Caso de marketing de préstamos para pequeñas empresas ¿Cómo comercializar préstamos para pequeñas empresas?
En primer lugar, es elegir a sus clientes. Elegir clientes de préstamos significa elegir un mercado y abrir mercado, principalmente de: 1. La industria en la que se encuentra el cliente. Al seleccionar clientes, preste atención a las perspectivas de su industria y esté dispuesto a cultivar empresas en desarrollo. El segundo es la propia situación del cliente y el propósito del préstamo. La posibilidad de recuperar el préstamo según lo previsto se determinará en función del estado crediticio, el historial crediticio y el carácter personal del cliente.
Para completar la comprensión de los clientes y proyectos, nuestros gerentes de cuentas deben hacer lo siguiente: Primero, entrevistar, es decir, identificar efectivamente la identidad del cliente, comprender el verdadero propósito del préstamo e investigar el crédito del prestatario. El estado y la capacidad de pago garantizan la autenticidad del préstamo y previenen eficazmente los riesgos del préstamo. El segundo es una investigación crediticia, es decir, el estado crediticio del cliente para determinar si la solicitud de préstamo del cliente cumple con la política crediticia del banco comercial rural. La evaluación crediticia suele utilizar cinco criterios: carácter personal, capacidad de pago, situación de capital, entorno empresarial y situación de garantía. El tercero es el análisis financiero, incluyendo los estados contables de la empresa y otra información relevante, analizando y evaluando la rentabilidad pasada y presente, las condiciones operativas, la solvencia y las capacidades de crecimiento de la empresa desde aspectos como financiamiento, inversión, operación y distribución.
El segundo es cultivar clientes. Desde una perspectiva de gestión, preferimos cultivar socios potenciales a largo plazo. Para ser un excelente administrador de cuentas, no solo debe ser el asesor financiero y de inversiones de sus clientes, sino también su mano derecha. También debe ser el "grupo de expertos" para el crecimiento profesional de sus clientes y comprender todos los aspectos de sus vidas, trabajo y carreras.
El tercero son los productos innovadores. Desde una perspectiva de marketing, los préstamos requieren constantemente nuevos productos, pero la variedad de productos crediticios es relativamente estable, pero esto no nos impide organizar préstamos de manera flexible de acuerdo con las necesidades del cliente, o incluso préstamos hechos a medida para los clientes. not Yayu crea nuevas variedades de préstamos, lo cual es muy importante para que los clientes de préstamos paguen sus préstamos a tiempo.
El cuarto es la gestión global. En términos de contenido comercial, además de crear nuevas variedades de préstamos para los clientes para hacerlos más adecuados a sus necesidades, también brinda una buena oportunidad para crear más oportunidades comerciales durante el proceso de negociación del préstamo con los clientes. En el mercado de servicios financieros cada vez más competitivo de hoy, la venta cruzada de otros productos y servicios bancarios es importante. Por ejemplo, los clientes deben utilizar la banca corporativa en línea, la banca personal en línea, la banca móvil, etc. para enviar dinero. Si los clientes de préstamos promocionan sus propios productos, pueden promocionarlos en la plataforma comercial de banca en línea de nuestro banco y aprovechar los clientes ascendentes y descendentes de los clientes de préstamos, lo que puede crear un nuevo cliente.
Métodos y técnicas de marketing de préstamos para pequeñas y microempresas
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El siguiente es un extracto del libro.
