son completos para que puedan integrarse al equipo lo antes posible. Como sea posible, comience lo antes posible. En el trabajo, primero se entrena el sistema más relacionado con su trabajo, y otros aspectos se entrenan sistemáticamente paso a paso en el trabajo diario. Esto no significa que no se necesiten otros sistemas, pero el objetivo de las ventas es generar rendimiento. Si los nuevos miembros dominan los sistemas relacionados con este objetivo, podrán empezar a trabajar lo más rápido posible, lo que se denomina dedicar tiempo a ello. el filo. La formación necesaria en sistemas incluye: normativa de trabajo y descanso, sistema de reuniones periódicas, sistema de ventas, sistema de viajes de negocios, estrategia de precios, etc. Esta capacitación solo toma poco tiempo, como aproximadamente 2 horas, para completarse. Al finalizar la formación de 2 horas, inmediatamente se realizará una evaluación, como una evaluación escrita o una evaluación oral, etc. El segundo es la formación sobre productos. Esta formación se desarrolla en base a las diferentes características del producto de cada empresa. La clave de la formación sobre productos radica en los siguientes puntos: características del producto, precio del producto, ventajas competitivas del producto, desventajas competitivas del producto, comparación de productos de la misma industria, etc. Las ventajas y desventajas competitivas del producto son la clave para la capacitación sobre el producto. La formación sobre las ventajas de un producto puede aumentar la confianza del vendedor, mientras que la formación sobre las desventajas de un producto puede mostrar la actitud abierta y honesta de la empresa. Muchas empresas a menudo solo se capacitan sobre las ventajas de sus productos, pero de hecho todos los productos enfrentarán competencia en el mercado y los productos deben tener sus ventajas y desventajas en la competencia. Incluso si la empresa evita hablar de ello, los vendedores aún pueden aprender de los competidores. o clientes.

Al capacitar, se debe prestar atención a no seguir una formalidad. Durante el proceso de capacitación, se debe verificar y hacer preguntas en cualquier momento, para garantizar de manera efectiva la calidad de la capacitación. Al mismo tiempo, para cada tema de formación, lo mejor es realizar ejercicios prácticos si las condiciones y el tiempo lo permiten. Por ejemplo, después de la capacitación sobre las características del producto, se requiere que cada vendedor pueda expresar el contenido de la capacitación de forma independiente. Una vez completada la capacitación sobre el producto, cada vendedor debe poder expresar de manera hábil y completa todo el contenido de la capacitación, y un entorno puede hacerlo. También se puede simular que los miembros realicen evaluaciones de capacitación. Por último, está la formación de habilidades. Hay muchos métodos que pueden usarse como referencia a este respecto, por lo que no los analizaré aquí. Recuerde, el propósito del entrenamiento es practicar. Si la capacitación es solo por capacitar, es mejor distribuir cierta información para que todos la vean. No hay ninguna necesidad de capacitación especial. 3. Evaluación K Propósito de la evaluación: Evaluación del desempeño, el proceso es la clave. Como empresa, no hay duda de que se requieren requisitos de desempeño, pero para la gestión del equipo de ventas, el proceso es la clave y el proceso garantiza que se pueda lograr el desempeño de las ventas. El desempeño de las ventas es un cambio de cantidad a calidad. La cantidad de nuevos clientes potenciales cada día proviene de la cantidad de nuevos clientes visitados todos los días, la cantidad de clientes previstos proviene de la cantidad de usuarios potenciales y la cantidad de usuarios de transacciones proviene de la cantidad de clientes previstos. Las ventas de proyectos, las ventas directas y las ventas online son inseparables de la cantidad. Para lograr rendimiento, debe tener la cantidad de usuarios, y la cantidad de usuarios debe ser tan baja como la cantidad de visitas que realiza cada vendedor todos los días. No hay duda al respecto. La evaluación de ventas debe tener un cierto grado de flexibilidad. El mal desempeño no se debe solo a los problemas del vendedor, sino también a la coordinación general de la empresa, los objetivos estratégicos, el posicionamiento, la colaboración en el mercado, los factores del producto, etc. No se puede simplemente culpar a los vendedores por el mal desempeño. La evaluación del desempeño en este momento debe tener cierto grado de flexibilidad o naturaleza humana. Ser capaz de identificar los problemas reales del bajo rendimiento. Por supuesto, esto requiere la cooperación de la alta dirección de la empresa. Por tanto, en la ley JPKZ, la evaluación de ventas es una evaluación del proceso, no una simple evaluación de los resultados. Si el proceso no se hace bien no habrá ningún resultado. Sistema Z El sistema es la clave para garantizar que los tres elementos anteriores de J (incentivo), P (capacitación) y K (evaluación) puedan implementarse de manera efectiva. Estableciendo un sistema adecuado, los incentivos, la formación y las evaluaciones pueden convertirse en las tareas diarias de la gestión del equipo comercial y en contenidos de trabajo que los directivos deben respetar y ejecutar en todo momento. Según la ley JPKZ, la gestión del equipo de ventas es realmente muy sencilla, lo que significa motivación continua a largo plazo, formación continua y eficaz, evaluación flexible del proceso y garantías del sistema adecuadas. De hecho, todos sabemos estas cosas y se puede decir que todos las hemos usado antes. Estos contenidos no son nuevos, pero si puedes seguir completamente esta regla y persistir durante un período de tiempo, definitivamente encontrarás buenos cambios. Este cambio no proviene de esta antigua ley de contenido en sí, sino de ti mismo. 