¿Cómo hacer un buen trabajo en las ventas de publicidad?
Hola, espero que te sea útil mi respuesta!
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Después del análisis, descubra el método de marketing en Internet adecuado para su empresa.
(No todos los métodos son adecuados y no es necesario buscarlos. Simplemente encuentre algunos que sean adecuados para su empresa.)
Aunque el marketing online es una combinación de En línea y fuera de línea, el punto clave es que es posible que no pueda hacerlo bien en línea o fuera de línea, depende principalmente de su empresa y proyecto.
Los vendedores excelentes necesitan cultivarse constantemente.
Un buen anunciante debe ser una buena persona creativa.
La gente de los medios de comunicación en la nueva era debe tener un sentido de crisis y urgencia. La sociedad está cambiando cada vez más rápido y la presión para sobrevivir aumenta día a día. Un excelente vendedor de publicidad no sólo debe tener un fuerte deseo de ganar comisiones, sino también comprender los siguientes puntos:
1. ¿Qué hay y quién lo necesita?
Como vendedor de publicidad, debe saber qué tipo de recursos de medios posee, cuál es el valor de los recursos de medios que posee, conocer y explorar constantemente el valor de los recursos de medios que posee y qué ¿Qué oportunidades puede aportar el valor de los recursos de los medios a los clientes para influir en el mercado? ¿Qué tipo de clientes tienen más probabilidades de necesitar sus recursos de los medios? Encuentre el punto de conexión entre el valor de sus recursos multimedia y las necesidades de los clientes, y utilícelo como un trampolín para abrir la puerta a las necesidades de los clientes.
En segundo lugar, desarrollarse con diligencia y tener más contactos
Después de determinar los clientes objetivo y los puntos de integración con las necesidades del cliente, es necesario desarrollar un gran número de clientes objetivo de forma planificada y Paso a paso Mientras entrega sus propios recursos de medios a los clientes, investigue a los clientes potenciales y reales, y continúe fortaleciendo el contacto con los clientes potenciales a través de varios métodos, establezca buenas relaciones, aumente la familiaridad con los clientes potenciales y continúe influyendo en los clientes. con sus puntos de vista de valor mediático, hasta que sus necesidades latentes se conviertan en necesidades reales.
En tercer lugar, aclarar las necesidades y aclarar las relaciones.
Cuando los clientes tienen necesidades reales, tenemos oportunidades de ventas. Lo siguiente que debemos hacer es cómo aprovechar las oportunidades de ventas. En primer lugar, necesitamos saber qué tipo de recursos mediáticos necesita el cliente. Si el cliente necesita recursos que usted represente exclusivamente o recursos de medios que tenga ventajas especiales, entonces será más fácil fichar al cliente. Pero cuando tienes recursos de medios que más de un cliente necesita, este es el momento de probar tus capacidades de ventas. Necesita encontrar una manera de determinar qué quiere lograr el cliente con esta compra de medios, cuáles son los estándares o requisitos para esta compra de medios, cuál es el presupuesto aproximado y qué departamento o líder es el iniciador de esta compra de medios; y qué departamentos los líderes están involucrados en la evaluación del programa y son quienes toman las decisiones finales sobre el programa.
Cuarto, aprovechar la línea de red y la línea de valor
Cuando tengamos una comprensión clara de las necesidades reales y las conexiones internas de los clientes, debemos encontrar formas de centrarnos en las conexiones y los valores. Dos líneas para hacer el trabajo.
Desde la perspectiva de las conexiones humanas: en primer lugar, es mejor desarrollar una información privilegiada. A través de esta información privilegiada, se puede comprender parte de la situación interna del cliente y qué competidores participan en la competencia, para poder comprender mejor la situación interna del cliente. para tomar decisiones. Para conocerte a ti mismo y al enemigo.
