Análisis de casos de negociación comercial internacional_Echemos un vistazo.
Análisis de caso de negociación comercial internacional 1 ¿Una determinada empresa CNOOC desea importar de una empresa australiana de I+D (en adelante, Empresa C)? ¿Probador de formación? Durante 2000 y 2002, las dos partes llevaron a cabo múltiples negociaciones sobre esta transacción tecnológica. El probador de formaciones es una tecnología central en el campo de la exploración y el desarrollo de petróleo y está controlado por algunos gigantes petroleros extranjeros, como Schlumberger y Halliburton. Imponen un estricto bloqueo tecnológico a China y no venden tecnología ni equipos, sino que sólo brindan servicios, con el fin de ocupar el vasto mercado de China y obtener altas ganancias monopólicas. Debido a la insuficiencia de fondos para la investigación y el desarrollo de seguimiento, la empresa australiana C tomó la iniciativa de traer su equipo líder a nivel internacional y de desarrollo propio a China para buscar socios antes del año 2000. Realizó sucesivamente operaciones in situ en el mar de Bohai y el sur de China en China. Mar, con buenos resultados.
A principios de 2000, China llevó a cabo una inspección exhaustiva de la empresa australiana C, quedó satisfecha con el equipo técnico de la empresa y llevó a cabo negociaciones formales sobre la introducción de tecnología. Teniendo en cuenta la importancia de esta tecnología y las futuras necesidades de desarrollo de la empresa, el objetivo de las negociaciones de China es comprar esta tecnología a un precio elevado. La empresa C insiste en conceder únicamente a China el derecho a utilizar la tecnología y le permite fabricar equipos, mientras las patentes de la tecnología todavía están en sus manos. No aceptaron vender la tecnología central de la que dependía la empresa para sobrevivir y prometieron convertirse en filiales o instituciones de investigación y desarrollo de China en el extranjero. Las enormes diferencias en las posiciones de principios de ambas partes hicieron que las negociaciones llegaran a un punto muerto desde el principio.
Después de que China exprese su posición a la Compañía C, ¿negociaremos? ¿Tratamiento de frío? Vuelve a China y espera. Bajo la enorme presión de la escasez de fondos, la empresa C no pudo retrasar el tiempo de negociación. Entre 2000 y 2002, celebró varias consultas con China en un intento de salir del estancamiento. Por diversas razones, China y Australia finalmente no pudieron llegar a un acuerdo y las negociaciones terminaron en un fracaso. Sin embargo, los trabajadores científicos y tecnológicos de CNOOC han emprendido un camino de autosuficiencia e innovación tecnológica.
Análisis de caso
El comercio de tecnología generalmente solo transfiere el derecho a usar la tecnología, pero no transfiere la propiedad de la tecnología. Los proveedores de tecnología no pierden la propiedad al transferir tecnología a otros. El contenido de las negociaciones comerciales de tecnología es relativamente complejo y generalmente incluye la parte técnica, la parte comercial (alcance de la transferencia de tecnología, precio, pago, etc.) y la parte legal.
1. Causas del estancamiento. El foco de la disputa entre China y Australia no es el precio o la tarifa de transferencia de tecnología, sino la propiedad de la tecnología, lo que ha provocado que la negociación esté estancada desde el principio. Australia cree que vender la propiedad de la tecnología equivale a vender su propia empresa. China cree que si Australia conserva la propiedad y el equipo fabricado sólo puede operar en aguas chinas y no puede operarse en el extranjero, y dependerá de Australia para actualizar continuamente su tecnología a largo plazo, ¿China se convertirá en australiana? ¿CAJERO AUTOMÁTICO? .
2. Esfuerzos para romper el estancamiento. Adoptamos estrategias de aplazamiento, estrategias de tiempo, estrategias de precios, etc. para intentar salir del punto muerto. Entendemos la situación de la Compañía C. Carece de fondos y mercados, está amenazada por gigantes petroleros y tiene poco espacio para el libre desarrollo. Cuando se bloquearon las negociaciones en Australia, terminamos decisivamente nuestra visita y negociaciones con la Compañía C y regresamos a China para esperar y ver. Bajo la presión de fondos y tiempo, Australia está ansiosa por reparar las negociaciones estancadas con nosotros y negociar proactivamente con nosotros los términos del acuerdo. Aprovechamos el factor tiempo y retrasamos deliberadamente la negociación para debilitar la ventaja psicológica de Australia. Hacemos concesiones voluntariamente en materia de precios y estamos dispuestos a pagar un precio alto para comprar la tecnología para que Australia también pueda beneficiarse de esta transacción. Ante el estancamiento, Australia no aceptó fácilmente las solicitudes de China ni abandonó sus esfuerzos fácilmente, y se involucró en un tira y afloja con China sobre la cuestión de la propiedad de la tecnología.
