Conversación con el presidente de ZTO Express: ¿Por qué nació el gigante de la entrega urgente en Tonglu?

Se entiende que ZTO Express ha ocupado el primer lugar en participación de mercado durante tres años consecutivos. En 2014, STO era la empresa de entrega urgente con mayor participación de mercado en la industria. Esta posición cambió de manos en 2015. Hou Zhongtong continuó esforzándose en 2014 y 2015, manteniendo la primera cuota de mercado en 2016.

El informe financiero de 2018 de ZTO muestra que completó más de 8.500 millones de paquetes a lo largo del año, un aumento interanual del 37,1%, superando a sus predecesores STO y Tong Yuan en el departamento de Tongda durante tres años consecutivos. , ocupando el primer lugar en la industria; los ingresos operativos de ZTO alcanzaron los 17,6 mil millones de yuanes y el beneficio neto ajustado alcanzó los 420,1 mil millones de yuanes, un aumento interanual del 30,1%. En términos de rentabilidad, ZTO incluso está alcanzando a SF Express.

Sobre el propio desarrollo de ZTO

P: ¿Cuáles son los planes actuales de internacionalización de ZTO?

Lai: La internacionalización debe ser dos puntos de crecimiento para la entrega urgente en el futuro, y el otro es la entrega urgente rural. La tasa de crecimiento de los negocios transfronterizos es mucho mayor que nuestro enfoque original, y ZTO también está desarrollando activamente negocios transfronterizos. Con el fortalecimiento de diversas capacidades, la proporción de internacionalización aumentará gradualmente y la distancia con los gigantes internacionales debería acercarse cada vez más. Esta es una tendencia inevitable.

P: Zhongtong puede alcanzarlo por detrás y desarrollarse muy rápido. Todo el mundo piensa que se debe a su ventaja de costes. ¿Por qué puede hacer esto?

Lai: De hecho, ZTO es relativamente eficiente en toda la industria. Bajo costo y alta eficiencia. Luego Zhongtong viene desde atrás y va al frente. Cada negocio tiene un estilo diferente, pero hay una razón detrás. La cultura de Zhongtong es muy simple, por lo que nuestra empresa es muy simple.

Después de 2009, considero que este es un punto de inflexión para la entrega urgente. Esta industria debe tener dignidad en el futuro. La segunda es que los ricos harán envíos urgentes. Después de la promulgación de la Ley Postal, creo que el capital social definitivamente aumentará su participación.

De hecho, ZTO ha hecho algo diferente a los demás. Lo primero es unir los corazones de la gente. Comenzamos a llevar a cabo una reforma accionaria y muchas partes interesadas se convirtieron en partes interesadas comunes. Originalmente, teníamos un jefe para la entrega urgente en cada provincia. Llamamos a todos estos jefes e intercambiamos todas las acciones de la empresa con Zhongtong Group. Esto hará que el pastel sea más grande y todos podrán compartirlo. ¿Qué logros hemos obtenido tras la reforma de las sociedades anónimas? Es decir, pensamiento unificado y circulación fluida de las órdenes gubernamentales, porque es difícil para el sistema de franquicia lograr una circulación fluida de las órdenes gubernamentales porque cada uno tiene que ajustar sus propias cuentas.

El segundo es el desarrollo de capacidades. Tras la fusión de estas empresas, se concentraron los recursos financieros del país y del gobierno central. Por supuesto, las ganancias no fueron demasiado grandes en ese momento. Podemos ganar entre doscientos y trescientos millones al año, por lo que invertimos esos doscientos o trescientos millones en construcción de infraestructura. Zhongtong compra la mayor cantidad de terrenos en la industria hoy en día, por lo que nuestra rentabilidad es muy obvia. La tasa de utilización del sitio es mayor, por lo que la carga del front-end será menor y el front-end será más competitivo.