Así que a menudo vemos un fenómeno: nuestros vendedores hablan de la buena calidad de sus productos y de cuántas funciones tienen. Los anuncios realizados por grandes estrellas ahuyentarán a los clientes de la sociedad de base. Hay tres razones: primero, no importa qué tan buena sea su calidad, los clientes no la necesitan. El requisito del cliente es que se pueda utilizar normalmente. El concepto de consumo de la sociedad de base es: comprar un producto barato y reemplazarlo cuando se gaste. Incluso si se estropea pronto, al menos se puede minimizar la pérdida. Pero si compra productos llamados de alto precio con buena calidad, una vez que se desgasten, las pérdidas serán enormes. En segundo lugar, no importa cuántas funciones tenga su producto, solo utiliza las funciones más utilizadas; Por ejemplo, si el precio de un televisor aumenta debido a la función adicional de una radio, los clientes no pagarán por él porque sólo compran el televisor para mirar televisión, no para escuchar la radio. Incluso si quieren escuchar la radio, pueden comprar una radio barata. Es más, si quieren escuchar la radio en la televisión, tienen que encender la televisión. De esta forma consumen la energía del televisor pero sólo tienen el efecto de una radio. Por lo tanto, muchas empresas dedicadas a la I+D ignoran las necesidades de los clientes e insisten en convertir productos finales buenos en productos extraños. Como resultado, el costo aumenta y no se pueden vender. ¿No es esto buscar problemas? La última razón es que el producto fue anunciado por una gran estrella.
Si este método se utiliza en productos de alta gama, es posible, pero algunas empresas simplemente no pueden pensar en ello y piden a grandes estrellas que hagan publicidad, con salsa de chile que cuesta cinco yuanes cada una. El resultado suele ser ahuyentar a los clientes, porque los clientes pensarán: "Si invitamos a una estrella tan grande a hacer publicidad, ¿al final las tarifas de publicidad no pueden trasladarse a los consumidores?". ¡Así que eso debe ser muy caro! Incluso si el precio es el mismo que el de productos similares, el costo definitivamente se reducirá. De lo contrario, ¿cómo recuperarán los honorarios de publicidad de las celebridades? Y si se reduce el coste de algo que ya cuesta cinco yuanes, ¿se puede garantizar la seguridad del producto? "La sociedad de base concede gran importancia al precio, pero no importa en qué clase social pertenezcan las personas, es fatal, porque no importa lo que hagas, tienes que hacerlo con una vida. Así que no importa si tus productos tienen problemas de seguridad o no, mientras la gente piense en cuestiones de seguridad, su negocio está a punto de cerrar.
Por lo tanto, a menudo hacemos cosas que son contraproducentes y el resultado es que tenemos que implementar diferentes estrategias de ventas. diferentes clases sociales. ¿Cuáles son los requisitos mínimos para vender bienes?
Cómo hacer marketing de préstamos
Primero identifique qué mercado desea desarrollar y luego averigüe dónde se encuentra este mercado. su área, para que pueda sistemáticamente Publicidad y desarrollo para capturar este mercado rápido más rápido
En segundo lugar, el personal de crédito debe tener sólidos conocimientos profesionales y habilidades comerciales, y los colegas que resuelven los problemas de los clientes deben poder resolver los problemas de acuerdo con a la situación real del cliente. Promocionar nuestros proyectos de préstamos.
Nuevamente, como excelente trabajador de crédito, no solo necesitamos un buen conocimiento profesional, sino que también necesitamos una gran cantidad de conocimientos relevantes, lo que nos exige ". conocernos a nosotros mismos y al enemigo" para que podamos comunicarnos con nuestros clientes. La relación es más estrecha.
En cuarto lugar, el personal de crédito debe tener capacidades analíticas integrales e integrales para que la evaluación crediticia y la toma de decisiones puedan basarse en condiciones científicas, confiables, seguras y básicas para minimizar los riesgos de préstamos.
Finalmente, los oficiales de crédito deben tener una base profunda en habilidades de lenguaje y escritura, de lo contrario afectará directamente la imagen y la calidad del servicio de los oficiales de crédito. Requiere que los agentes de crédito tengan una serie de habilidades positivas, efectivas y prácticas. Estricta organización y coordinación, buena coordinación, modesta e impaciente, grosera e informal, para mostrar plenamente la buena imagen de usted y de la Caja de Ahorros Postal. p>Métodos para encontrar clientes:
A través de sus propios canales, encuentre algunos números de teléfono más efectivos, haga llamadas en frío, realice llamadas de ventas y preséntese como prestamista. Utilice palabras educadas al llamar y no lo haga. No moleste a los demás cuando estén descansando.
