Cómo ser un buen director del departamento de ventas de futuros
——La experiencia de aprendizaje de participar en la clase de capacitación para gerentes de ventas de una empresa de futuros.
5438 de junio de 2008 365438 de octubre Del 2 de octubre al 5438 de junio de 2008 065438 El 2 de octubre, la Asociación de la Industria de Futuros de China organizó el primer curso anual de capacitación para gerentes de ventas de empresas de futuros. Tuve el honor de participar en esta capacitación en nombre de la persona a cargo del Departamento de Ventas de Dalian que establecerá CITIC Futures Company y escuché atentamente las maravillosas explicaciones de los profesores. Después de la reunión, junto con sus muchos años de experiencia, hizo sugerencias sobre cómo ser un departamento de ventas cualificado y competente.
Primero, reconocer la situación claramente y posicionarla con precisión
(1) Análisis de la situación actual
Después de una regulación y rectificación a largo plazo, el mercado de futuros de China ha evolucionado gradualmente desde 2005. Al entrar en la etapa de desarrollo estandarizado, ahora ha entrado en un período de desarrollo constante. Reflejado principalmente en los siguientes aspectos:
1. La promulgación e implementación de leyes y regulaciones intensivas han sentado las bases para la estandarización del mercado de futuros
2. La sociedad de mercado ha fortalecido su comprensión del mercado de futuros y el "desarrollo activo y constante" del mercado de futuros se ha convertido en un consenso;
3. seguirá siendo el tono principal del mercado;
4. La innovación en la operación, la gestión y los modelos de servicio de las empresas de futuros se convertirá en un punto destacado del mercado;
5. A medida que la escala se expande y su papel se refleja, se seguirán introduciendo más políticas de apoyo centradas en la innovación en el mercado de futuros;
6.
(2) Cómo posicionar con precisión
1. Posicionar la dirección de desarrollo del departamento de ventas.
En la situación actual, el departamento de ventas debe posicionarse con precisión para aprovechar al máximo sus ventajas en la futura expansión del mercado, destacarse en la feroz competencia y seguir siendo invencible. En la actualidad, los departamentos de ventas de Dalian están obteniendo mejores resultados en empresas con experiencia en la industria, como COFCO y Zhonggu. Basándose en los antecedentes de los accionistas de la empresa en la industria de cereales al contado, estos departamentos de ventas han ampliado vigorosamente los clientes de la cadena industrial relacionada con la variedad y han logrado buenos resultados. Al mismo tiempo, el departamento de ventas de Dalian, que también es propietario de International Futures y Wanda Futures, también lo ha hecho; su propio posicionamiento preciso. Por ejemplo, los futuros internacionales desarrollan principalmente negocios para clientes especulativos y clientes a corto plazo.
2. Posicionar al propio responsable de ventas.
Los responsables del departamento de ventas se dividen principalmente en responsables de gestión y directores de negocio. Los gerentes del departamento de ventas deben posicionarse con precisión de acuerdo con sus propias características y ventajas, prestar igual atención a la administración y los negocios, y prestar igual atención a la administración y los negocios sobre la base de aprovechar al máximo sus propias ventajas e iniciativa, para cumplir con los requisitos. estándares de excelentes gerentes de departamentos de ventas.
En segundo lugar, cree un equipo con el ejemplo
(1) Requisitos de los gerentes de ventas
Como gerente de ventas calificado, debe ser responsable de la ética, la calidad, comportamiento, Cumplir con los requisitos de la industria y de la empresa en términos de experiencia y desempeño, entre los cuales la ética es particularmente importante. Cualquier talento destacado debe tener capacidad e integridad política, y la calidad moral es la primera prioridad. Si el talento y la virtud no son lo suficientemente leales a la empresa, no importa qué tan bien funcione el departamento de ventas, traerá peligros ocultos para el desarrollo futuro de la empresa.
Cómo predicar con el ejemplo
Como director de ventas, es el jefe de la organización comercial de la empresa. Se puede decir que es un funcionario del gobierno con considerable autoridad y también es el líder y líder de un equipo. En el proceso de gestión y operación, los líderes no solo deben tener ideas comerciales y métodos de gestión claros, sino también dar el ejemplo con palabras y hechos, porque cada miembro del equipo le presta atención y sus palabras y hechos afectarán su subordinados, por lo que debes tomar la iniciativa en los negocios y ser estricto contigo mismo en la gestión.
