¿Cómo gestionar bien a los vendedores?
1. Cómo aprovechar al máximo su mejor desempeño en ventas
Al enfrentarnos a un equipo de vendedores tan vago y relajado, nos enfrentamos a una situación de mercado desordenada. ¿Cómo lo gestionan y afrontan los gerentes de ventas?
En primer lugar, se debe convocar a todos los vendedores a una reunión para estudiar colectivamente las reglas y regulaciones de gestión de la empresa (quizás los vendedores no conocen las reglas de la empresa en absoluto y lo que hacen es con conocimiento), para que que los vendedores entiendan el proceso de ventas, y los que deben ir a Ejecución, esos son "campos minados" de ventas.
A los vendedores se les conoce como “hormigas que no se pueden pisar”. Frente al sistema empresarial, existen políticas desde arriba y contramedidas desde abajo, y siempre habrá "lagunas" que la dirección aprovechará. Por lo tanto, antes de que el personal de la empresa vaya al mercado, el gerente de ventas debe establecer objetivos de ventas, descomponer las tareas, cuándo se completará el trabajo, qué distribuidores se visitarán, cómo se organizará la visita, qué problemas se resolverán y qué recursos. se necesitará apoyo. Luego, los vendedores se ven obligados a mantener un registro del trabajo de ventas todos los días para comprender el cronograma diario de sus viajes de negocios y el estado de finalización.
El registro de trabajo es un bloc de notas para que los vendedores registren el origen de las tareas laborales y la finalización de las mismas. Para los vendedores, el registro de trabajo tiene un efecto recordatorio muy obvio. Debido a que los vendedores pueden realizar múltiples tareas al mismo tiempo durante las operaciones reales en el exterior, a menudo prestan atención a pequeños fenómenos e ignoran las cosas importantes. Por lo tanto, revisar el diario de trabajo de manera oportuna les impedirá concentrarse en una cosa a expensas de otra. , eligiendo semillas de sésamo y perdiendo sandías.
Además de la función de recordatorio, el registro de trabajo también tiene la función de seguimiento y prueba del desempeño.
Función de seguimiento. Con base en el contenido registrado en el registro de trabajo del vendedor, el gerente de ventas requiere que el contenido del registro de trabajo del vendedor sea claro: qué clientes visitan todos los días, cuál es el número de teléfono, el apellido del jefe, qué se discutió, qué se resolvieron los problemas y el progreso reciente de los distribuidores, cuáles son los cambios en las ventas y el inventario, qué modelos de productos se venden, cuáles son los márgenes de beneficio de los distribuidores, qué gastos de marketing se necesitan para respaldar, etc. Esto permite al gerente de ventas rastrear y rastrear el trabajo realizado por el vendedor, minimizando así los riesgos de ventas y eliminándolos de raíz.
Es imposible para el gerente de ventas conocer claramente a cada distribuidor, sin mencionar que la situación del mercado todavía está cambiando rápidamente, por lo que es necesario utilizar el registro de trabajo del vendedor para comprender la dinámica del mercado. si el vendedor está trabajando según lo planeado. Objetivo para completar las ventas y comprender las reflexiones de los distribuidores sobre los productos y políticas de la empresa.
Cuando el vendedor regresa a la empresa o sucursal (oficina) desde el campo, el gerente de ventas le pedirá que entregue el registro de trabajo, lo compare con las tareas objetivo previamente asignadas por el mercado, encuentre las brechas, verifique los motivos y pregunte sobre la situación Cuando se le preguntó sobre su horario diario uno por uno, y según los registros en el registro de trabajo y verificaciones telefónicas aleatorias, se descubrió que algunos distribuidores pueden ayudar al vendedor a cometer errores. reclamaciones, pero no todos los distribuidores "en connivencia" con el vendedor.
Esto hará que el vendedor sienta que aunque el gerente de ventas está "a miles de kilómetros de distancia", sus "ojos de sabiduría están en todas partes".