Utilice su teléfono móvil para enviar mensajes grupales por usted. Edite su mensaje de texto comercial con anticipación y envíelo a otros en masa. las calles, vaya a lugares concurridos y envíe la página promocional de su empresa. Recuerde dejar el número de teléfono de su empresa en ella para que otros puedan comunicarse con usted directamente si lo necesitan. yendo a algunos edificios de oficinas, zonas residenciales, etc.
Pídeles que te presenten a tu círculo de amigos y compañeros de clase. Si lo consigues, podrás darles a tus amigos y compañeros de clase algunos beneficios, como comidas, etc.
Por ejemplo, coopere con un compañero de clase de otra empresa. Si no tiene suficiente dinero para pedir prestado a otras empresas, puede acudir a su propia empresa para refinanciar mediante la presentación de un compañero vendedor. y luego devolver la comisión al presentador
Promocionar el negocio a través de medios propios, como Weibo, WeChat, QQ Space, QQ y otros canales. para atender bien a los clientes ya desarrollados y realizar ventas secundarias en el futuro.
¿Cuáles son el principal alcance comercial y los métodos de los préstamos?
El término "compañía de préstamos" tiene un alcance limitado en mi país, y su definición y alcance comercial son diferentes de los de los bancos comerciales, compañías financieras, compañías de financiamiento de automóviles y compañías fiduciarias nacionales que pueden manejar negocios de préstamos. ¿Cuáles son entonces los métodos operativos y el alcance de los préstamos? A continuación te explicaré el alcance comercial y los métodos de los préstamos, espero que te sea de ayuda.
Alcance y métodos del negocio de préstamos
Segmentación empresarial:
(1) Manejo de varios tipos de préstamos;
(2) Descuento de facturas ;
(3) Manejar la transferencia de activos;
(4) Manejar la liquidación del préstamo;
(5) Aprobación por parte de la Comisión Reguladora Bancaria de China otros negocios de activos .
Las compañías de préstamos deben cumplir con el propósito comercial de servir a los agricultores, la agricultura y el desarrollo económico rural cuando realizan negocios. La inversión en préstamos se utiliza principalmente para apoyar el desarrollo de los agricultores, la agricultura y la economía rural.
Las compañías de préstamos no pueden aceptar depósitos públicos, tienen límites de crédito altos y métodos de préstamo flexibles.
Dividido por límite de tiempo
(1) Préstamo a corto plazo: se refiere a un préstamo con un plazo de 1 año (inclusive).
(2) Los préstamos a mediano plazo se refieren a préstamos con plazos que van desde 65.438 0 años (exclusivo) hasta 5 años (inclusive).
(3) Préstamo a largo plazo: se refiere a un préstamo con un período de préstamo superior a 5 años (excluidos 5 años).
Dividido por finalidad
(1) Los préstamos de capital para construcción se refieren a préstamos a mediano y largo plazo aprobados por las autoridades competentes para proyectos de capital de construcción. Los proyectos de construcción de capital se refieren a la suma de proyectos de ingeniería que se componen de uno o varios proyectos individuales según el diseño general, incluidos proyectos nuevos, proyectos de ampliación, proyectos de reubicación de toda la planta, proyectos de restauración y reconstrucción, etc.
(2) Préstamo de transformación técnica: se refiere a préstamos de mediano y largo plazo aprobados por las autoridades competentes para proyectos de transformación tecnológica. Los proyectos de transformación técnica se refieren a proyectos de renovación y transformación que utilizan nuevas tecnologías, nuevos equipos, nuevos procesos y nuevos materiales para promover la aplicación de logros científicos y tecnológicos basados en la producción y operación original de la empresa.
Reglamento
De acuerdo con lo dispuesto en los artículos 30 a 32 de las "Medidas de Implementación Piloto de la Empresa de Beijing" (Jingzhengbanfa [2009] No. 2), durante la fase piloto, la empresa El ámbito empresarial se limita a la emisión de préstamos dentro del área administrativa del condado donde está registrado. Las empresas pueden elegir los objetivos de los préstamos de forma independiente. Durante la fase piloto, el monto de los préstamos otorgados a “la agricultura, las zonas rurales y los agricultores” cada año no será inferior al 70% del monto acumulado del préstamo durante todo el año. Las empresas deben adherirse al principio de "pequeñas cantidades y descentralización" al emitir préstamos, alentar a las empresas a proporcionar servicios de crédito a agricultores, microempresas y pequeñas y medianas empresas, y esforzarse por ampliar el número de clientes y la cobertura de servicios. El saldo del préstamo de un mismo prestatario no podrá exceder del 3% del capital neto de la empresa.
