Plan de ventas de fondos
Palabras clave: fondos abiertos; marketing; contramedidas
1. Problemas en la comercialización de fondos abiertos en China
En septiembre de 2001, el primero. fondo nacional El establecimiento de fondos de capital variable: Huaan Innovation marca el salto histórico de mi país de fondos de capital fijo a fondos de capital fijo. Sin embargo, todavía existen algunos problemas en la comercialización de fondos abiertos en mi país.
(1) Canales de comercialización
Aunque las ventas de fondos abiertos en mi país han ido formando gradualmente un sistema de ventas de agencias bancarias, agencias de ventas de sociedades de valores y empresas de gestión de fondos. Las ventas directas, debido a los fondos abiertos de los inversores, aún no son familiares, y la comercialización de fondos todavía depende de las ventas extrabursátiles por parte de bancos y compañías de valores.
(2) Diseño de producto
El diseño de producto y las estrategias de inversión son similares. Debido a las estrictas restricciones sobre los tipos de inversión y al estrecho mercado de bonos interno, hay poca diferencia en el diseño de productos entre fondos. La mayoría de los productos de fondos carecen de un posicionamiento claro en el diseño. Incluso para los fondos industriales con un posicionamiento claro, las estipulaciones sobre los objetivos de inversión del fondo en muchos contratos son vagas.
Estrategia de promoción
El método de promoción es simple y carece de una estrategia general. Los métodos de promoción se basan principalmente en la promoción en los medios de comunicación y la promoción carece de estrategia, sistematicidad y propósito. En la actualidad, el método de promoción más utilizado son los descuentos en las tasas, y el método de marketing más utilizado es el marketing masivo, en lugar de ofrecer a los inversores diferentes productos de fondos mediante la segmentación, lo que dificulta que los inversores se conviertan en tenedores firmes de fondos.
(4) Gestión de la relación con el cliente
Es necesario mejorar el nivel de servicio al cliente. Ante la rápida expansión de los inversores, las reservas de personal de servicio al cliente y las medidas de apoyo al servicio al cliente de muchas compañías de fondos no pueden adaptarse a la expansión de la escala de las compañías de fondos, lo que dificulta la formación de un mecanismo de respuesta rápido y eficaz.
En términos de educación de los inversores, las compañías de fondos se centran principalmente en el contenido de inversión de los fondos, centrándose en la promoción de productos de fondos y métodos de compra, pero obviamente hay menos introducción a los derechos de los inversores y los riesgos de inversión.
En segundo lugar, mejorar las estrategias de marketing de los fondos abiertos en mi país
(1) Canales de marketing
1. Red de marketing tridimensional.
En la actualidad, las ventas de fondos abiertos en mi país están principalmente consignadas por bancos comerciales y compañías de valores, y las ventas directas por parte de compañías administradoras de fondos deberían aumentar gradualmente. Al mismo tiempo, los administradores de fondos deben fortalecer la cooperación con los bancos agencias, realizar capacitación continua para el personal de los bancos, aumentar el entusiasmo del personal de las agencias bancarias y mejorar las capacidades de marketing del personal de los bancos.
2. Utilice diversos métodos de promoción juntos.
Los gestores de fondos pueden comunicarse con los inversores a través de los cuatro elementos principales del paquete de promoción: promoción de personal, promoción publicitaria, promoción empresarial y relaciones públicas.
La venta personal es una comunicación cara a cara. En términos generales, la promoción individualizada entre inversores institucionales puede lograr el mejor efecto de marketing. El objetivo de la publicidad es informar, influir y persuadir a los inversores. Puede cambiar la percepción de los inversores objetivo sobre la propia empresa y los productos del fondo, lo que favorece una mejor promoción del fondo. Los métodos de promoción empresarial más utilizados incluyen principalmente la promoción de puntos de venta, incentivos, actividades de comunicación con inversores y tarifas preferenciales. Las empresas de gestión de fondos deberían utilizar de forma integral estos medios para ayudar a ampliar el efecto de la promoción empresarial.