El rendimiento demuestra su función. La cooperación entre vendedores dentro de la empresa requiere una plataforma justa, justa y abierta. En esta plataforma, no habrá demasiadas sospechas entre los vendedores. El registro de trabajo es el método de trabajo más adecuado basado en esta plataforma. La carga de trabajo y los resultados del trabajo del vendedor son claros de un vistazo. Su desempeño no se reflejará porque no habla de ello y su desempeño no se reflejará. porque puedes hablar de ello se expandirá.
En la reunión ordinaria de la empresa, el gerente también puede poner sobre la mesa los diarios de trabajo de todos los vendedores, al igual que ahora "publicar gastos salariales" en Internet, todos pueden leerse entre sí y comparar el trabajo de otras personas. diarios de desempeño laboral, descubren las deficiencias de su propio trabajo, no solo aprenden unos de otros, sino que también desempeñan un papel en la equidad y la justicia. El desempeño laboral se demuestra a través de registros de trabajo y el vendedor quedará convencido.
Enseñar a los estudiantes de acuerdo con su aptitud, con recompensas y castigos claros
Cuando el gerente de ventas implementa por primera vez el sistema de diario de trabajo, impondrá ciertas limitaciones a las acciones de los vendedores. Algunos vendedores tendrán ciertas limitaciones en la ejecución del diario de trabajo. El sentimiento de resistencia es que el líder no confía en sus vendedores subordinados.
Algunos vendedores incluso se enfrentan al gerente de ventas, ignoran los arreglos y requisitos del líder y no quieren escribir un diario de trabajo en absoluto, probando así los detalles del líder, mientras que otros vendedores lo hacen de manera secreta; El contenido del diario de trabajo que registran son hechos completamente inventados y siembran discordia, mentiras y palabrerías, totalmente incompatibles con la situación del mercado.
En este caso, el gerente de ventas primero debe hacer entender a cada vendedor que el registro de trabajo es una promoción del trabajo de ventas, una plataforma de aprendizaje justa y una buena recompensa para los empleados con un buen desempeño laboral. Es un incentivo y un estímulo para los empleados con bajo desempeño. Con este fin, el gerente de ventas también debe establecer un sistema de recompensas y castigos para instar a los vendedores a completar sus registros de trabajo de manera oportuna y, si es necesario, vincular la finalización de sus registros de trabajo con sus salarios.
Para algunos vendedores que no respetan el sistema de agenda de trabajo y muchas veces tienen un desempeño deficiente, por muy cerca que sean personalmente de él o de dónde venga, el gerente de ventas debe "jugar un papel" En este momento, "Decapita a Ma Su con lágrimas", un hombre fuerte le corta el brazo, mata a uno para que sirva de advertencia a los demás y establece su prestigio.
Para los vendedores cuyos registros de trabajo son descuidados, critíquelos moderadamente e instándolos a cambiar continuamente su actitud laboral. Los vendedores cuyo contenido de registro esté incompleto debido a su nivel cultural recibirán una formación intensiva. Los gerentes deben recompensar y dar ejemplo a los vendedores que se han desempeñado bien en el cumplimiento del sistema de diario de trabajo. El papel de los ejemplos es infinito.
El esfuerzo continuo conducirá al éxito
La clave del éxito en el mercado reside en gestionar las acciones de los vendedores.
El éxito no es algo en lo que se piensa, se debe lograr a través del trabajo con los pies en la tierra.
El éxito requiere una atención constante al sistema de gestión del registro de trabajo del vendedor. Sólo gestionando bien las acciones del vendedor el sistema de gestión no será en vano. Realizar frecuentemente inspecciones sorpresa en las bitácoras de trabajo de los vendedores para entender sus horarios y así entender el avance y cambios en las ventas, de modo que los vendedores siempre sientan que hay ojos mirándolos desde atrás, obligándose a seguir avanzando.
Si esto continúa, no habrá mercado que no se pueda hacer bien, ninguna tarea de ventas que no se pueda completar y ningún equipo de ventas que no se pueda liderar bien.
