Cómo hacer un buen trabajo en ventas financieras_Métodos para hacer un buen trabajo en ventas financieras

Las ventas financieras y el marketing financiero se refieren a las empresas financieras orientadas al mercado financiero que brindan productos y servicios financieros a los clientes mientras los satisfacen. necesidades y deseos del cliente. El proceso de comportamiento social de hacer realidad los intereses de las empresas financieras en el proceso.

Características de las ventas financieras (1) Desde la perspectiva del estatus de las instituciones financieras como principal organismo de marketing financiero, las empresas financieras, como proveedores de servicios financieros, no sólo deben desarrollar diferentes productos financieros según el necesidades de diferentes inversores en productos y servicios de actividades financieras también es necesario desarrollar y proporcionar diferentes productos y servicios financieros para diferentes clientes en actividades de utilización de fondos para satisfacer los requisitos de quienes necesitan fondos y garantizar la eficiencia y calidad de la utilización de fondos; . Además, es necesario aprovechar plenamente su condición y papel como intermediario comercial y ofrecer activamente a los clientes diversos servicios de intermediación.

(2) Desde la perspectiva del objetivo del marketing financiero: los consumidores de servicios financieros, con el desarrollo de la integración económica y la liberalización financiera, el mercado financiero se ha vuelto cada vez más maduro y puede ser integral y múltiple. -El financiamiento funcional y multifuncional y la liquidación de transacciones se llevan a cabo a través de canales, lo que también conduce a que un número cada vez mayor de consumidores financieros participen en actividades financieras, la composición se vuelve cada vez más compleja y los requisitos para la calidad de los servicios financieros son. cada vez más alto.

(3) Desde la perspectiva de los propósitos y requisitos del marketing financiero, maximizar los retornos se ha convertido en el objetivo principal de las empresas que brindan servicios financieros. Dado que la prestación de servicios financieros y el consumo de servicios a menudo están sincronizados, esto requiere que las empresas financieras mejoren continuamente su calidad profesional, establezcan una buena imagen corporativa y ganen más clientes proporcionando servicios estandarizados.

(4) Desde la perspectiva de los diversos productos financieros, que son objeto del marketing financiero, es el portador en las actividades financieras que está vinculado a formas específicas de gestión financiera. Sus principales características son:

(1) Hay una intangibilidad formal.

②Esencial coherencia y sustituibilidad.

(3) Diversidad de formas de expresión.

La situación actual y contramedidas del marketing financiero 1. Situación actual del marketing financiero

(1) Conceptos de marketing obsoletos

En las actividades del negocio financiero, la filosofía empresarial de la mayoría de los bancos aún se encuentra en la etapa de promoción de los productos financieros, especialmente de los responsables. de préstamos. Un empleado bancario de alto nivel que todavía es condescendiente con los clientes que lo desean. Esta orientación de gestión centrada en los bancos obviamente no está en consonancia con los requisitos competitivos del mercado financiero moderno.

(2) Comprensión incompleta del marketing

Aunque algunos de ellos también recurren a conceptos y técnicas de marketing en sus estrategias comerciales, a menudo consideran la promoción como marketing. La publicidad carece de integridad y coherencia, no combina la promoción de la imagen de los productos bancarios con la filosofía empresarial del banco y carece de marketing general.

(3) El marketing carece de objetivos estratégicos

Hay una falta generalizada de análisis, posicionamiento y control del mercado desde una perspectiva de largo plazo, y de trabajar en mejorar la actitud de servicio, optimizando calidad del servicio y mejora de los niveles de servicio. No está relacionado con los objetivos estratégicos de marketing y las estrategias de marketing, y carece de pertinencia, iniciativa y creatividad.

(4) Falta de profesionales de marketing

La estructura de conocimientos de los empleados es básicamente especialidades financieras. Pocos profesionales de marketing ingresan a la empresa, y la mayor parte de la contratación y la capacitación de la empresa se centran en especialidades financieras. .

(5) El mercado financiero es inmaduro.

El mecanismo de formación de precios y el mecanismo de transacción de los productos financieros son únicos y aún no se han formado operaciones orientadas al mercado, lo que reduce en gran medida la estrategia de precios y la combinación de precios del banco. Las relaciones de derechos de propiedad son ambiguas, las estructuras de gobierno corporativo son imperfectas y el marketing financiero carece de fuerza impulsora interna.

2. Estrategia de marketing financiero

(1) Estrategia de marketing integrada.

