La estrategia de Schwab
Charles Schwab ha estado agregando funciones de segmentación empresarial a la plataforma tecnológica básica con Internet como núcleo para satisfacer las necesidades personalizadas de los clientes y rastrear dinámicamente los cambios en los clientes. preferencias de la demanda. En términos de gestión de cuentas, los clientes pueden abrir nuevas cuentas, conectarse con cuentas bancarias, negociar valores y emitir cheques en línea. En cuanto a los métodos de pago, los clientes pueden realizar pagos en cualquier momento a través de teléfonos interactivos de tonos, teléfonos interactivos de voz, PC (acceso directo a Internet o correo electrónico) y diversos terminales inalámbricos, como PDA, buscapersonas bidireccionales, teléfonos móviles web, etc. En cuanto a los métodos de negociación, los clientes pueden realizar transacciones de valores durante el horario comercial especificado por la bolsa de valores o fuera del horario comercial de la bolsa de valores. Este último se lleva a cabo a través de la Red de Comunicaciones Electrónicas (ECN) entre Charles Schwab y varias grandes empresas de servicios financieros y se limita a un número selecto de acciones que cotizan en Nasdaq y otras bolsas de valores. En términos de servicios de información, los clientes pueden explorar una gran cantidad de informes de investigación de inversiones, noticias e información de ayuda diversa; pueden diseñar su propio estilo de informe de investigación y pueden utilizar herramientas de planificación de inversiones, evaluación de inversiones y selección de inversiones; En términos de interacción inteligente entre el sistema y los clientes, el sistema puede enviar rápidamente señales de confirmación de transacciones y puede enviar rápidamente señales de alerta temprana a los clientes a través de conexión inalámbrica o correo electrónico cuando el mercado cambia.
Desde la perspectiva del modelo de expansión, Charles Schwab utiliza inversiones internas, fusiones y adquisiciones externas, empresas conjuntas y otros métodos para operar. En febrero de 2000, la empresa adquirió un corredor de valores en línea llamado CyBerCorp en una bolsa de valores por un total de 490 millones de dólares. En junio de 2000, Charles Schwab y Ericsson formaron una alianza estratégica para desarrollar y utilizar conjuntamente teléfonos móviles WAP para el comercio de valores en línea.
b) Segmentación e integración de productos de servicios financieros
En 65438-0999, Estados Unidos aprobó la Ley de Reforma de Servicios Financieros y las operaciones mixtas gradualmente se generalizaron. En términos de servicios financieros, Charles Schwab se ha convertido en la cuarta empresa de servicios financieros integrales más grande de los Estados Unidos. En abril de 2000, Charles Schwab Corporation anunció una alianza estratégica con E-Loan, Inc., una empresa líder en el negocio de préstamos en línea que cotiza en Nasdaq, para proporcionar soluciones en línea de préstamos hipotecarios inmobiliarios. En junio de 2000, Charles Schwab completó la adquisición de American Trust Company en un intercambio de acciones, por un monto total de 2.700 millones de dólares.
Los tipos de valores negociados en línea por Charles Schwab incluyen acciones de empresas que cotizan en bolsa y colocaciones privadas de empresas que no cotizan en bolsa; también hay diversos bonos y certificados de beneficios de diversos fondos. En términos de productos personalizados, existen servicios financieros de por vida diseñados para personas de clase trabajadora, como pensiones y ahorros para educación u otras actividades más caras, así como servicios de gestión de activos para familias adineradas (especialmente aquellas que se han enriquecido en la era de la economía del conocimiento). Los "jóvenes aristócratas" tienen una gran necesidad de este servicio de gestión de activos).
En términos de precios de servicios, por un lado, las empresas generalmente implementan una política de paridad de precios que es solo más alta que el precio de costo para reprimir a los competidores y formar barreras de entrada para posibles participantes en la industria. , introduciremos aún más mecanismos de incentivos en los segmentos de clientes, como proporcionar canales en línea más rápidos y convenientes para clientes comerciales activos y brindar servicios de paquetes más personalizados para clientes con grandes activos y grandes volúmenes comerciales.
c) Segmentación e integración de grupos de clientes dentro de la región.
Aunque el flujo de negocios con los clientes de Schwab actualmente se realiza a través de Internet, el eslogan de la empresa sigue siendo "clics y morteros". De 1994 a 1999, el número de sucursales nacionales y empleados de la empresa aumentó a una tasa de crecimiento anual de 10 y 23 respectivamente. Al mismo tiempo, la empresa continúa realizando fusiones, adquisiciones y empresas conjuntas en América del Norte, Europa y Japón para integrar más grupos de clientes. Aunque Internet puede abarcar diferentes países y regiones, de hecho, la industria de servicios financieros es una industria con un fuerte control regional y altas barreras regionales. Los controles y obstáculos son difíciles de superar con el ratón. Por otro lado, incluso en una misma área de control, cada vez se necesita más personal y expertos para satisfacer las necesidades cada vez más personalizadas de los clientes. Por tanto, para la industria de servicios financieros, el crecimiento del "ratón" debe ir acompañado del crecimiento del "cemento".
d) Establecer un segmento de mercado integrado de marca unificada
Para la industria de servicios financieros altamente competitiva, todos los subnegocios también necesitan una marca fuerte para integrarse, a fin de consolidar la lealtad del cliente y atraer más clientes nuevos. Desde 1997, la empresa ha invertido cada año el 6% de los ingresos de su negocio principal en publicidad y marketing. La inversión de la compañía en activos tangibles (inversión en infraestructuras y apertura de nuevos negocios, etc.) supone el 7% de los ingresos de su negocio principal. Estas dos proporciones son muy cercanas, lo que puede ilustrar la competitividad de los servicios financieros y la importancia de la inversión en activos tangibles en la economía de Internet.
e) Estimular la creatividad de los empleados.
La ventaja competitiva de la estrategia de segmentación de mercado proviene de la innovación continua de productos y métodos de servicio. Charles Schwab inició un plan de opciones sobre acciones para empleados en 1978. En la estructura accionaria actual de la empresa, el ratio de participación de la dirección y los empleados alcanza 365.438 0 del total de acciones de la empresa. Las opciones sobre acciones y otros beneficios que Charles Schwab paga cada año a la dirección y a los empleados representan el 42% de los principales ingresos comerciales de la empresa. Esta estructura de gobierno corporativo y mecanismo de incentivos estimula efectivamente la creatividad de los empleados.