Por lo tanto, todos los gerentes de ventas con experiencia laboral saben que los registros de trabajo no solo son una forma rápida para que los superiores comprendan las condiciones del mercado, sino también un método práctico para administrar y restringir el trabajo del personal comercial.
En 2000, el desempeño de las ventas de la sucursal de Hunan del refrigerador del grupo Guangdong Kelon fue pobre. Entre las 30 sucursales en todo el país, estaba en la parte inferior o entre las últimas. El gerente de la sucursal era como una marquesina. Uno tras otro, los ingresos del vendedor son bajos, la moral está baja, los corazones de la gente están desilusionados y, a veces, se burlan de sí mismos como "veteranos de varias dinastías".
Cerca de finales de año, la sede envió a un gerente, Zhang, a la sucursal de Hunan. Al comenzar a asumir el cargo, el gerente Zhang celebró una reunión con todos los vendedores de la sucursal para preguntar sobre la situación y averiguar los motivos. Pidió a cada vendedor que informara la situación de cada distribuidor en su área y señalara la ubicación de la tienda del distribuidor. el área local en la pizarra. El mapa de ubicación específico explica la "vida pasada y presente" del cliente en el negocio.
Muchos vendedores suelen ir al mercado y no llevan registros de trabajo. Cuando se encuentran con este tipo de situaciones, algunos de ellos simplemente no responden a las preguntas, e incluso a las preguntas. Las respuestas que dan no son exhaustivas. Cuando el gerente Zhang vio esta situación, supo que estos vendedores generalmente trabajan de manera tosca y no escuchan, observan y memorizan con atención. Este tipo de método de trabajo no producirá buenos resultados de ventas.
Hay tres cosas que un nuevo funcionario debe hacer cuando asume su cargo. El primer paso del gerente Zhang es exigir que todos los vendedores lleven registros de trabajo, desglosen los objetivos de ventas a principios de mes para cada distribuidor, qué métodos se utilizan para completarlos, qué recursos de apoyo se necesitan y el itinerario para visitar a los clientes. para ser registrado en las notas. Luego, cuando vaya a hacer negocios, registraré la situación real de las ventas todos los días. Al final del mes, el vendedor comparará el estado de finalización de la tarea de ventas con los indicadores de principios de mes para encontrar la brecha y solicitar. las razones.
En los primeros uno o dos meses, el gerente Zhang aprovechó el regreso de los vendedores a la sucursal para una reunión para informar los gastos, copió el contenido de los registros de trabajo de los vendedores y comentó los registros de trabajo de todos. vendedores en la reunión.
Y algunos vendedores con bajo desempeño son objeto de seguimiento, de modo que siempre sienten que el Gerente Zhang los está observando manejar el mercado desde atrás.
Después de varios meses de implementación del sistema de diario de trabajo, el personal de ventas de Kelon Refrigerador Sucursal de Hunan ha adquirido un aspecto completamente nuevo, y varios indicadores como las ventas y el cobro de pagos se han clasificado entre las tres principales sucursales. en el país.
Ilustración del sistema de diario de trabajo: la gestión también es un tipo de productividad
El sistema de diario de trabajo no solo ayuda a los gerentes de ventas de las sucursales (oficinas) en el extranjero a administrar el equipo de ventas, sino también enriquece el sistema de gestión empresarial. El desarrollo continuo de las empresas seguramente promoverá el desarrollo simultáneo de la gestión empresarial. Si la gestión empresarial no puede mantener el ritmo, el desarrollo empresarial se verá seriamente asfixiado. Cuando el apoyo de la gestión interna de la empresa no pueda apoyar el desarrollo de la empresa, aparecerán cuellos de botella en el desarrollo empresarial.
El poder duro de una empresa, como su escala de producción, productos y fondos, es importante, pero el sistema de gestión como su poder blando no puede ignorarse.
Así que la gestión es también una forma de productividad.
2. Disposición del cronograma de acciones de ventas
1. 40 minutos de preparación por la mañana de 8:20 a 9:00.