En segundo lugar, haga todo lo posible por comunicarse con los líderes involucrados en la revisión del plan para comprender los pensamientos de los ejecutores, personas influyentes y tomadores de decisiones, así como el enfoque de esta compra de medios. A la hora de hacer planes y análisis de valores, debemos tener en cuenta y equilibrar las opiniones de los líderes y ser objetivos.
Finalmente, comprenda las necesidades y preferencias de los ejecutivos de publicidad clave. Lo ideal es que pueda comprender sus necesidades apremiantes y ayudar a resolverlas, para que él pueda convertirse en su defensor. En el proceso de comunicación con el responsable de la publicidad a veces pueden estar involucrados algunos intereses personales, pero esto es secundario, porque si se lo puedes dar a otros, si todos pueden hacerlo, entonces de poco vale. Lo importante es dejar que el responsable vea tu profesionalidad, vea qué ayuda puedes brindarle en el trabajo y qué impacto tienes en su futuro. Incluso si el responsable realmente tiene intereses personales en mente, elegirá el. una de las agencias de publicidad con más confianza.
Por supuesto, lo mejor sería ponerse en contacto con la persona que toma la decisión final y obtener su aprobación.
Desde la línea de valor: En primer lugar, debemos tomar como núcleo nuestros propios medios ventajosos y combinar las opiniones y necesidades de los clientes. La razón por la que deberíamos centrarnos en nuestros propios medios ventajosos es que nuestros propios medios ventajosos pueden ahorrar los costos publicitarios de los clientes, lo que también es un aspecto de proporcionar valor. En segundo lugar, si no se centra en sus propios medios ventajosos, una vez que el cliente apruebe la solución que recomienda, puede haber una gran diferencia al solicitar cotizaciones a otras empresas. Con el tiempo, podrías hacer un vestido de novia para otra persona.
En segundo lugar, una vez completado el plan, debe situarse en la posición del cliente y realizar un análisis del punto de integración de valor de su plan y las necesidades del cliente. Analizar por qué se realiza su plan y qué puede aportar. el cliente.Qué valor no cambia la entrega específica del plan. Es mejor cambiar la frecuencia y el tiempo de entrega según la temporada baja o las diferentes temporadas de los productos del cliente o los diferentes ciclos de lanzamiento del producto, y dar los motivos desde la perspectiva del cliente. El objetivo de todo este trabajo es que el cliente vea tu profesionalidad y sienta que estás pensando en él en todo momento, para así conseguir el apoyo de la mayoría de los responsables del plan.
Por último, además del plan, será mejor que proporciones algunos servicios de valor añadido más allá del plan. Los servicios de valor agregado pueden ser recursos de obsequios, sugerencias de promoción de marca, etc. , que no solo puede mejorar la tasa de selección de soluciones, sino también diferenciarse efectivamente de la competencia. A través del análisis del plan y la orientación del cliente, si el cliente finalmente aprueba su plan y luego consulta los planes y cotizaciones de otras empresas según su plan, incluso si su precio es ligeramente más alto que otros, tendrá la mayores posibilidades de ganar.
5. Estudia mucho y resume más.
Vive y aprende. La actitud de una persona hacia el aprendizaje determina directamente el alcance de sus logros futuros. Si queremos hacer un buen trabajo en la venta de publicidad, no basta con tener conocimientos de medios y ventas, porque la publicidad se basa en el marketing. Debe mejorar sus capacidades de planificación de marketing aprendiendo constantemente videos o libros de algunos expertos en marketing y publicidad, y aprender algunas estrategias o técnicas para ganar pedidos leyendo muchos libros de guerra empresarial. Incluso aprenda algún software de diseño y producción publicitaria para mejorar su nivel de producción, y resuma constantemente los conocimientos adquiridos, intégrelos, aplique lo aprendido y finalmente equípese con la capacidad de diagnosticar marcas.
6. Perseverancia y perseverancia
Debido a los diferentes soportes publicitarios, las ventas de publicidad pueden llevar más tiempo, pero independientemente de la duración del ciclo, dado que ha elegido esta industria, usted Debe hacerlo de manera constante, continúe acumulando sus propios recursos de clientes y administre su propia base de datos de clientes, para que pueda conocer más y más clientes, en lugar de desarrollar nuevos clientes y perder clientes antiguos, para que siempre lo sea. En contacto con nuevos clientes será muy agotador.