Ventajas operativas de las empresas de préstamos
Debido a los altos costos de marketing de los bancos, es difícil para las pequeñas empresas solicitar préstamos directamente a los bancos. Como resultado, solo las pequeñas empresas pueden hacerlo. Solicite préstamos de agencias de garantía de préstamos cuando tenga necesidades de financiación. Espere a que las instituciones financieras busquen ayuda. El costo de seleccionar clientes para las instituciones de garantía de préstamos es relativamente bajo. Seleccionar proyectos de alta calidad y recomendarlos a los bancos cooperativos aumentará la tasa de éxito de la financiación y reducirá los costos de comercialización del banco.
Además, en términos de control del riesgo crediticio, los bancos no están dispuestos a publicarlo en Internet. Una de las razones importantes es que los costos de gestión de préstamos de este tipo son altos, pero los beneficios no son obvios. Para este tipo de préstamo, las instituciones de garantía de préstamos pueden compartir los costos de gestión del banco optimizando el proceso de gestión, eliminando las preocupaciones del banco y creando servicios personalizados de gestión posterior al préstamo para préstamos pequeños.
En segundo lugar, una vez liberados los riesgos, las ventajas de las instituciones de garantía de préstamos son irremplazables. Los proyectos que implican préstamos bancarios directos son riesgosos. La eliminación de las garantías suele llevar mucho tiempo, los costos de los litigios son elevados y la liquidez es escasa. La compensación en efectivo de la agencia de garantía resuelve en gran medida el problema que resulta difícil de afrontar para los bancos. Algunas instituciones de garantía de préstamos pueden compensar un mes después de que el préstamo esté vencido (o incluso 3 días de garantía de inversión del banco para eliminar los préstamos morosos a tiempo, y luego la institución de garantía de préstamos puede resolver el riesgo a través de su sistema más flexible). método de manejo en comparación con los bancos.
Por otro lado, las empresas de préstamos son rápidas. Los modelos y procesos de préstamos inherentes a los bancos pueden causar fácilmente una gran pérdida de tiempo a los propietarios de pequeñas y medianas empresas, y es difícil garantizar la eficiencia. Las empresas de garantía encarnan exactamente el modelo flexible y cambiante de diseñar soluciones financieras especiales para diferentes empresas.
Además, el crédito concedido por la entidad crediticia en concepto de hipoteca supera ampliamente el valor del bien hipotecado. Proporcionar más fondos necesarios para las pequeñas y medianas empresas. Muchas empresas de garantía de inversiones se han ganado la plena confianza de los bancos por sus operaciones estandarizadas y eficientes en la gestión posterior a los préstamos y la resolución de riesgos crediticios.
Algunos bancos cooperativos subcontratan el cobro posterior al préstamo y la enajenación de activos de préstamos a empresas de garantía, y la cooperación entre las dos partes ha logrado buenos resultados.
El estado operativo de la compañía de préstamos
(1) El inversionista es un banco comercial nacional o un banco cooperativo rural
(2) Los activos son; no menos de 500.000 RMB yuanes;
(3) Buen gobierno corporativo y control interno sólido y eficaz;
(4) Los principales indicadores de supervisión prudencial cumplen con los requisitos reglamentarios;
(5) ) otras condiciones prudenciales prescritas por la Comisión Reguladora Bancaria de China.
¿Cómo captar clientes a través del telemarketing de préstamos corporativos?
¡Este artículo es puramente original, valora los frutos del trabajo y lleva autoestima!