El concepto de marketing financiero debe ser la idea de un concepto de marketing integrado. Varios departamentos que realizan funciones de marketing deben coordinar acciones en términos de productos, precios, canales, promociones, etc. bajo un mando unificado para lograrlo. beneficios económicos integrales. Para ello, las empresas financieras primero deben establecer el concepto de "gran mercado", es decir, romper las fronteras tradicionales del tiempo y el espacio y establecer servicios integrales en todo momento. Del tradicional concepto de marketing homogéneo y de gran escala al concepto de marketing personalizado.

(2) Estrategia de desarrollo de nuevos productos.

Para desarrollar nuevos productos financieros, debemos encontrar el "punto de nicho" y aumentar las funciones del producto tanto como sea posible para satisfacer los intereses de los clientes. En concreto, se pueden utilizar diferentes métodos como la imitación, la combinación y la innovación. También podemos aprender de la experiencia exitosa de los bancos extranjeros a este respecto. Para satisfacer las nuevas necesidades de los clientes y las necesidades de desarrollo propio del banco, es necesario centrarse en el desarrollo de la cartera de productos y la actualización de los servicios.

(3) Estrategia de promoción.

Después de unirse a la OMC, frente a fuertes competidores, las empresas financieras de nuestro país deben aumentar la inversión en el uso de estrategias de promoción para construir escala, por otro lado, deben combinar orgánicamente varios buenos métodos de promoción, una serie de; Los métodos de promoción, la planificación unificada y la organización unificada pueden lograr buenos resultados generales. Las principales estrategias de promoción son la promoción publicitaria y la promoción de marketing. Las herramientas de promoción comúnmente utilizadas en la industria financiera nacional y extranjera incluyen ventas de premios, obsequios, descuentos de apoyo, servicios gratuitos, marketing relacional, promoción conjunta, etc. El tercero es la mejora del personal. Cuarto, publicidad y relaciones públicas.

(4) Estrategia de marketing del brand manager

Cómo dar forma a tu propia marca bajo la premisa de mantener la imagen general, los valores y la cultura corporativa de una empresa financiera, o bajo un marco común. ¿Imagen de marca? Características, formar un grupo de consumidores leales a su propia marca, ganar un mercado y un espacio vital más amplio para las empresas financieras y evitar la situación embarazosa de que los grupos de marcas de las empresas financieras entren en conflicto entre sí.

Las formas de hacer un buen trabajo en ventas de gestión financiera son 1. El método más simple y crudo es captar clientes directamente de empresas de la misma industria.

He aprendido toda la información útil sobre esta falda: 304219714. AA: 315. Como amigo comercial, puedes entrar e intercambiar experiencias. La dirección del grupo es muy entusiasta y no permite publicidad.

En términos de métodos operativos, Zhaopin Recruitment enumera una serie de empresas a las que les está yendo muy bien en la industria. Por ejemplo, puede haber 10 empresas P2P en el Edificio A. Recopile algunos anuncios de estas empresas y llame para preguntar sobre la situación.

Por lo general, en este momento, el vendedor tomará la iniciativa de decirnos que tiene un salón financiero al que asistir esa tarde. Bueno, podemos ir y escuchar su salón financiero.

Hay muchos beneficios:

1) Conozca sus productos y palabras.

2) En este proceso, básicamente puede determinar qué cliente está interesado; /p>

3) Recuerde cambiar la información de contacto con los clientes siempre que tenga la oportunidad;

4) ¿No tiene la oportunidad de salir temprano e bajar a la empresa después de la reunión?

Si no quieres oírlo, ve a pasar el rato abajo en su compañía. En la recepción del primer piso, alguien le preguntará cómo llegar a una determinada empresa. Estos son clientes invitados por su empresa.

Al caminar por las escaleras de un edificio financiero de este tipo, conocerá clientes potenciales todos los días. Los clientes aquí son al menos de categoría B y categoría A, pero muchos ya han sido vendidos a la empresa. Pero no tenemos miedo al rechazo. Primero entremos en su secuencia de compras y actuemos como piedra de molar de precios para la Parte A... Las compañías de seguros a menudo dicen que los ratios de activos de los hogares, los huevos no se pueden poner en la misma canasta, lo mismo es cierto para estos clientes que invierten en otras empresas, igualando ¡Difunde el riesgo! Jaja, ¿estás familiarizado con este tipo de comentarios, amigo?