(3) Construir un equipo comercial compuesto
El trabajo principal del departamento de ventas es desarrollar el mercado y generar ingresos comerciales para la empresa. Hacer un buen trabajo en el desarrollo del mercado es inseparable del trabajo en equipo. Se acabaron los últimos días en los que dependíamos de una o dos casas de bolsa para trabajar solos. En cambio, confiamos en la fuerza del equipo para completar proyectos complejos de desarrollo de mercado.
¿Por qué el desarrollo del mercado es un proyecto? Porque para un cliente institucional, desde el contacto inicial hasta una mayor comunicación y comprensión, pasando por la formulación de un plan de gestión de riesgos específico y la obtención de la aprobación del cliente, hasta la apertura y operación de cuentas, la prestación de servicios y comentarios a los clientes en todos los aspectos del proceso de transacción, etc. , esta serie de trabajos es un proyecto complejo que no puede ser completado por una sola persona y debe ser completado por un equipo.
Entonces, si desea formar un equipo de desarrollo de mercado de este tipo, necesita suficientes talentos. En el pasado, el mercado de futuros no sólo no podía atraer a muchos talentos destacados debido a su pequeña escala y bajos beneficios, sino que también le resultaba difícil retener a muchos talentos destacados. Con el desarrollo continuo del mercado de futuros de mi país, las fuentes de ganancias de las empresas de futuros han aumentado, la plataforma de desarrollo de futuros ha aumentado y las diversas bases para realizar la autoestima de los talentos se han vuelto más sólidas. Si un departamento comercial quiere crecer y fortalecerse, o si quiere especializarse más, debe depender de varios tipos de talentos para formar un equipo de talentos compuesto. Mientras haya gente, el departamento de ventas tiene una base para el desarrollo. La combinación, selección, motivación, moderación, uso y formación de talentos integrales son particularmente importantes en el desarrollo del mercado.
Existen dos opciones para la captación y selección de talento en el departamento comercial. Una es reclutar empleados experimentados, lo que se conoce como caza furtiva, y la otra es reclutar gente nueva para capacitarlos. En la actualidad, todo el mercado de futuros se enfrenta a una escasez de talento, por lo que nuestra idea es reclutar un pequeño número de élites del mercado, capacitar vigorosamente a nuevas personas y formar un patrón de uso de lo viejo para traer lo nuevo.
(4) Cultivar el aprendizaje en equipo, la innovación y el espíritu y conceptos de trabajo persistentes.
La formación de los desarrolladores de mercados de futuros debe ser integral, porque al ser un mercado de derivados financieros, además de unos requisitos profesionales muy elevados, sus características impredecibles también exigen a nuestros profesionales, especialmente al personal de primera línea que entrar en contacto con los clientes tiene un alto nivel de profesionalidad y capacidad, lo que requiere que los desarrolladores del mercado tengan un espíritu de aprendizaje continuo. Sólo aprendiendo constantemente nuevos conocimientos y mejorando el nivel y las habilidades profesionales se puede adaptarse a los cambios del mercado y ser competente en el proceso de desarrollo del mercado.
Al mismo tiempo, también destacamos el espíritu de innovación. En el contexto de una competencia cada vez más feroz en el mercado de futuros, ¿cómo podemos hacernos invencibles? Debemos buscar constantemente la innovación y el cambio. Con la relajación de las políticas, se lanzarán gradualmente varios negocios del departamento de negocios de futuros, por lo que el negocio de gestión financiera en nombre de los clientes también se convertirá en una herramienta poderosa para que el departamento de negocios desarrolle el mercado, y nuestros desarrolladores de mercado deberían tener ese avance. -Mirada y conciencia innovadora, descubra qué atrae a los clientes en algunos detalles del negocio y forme su propio estilo de desarrollo empresarial único.
