Cómo desarrollar grandes distribuidores nacionales
Los distribuidores son los primeros clientes de las empresas, especialmente las pequeñas y medianas empresas. Las marcas no son suficientes para impulsar el mercado y el aumento de las ventas de los distribuidores se ha convertido en la clave para ocupar el mercado. Por lo tanto, el desarrollo de distribuidores se ha convertido en la máxima prioridad de los esfuerzos de marketing. Escuché que el director de ventas de una bodega propuso una fórmula sobre los distribuidores:
Productos de primera + distribuidores de primera = supermercado
Productos de segunda + distribuidores de primera = mercado de primera
Productos de primera clase + distribuidores de segunda = mercado de segunda
Análisis del desarrollo de distribuidores: después de más de 10 años de pruebas de mercado, la práctica ha demostrado que El criterio más importante para seleccionar un distribuidor es elegir un distribuidor que pueda promocionar nuestro distribuidor de desarrollo comercial. Después de elegir un distribuidor, la cuestión es cómo desarrollar distribuidores.
El desarrollo de distribuidores es el primer paso para el lanzamiento exitoso de un producto. Por lo tanto, después de ingresar al mercado regional, el personal de ventas de primera línea debe realizar una investigación y un análisis detallados del mercado regional bajo nuestra jurisdicción y tomar la iniciativa. paso con cautela. No apresurarse no solo traerá inconvenientes y dificultades a su trabajo futuro, sino que también hará que los distribuidores pierdan la confianza en la empresa, tendrá un impacto negativo en el mercado y hará que la empresa sufra pérdidas. Se recomienda que los fabricantes: realicen investigaciones y análisis cuidadosos y den el primer paso con firmeza. A continuación analizamos el desarrollo de los concesionarios desde los siguientes aspectos.
Fuentes del distribuidor: 1. Fuentes de distribuidores: Existen principalmente las siguientes formas de desarrollar distribuidores:
1. Inversión publicitaria
b. A través de ferias gastronómicas y vinícolas
C. Formas de clientes potenciales
Tipo de distribuidor: 2. Análisis de tipos de distribuidores:
1. Distribuidores operativos
b. Distribuidores mayoristas
c. Distribuidores agentes Seis estándares principales para desarrollo: 1. Certificación de solidez del distribuidor.
Capacidad de distribución, inventario, estado financiero, popularidad, área de almacén;
2. Conciencia de marketing del distribuidor
Si están familiarizados con sus propias condiciones comerciales y las tienen. actitud hacia la entrega de bienes y familiaridad con el mercado local;
3. Evaluación de las capacidades de mercado de los distribuidores
Transacciones con clientes clave, desempeño del mercado y servicios estables de las marcas existentes Áreas cubiertas por capacidades ;
4. Capacidades de gestión de distribuidores
Gestión de fondos, gestión de logística, gestión de personal (esto es particularmente crítico en mercados de bajos beneficios);
5. reputación del distribuidor
Reputación de sus pares y reputación de sus pares;
6. ¿Está el distribuidor dispuesto a cooperar?
Si presta atención a los asuntos específicos de cooperación y si está entusiasmado con usted;
Dificultades en el desarrollo de distribuidores: en el desarrollo de distribuidores, la primera reunión es la más difícil y es muy importante para el negocio del fabricante. Los requisitos técnicos para el personal también son los más altos. Conocer al jefe del distribuidor por primera vez implica muchas habilidades profesionales y técnicas, como comprender al distribuidor, comprender el mercado y la industria, excelentes habilidades de negociación, un buen GFD, etc. ¿Cuántos operarios de fábrica tienen tantas capacidades profesionales al mismo tiempo?
En el entrenamiento, la consultoría y el combate real, la realidad es que el nivel de capacidad personal del personal comercial de la mayoría de los fabricantes es relativamente limitado y su apariencia es desigual. Si las capacidades de combate individuales son limitadas, considere organizar un regimiento para compensar la falta de capacidades individuales. A continuación, el autor aclarará para todos los puntos clave del trabajo que implica visitar por primera vez a un concesionario:
1 Recopilación de datos corporativos y del sector
2. concertar una cita por teléfono
3. Entender la situación actual de la empresa distribuidora
4 Reuniones y negociaciones
5. p> Requisitos de desarrollo del distribuidor "hacia atrás": los gerentes comerciales de la mayoría de los fabricantes esperan que la etapa de desarrollo del distribuidor se desarrolle sin problemas. Es mejor discutir directamente la cooperación con el distribuidor por primera vez y liquidar todo el dinero dentro de una hora después de la firma. el contrato... Pero el trabajo de desarrollo no es tan sencillo y, a menudo, hay una pausa o un silencio durante la primera reunión, lo que hace imposible continuar la discusión. Incluso si queremos comunicarnos en otro momento la próxima vez, me temo que no tendremos la oportunidad.
Así, cuando no estamos seguros de que la primera reunión pueda garantizar la eficacia de la negociación, tenemos que dejar una salida para contactos y comunicaciones posteriores. Por supuesto, esta salida debe diseñarse y prepararse con antelación en caso de emergencia.
Aquí, el Sr. Tan Xiaofang propuso varias formas de retirarse:
1. No digas muerte
2.
3. Deja una oportunidad para agradecer a la otra persona.
4. Nuevos productos en desarrollo.
5. Apariencia del personal de la fábrica
Después de visitar al concesionario para desarrollar la gestión de las "cinco modernizaciones", el Sr. Tan propuso utilizar la gestión de las "cinco modernizaciones" de los concesionarios:
1, Marca
Mayorista armado con marca de fábrica. Algunos mayoristas no tienen conocimiento de marca y su modelo de negocio es vender cualquier producto que sea fácil de vender, qué productos sean baratos y qué productos se promocionen mucho.
2. Especialización
Ayudar a los clientes intermedios a integrar marcas de productos y crear buenas carteras de marcas, incluida la determinación de productos emblemáticos, productos rentables, productos de imagen, productos que ataquen a los competidores y permitir la distribución empresarial. Las marcas operadas desempeñan el papel de uno más uno mayor que dos.
3. Personalización
El profesor Tan cree que cada cliente intermedio tiene sus propias deficiencias y luego brinda orientación específica de acuerdo con la situación específica de cada cliente.
4. Educación
Brindar a los clientes servicios personalizados y humanizados y hacer amistad con los clientes.
5. Conocimiento
El segundo grupo de comerciantes debe desempeñar el papel de los "cinco miembros" (contador, repartidor, publicista, vendedor y administrador), y luego Proporcionar. entrenamiento dirigido.