2. Clientes financieros consultados por los bancos.

Ve al banco a hacer negocios, o cuando no tengas nada que hacer, ve al banco a hacer negocios. Hacer negocios no es el objetivo principal. El objetivo es observar a los clientes que acuden a los administradores financieros del banco. Después de que consulten, los echas. Generalmente, los clientes que eligen la financiación bancaria serán más cautelosos y se introducirán primero en la secuencia de compras del cliente. Los clientes aquí son todos clientes Tipo A o Tipo B. Además, los días 10, 15 y 18 de cada mes son los días en que los tíos y tías de nuestros clientes pagan sus salarios. Hacen cola en la entrada del banco sobre las 8 de la mañana, ¿por qué no nos dejamos tentar?

3. Mercado mayorista.

Los empresarios mayoristas autónomos suelen empezar a trabajar a las 4 de la mañana y terminar el trabajo a las 14 de la tarde. Desde el mediodía hasta las dos de la tarde, muchas personas se quedan inactivas mirando las páginas para colorear promocionales de nuestra empresa. ¿Normalmente las leen cuando no tienen nada que hacer?

Muchas personas tienen nuestras tarjetas de presentación o números de teléfono en sus stands, lo que será muy conveniente para futuras comunicaciones. Este tipo de aceptación por parte del cliente es muy rápida.

Si hacemos bien este canal, el volumen de pedidos debería ser más de 1 o 2 veces y sabemos qué hace el cliente y dónde está su dirección. Estos clientes se posicionan como clientes de categoría B.

4. Encuentra a los residentes.

Hay muchos hogares en Shanghai, muchos de los cuales se encuentran en las áreas circundantes. Si fuera más, cada hogar tendría mucho dinero. En este momento, ¿los administradores de cuentas del banco se han reunido para visitar a esos residentes? Es fácil tratar con estas personas. ¡Mientras confíen en ti, no romperán tu promesa!

5. Mercado de vehículos de segunda mano.

Estas personas en su mayoría realizan inversiones a corto plazo. Es más fácil para los fabricantes de automóviles usados ​​llegar a acuerdos con Li Xia que con Land Rover. Dado que Land Rover no es fácil de vender, ¿los ricos comprarán Land Rover de segunda mano? Entonces, ¿vamos a encontrar a su dueño?

6. Realizar una llamada telefónica.

Si la llamada es de una empresa, lo mejor es incluir una lista de clientes del mismo sector. Si desea crear su propia lista de teléfonos, Renhe 58 puede recopilar algunos números de teléfono de jefes y también se pueden recopilar números de teléfonos de automóviles de segunda mano. La mayor ventaja de estos clientes es que puedes saber lo que hacen, hablar de negocios con ellos, hablar de gestión financiera con nosotros o ir al estacionamiento a buscar al encargado del auto y pedirle que te ayude a conseguir algunos teléfonos móviles. Es bastante exacto conseguir un teléfono móvil de este tipo.

7. Busque un médico de nivel director.

¿Cuál es el punto? Un caballo no ganará peso si no come pasto por la noche, y la gente todavía necesita ganar dinero extra para hacerse rica, ¿sabes?

8. Cooperar con las tías y hermanas que hacen seguros.

Hay algunos expertos en la industria que son buenos en esto. ¿Estás feliz de ver esto?

9. Presta atención a los que están siendo liberados.

Todo lo publicado es bastante rico, pero si quieres ganar esos clientes, a menos que seas un maestro, ni lo pienses. Será mejor que sepas algo sobre el budismo, de lo contrario no tendrás la base para comunicarte. Cada gran ciudad tiene áreas de liberación relativamente concentradas, como ríos, embalses y áreas montañosas. Si visita estos lugares con frecuencia los fines de semana, es posible que obtenga recompensas inesperadas. ¿Hacer lo mejor que puedas?

10, la gran exposición de vivienda de la ciudad.

Si ese es el caso, es hora de salir y esperar en la caseta de la mansión. Tal vez puedas conocer a un proveedor en una conferencia. Hay muchas noticias sobre esto en portales y periódicos locales. Estos clientes suelen tener algunos amigos inversores a su alrededor, a los que les va bastante bien y son muy imaginativos.

11. Si la empresa lo apoya, realizar algunas actividades comerciales y comunitarias.

Desdibujar nuestra propuesta de venta. Por ejemplo, puedes realizar varios concursos en la comunidad y dar algunos premios. Algunas empresas de gestión financiera han realizado proyectos como bailes en cuadrilla y representaciones teatrales. El método es muy sencillo. Primero, vamos a montar un gran espectáculo y hablaremos sobre el producto del medio, pero nuestra empresa es el patrocinador. Cuando actuamos en el escenario, primero reunimos clientes, comprendemos sus necesidades, enumeramos clientes potenciales con necesidades de inversión y finalmente hacemos una llamada telefónica. Por cierto, recuerda hacer fotos. La próxima vez que visitemos a nuestros clientes, también les enviaremos fotos de sus actividades para darles una sorpresa primero.