En tercer lugar, existen algunas diferencias en las capacidades de gestión en diversos aspectos de las operaciones. Cuarto, creo que el equipo de ZTO es mentalmente fuerte. En resumen, es la fuerza interior. Por eso hablamos de los mercados de capitales de manera diferente. En 2014, cuando hablamos de financiación, la valoración en la industria era la más alta, pero en ese momento el estatus de Jianghu era mucho más alto que el nuestro. ZTO no era el más grande, pero ocupaba el tercer o cuarto lugar. En ese momento, la primera ronda de financiamiento fue de 40 mil millones, que se recibió en 2015 y se cotizó en 2016, entonces les dije que ZTO iba a cotizar en Estados Unidos y su valoración sería de 10 mil millones. Tengo todos los principales bancos de inversión. Cuando salimos a bolsa en 2016, aparte de Alibaba, teníamos el mayor número de empresas cotizadas en China.

Déjame decirlo simple: si te respetas a ti mismo, los demás te respetarán. Siempre he creído que el envío urgente chino está infravalorado, y así lo creo hoy. La valoración de entre 400.000 y 500.000 millones está seriamente subestimada. Nuestros bajos precios actuales todavía tienen mucho margen de crecimiento.

Sobre la guerra de precios

P: Sabemos que varios gigantes del envío urgente son todos de Tonglu. Actualmente, esta industria también se encuentra en un estado de margen de beneficio bruto relativamente bajo. Si nuestra empresa de entrega urgente se involucra en una guerra de precios en el futuro, es posible que varias empresas se reúnan para discutir este asunto.

Lai: El viaje de la entrega urgente va de la competencia integral a la competencia líder y luego a la competencia oligopólica. De hecho, la mayoría de las industrias son así. En particular, las características de la industria del envío urgente son muy obvias. Debido a que los beneficios que aporta la escala de entrega urgente son la rentabilidad, es completamente diferente. Veamos la historia de China Express. De hecho, en los últimos dos años, la segunda y tercera categoría de empresas de entrega urgente se han retirado una tras otra, lo que demuestra que la industria ha superado la primera etapa, es decir, la etapa de competencia integral, y ha entrado en la etapa que conduce a oligopolio.

Entonces, cuando se trata de guerras de precios, creo que cada empresa tendrá sus propias consideraciones. Veámoslo desde otra perspectiva. De hecho, en los informes financieros del primer semestre de este año, la mayoría de los beneficios de las empresas cotizadas aumentaron o se estabilizaron. Así que creo que la guerra de precios también es un tipo de comportamiento del mercado, y su alcance lo determina esta industria. Mi opinión es que los precios definitivamente se estabilizarán y eventualmente se recuperarán. Tenemos que darnos cuenta de que cuando la competencia es feroz, en realidad es el comienzo de un punto de inflexión.

Sobre el desarrollo de la industria de entrega urgente

P: ¿Cuál es ahora el mayor cuello de botella en toda la industria de entrega urgente?

Lai: Personalmente creo que, aunque la tasa de crecimiento de la entrega urgente en China se ha desacelerado en los últimos años, su valor absoluto no tiene precedentes. La entrega urgente ha entrado en una era en la que el volumen de negocio anual ha aumentado en más de 10 mil millones de unidades y la tasa de crecimiento general es muy grande. La razón detrás de su rápido crecimiento es que la industria de entrega urgente de China es muy rentable. De hecho, el índice de felicidad de nuestros usuarios es muy alto. Es precisamente debido a su alto costo que la entrega urgente de China puede continuar manteniendo un desarrollo de velocidad media y alta, lo que significa que los consumidores pueden comprar más cosas con menos dinero.

P: ¿Cuál es su predicción para el desarrollo futuro de la industria de entrega urgente?

Lai: Respecto al futuro, creo que la contribución de las empresas de mensajería urgente a la sociedad y las recompensas para los mensajeros apenas han comenzado. Mirando el día de hoy dentro de cinco años, creo que los medios de comunicación, el gobierno y los profesionales de la entrega urgente no esperaban que la entrega urgente llegara a ser lo que es hoy. Pero siento que desde los próximos cinco años hasta hoy, todavía habrá muy pocos servicios de entrega urgente.