3. Motivo del fracaso. China y Australia tienen buenas perspectivas de cooperación en este campo de la tecnología petrolera. La empresa C tiene tecnología líder en el mundo, pero carece de fondos y mercados. China tiene un mercado vasto y abundantes fondos, pero carece de tecnologías centrales. Aunque ambas partes hicieron todo lo posible para resolver el punto muerto, las negociaciones terminaron en vano debido a enormes diferencias en los objetivos de negociación y conflictos de intereses. Durante la etapa de estancamiento, ambas partes simplemente reiteraron sus respectivas posiciones y demandas. Australia habla de las condiciones para la transferencia de tecnología, pero ¿China? ¿Un precio? , es decir, comprar la propiedad de la tecnología. Ambas partes intentan persuadir y cambiar a la otra parte desde su propio punto de vista, en lugar de empatizar y buscar una solución beneficiosa para todos desde el punto de vista del oponente. Ambas partes se mantuvieron firmes, sin conmoverse por las concesiones del otro ni haciendo concesiones sustanciales, y el punto muerto se convirtió en un callejón sin salida.
Análisis de caso de negociación comercial internacional 2 La empresa A en la ciudad de Panjin, provincia de Liaoning, se dedica a cierto negocio de aditivos. Cuando el tsunami financiero de 2008 provocó la caída de los precios de muchas materias primas industriales, decidió comprar grandes cantidades de este producto en el extranjero a precios bajos.
La empresa A ha realizado muchos estudios de mercado. Primero buscó información sobre los principales países productores de aditivos a través de Internet y luego determinó que la empresa británica B era el objetivo de la negociación comparando el desempeño de costos de productos de varios países. Nuestra Empresa A también se comunica con la Empresa B por correo electrónico, pasando la información básica de nuestra empresa y la información requerida del producto a la otra parte para obtener más información de la otra parte.
Durante el proceso de negociación, la primera disputa entre las dos partes fue la determinación del lugar de negociación. La empresa B nos pidió que enviáramos personal al Reino Unido para negociar y le pedimos a la otra parte que viniera a China para negociar.
Ambas partes saben que las ventajas de negociar en su propio país ayudarán a controlar las negociaciones. Cuando la crisis económica mundial provocó la crisis financiera, aprovechamos el mercado de compradores y le pedimos a la empresa B que viniera a negociar por iniciativa propia.
La primera entrevista entre ambas partes fue fructífera, determinando la variedad, cantidad y tiempo de importación de los productos a importar, y llegando a un entendimiento básico en otros aspectos. Pero hubo un punto muerto en las negociaciones de precios posteriores y los desafíos surgieron de muchos aspectos. En primer lugar, hubo falta de confianza entre las dos partes en la cooperación inicial. El monto de la transacción fue grande, la entrega se realizó en lotes y el contrato se ejecutó por dos años. En segundo lugar, el precio del contrato implica la fluctuación y tendencia del precio del producto en el mercado mundial en los próximos dos años, el impacto de las fluctuaciones del tipo de cambio, etc. Ambas partes quieren utilizar condiciones de precios preferenciales para evitar riesgos. Después de repetidas entrevistas, finalmente llegamos a un acuerdo de precio que era más favorable para nosotros.
Análisis de caso
El precio es el factor más sensible en las negociaciones comerciales internacionales y puede llevar fácilmente a un punto muerto, porque el vendedor quiere un precio más alto de los bienes vendidos, mientras que el comprador quiere lo contrario. El precio de reserva del vendedor es un precio alto para el comprador, y el rango entre los dos precios de reserva es el espacio de negociación o área de transacción. Pudimos superar el estancamiento de precios principalmente gracias a las estrategias y métodos adecuados, así como al momento, la ubicación y las personas adecuadas.
1. Recopilar información de negociación. ? Si te conoces a ti mismo y al enemigo, ¿podrás librar cien batallas sin peligro? . El subdirector general de la Empresa A organizó personalmente un equipo de negociación, conoció los productos y los precios de reserva de la Empresa B a través de varios canales y formuló planes y planes de negociación detallados. Para superar las diferencias culturales, utilizamos recepciones comerciales, visitas y otras ocasiones para recopilar información personal de los negociadores británicos, ajustar estrategias de manera oportuna y respetar plenamente la cultura y los hábitos de la otra parte.