1. Asistir a las reuniones matutinas, hacer preguntas y aceptar instrucciones.
2. Determinar los clientes y rutas a visitar hoy.
3. Decidir los productos y cantidades que se promocionarán hoy, y formular el contenido y método de la conversación.
4. Preparar información del cliente, muestras, cotizaciones y otros elementos necesarios.
5. ¡Organiza tu propia imagen, siéntete con energía y ponte en marcha!
2. Las tres horas que determinan el resultado son las 9:00-12:00 horas. Visite a seis clientes por la mañana, cada uno durante 30 minutos.
1. Comience a visitar clientes clave, distribuya, verifique el inventario y confirme pedidos.
2. Recopilar información e información.
3. Pausa para el almuerzo de una hora de 12:00 a 13:00 horas.
Resumir el avance del trabajo por la mañana y formular una estrategia de ventas para la tarde.
4. Las cuatro horas de sprint 13:00-17:00.
Inicié la actividad comercial por la tarde y realicé las visitas programadas a ocho clientes.
5. Resumen de 30 minutos antes de salir del trabajo 17:00-17:30.
1. Regrese a la empresa a tiempo a las 5 p. m. Si no puede regresar a tiempo debido a circunstancias especiales, comuníquese con nosotros con anticipación.
2. Tramitar asuntos y pedidos urgentes.
3. Prepare las órdenes de hoy de manera precisa y clara y preséntelas al dependiente.
4. Presentar informes de acción, plantear problemas y resolverlos juntos.
5. Prepárate para trabajar mañana.
Cada día está hecho, completado
Adjunto:
1. ¿Con qué tipo de personas debería tener una buena relación al hacer negocios?
¿Cómo podemos saber con quién construir una buena relación? El método es muy simple. Solo necesitamos saber qué tipo de personas nos presentan más clientes. Entonces las personas que pueden presentarnos muchos clientes son aquellas con las que debemos construir una buena relación. ¿Cómo hacerlo específicamente?
Por lo general, registramos el nombre del presentador de cada cliente y seguimos grabando. Después de grabar, naturalmente descubriremos quién nos presentó y trajo más clientes. En este caso, se recomienda utilizar herramientas de software. Ya existen en el mercado software diseñados específicamente para vendedores. Este tipo de software no solo puede registrar el nombre del presentador del cliente, sino que también después de registrarlo, el software ayudará automáticamente a formar un diagrama de red del cliente, en esta imagen podemos ver claramente quién nos presentó. el mayor número de clientes y el software también está equipado con los correspondientes métodos de aprendizaje y formación. Inversión en software con ganancias 9 veces
2. Cómo hacer que los clientes tomen la iniciativa de presentarme negocios
He estado haciendo negocios durante tres o cuatro años. Ahora lo hago principalmente. negocio de gestión financiera. No me atrevo a decir nada más, pero una cosa que he experimentado es que los clientes tienen una mejor impresión de mí. Debido a la buena impresión, es fácil hacerse amigo de los clientes. En este sentido me siento bastante realizado y de vez en cuando lo comparto con compañeros y amigos.
De hecho, aquí no hay ningún truco. Para decirlo sin rodeos, creo que todo el mundo puede hacerlo.
La razón es que participé en una capacitación en ventas. Se dice que el capacitador creció como vendedor de primera línea y tiene una experiencia relativamente práctica. Le pedí consejo al profesor durante la clase, con la esperanza de que pudiera darme algunos consejos de ventas. Debido al tiempo limitado, el maestro solo compartió un poco de su propia experiencia en los negocios.
Dijo que tenía la costumbre al hacer negocios, es decir, cada vez que conocía a un nuevo cliente, al regresar a casa, anotaba cuidadosamente algunos detalles del cliente durante la reunión, como : Cliente Use un abrigo rojo; al cliente le gusta beber té negro; al cliente le gusta el ambiente de una cafetería, etc. Después de escribirlo, cuéntele estos detalles con precisión cuando nos veamos por segunda vez, como por ejemplo: Te recuerdo. llevaba un abrigo rojo; recuerdo que prefieres tomar té negro, etc. En este momento, el cliente se sorprenderá mucho. El cliente se sentirá valorado porque será valorado y tendrá una mejor impresión de mí. Y entonces será más fácil hablar de otras cosas. Sí, incluso si los clientes no tienen demanda de mis productos, tomarán la iniciativa de presentarnos otros.