P: ¿Qué tipo de situación competitiva presentarán las empresas de mensajería urgente en el futuro?

Lai: Siento cómo surgió Zhongtong. Nuestro avance desde un solo punto es hacer que la eficiencia comercial principal de la entrega urgente sea la más alta de la industria y tenga una ventaja de costos. La competencia en el futuro debe ser una competencia en la cadena ecológica. De hecho, es una competencia en la agregación de recursos. En el futuro, el envío urgente no se librará solo, sino que será una competencia entre otros. Las operaciones de cluster son competencia para integrar recursos y capacidades. En el futuro, la entrega urgente definitivamente reunirá muchos recursos, y luego nacerán muchos formatos comerciales y se establecerán muchas empresas.

Habla sobre el entorno empresarial

P: ¿Crees que el entorno empresarial ha cambiado desde antes hasta ahora?

Lai: La entrega urgente en China es lo que es hoy. De hecho, creo que uno de ellos es producto de la reforma y la apertura, que es el desarrollo económico de China. La segunda es que existe un entorno jurídico empresarial muy bueno y políticas que favorecen mucho el desarrollo de la industria. De hecho, fuimos a ver el desarrollo de la entrega urgente en China. Hubo un punto de inflexión cuando se promulgó e implementó la Ley Postal en 2009. Antes de 2009, mi conclusión era que pocas personas que podían encontrar trabajo hacían entregas urgentes, los ricos rara vez hacían entregas urgentes y la gente de las zonas urbanas básicamente no lo hacía. Tras la promulgación de la Ley Postal, se determinó el estatus jurídico del envío urgente privado. En ese momento, el capital social y el capital de inversión comenzaron a intervenir, y la entrega urgente también marcó el comienzo de un rápido desarrollo. Sin la nueva Ley Postal el envío urgente no sería lo que es hoy.

En primer lugar, puede mantener una tasa de crecimiento de media a alta porque es rentable y permite a los consumidores comprar más con menos.

En segundo lugar, podemos vender nuestros productos agrícolas y manufactureros más lejos y a mejores precios. Hoy en día, los agricultores recogen en un solo lugar los productos agrícolas de los campos y árboles y los venden en el mercado. El costo es mucho más alto que enviarlos por correo urgente a todas partes del país, y la distancia se acorta. El volumen de envío urgente actual me hace sentir como un gigante. En comparación con el pasado, el valor de mercado de la empresa no es bajo y muchas personas están trabajando e iniciando negocios en esta plataforma. Creo que la industria del envío urgente tiene un gran potencial en el futuro. Personalmente creo que esta industria puede alcanzar una valoración de un billón de dólares, e incluso una empresa puede alcanzar una valoración de un billón de dólares.

En tercer lugar, en realidad tiene mucho espacio para la imaginación. Por ejemplo, nosotros, ZTO, en realidad no somos solo una empresa de mensajería, sino una plataforma de empoderamiento. ZTO solo maneja dos de las cuatro etapas de la entrega urgente: recolección, envío y entrega. Ayudamos a las personas que envían y reciben correo urgente a ser más competitivas, permitiéndoles disfrutar de mejores servicios a precios más bajos y llegar a más clientes. En el futuro, esperamos que los 300.000 mensajeros de la plataforma ZTO puedan pasar del empleo al espíritu empresarial y ayudarles a convertirse en pequeños jefes.

Mi propia opinión es que la razón más importante por la que China Express es lo que es hoy es estimular la motivación de estos empresarios. El punto fundamental del modelo de empoderamiento es resolver el problema de quién es el dueño de los alimentos. Por ejemplo, al recibir entrega urgente, la mayor parte del dinero lo gana el mensajero y la plataforma solo gana una pequeña parte del dinero. Este modelo es en realidad el más endógeno. Creo que esta industria tendrá un buen futuro.

Hable sobre el puerto Express Tonglu

P: En la actualidad, el departamento de Tongda tiene una relación estrecha con Alibaba.