Hay muchas formas de mantener relaciones con clientes antiguos, como enviar mensajes de texto durante las vacaciones, enviar algunos materiales publicitarios televisivos de la industria y enviar algunos mensajes de texto de gestión de marketing o historias cortas que crea que son mejores. Puedes hacer estos resumen en el trabajo.
Me gustaría enfatizar aquí que si está interesado en las ventas de publicidad y siente que es apto para esta industria, no cambie de industria fácilmente, haga el esfuerzo y fíjese una meta. No puedes hacerlo bien en uno o dos años, ni hacerlo en tres o dos años, y seguir aprendiendo y resumiendo. Diez años después, definitivamente serás un maestro entre maestros. Por el contrario, si cree que no puede hacerlo bien en uno o dos años, cambie de industria y luego cambie de industria después de un período de tiempo. Si continúas así, descubrirás en qué línea no eres bueno y en qué línea tampoco eres bueno. En comparación con hace diez años, su experiencia o capacidad para sobrevivir no ha mejorado mucho, solo ha aumentado su edad. Y otros colegas que trabajan con usted en la industria de la publicidad también se han convertido en élites en la industria de la publicidad, con ingresos diez veces o más que antes. En este momento, ya es demasiado tarde para que te arrepientas.
(1) Analizar datos de la competencia. Primero, investigue cómo los competidores posicionan sus anuncios. No solo necesitamos conocer la información relevante de la página de inicio del competidor, sino también la información de las subpáginas. Al mismo tiempo, no podemos ignorar el seguimiento y la investigación de anuncios de logotipos y enlaces de texto, estados de patrocinadores y direcciones de correo electrónico. También es necesario conocer y prestar atención a algunos sitios web que son competidores indirectos pero que ofrecen modelos publicitarios interesantes.
(2) Determine los "puntos calientes" en el sitio web.
Ponte en el lugar del cliente potencial. ¿Cuál es la parte más atractiva de su sitio web? ¿Cuánto pagarías por estos "puntos calientes"?
Una buena manera de medir estos "puntos calientes" es mirar los archivos de registro para ver qué páginas obtienen la mayor cantidad de impresiones. La mayoría de los compradores de medios no comprarán publicidad en sitios web a menos que pueda garantizar cuánto dinero obtendrá (sorprendentemente, muchos sitios web no brindan esta información).
(3)Determine los estándares publicitarios de su logotipo. Investigue todos los tamaños y tipos posibles de anuncios con logotipos que su sitio web pueda ofrecer. En términos generales, los tamaños de anuncios de logotipos más utilizados (píxeles de ancho x alto) son 468X60, 125X125, 234X60, 120X60, 88X31. Además, si no quieres deslumbrar a tu sitio web, los anuncios estáticos son una solución ideal.
(4) Estudiar la viabilidad de la lista de correo. Actualmente, el patrocinio por correo electrónico es un medio popular de publicidad online.
(5) Precios de publicidad. Los precios deben basarse en la oferta y la demanda. Algunos sitios web técnicos que llegan directamente al público objetivo principal pueden costar $100 por CPM para anuncios con logotipos, mientras que aquellos con audiencias masivas y no objetivo pueden costar solo $2 por CPM.
Por lo tanto, los diferentes sitios web tienen grandes diferencias en los precios de la publicidad. Las principales diferencias son: el entorno o la industria; el conocimiento de la marca del sitio web y la utilidad del anuncio;
Proporcione a los clientes información relacionada con la publicidad, como el CPC (costo por clic) o el costo operativo real del modelo publicitario. Debido a que el riesgo es pequeño, resulta atractivo para los anunciantes potenciales. Además, los modelos de precios para diferentes tipos de publicidad también son muy diferentes (como las diferencias entre publicidad por texto, publicidad con logotipo y publicidad por correo electrónico).