Después de escuchar esto, me inspiré y decidí probarlo. Después de hacer esto por primera vez, descubrí que el cliente estaba muy contento y me elogió por mi cuidado. Más tarde, seguí haciendo esto a medida que pasaba el tiempo, también aprendí algunas pequeñas experiencias. Después de conocer a los clientes, los observaba cuidadosamente, no solo registrando su ropa y hábitos, sino también registrando lo que más les importa. Cosas como: niños, partidos de fútbol, querer comprar una casa recientemente, etc., después de anotarlas, no solo las saludarán y cuidarán a través de mensajes de texto diarios, sino que también tomarán la iniciativa de hablar sobre algunas cosas. que a los clientes les importa cuando se encuentran. La relación con los clientes se vuelve más estrecha. Ahora, gran parte de mi negocio proviene de referencias de clientes.
Por cierto, solía utilizar una libreta para registrar la información de los clientes. Más tarde, cuando había más clientes, la grabación se volvió incómoda y fácil de olvidar, así que utilicé un software llamado "Marketing e-Tong". para registrar la información del cliente La razón principal para mantener registros es que hay un lugar en el software que se utiliza específicamente para registrar las primeras impresiones de los clientes. Después de usarlo durante algunos meses, se siente bastante conveniente.
3. Plan de ventas
Pasos básicos del plan de ventas de productos
Todo especialista en marketing se enfrentará inevitablemente a la redacción y presentación de informes de planes de ventas de productos en su vida laboral, especialmente al final de cada año. La redacción y presentación de informes de planes de ventas de productos se ha convertido en un tema imprescindible para los gerentes regionales y los gerentes regionales. Un plan bien redactado con ideas claras no solo obtendrá resultados prácticos, sino que también se ganará el amor del jefe y recibirá promociones y premios. Oportunidades; si el plan está escrito en general, no solo será criticado por el jefe, sino que también será difícil de lograr en la aplicación real. Por lo tanto, hacer un buen plan es en realidad muy importante para el crecimiento y desarrollo de los especialistas en marketing. Especialmente para los gerentes regionales y los gerentes regionales, lidiar con planes es algo que todos no pueden evitar.
Un buen plan de ventas de productos debe centrarse en la claridad y la practicidad del plan. El análisis del plan debe estar bien fundamentado y centrarse en el uso de números. El núcleo del plan es el análisis y la previsión de indicadores y costes.
El esquema de un excelente plan de ventas de productos incluye aproximadamente los siguientes contenidos:
1. Análisis general: características del mercado, análisis de la industria, análisis de la competencia, análisis de tendencias de consumo, análisis de la situación de ventas
2. Análisis FODA de este producto (empresa): fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas
3. Planificación estratégica de marketing: punto de inflexión del mercado, diseño del mercado, ideas operativas líderes, modelo operativo , Ideas y diseño de entrada y operación en el mercado
4. Planificación táctica de marketing: estrategia de producto, posicionamiento de producto y estrategia de precio de segmentación, selección de canal, secuencia de expansión de canal, planificación de canal, proporción de canal, ventas de canal; análisis de pronóstico y planificación del tiempo de comercialización.
5. Resumen de ideas de promoción y planes detallados de promoción y promoción: plan de promoción del canal de lanzamiento, plan de promoción del consumidor de terminal de lanzamiento, plan de promoción de terminal de lanzamiento, acuerdos de promoción de medios y plan de seguimiento de promoción posterior.
Conceptos creativos para la venta de productos:
1. Altamente confiado y ambicioso
2. Competitivo e incansable
3. Ser; de mente aguda y no apegado a la tradición;
4. El conocimiento perceptivo y el conocimiento racional se llevan bien
5. Presta atención a la historia, respeta la realidad y vigila el futuro; .