Por último, también queremos destacar el espíritu de perseverancia. Desarrollar un mercado de futuros es difícil. Después de todo, el mercado de futuros es un mercado de capital riesgo. Convencer a sus clientes para que inviertan en mercados de alto riesgo no es fácil. Además, los futuros son algo abstracto e intangible, y a los inversores les resulta difícil comprenderlos plenamente. Esto requiere perseverancia y paciencia al trabajar con los clientes y no apresurarse para obtener resultados rápidos. Debe resumir constantemente sus esfuerzos y explorar las necesidades potenciales de los clientes, de modo que pueda obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Para hacer todo esto se requiere amor y una búsqueda persistente de la industria de futuros.
(5) Mantener la estabilidad, persistencia y crecimiento constante del equipo.
Después de establecer un equipo, también es importante mantener la estabilidad del mismo. En la actualidad, el mayor problema en la industria de futuros es que el flujo de talento es demasiado rápido y la estabilidad del equipo es difícil de durar, lo que afecta en gran medida los resultados y efectos del desarrollo del mercado y también provoca la pérdida de clientes. Sobre la base de crear una buena cultura corporativa y una atmósfera de equipo, debemos mejorar el salario y los beneficios de los especialistas en marketing, cambiar el modelo de gestión de equipos que en el pasado solo se centraba en el cumplimiento de los objetivos de las tareas de los especialistas en marketing y prestar más atención a los objetivos a largo plazo. -Potencial de desarrollo a plazo de los especialistas en marketing sobre la base de la evaluación del desempeño.
El tercero es avanzar de manera constante en las operaciones de cumplimiento.
(1) Cumplir estrictamente las leyes y regulaciones y operar de conformidad con las regulaciones.
Como gerente de ventas calificado, debe tener el concepto de operar de acuerdo con la ley y operar de conformidad con la ideología. En primer lugar, las operaciones y la gestión deben llevarse a cabo en estricta conformidad con la liquidación unificada, la gestión unificada de riesgos, la asignación unificada de fondos, la gestión financiera unificada y la contabilidad del departamento comercial. En segundo lugar, debe aprender y estar familiarizado con las leyes y regulaciones pertinentes. En la actualidad, se ha establecido un sistema jurídico con nueve reglamentos como núcleo, entre ellos el "Reglamento sobre la administración de las operaciones de futuros" y las "Medidas administrativas para las empresas de futuros".
La familiaridad con estas leyes y regulaciones es un requisito previo para que nuestras operaciones cumplan con las normas. En tercer lugar, conocer y comprender el sistema regulatorio cinco en uno del mercado de futuros, que está compuesto principalmente por el Departamento de Futuros de la Comisión Reguladora de Valores de China, la Comisión Reguladora de Valores de China, la bolsa, el centro de monitoreo y el asociación temporal. Cuarto, estar familiarizado y comprender las regulaciones de las asociaciones industriales sobre gestión profesional y educación de inversores.
(2) Prevenir y controlar eficazmente los riesgos y lograr operaciones estables.
La industria de futuros es una industria riesgosa, y la prevención y el control eficaces de los riesgos son fundamentales para la supervivencia de las empresas de futuros. Como organización de la empresa en el extranjero, el departamento comercial asume la misión de generar ingresos para la empresa, y los gerentes del departamento comercial también enfrentan una gran presión por parte de la evaluación del desempeño de la empresa. Ante la presión, los gerentes de los departamentos comerciales deben insistir en anteponer el riesgo, abstenerse de hacer cualquier cosa que viole la gestión de riesgos y el control interno de la empresa, prevenir y controlar los riesgos operativos y de transacciones de antemano en términos de gestión y cambios de mercado, y trabajar con Todos los departamentos de la sede trabajan en estrecha colaboración para lograr operaciones estables.
Cuarto, innovación continua y búsqueda de la excelencia
Como gerente de ventas, debe buscar constantemente modelos e ideas comerciales innovadores sobre la base de operaciones estables, como la división fina. de mano de obra entre los equipos empresariales, el establecimiento de departamentos de gestión de inversiones y el establecimiento de sistemas profesionales de servicio al cliente como núcleo, pero la innovación no puede cruzar la línea. Siempre que sea razonable y legal, no solo podremos encontrar un modelo de ganancias eficaz, sino que también podremos innovar continuamente para crear beneficios para la empresa. Sobre la base de mejorar continuamente el valor del gerente de ventas, podemos trabajar duro para lograrlo. a la empresa y a las personas para alcanzar la cima de la excelencia en el negocio de futuros.