Cómo aprender a negociar
Antes de las negociaciones comerciales, primero se deben identificar a los negociadores, y su identidad y estatus deben ser iguales a los de los demás negociadores.
Los negociadores deben tener buenas cualidades generales, ordenar su dfg antes de negociar y vestirse de manera ordenada, formal y solemne. Los hombres que visten traje deben afeitarse y llevar corbata. Las mujeres no deben ser demasiado sexys, no deben usar tacones altos y deben usar maquillaje ligero.
Disponga el lugar de negociación y utilice una mesa de negociación rectangular u ovalada. El asiento de la derecha o el asiento frente a la puerta es el más respetado y se debe dar a los invitados.
Antes de negociar, se debe estar completamente preparado para el tema, contenido y agenda de la negociación, y formular planes, metas y estrategias de negociación.
Etiqueta en las Negociaciones Comerciales (2) - Al Inicio de la Negociación
Al inicio del juicio, es muy importante la primera impresión del contacto entre las partes negociadoras. Las palabras. y el comportamiento debe utilizarse para crear la mayor atmósfera posible de amistad, relajación y buena negociación.
Sé natural y generoso al presentarte, y no muestres arrogancia. La persona a la que se presenta debe ponerse de pie, sonreír y decir cortésmente: "Encantado de conocerte", "Por favor, cuídame", etc. Pregúntele a la persona cortésmente, como "¿Puedo preguntarle su nombre?" Si tienes una tarjeta de presentación, debes sostenerla con ambas manos. Después de la introducción, ambas partes pueden optar por hablar sobre temas de interés mutuo. Saluda brevemente para comunicar sentimientos y crear una atmósfera amable.
Los gestos al inicio de la negociación también juegan un papel importante para captar el ambiente de la negociación. Cuando mires a la otra persona, mantente dentro del cuadrado del triángulo desde los ojos de la otra persona hasta la frente, para que la otra persona sienta que te preocupas y sienta tu sinceridad y seriedad. Es mejor empujar hacia arriba con la palma de la mano que hacia abajo, y el gesto es natural. No es aconsejable hacer gestos al azar para no dar impresión de frivolidad. No cruces los brazos sobre el pecho, es arrogante.
La tarea importante al comienzo de la negociación es conocer los detalles de la otra parte, por lo que debe escuchar atentamente la conversación de la otra parte, observar atentamente el comportamiento y la expresión de la otra parte y tomar medidas apropiadas. Sólo así podrá comprender las intenciones de la otra parte y expresar sus sentimientos.
Etiqueta en las negociaciones comerciales (3): durante la negociación
Esta es la etapa sustantiva de la negociación, que incluye principalmente cotización, indagación, consulta, resolución de conflictos y ruptura del hielo.
Cita: sea clara e inequívoca, cumpla su palabra y no engañe a la otra parte. El precio cotizado no podrá modificarse durante las negociaciones, ni podrá modificarse una vez que la otra parte acepte el precio.
Preguntar: prepare preguntas relevantes con anticipación, elija hacerlas cuando el ambiente sea armonioso y sea abierto y honesto. No entrometas cuando el ambiente sea frío o tenso, y no reacciones exageradamente ni hagas preguntas interminables para evitar despertar el resentimiento o incluso la ira de la otra persona. Sin embargo, debemos esforzarnos por no dejar que los principios importen. No es apropiado que la otra parte interrumpa al azar al responder una pregunta. Debe agradecer al encuestado al responder.
Negociación: la negociación está relacionada con los intereses de ambas partes y es fácil ser descortés debido a las prisas. Por lo tanto, debemos prestar más atención a mantener la gracia, mantener la calma y buscar puntos en común, reservando las diferencias. La redacción de su discurso debe ser civilizada y educada.
Resolver conflictos: sea paciente y tranquilo, no se enoje ni ataque ni insulte a la otra parte debido a los conflictos.
Manejar los momentos fríos: en este momento, el anfitrión debe ser más flexible y puede cambiar el tema temporalmente y relajarse un poco. Si realmente no tiene nada que decir, tome una decisión de inmediato, suspenda la negociación temporalmente y luego continúe después de tomar un breve descanso. El anfitrión debe tomar la iniciativa de sacar a relucir el tema y no dejar que el silencio dure demasiado.
Etiqueta en las negociaciones comerciales (4) - Firma después de la negociación
En la ceremonia de firma, todos los participantes en las negociaciones entre las dos partes deben asistir, * * * ingresar al lugar y saludarnos, darnos la mano y sentarnos juntos. Ambas partes deben tener asistentes para firmar, y los asistentes para firmar que representan al contratista deben estar separados y los demás deben alinearse uno detrás del otro.