No importa en qué industria vendas, el primer día de Shiwan es desarrollar clientes. Actualmente existen en el mercado varias formas de vender desarrollo personal a los clientes: telemarketing, venta online y venta presencial. Aquí el telemarketing es también el modelo de desarrollo con más usos versátiles y más métodos. También es una operación que elimina a la gran mayoría de personas que quieren realizar ventas. ¿Por qué? ¿Cuántas personas confían en que se puede perseverar después de repetidas llamadas telefónicas mecánicas todos los días y de que les cuelguen o lo rechacen innumerables veces? El telemercadeo, los rechazos tempranos y las dificultades son un hecho. ¿Pero hay algún consejo para vender electricidad? Eso es seguro. ¡No hay tonterías aquí, solo comparto información práctica! Enseñarle a hacer preguntas y hablar. (Este artículo es una serie de ventas para grandes clientes, principalmente para clientes TOB y actualizaciones posteriores de TOC).
En primer lugar, aclaremos nuestro propósito de vender electricidad.
1. Encuentre a la persona adecuada y comprenda la información del cliente.
Si su modelo de desarrollo se basa en los recursos precisos proporcionados por la empresa, enhorabuena, tiene mucha suerte y puede dedicar mucho menos esfuerzo. Entonces, si desea desarrollar activamente sus propios clientes, necesita saber mucho. Enviar información (correo electrónico, preferiblemente buzón QQ). )-SMS-Agregar WeChat o Q-Sign.
Esto es lo que necesita saber durante la primera llamada telefónica:
1: comprender al cliente e identificar si es un cliente potencial o un cliente previsto por primera vez.
2. Crear un buen ambiente de comunicación y establecer conexiones. (En las preguntas y respuestas, recuerde afirmar y elogiar al cliente).
3: Envíe un mensaje.
4. Comprender la situación básica del cliente y darle algunas sugerencias y respuestas. (Esto es para probar si el conocimiento del producto es excelente. Es diferente de las ventas rápidas. Los productos de venta rápida en sí mismos son fáciles de vender y el precio es asequible para la mayoría de las personas. El ciclo de transacción es más rápido. Incluso si no lo hace Si sabe mucho sobre el producto en la etapa inicial, es mejor hacer un pedido, pero las ventas de los grandes clientes son diferentes: el ciclo de pedido es lento y la cantidad es grande, por lo que su conocimiento profesional debe ser excelente antes de estar dispuesto a hacerlo. deje que los clientes le paguen esta costosa tarifa. Si la venta rápida es un producto, entonces somos más importantes para vender un servicio)
5: Concierte una cita para la próxima comunicación o reunión.
Encontrar a la persona adecuada:
Comprender la situación de la otra empresa:
¿Cómo va el negocio este año? ¿Cómo va el negocio este año en comparación con el año pasado? Saludos e inquietudes. Si el cliente está ocupado o impaciente con usted, no se apresure a hacer estas preguntas. Entonces, ¿por qué es necesario establecer una atmósfera de comunicación relativamente relajada en la etapa inicial? En primer lugar, debemos asegurarnos de que a nuestros clientes no les desagrademos. )
¿Cuántas personas tiene actualmente la empresa? ¿Propiedad única o empresa conjunta? ¿Qué productos produce? ¿Cuáles son los principales modelos de marketing? ¿Cuánto tiempo estará abierta la empresa?
¿TOB o TOC? ¿Cuánto dinero puedes ganar en un año?
Lo anterior es mi comprensión inicial y más básica de los clientes. Sólo si los comprende podrá tener conversaciones específicas con los clientes.
¿Existe demanda de nuestros productos? (Esto es muy importante. ¡Las grandes ventas no pueden convertir a cada cliente no deseado en una necesidad! Este tipo de historia sólo existe en los cuentos de hadas y en la sopa de pollo. Para nosotros, es igualmente importante seleccionar a los clientes. Obviamente, los clientes sin necesidades no deberían Dedique tiempo a seguirlos. Es mejor utilizar este tiempo para desarrollar más clientes.
)
¿Alguna vez ha estado expuesto a productos de esta categoría nuestra? ¿Hay proveedores? (Basado en su propia industria)
¿En qué partes del producto se enfoca? ¿Por qué estás preocupado?
¿Has oído hablar de nuestra empresa? Si es así, ¿dónde se enteró?