2. Cinco estrategias para la gestión de equipos de marketing Nota del editor: Para los equipos de marketing de base, si no se pueden gestionar adecuadamente, incluso si el equipo tiene los mejores miembros, se desmoronará en un corto período de tiempo. ¿Cómo evitar este fenómeno? Con esta pregunta en mente, invitamos especialmente al Sr. Xu Yingyun, un autor práctico, a expresar su opinión sobre la gestión de equipos de marketing. El Sr. Xu cree que la gestión eficaz del equipo de marketing debe abarcar cinco aspectos: gestión básica, gestión del desempeño, gestión humanística, gestión logística y gestión ideológica. A partir de este número, parte del contenido se serializará en esta edición, así que estad atentos. La gestión básica es una forma práctica de gestión. Los edificios de gran altura se elevan desde el suelo. Cuanto más básico es el trabajo de gestión diaria, más se relaciona con el crecimiento de todo el equipo de marketing. El aprendizaje y la comunicación, el ajuste de mentalidad, la retroalimentación de información, la organización del trabajo, etc. entre los miembros del equipo de marketing se completan básicamente a través de la gestión diaria. En términos generales, la gestión diaria adopta principalmente las siguientes formas: Gestión de reuniones Los tipos de reuniones generalmente incluyen: reuniones matutinas diarias, reuniones semanales y reuniones resumidas mensuales. Los diferentes equipos de marketing tendrán diferentes ciclos de reuniones. Por ejemplo, el equipo de marketing de King of Hearts ha implementado un sistema de gestión de reuniones de "limpieza diaria, alto nivel diario, informes semanales y capacitación semanal, y avance mensual. El contenido de la reunión incluye principalmente: los miembros del equipo resumen el trabajo". estado de ejecución de la etapa anterior y planificar los objetivos de trabajo para la siguiente etapa y el contenido, y plantear los problemas existentes en el trabajo, el líder del equipo hace un análisis general y comenta sobre la etapa anterior del trabajo de marketing, y hace arreglos para la siguiente; etapa del trabajo de marketing, anuncia el desempeño de los miembros del equipo en la etapa anterior, recompensa a los que están avanzados en el trabajo y hace sugerencias a los que están rezagados. Proporciona sugerencias de rectificación para llevar a cabo discusiones de marketing o capacitación para ayudar a los miembros del equipo a mejorar sus habilidades y adaptarse; su mentalidad e inspirar la moral de todo el equipo.

Se debe prestar atención a los siguientes puntos en la gestión de reuniones: el propósito de la reunión es permitir que las personas hagan preguntas, analicen y resuelvan problemas, no brindarles oportunidades para quejarse; debe haber temas y conclusiones claras, y no aleatorias; hablar; no ausentismo o aplazamiento de reuniones Reunión, estricta disciplina de reunión. Gestión de formularios: los formularios de marketing bien diseñados y utilizados correctamente no solo son un medio importante para que los miembros del equipo gestionen los clientes y la autogestión, sino también una herramienta importante para que los líderes del equipo lleven a cabo la gestión diaria. La gestión de formularios puede organizar el trabajo de los empleados y aclarar su desempeño de un vistazo, y también permite al equipo supervisar dinámicamente a los clientes. Los formularios de gestión de marketing más utilizados incluyen: Formulario de informe de trabajo: como informe de jornada laboral, informe semanal, informe mensual, etc. El contenido principal de este tipo de formulario suele incluir contenido resumido, como el estado de entrega y pago del reportero, comentarios sobre información del mercado, sugerencias de clientes y vendedores, etc. Formulario de registro de resumen del cajero de pagos: este es un formulario para que los miembros del equipo realicen estadísticas estadísticas sobre la entrega de bienes y los retiros de pagos en una determinada etapa. Se utiliza principalmente para monitorear las cuentas por cobrar. Tabla de perfil del cliente: una tabla que los miembros del equipo crean por tipo para sus objetos de trabajo después de realizar investigaciones detalladas, oportunas y reales. Además de la información más básica como el nombre del cliente, dirección, persona de contacto y número de teléfono, también el contenido. incluye Debe incluir contenido más detallado, como sus características operativas, estado e influencia de la industria, capacidades de distribución, solidez financiera, reputación comercial, intención de cooperar con la empresa, etc. Gestión de lugares Los lugares mencionados aquí se refieren principalmente a los lugares donde el equipo de marketing se reúne para el trabajo diario y los descansos breves, como salas de conferencias, oficinas, etc. Estos lugares no solo deben ser un lugar para que los miembros del equipo trabajen y estudien, sino también un refugio para el alma de los miembros del equipo: después de que los miembros del equipo regresan al equipo, pueden organizar materiales comerciales, realizar estudios a tiempo parcial e intercambiar mercados. experiencia; también pueden recibir asesoramiento aquí si encuentran contratiempos y dificultades afuera. Orientación de sus superiores y aliento de sus colegas cuando están física y mentalmente agotados, necesitan tomar un descanso aquí, ajustar su mentalidad y comenzar de nuevo.