El asistente de firma debe ayudar al firmante a abrir el texto e indicar con el dedo la posición de la firma. Los representantes de ambas partes firman el texto y luego los asistentes firmantes se comunican entre sí y los representantes firman el texto de cada uno.
Después de firmar el contrato, ambas partes deben ponerse de pie al mismo tiempo, intercambiar palabras, darse la mano y felicitarse por la cooperación exitosa. Los demás miembros del séquito deberán expresar su alegría y felicitaciones con un cálido aplauso.
Habilidad de negociación comercial, el arte de negar
¿No puede el vendedor facilitar al comprador información y hojas de análisis de costes? Esto no es fácil de hacer. Sin embargo, incluso el comprador más testarudo cederá si se utiliza el enfoque de columnas.
1. Esto está prohibido por la política de la empresa.
El segundo es la incapacidad de obtener información detallada;
El tercero es proporcionar la información de manera que no funcione en absoluto;
El cuarto es poner excusas. Retrasar durante mucho tiempo;
5. Explicar a la otra parte por qué no se puede proporcionar la información, por ejemplo, para evitar la divulgación de secretos comerciales o información de propiedad exclusiva.
6. Explicación: si desea montar tablas de análisis de precios de coste, a menudo se requieren tarifas muy altas;
7. justo, de lo contrario no habría podido resistir la competencia.
La información proporcionada por el vendedor es directamente proporcional a su determinación. Un "no" firme e inteligente le resulta bastante beneficioso.
Ejemplos de etiqueta de negociación comercial
La etiqueta de negociación comercial es la encarnación específica de la etiqueta social diaria en las actividades comerciales. Al mismo tiempo, las negociaciones comerciales, especialmente las negociaciones relacionadas con el extranjero, tienen algunos requisitos especiales de etiqueta debido a su naturaleza comercial, formal y relacionada con el extranjero.
En primer lugar, la despedida
Los saludos son la antesala de la etiqueta de negociación y están relacionados con el ambiente de la negociación. Ambas partes con intereses ferozmente opuestos pueden preparar una atmósfera adecuada y una base emocional para la negociación gracias a una recepción reflexiva y adecuada, resolver los conflictos entre las dos partes y promover el éxito de la negociación. Es muy posible que las dos partes cuyos intereses son más armoniosos no sean entusiastas o apropiados al dar la bienvenida a la reunión, lo que provocará emociones encontradas entre las dos partes, deteriorará la atmósfera de negociación y hará que la negociación termine sin éxito. Los saludos y las despedidas deben empezar bien y terminar bien, y no deben terminar de manera anticlimática. Los métodos específicos son los siguientes:
(1) Determinar las especificaciones para recibir invitados.
Las especificaciones de la recepción deben determinarse en función de la identidad y finalidad del negociador, la relación entre la propia parte y la persona recibida y las prácticas habituales. Sólo cuando la relación de la otra parte es particularmente estrecha o sus necesidades son especiales se les puede recibir de manera especial. Además, todo debería recibirse como de costumbre.
(2) Horarios principales de llegada y salida.
La persona que recibe debe comprender con precisión la hora de llegada de la otra parte y llegar al aeropuerto, estación o muelle con anticipación para mostrar respeto por la otra parte. Sólo puedes esperar a los invitados, nunca dejar que los invitados te esperen allí. De manera similar, el personal de despedida debe conocer con anticipación la hora exacta de salida de la otra parte, llegar al hotel del huésped con anticipación y acompañar al huésped al aeropuerto, muelle o estación, o ir directamente al aeropuerto, muelle o estación para esperar el invitado y despedirse del invitado.
(3) Hacer los preparativos para la recepción.
Una vez que sepas la fecha de llegada de tus invitados, considera primero sus arreglos de alojamiento. Una vez que llegan los invitados, normalmente solo necesitan saludarlos, acompañarlos en el viaje, presentarles brevemente la situación en el camino o en el hotel y pedirles su opinión antes de partir.
2. Introducción
A la hora de conocer a los invitados, suele haber dos formas de presentación. Primero, un tercero los presenta. El segundo es presentarse. La autopresentación es adecuada para situaciones en las que hay una gran cantidad de personas, las actividades están dispersas y no hay nadie a quien presentar. Al presentarse, primero dígale al invitado su nombre y puesto.