Me gustaría saber si tuviste la idea de formar un grupo en Tonglu cuando elegiste a Ali.

Lai: Nuestra relación con Alibaba es en realidad de simbiosis y cooperación. En pocas palabras, el comercio electrónico no puede ser tan grande sin la entrega urgente, por lo que es una relación sinérgica. Alibaba tiene sus ventajas, incluidas las ventajas digitales, las ventajas de la información, las ventajas de los productos que hay detrás, una plataforma de empoderamiento más grande y más recursos reunidos. Las empresas exprés tienen ventajas de escenario. Por ejemplo, hay millones de puntos de venta en pueblos y ciudades, y nuestra empresa tiene entre uno y dos millones de personas. Estos 2 millones de personas tienen contacto directo con los clientes. ¿Cómo podemos hacer un buen uso de los recursos para reducir costos, de modo que más costos en toda la cadena ecológica puedan devolverse a los clientes, para que los clientes puedan aumentar su confianza y comprar más cosas? De hecho, ésta es la lógica detrás de esto. Es a partir de esta idea que creemos que ZTO debería llegar más lejos, y sólo con socios más poderosos podremos llegar más lejos.

P: ¿Por qué crees que hay tantas empresas excelentes de entrega urgente en Tonglu? ¿Cuáles son las características de los empresarios de Tonglu Express?

Lai: Tonglu Gang: esto está determinado por condiciones históricas específicas.

En mi propia vida, el mundo debe ser justo. ¿Por qué Tonglu produjo empresas exprés? Me resumo en la nostalgia, el cariño familiar y la amistad. En la década de 1990, la economía de Tonglu no estaba muy desarrollada y era difícil encontrar trabajo. Entonces esta gente tiene la sencillez de los montañeses. Gracias a la confianza mutua, la ayuda mutua y el apoyo mutuo, nació la empresa de entrega urgente de Tonglu.

¿Por qué las ciudades no realizan envíos urgentes? Uno de mis primeros profesores era de Hangzhou y sabía mucho sobre entrega urgente. Tomé té con él antes de hacer la entrega urgente y le pregunté cómo lo hacía. Dijo ¿cuánto dinero tienes? Le dije cuánto dinero tenía y él dijo que sí, que todo estaba en el libro de conocimientos del mensajero y luego me guió. Le dije, maestro, ¿por qué no hace entrega urgente? Dijo que no podía hacerlo porque no tenía a nadie. Mis cinco hermanas llevan cuatro o cinco años haciendo envíos urgentes. Nuestras hermanas no tienen idea de lo que hago. Básicamente no nos comunicamos. Nos reunimos como máximo una o dos veces al año, sólo para tomar el té y cenar durante el Año Nuevo chino. Dijo que puedes hacerlo en ese lugar. La gente allí cree en la fuerza, ayuda a sus vecinos y todos confían unos en otros. Por eso creo que la confianza es la base del éxito en un lugar. Por supuesto, la confianza tiene dos aspectos que se pueden expresar en cuatro palabras: capacidad y carácter. Es la sencillez de nuestros residentes de la montaña Tonglu que confían unos en otros y no se intimidan, y luego poco a poco ayudan a nuestros vecinos a apoyar esta industria.

De hecho, en el futuro, está relacionado con nuestra cultura Tonglu.

Permítanme hablarles de nuestro pueblo. Hay más de una docena de familias y una población de más de 70 personas. Nadie en nuestro pueblo se ha divorciado jamás y nadie ha ido nunca a la comisaría. ¿Cuánta credibilidad tiene este estilo country? Por lo tanto, los lazos de nostalgia, afecto familiar, amistad, confianza mutua, apoyo mutuo y ayuda mutua también están relacionados con la cultura simple de Tonglu.