¿Algún amigo ha comprado los productos de nuestra empresa?
Si nuestros productos mejoraran tu empresa, ¿considerarías comprarlos?
Al escribir esto, alguien puede preguntarse: ¿realmente obtuve tanta información en mi primera charla con un cliente? ¿Quién le diría tanto a un extraño? Tuve la misma pregunta al comienzo de mi carrera. Pero, de hecho, esto existe. Llamar a diferentes vendedores para pedirles su opinión también es diferente. El error más común que cometimos al principio fue no atrevernos a hablar con los clientes porque sentíamos que teníamos mucha confianza. Por lo general, después de que los clientes nos rechazan o muestran impaciencia, rápidamente cuelgan el teléfono como un conejo asustado o agregan al cliente a WeChat, sintiendo que la tarea está completa. ¡No es así! La comunicación telefónica es mucho más efectiva que WeChat. Es mejor no resolver el contenido que se puede resolver por teléfono, y es mejor no resolver el contenido que se puede resolver por teléfono en WeChat. Cuando entré por primera vez en la industria de las ventas, observé a los recién llegados a la empresa que eran de la misma generación que yo. También fue la primera vez que hice una llamada telefónica desconocida. Algunas personas no pueden charlar durante más de un minuto y otras pueden charlar con los clientes durante más de diez minutos. No se desanime si no sabe hablar bien. Cada uno tiene sus propias fortalezas y las ventas no son algo que sólo puedan hacer las personas que pueden hablar. También podrías darte más tiempo para experimentarlo. Bien, se acabó el tiempo de la sopa de pollo, hablemos de nuestras cosas secas.
Es hora de preguntar a tus clientes:
¿Sueles tener libres los fines de semana?
¿Cuándo es conveniente?
(Este artículo depende del producto específico. Si se trata de una necesidad rígida, no es necesario que se preocupe demasiado por el tiempo del cliente. Vaya primero a la entrevista. En circunstancias normales, los clientes darán esta oportunidad, porque incluso si quieren comparar productos, realmente necesitan nuestros productos)
Bien, después de conocer la información, recuerde ir al WeChat/correo electrónico del cliente y enviar los productos de la empresa. No hablé durante mucho tiempo y al final ni siquiera lo agregué a WeChat.
Enviar el mensaje después de enviar los datos:
¡Hola Director X! La información ha sido enviada a su teléfono móvil (WeChat). Recuerde comprobarlo y observarlo más de cerca. Si tiene alguna pregunta, no dude en llamarnos y desearle a su carrera un futuro próspero.
Presta atención al nombre de la empresa y a tu propio nombre/apodo.
Puntos clave para continuar dando seguimiento a los clientes:
Envíe mensajes de texto/WeChat para profundizar las impresiones que los clientes tienen sobre usted y envíe diferentes mensajes a diferentes clientes. Si es posible, envíe mensajes de texto/WeChat al menos una vez al día. A muchos clientes hoy en día no les gusta contestar el teléfono.
Si existe la última consulta de producto, enviarla al cliente lo antes posible. Recuerde: además de la parte necesaria de preguntas sobre vacaciones, el contenido que publique debe ser útil para los clientes. Imagínate, si fueras una persona común y corriente, ¿leerías seriamente mensajes de texto acosadores? Una persona te envía todos los días mensajes de texto acosadores que no le sirven de nada. ¿Lo chantajearás directamente? Es más, todos nuestros clientes son empresarios y cada día hay muchas novedades. Si no lo conoces bien, ni siquiera lo abrirá. Si un día lo abres y descubres que lo que enviaste son un montón de mensajes spam nutritivos, ¿no tendrá interés en leer tus noticias?
Bien, compartámoslo aquí hoy. El próximo artículo analizará lo que debemos decir por teléfono, cómo es probable que nos respondan los clientes y cómo debemos abordar estos temas desde una perspectiva práctica. Gracias por mirar ~ Sígueme para aprender más habilidades de ventas.
Esto finaliza la introducción de cómo comercializar préstamos para pequeñas empresas y casos de marketing de préstamos para pequeñas empresas. Me pregunto si ha encontrado la información que necesita.