En tercer lugar, darse la mano
Cuando los negociadores se encuentran y se van, normalmente se dan la mano para mostrar amistad. Aunque el gesto de estrechar la mano suele ser sencillo, realmente puede aumentar la intimidad entre las dos partes.
(1) Apretones de manos activos y pasivos
En términos generales, tome la iniciativa de estrechar la mano de la otra parte para mostrar amistad, gratitud o respeto. Cuando alguien viene de visita, el anfitrión primero debe extender la mano para estrecharle la mano al huésped y mostrarle bienvenida y agradecimiento. Cuando un anfitrión y un invitado son presentados o presentados por otros, generalmente es el anfitrión, la persona con mayor estatus o mayor edad quien se acerca primero para mostrar respeto al huésped, y la persona con menor estatus o edad más joven. Al estrechar la mano, debes tomar ligeramente la mano de la otra persona y sonreír para mostrar respeto por la otra persona.
Entre los negociadores heterosexuales, generalmente es inapropiado que un hombre se acerque a una mujer.
(2) Duración del tiempo de apretón de manos
El tiempo de negociación del apretón de manos debe ser de tres a cinco segundos.
La fuerza del apretón de manos y la distancia entre los agitadores.
Cuando se da la mano, generalmente se debe caminar delante de la otra persona. Cuando se habla con otras personas, no se debe dar la mano. con la otra persona casualmente.
El cuerpo de la persona que da la mano no debe estar demasiado cerca, pero tampoco demasiado lejos. La fuerza de un apretón de manos a menudo indica la profundidad de los sentimientos.
(D) Expresiones faciales de apretón de manos e inclinaciones del cuerpo
Las expresiones faciales de la persona que se da la mano son acciones auxiliares que acompañan el comportamiento del apretón de manos y generalmente pueden profundizar emociones e impresiones.
Cuarto, habla
Al hablar, tu expresión debe ser natural, tu actitud debe ser amable y tu expresión debe ser decente. Cuando hay más de tres personas en el lugar de conversación, debes hablar con las personas en ese lugar de vez en cuando. No hables simplemente con una o dos personas e ignores a las demás. Cuando no sea apropiado informar a otros sobre un problema, elija otra ocasión.
En las conversaciones, debes dar a los demás la oportunidad de expresar sus opiniones cuando hablas, y también debes buscar oportunidades para expresar tus opiniones en el momento en que los demás están hablando; sé bueno escuchando las de la otra parte; conversación y no interrumpa a los demás fácilmente. Al hablar, generalmente no pregunte sobre la edad de la mujer, su matrimonio, etc.; no pregunte directamente sobre el currículum, los ingresos salariales, los bienes familiares, los precios de la ropa y otras cuestiones de la vida personal de la otra parte; no quieren responder; se disculpan por preguntas que no le gustan a la otra parte y se disculpan inmediatamente; no juzgan a una persona; no ridiculizan a los demás y no hablan de temas religiosos a la ligera;
Verbo (abreviatura de verbo) banquete y cena
Ya sea en intercambios internacionales, actividades sociales generales o actividades de negociación económica, los banquetes y los banquetes son formas comunes de actividades de comunicación.
(1) Banquetes
Durante un ciclo de negociación, los banquetes generalmente se organizan 3 o 4 veces. Bienvenida y despedida una vez cada una, con 1 o 2 veces entre medias (dependiendo de la duración del ciclo de negociación). Primero, determine las especificaciones del banquete, incluyendo nombre, propósito, número de personas, formato (buffet, buffet, banquete, etc.), precio, etc.
(2) Ir a cenar
En primer lugar, en circunstancias normales, debes aceptarlo felizmente y responder (verbalmente) lo antes posible. A menos que la invitación indique "por favor responda", se requiere una respuesta por escrito). En segundo lugar, después de ser invitado, debes ser puntual y puntual, y no descuidarte ni demorarte. Finalmente, al final del banquete, agradezca al anfitrión y estreche la mano afectuosamente para profundizar la relación. También debes elogiar la fiesta y nunca hacer comentarios despectivos sobre la comida.
Verbo intransitivo regalar
Los obsequios a menudo se dan entre sí en interacciones comerciales para aumentar los sentimientos y la amistad entre las dos partes y consolidar la asociación comercial.
Los regalos primero deben elegirse en función de las preferencias y hábitos de la otra persona. En términos generales, debemos centrarnos en el valor significativo, es decir, en artículos significativos. El valor de uso no es muy importante, pero ciertamente no es inútil.