Hay una aldea Zhongtong en Tonglu llamada Zhongtong Homeland, y todos somos gente de Zhongtong. El motivo por el que quiero construir esto es también una nostalgia por el paisaje ecológico original. Cuando era niño, sentía que en un pueblo solo había una familia y que mataban a todos los cerdos en el campo para celebrar el Año Nuevo. Todos en el pueblo pueden comer carne. Este sentimiento es en realidad un vínculo emocional que dura desde hace cinco mil años en la nación china.

Sobre la construcción de la industria de entrega urgente de Tonglu

P: ¿Cuál es la importancia estratégica de Tonglu en Zhongtong?

Lai: En primer lugar, soy de Tonglu y me siento como cualquier empresa que regresa a mi ciudad natal. Mientras alcance este nivel, es inevitable que todos tengan esos pensamientos o actitudes.

En mi opinión, Tonglu se está trasladando de la ciudad natal de los mensajeros al verdadero lugar de reunión de la industria del envío urgente. He conocido a muchos de los mejores talentos financieros del mundo. Cada vez que los llevo a Tonglu, les gusta mucho Tonglu. Siempre he recomendado a los líderes gubernamentales que a Tonglu le faltan talentos. Si estas personas son llevadas a Tonglu y se les permite vivir en Tonglu, los recursos detrás de ellas serán muy poderosos. No podemos entender cuántas cosas quiere producir directamente con Tonglu hoy. Pero si se le permite invertir en Tonglu, el financiamiento de capital detrás de esto será un gran problema. También estoy pensando en eso, porque el propio Zhongtong es un grupo de personas que vienen del campo y confían entre sí a través de las emociones, pero sus habilidades y experiencia aún tienen límites. También necesito reunir a un grupo de expertos a mi alrededor.

Así que creo que la competencia futura en un lugar debe ser la competencia de talentos. Quien venga a ti determinará tu dirección futura. El desarrollo futuro de un lugar debe ser una cuestión de personas, y Tonglu debe atraer a personas de alto nivel. Por eso hemos realizado muchos proyectos en Tonglu y la contribución local aumentará. Personalmente, creo que es muy posible que Tonglu y Zhongtong produzcan varias empresas con pagos de impuestos superiores a 100 millones de RMB en el futuro.

P: Tonglu quiere construir una “ciudad natal de la industria de entrega urgente”.

¿Qué opinas sobre esto?

Hable sobre la globalización

P: ¿Cuáles son las oportunidades y los desafíos para las empresas que se globalizan ahora?

P: ¿Cuál es su plan de diversificación?

Lai: En el oeste, las empresas chinas de entrega urgente tienen mucho éxito. La tasa de penetración de los puntos de venta del municipio de Zhongtong en China ha superado el 90%. Esto es bastante notable. Básicamente, al igual que el delta del río Yangtze, todas las ciudades y pueblos están cubiertos. Por ejemplo, en Shanghai, todos los hogares han llegado. Zhejiang puede llegar a ser como Tonglu. Todavía no he llegado a mi ciudad natal, pero en realidad se puede llegar a nuestra ciudad natal, principalmente porque la escala no es suficiente.

Salir significa hacerse a la mar. Por supuesto, todavía existe una gran brecha entre nosotros y los gigantes internacionales, pero debemos ver nuestro propio progreso. Nuestra tasa de crecimiento es muy alta. Solía ​​ser decenas de millones al año, pero ahora son decenas de miles de millones al año. Por supuesto, todavía existe una brecha en comparación con los cientos de miles de millones de gigantes internacionales. Así que todavía hay mercado y todavía hay un proceso.

En mi opinión, de hecho, toda empresa debería tener muy claro lo que quiere hacer y lo que no debe hacer, y no se trata de salir a ciegas. Debido a que el mercado exterior es en realidad limitado, no ilimitado, y el mercado interno es en realidad ilimitado, primero debemos hacerlo ilimitado. Por lo tanto, cada empresa debe considerar sus diferentes situaciones y necesidades. Las empresas chinas ahora tienen oportunidades porque la globalización seguramente será una tendencia. Comprar globalmente, vender globalmente y vender productos más lejos debe ser una tendencia.