(6) Proporcionar paquetes publicitarios. A los compradores de medios les gustan los sitios que muestran todos los anuncios de forma centralizada porque a los anunciantes les resulta difícil encontrar todos los espacios publicitarios en el sitio. Si todas las formas publicitarias se concentran en forma de paquetes, resultará muy atractivo para los clientes.
(7) Permitir servicios publicitarios de terceros. Es muy importante que el sitio web permita a los clientes utilizar todos sus propios servicios publicitarios de terceros. Los servicios publicitarios de terceros más comunes son Doubleclick, AdKnowledge y AdForce.
Si quieres conseguir anunciantes importantes, será mejor que prestes atención a esto. Sin embargo, lo que no puedo entender es que algunos de los sitios web más grandes, como AOL y Netscape, todavía no permiten la publicación de anuncios de terceros.
(8) Gestión de espacios publicitarios no vendidos. Vi una estadística que indica que el 75% de los espacios publicitarios en línea están inactivos. Hay algunas formas de evitar la pérdida de ingresos publicitarios.
Puedes considerar unirte a la Red de información publicitaria, que representa la mayor parte de tu publicidad total y te ayudará a vender anuncios todos los meses. El mejor enfoque es investigar y comparar exhaustivamente las redes publicitarias en función del impacto en sus ingresos publicitarios.
Nota: Si tu sitio web tiene un número bajo de visitantes, es posible que no llame mucho la atención. Las redes de información publicitaria generalmente dan prioridad a la venta de espacios publicitarios en “sitios web conocidos”. Si no elige la red de información publicitaria, también puede subastar anuncios en sitios web de subastas de medios, como AdAuction.com y AdOutlet.com. Estos sitios venden sus anuncios al mejor postor, lo cual es una excelente manera de hacerlo si hay espacio disponible.
(9) Preste mucha atención a la tecnología de seguimiento/optimización. La mayoría de los sitios web grandes utilizan algún software de distribución de publicidad para controlar a todos los anunciantes. Debe proporcionar un sistema completo de servicios publicitarios que le permita cargar gráficos publicitarios, establecer las fechas de inicio y finalización de las campañas publicitarias y proporcionar a los clientes un informe completo al final del mes.
Una característica importante que ofrece esta tecnología es que puede optimizar tus campañas. Este servicio distingue los sitios web buenos de los malos y los usuarios reconocen fácilmente los resultados que obtiene al impulsar sus campañas publicitarias.
La tecnología de publicación de anuncios también puede calcular el coste de cada impresión o clic, así como publicar anuncios rich media y realizar un seguimiento de los resultados de los anuncios. Si la publicidad online se considera un contenido empresarial importante, este tipo de software es indispensable.
(10) Organizar la fuerza de ventas. Necesita vendedores competentes que conozcan tanto su sitio web como a sus competidores, y también necesita algunas herramientas de medios en línea que puedan ayudarlo a hacer crecer su negocio.
Recuerde: es poco probable que los compradores de medios pasen mucho tiempo leyendo muchas noticias, reseñas de huéspedes, etc. sobre su sitio web, por lo que es muy importante anunciar claramente sus estándares de cobro e información de contacto en un lugar destacado. Además, no olvide las oportunidades de promoción fuera de línea, que incluyen desde cajas de herramientas hasta camisetas e incluso lemas que los vendedores colocan en el parachoques de su automóvil.
Escuche a los clientes potenciales: ¿Qué tipo de publicidad buscan? ¿Qué parte del sitio web te interesa más? ¿Hay algo que puedas hacer para fomentar una compra? La voz de su cliente es la mejor fuente de información para aumentar sus ingresos por ventas de publicidad y puede ayudarlo a desarrollar una estrategia básica de ventas de publicidad en línea.
Recuerde, el éxito en la venta de espacios publicitarios requiere inversión en recursos humanos y tecnología.