¿Quiénes son los fabricantes nacionales de cromatógrafos líquidos y cuál es la situación del mercado?

1. Situación general del mercado de cromatografía líquida de alto rendimiento

1. Descripción general

El desarrollo de la ciencia, la tecnología y la industria modernas. promovido Con el rápido desarrollo de instrumentos complejos de separación, análisis y purificación de muestras representados por instrumentos cromatográficos, constantemente surgen varias tecnologías e instrumentos cromatográficos más nuevos y más adecuados. Según estadísticas incompletas, las ventas de instrumentos de cromatografía líquida por sí solas representan casi el 20% de las ventas globales totales de instrumentos analíticos, y las ventas globales anuales totales alcanzan más de mil millones de dólares estadounidenses. (Cita de Thomas Lee y otros editores: )

China necesita entre 5.000 y 6.000 juegos de cromatógrafos líquidos cada año. En términos de volumen de ventas, la cuota de mercado de los instrumentos de cromatografía líquida nacionales es inferior al 10%. (¡Basado en estadísticas incompletas, como listas de clientes de algunos fabricantes, existen suposiciones subjetivas y son solo para referencia!)

2. Principales marcas de HPLC

(1) Marcas importadas

Waters, Agilent, Shimadzu, American Scientific Systems (SSI), Dionex, PE (PerkinElmer), Varian, adquirida por Agilent), Thermo Fisher, Hitachi (Hitachi, agente de Umeda), Espectrofotómetro japonés (Jasco, Huayang Yike agente), Knauf alemán, Beckman, Yonglin de Corea del Sur, GBC australiano, Gilson, etc.

(2) Marcas nacionales (incluido el ensamblaje nacional)

Dalian Pu Rongsu, Saizhi Technology ( Hangzhou) Co., Ltd., Beiben Ruili, Labtech (Beijing), Beijing Innovation Tongheng, Beijing Wenfen, Beijing East-West Electronics, Suzhou Shimadzu, Shanghai Umeda, Shanghai Wu Feng, Shanghai Tongwei, Nanjing Jack, Zhejiang R&F, etc.

(3) Añadir algunos fabricantes que produzcan detectores especiales.

Alltech, SEDERE, Eurosep, ESA, SofTA, SFD, PL (Polymer Laboratories, adquirida por Varian), Shodex, Metrohm, etc.

2. Cuellos de botella en el desarrollo del HPLC nacional

1. Antecedentes: después de décadas de desarrollo, el mercado del HPLC ha entrado en un período relativamente estable y ha experimentado una reestructuración e integración. . Poco a poco, surgieron unas pocas marcas que ocuparon la mayor parte de la cuota de mercado. Dado que los envíos son muy grandes, los costos de producción se reducen aún más. Si no existen nuevas tecnologías revolucionarias, se puede imaginar que será muy difícil para el HPLC doméstico entrar en este campo y hacerse con una parte del pastel.

2. Tecnología: Los fabricantes nacionales de HPLC empezaron tarde y tienen capacidades de I+D débiles. La mayoría de ellos se quedan en la etapa de imitación de instrumentos extranjeros.

3. Competencia feroz: el mercado objetivo del HPLC nacional se encuentra en el mercado de gama media a baja y el precio es relativamente barato. Sin embargo, muchos componentes principales deben importarse, lo que conlleva altos costos. y pequeños márgenes de beneficio. Sobre esta base, a medida que se intensifica la guerra de precios, ¿cuántos beneficios se pueden obtener invirtiendo en investigación y desarrollo?

4. Mentalidad: Los fabricantes nacionales de HPLC carecen de determinación para competir con las marcas importadas. “No se atreven a pensar en ello y ni siquiera piensan en” cómo competir con las marcas importadas. Sólo piensan en cómo aprovechar algunos puntos ciegos del mercado y “ganar dinero de un solo golpe”. (¡Esta idea proviene de la respuesta de "Pediatrics"!)