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7. Resumen del trabajo de los vendedores financieros

2. ¿Qué tipo de conocimientos financieros deben aprender los vendedores?

En primer lugar hay que conocer bien la situación de la propiedad. En segundo lugar, deben quedar claros los pros y los contras de los bienes raíces. Al vender a los clientes, céntrese en las ventajas de la propiedad. Por supuesto, también hay que mencionar las desventajas, pero se pueden mencionar de forma artística. En tercer lugar, ¿a qué grupo de clientes se dirige el sector inmobiliario? 4. Las preferencias de los grupos de clientes deben quedar claras durante el proceso de ventas, cuáles son sus objetivos y cómo hacer planes relevantes en torno a esos objetivos. Valores claros de la industria, creo que serás un excelente vendedor. La particularidad de los productos inmobiliarios requiere que el personal de ventas tenga un conocimiento y una experiencia profundos sobre el producto. Especialmente cuando hay propiedades competidoras alrededor de la propiedad que se vende y las propiedades no están muy diferenciadas, un vendedor que sepa lo que está sucediendo y por qué es el factor decisivo para derrotar a la competencia. La vivienda comercial suele ser un producto al por mayor que los clientes compran a lo largo de su vida. La indecisión es un fenómeno común después de repetidas comparaciones.

Cuando el cliente todavía está indeciso sobre el valor de uso percibido de la propiedad después de repetidas comparaciones, si el vendedor puede explicar el valor de uso de la propiedad que el cliente no puede percibir, puede decirle: "Nuestra propiedad no es una estructura". , pero una estructura con características." , ¿Se puede mejorar esta estructura? "¿Es la pintura interior de otra persona? ¿Es un producto ecológico?" "¿Es un producto?" ? Características", etc., ¿es posible? ganar el reconocimiento de los clientes y lograr ventas. Los vendedores tratan con toda la sociedad, que cambia constantemente con todo tipo de personas y cosas. En la era de la economía del conocimiento, el conocimiento cambia el destino, por lo que deben tener todo tipo de conocimientos y experiencias. Por lo tanto, domine los principios básicos del marketing, comprenda diversas políticas y regulaciones inmobiliarias emitidas por los gobiernos nacional y local y posea sentido común básico, como sociología general, psicología, conocimiento del comportamiento y psicología del consumidor. , confiar en los propios conocimientos profesionales es la base de la confianza del personal de ventas y la garantía de su capacidad comercial.

3. Conocimientos financieros básicos

De los usuarios al contenido: Plataforma de servicios de tecnología de la información de educación tecnológica Jinxin

Conocimientos básicos de banca)

Autor: Lan (original) 2008-3-1313: 21 palabras clave

1. Preguntas de opción múltiple

1. Los académicos chinos y extranjeros coinciden en que la base importante para dividir los niveles monetarios es activos financieros (

d) Prueba.

a, estabilidad b, seguridad c, rentabilidad d, liquidez

2, en las mismas condiciones, la gente espera intereses las tasas aumentarán, lo cual (

c) se pondrá a prueba.

a. Compre más bonos y ahorre más dinero. b. Comprar más bonos y ahorrar menos dinero.

c. Vender bonos y ahorrar más dinero. D. Comprar menos bonos y ahorrar menos dinero.

3. Los siguientes no son financiamiento directo (

d) para pruebas.

a. Crédito comercial b. Crédito al consumo d. crédito

4. Aquellos que no pueden otorgar préstamos de crédito a los residentes son (

B).

a. . Cooperativa de crédito del Banco Rural D, banco comercial de la ciudad

5. Los bancos comerciales operan principalmente depósitos y préstamos, y manejan transferencias y liquidaciones (

c) para pruebas.

a, instituciones públicas B. instituciones públicas que integran el gobierno y las empresas

c. empresas financieras D. instituciones financieras sin fines de lucro

6. por el banco central para obtener fondos.

El comportamiento es (c).

A. Rempotración

Reemisión

c. Redescuento D. Refinanciación

7. transferidos en tránsito y préstamos emitidos para necesidades de capital razonables se solicitan (

c) para prueba.

1 Préstamos de venta especiales

b. /p>

C. Préstamo de adquisición d. Préstamo de liquidación de ventas

8. El monto de liquidación de cobro y liquidación de compromiso debe ser (

c) para prueba.

1. Liquidación del proyecto

b. Fondos de transporte

c. Pago de transacciones de productos básicos D. Dirección personal Agencia bancaria El negocio es comercial. (

d) hecho para usted.