2. Intercambio en diferentes lugares. Aprovechamos nuestra sede para organizar cuidadosamente la agenda de negociación y permitir que los negociadores de ambas partes tengan intercambios y comunicación completos fuera del sitio. La comunicación fuera del sitio es una negociación informal. Un ambiente relajado y amigable favorece el intercambio de sentimientos personales entre representantes de ambas partes y el establecimiento de buenas relaciones interpersonales. La reconciliación emocional ayudará a resolver los problemas que quedan sobre la mesa de negociaciones.
3. Estrategia de Butner. En vista de la oferta de la empresa B, presentamos nuestra contraoferta enumerando el precio de productos nacionales similares (pero no tan buenos como la calidad de la empresa B) y la oferta rusa. Nuestra contraoferta fue real, objetiva y firme, y sacudió por completo el precio de reserva de la otra parte. Evaluamos la situación y utilizamos audazmente una estrategia alternativa, a saber, BATNA (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado), después de comprender el mercado mundial de este producto y la calidad y demanda de los productos británicos. Dijimos que si los precios de los productos de la empresa B no son competitivos, firmaremos un contrato con Rusia. ¿Qué usar? ¿Cotización de terceros? Como referencia, ¿uso? ¿Otra opción? Como herramienta poderosa, logramos cambiar el precio base de la otra parte y alcanzar términos de precios que eran más favorables para nosotros.
¿Estar en una posición fuerte en la mesa de negociaciones? estrategia y? ¿Dejar la mesa de negociaciones? Todas las actividades son importantes y los negociadores deben trabajar duro para mejorar su BATNA y utilizarla como palanca para hacer que la otra parte haga concesiones.
Análisis de Caso de Negociación Comercial Internacional 3. ¿Una famosa empresa automovilística japonesa acaba de llegar a Estados Unidos? ¿Aterrizado? Existe una necesidad urgente de encontrar un agente estadounidense que les venda productos para compensar su falta de comprensión del mercado estadounidense. Cuando la empresa automovilística japonesa se preparaba para negociar con una empresa estadounidense sobre este tema, los negociadores de la empresa japonesa llegaron tarde debido a los atascos de tráfico. Los representantes de las empresas estadounidenses se aferraron a este asunto y querían utilizarlo como medio para obtener condiciones más preferenciales. El representante de la empresa japonesa descubrió que no había salida, así que se levantó y dijo: Lamentamos mucho haberle quitado su tiempo, pero definitivamente esa no era nuestra intención. No sabemos lo suficiente sobre las condiciones del tráfico en Estados Unidos, lo que lleva a este resultado desagradable. Espero que no perdamos un tiempo precioso en esta cuestión irrelevante. Si dudamos de la sinceridad de nuestra cooperación a causa de este asunto, entonces tenemos que poner fin a esta negociación. No creo que podamos encontrar un socio en Estados Unidos que cumpla con nuestros términos de agencia preferenciales. ? Las palabras del representante japonés dejaron sin palabras al agente estadounidense. Los estadounidenses no querían perder esta oportunidad de ganar dinero, por lo que las negociaciones transcurrieron sin problemas.
Análisis de caso:
Por primera vez, el representante japonés hizo especulaciones sobre el representante estadounidense y sus propias condiciones, desviando el enfoque del protagonista de la importante agencia del representante estadounidense. a Japón como una posición de cooperación empresarial como el tomador de decisiones. Tenemos condiciones superiores y la capacidad de desarrollar mercados extranjeros. ¿Los agentes estadounidenses son sólo uno de los candidatos a socios japoneses? La actitud del decisor revirtió la situación, dejando al representante estadounidense en desventaja y continuando así las negociaciones. Reiteré una vez más el papel del representante japonés en las negociaciones;
¿Qué creen los japoneses? ¿La supervivencia del más fuerte? La verdad es que nunca simpatizarán con los débiles. Si pueden idear un método práctico, se esforzarán por lograr lo mejor para ellos. Al mismo tiempo, también son una nación decisiva y nunca se detendrán. De estos se puede ver que los japoneses lucharon por la victoria o decidieron aceptar el precio de la derrota. Los estadounidenses ven las cosas y tienen una comprensión clara de las debilidades de los demás. Por ejemplo, los japoneses están acostumbrados a ser puntuales, pero esta vez captaron el carácter nacional japonés: el rostro. Por otro lado, los estadounidenses siempre están apegados a todo lo que sea rentable, lo que también les lleva a ceder ante los intereses para retener a los representantes japoneses.
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