3. Oportunidades para el desarrollo de la cromatografía líquida de alto rendimiento nacional

1 Precio: La mayor competitividad del HPLC nacional. es que es más barato que el HPLC importado, esto se debe a varios aspectos:

Sobre la cuestión del tipo de cambio del RMB (1), personalmente creo que el valor del RMB está infravalorado y el gobierno chino ha Hemos estado trabajando arduamente para mantener la estabilidad del tipo de cambio del RMB, lo que hasta cierto punto ha ampliado la diferencia de precios entre los instrumentos nacionales y los instrumentos importados, lo que constituye una fuerte protección para nuestro mercado de instrumentos nacionales.

(2) La mano de obra doméstica es relativamente barata.

(3) Las piezas nacionales son más baratas.

2. Inclinación de la política:

(1) El Estado no escatima esfuerzos para apoyar a las industrias de alta tecnología.

(2) Las marcas nacionales pueden sustituir hasta cierto punto a las importadas. En algunas áreas, el país cuenta con cierto apoyo político. Cuando se puede sustituir el HPLC nacional, se debe utilizar HPLC nacional tanto como sea posible.

3. Entorno macroeconómico: mi país ha logrado grandes logros en materia de reforma y apertura, el entorno económico está mejorando cada vez más y la demanda interna aumenta año tras año, lo que proporciona un terreno fértil para el desarrollo de análisis. instrumentos.

4. Algunas empresas extranjeras valoran el enorme potencial de mercado de China y están dispuestas a cooperar con algunas empresas nacionales, proporcionando un buen apoyo técnico para el desarrollo de instrumentos chinos.

IV. Algunas sugerencias para los fabricantes nacionales de HPLC

1. Preste atención a la inversión en I+D: ¿cuánto de los beneficios anuales de los fabricantes nacionales de HPLC se puede invertir en I+D? No soy optimista sobre este número. No tengo gran sabiduría, gran perseverancia ni grandes ideales. ¿Qué empresa de instrumentos está dispuesta a invertir beneficios en investigación y desarrollo que es ilusorio y no sabe cuándo se producirán los resultados? Sin embargo, creo que aumentar la inversión en I+D es la única manera de revitalizar los instrumentos musicales nacionales. Aunque es posible que no necesariamente veamos resultados en un corto período de tiempo, una cierta cantidad de inversión puede al menos formar un entorno básico de I + D. Cuando llegue la oportunidad, podremos aprovecharla. Si no existe un entorno básico de I+D, ¡el país no sabrá por dónde empezar! Para dar un ejemplo fuera del círculo, ¿por qué Lenovo adquirió el negocio de portátiles de IBM en lugar de Haier, Shenzhou o Founder? Las oportunidades sólo favorecen a las empresas preparadas.

2. Preste atención a la mejora de las capacidades de imitación: ahora la mayoría de los fabricantes de instrumentos nacionales se encuentran en el nivel de imitación. Aunque la imitación no es una solución a largo plazo, es la forma más conveniente de completar la acumulación primitiva. Creo que no hay ningún problema en este momento. ¡Tómalo! Los fabricantes de instrumentos extranjeros conceden gran importancia a la investigación y el desarrollo, pero la imitación también es su punto fuerte. Por ejemplo, desde que Waters produjo el primer UPLC del mundo en 2004, Agilent, Thermo Fisher, Jasco, Shimadzu, Hitachi, SSI, Dionex, Knauer y PE han lanzado productos similares en sólo cinco años. Este mismo año, Agilent también lanzó 1290 Infinity (UHPLC) para llevar esta guerra a la cima, que pertenece a la categoría de imitación. También espero que los fabricantes nacionales de LC lancen sus propios productos UPLC.

3. Preste atención a la búsqueda de socios: algunos fabricantes de HPLC de marcas importadas potentes y tecnológicamente avanzados no tienen ventas globales satisfactorias y están ansiosos por aprovechar el entorno general de China para cambiar esta situación. En este caso, el umbral no es particularmente alto si encuentra algunos fabricantes de HPLC poderosos con quienes cooperar. Espero que algunas empresas nacionales de instrumentos puedan encontrar socios excelentes como Shanghai Umeda adquirió Hitachi. (Por supuesto, algunos fabricantes nacionales de HPLC también han cooperado estrechamente con algunas empresas extranjeras que producen detectores profesionales).