Las relaciones públicas se ocupan de los esfuerzos de los administradores de fondos para ganarse el respeto del público. Estos incluyen los medios de comunicación, accionistas, organizaciones industriales, reguladores, empleados, inversores y más. Debido a que la forma en que se maneja una crisis afectará la reputación y las capacidades comerciales de una empresa, es muy importante mantener buenas relaciones con los medios para manejar las crisis. 3. Mejorar el servicio al cliente
El servicio al cliente es una parte importante del marketing de fondos. Sólo explorando el mercado de forma activa y oportuna, esforzándonos por lograr el reconocimiento de los inversores y estableciendo relaciones a largo plazo con ellos podremos aumentar la cuota de mercado.
Por lo tanto, los administradores de fondos o las agencias deben establecer un departamento de servicio al cliente independiente, establecer un proceso completo de servicio al cliente y combinar la aplicación de varios métodos de servicio para realizar y optimizar sistemáticamente los servicios a los inversores.
(2) Estrategia de producto
1. Lanzar activamente productos innovadores.
Aunque los productos financieros son fáciles de imitar, los nuevos fondos que ingresan al mercado tienen la "ventaja de ser los primeros en actuar" y pueden ocupar una mayor participación de mercado. Por lo tanto, innovar activamente en los productos de fondos es una forma eficaz para que las empresas de gestión de fondos de inversión en valores resuelvan los problemas de comercialización de fondos. Sin embargo, el objetivo de la innovación de productos de fondos debe ser satisfacer eficazmente las necesidades de los inversores, aportarles beneficios y ayudar a mantener y aumentar el valor de los activos.
La innovación de productos de fondos puede buscar avances desde los siguientes aspectos: (1) subdividir las categorías de fondos existentes; utilizar el mercado de capitales internacional para desarrollar variedades de fondos internacionales y combinar la innovación de productos con derivados financieros;
2. Desarrollar productos acordes a las necesidades de los inversores.
El proceso de desarrollo de productos de fondos es un proceso de análisis de las necesidades de los inversores, determinación de mercados objetivo y atracción de inversores específicos. Por lo tanto, debemos centrarnos en comprender las preferencias de inversión y los propósitos de inversión de los inversores, y elegir un determinado segmento de mercado como mercado objetivo para productos y servicios debería ser la primera tarea al desarrollar productos de fondos.
3. Establecer un efecto de marca
A medida que los productos del fondo vayan madurando, sus diferencias originales desaparecerán gradualmente. En este momento, se necesita gestión de marca para lograr el propósito de estabilizar y aumentar la participación de mercado.
Para establecer un efecto de marca, las compañías de fondos deben: mantener ingresos buenos y estables; cumplir estrictamente con la filosofía de inversión, consolidar y fortalecer su propio estilo de gestión financiera, mantener una personalidad única y distintiva; los intereses de los inversores y proporcionar a los inversores un buen servicio postventa.
(3) Estrategia de precios
1. Precio cercano al mercado
Las empresas de fondos pueden basarse en el tiempo de suscripción, el monto y el período de tenencia de los inversores. estándares de tarifas razonables. Desde la perspectiva de los precios de los productos, buscamos tarifas de suscripción, tarifas de suscripción y tasas de reembolso adecuadas basadas en una evaluación integral de los costos de la empresa, los intereses de las partes relacionadas, las tasas actuales de los productos de inversión y la aceptación de los inversores.
2. Desarrollar estándares de cobro flexibles basados en las necesidades de los diferentes inversores.
Según la teoría del marketing, la demanda de los inversores es siempre el factor más importante a considerar en las estrategias de precios. Dado que el precio psicológico aceptable para los inversores nacionales es actualmente relativamente bajo, podemos considerar la posibilidad de establecer un método de cobro de niveles múltiples en las tarifas de suscripción. Además, dado que los diferentes inversores tienen diferentes preferencias en cuanto a las estructuras de comisiones, las empresas de gestión de fondos pueden diseñar diferentes estructuras de comisiones en el mismo fondo, y cada serie se puede convertir entre sí bajo determinadas condiciones para adaptarse a los cambios en las estrategias de inversión de los inversores.