4 Preste atención a la estabilidad de la calidad del producto: la respuesta de calidad de las marcas nacionales de HPLC es generalmente. no tan bueno como el de los importados. A menudo llegan al mercado marcas y productos de mala calidad, que causan grandes daños. En primer lugar, tiene un impacto en la marca. Incluso si el usuario es reemplazado por una máquina nueva, tendrá una mala impresión de la marca, lo que también provocará una crisis de confianza en los instrumentos nacionales; en segundo lugar, las ganancias se reducirán y los gastos de reemplazo de productos no calificados requerirán ingenieros; ir al sitio muchas veces para la instalación y depuración. El aumento de los gastos de viaje y los costos de mano de obra ha hecho que las ya escasas ganancias de la fase líquida doméstica sean aún más escasas y también tiene un impacto en el entusiasmo del personal de ventas; Muchos usuarios de HPLC tienen requisitos recurrentes. En este caso, los usuarios básicamente no comprarán instrumentos de esta marca, lo que indirectamente provocará la pérdida de personal de ventas. Este puede ser uno de los incentivos para que los fabricantes nacionales de instrumentos retengan un personal de ventas excelente. Por eso, es muy importante controlar la calidad de los productos. Otro punto que debo explicar es que la transparencia técnica actual del HPLC convencional es muy alta y también tenemos una buena base industrial en China. Muchos componentes centrales con alta dificultad técnica se importan en su conjunto, lo que no es diferente de los proveedores seleccionados por algunas marcas importadas, pero ¿por qué no ha habido avances importantes en la calidad? Especialmente en algunos lugares donde no hay dificultades técnicas, la calidad no se puede mejorar, ¡lo cual vale la pena considerar!

5. Preste atención al desarrollo de métodos de aplicación: hay un viejo dicho en la industria de instrumentos que dice que las empresas de instrumentos de tercera categoría hacen el mercado, las empresas de instrumentos de segunda categoría hacen los servicios y las de primera categoría. Las compañías de instrumentos hacen los métodos. No estoy absolutamente de acuerdo con esta afirmación, pero la importancia del desarrollo de métodos aplicados para nuestra industria instrumental es incuestionable. Me he encontrado con casos así. Las ventas de HPLC de una determinada empresa no han sido muy satisfactorias, pero han comprendido los requisitos límite de la UE sobre plastificantes de ftalato en productos electrónicos y juguetes y han desarrollado un conjunto relativamente completo de métodos de aplicación para la determinación de plastificantes por HPLC (el método autorizado es GC-MS). ), y la situación de las ventas ha mejorado enormemente.

6. Preste atención al enlace de ventas: El enlace de ventas es el enlace del terminal y no necesito decir lo importante que es. Los fabricantes nacionales de HPLC tienen un gran problema: no pueden retener al personal de ventas.

Las principales razones son: en primer lugar, la cuota de mercado nacional de HPLC no es alta, las ventas son difíciles y la inversión y el rendimiento de energía no son proporcionales; en segundo lugar, el sistema de salario base bajo y altas comisiones, la brecha de ingresos del personal de ventas también lo es; grande, para algunos empleados de ventas que recién comienzan. Es una gran prueba y pocos pueden sobrevivir. Espero que los fabricantes nacionales de instrumentos puedan brindar más apoyo, más confianza y más paciencia al nuevo personal de ventas.

7. Preste atención al servicio posventa: los problemas del servicio posventa también son un obstáculo que restringe el desarrollo del HPLC nacional. Para reducir los precios de los productos y mejorar la competitividad del mercado, los fabricantes nacionales de HPLC invierten relativamente poco en servicios posventa. Todavía habrá algunas ganancias en el corto plazo, pero a largo plazo perderán el corazón de la gente y las ganancias serán mayores. las pérdidas.

Conclusión del verbo (abreviatura de verbo)

Con el rápido desarrollo de instrumentos analíticos en todo el mundo, el HPLC doméstico ha logrado grandes avances en los últimos años y creo que mejorará y mejorará. mejor en el futuro.