¿Cómo ve las perspectivas actuales de desarrollo de las compañías bancarias de seguros y el desarrollo de los canales de bancaseguros de las compañías de seguros de vida?
Creo que para responder a la pregunta sobre el desarrollo futuro del sistema bancario y de los canales de bancaseguros, primero debemos responder a varias preguntas:
1. entorno cambiante de toda la industria de seguros? 2. ¿Cómo posicionan los bancos y las compañías de seguros sus propias ventajas y características diferenciadoras? 3. ¿Qué cambios es necesario realizar en el actual modelo operativo de bancaseguros? Estas preguntas son muy importantes e implican juicios sobre muchos conocimientos teóricos clave y desarrollos prácticos. Entonces, lo único que puedo decir es que trato de responderlas con mis propias ideas.
1. Tendencias de cambio de la industria (este es en realidad un artículo extenso, no puede ser completo, solo se puede esbozar) Desde 2016 hasta ahora, el mercado de seguros de vida está experimentando cambios muy profundos, principalmente los siguientes:
El modelo de negocio de expansión institucional y desarrollo organizacional es básicamente declarado insostenible y está a punto de terminar;
Han comenzado a aparecer estrategias de negocio diferenciadas entre las principales empresas cuanto más evidentes son las características diferenciadas. , cuanto más obvios son los resultados operativos (como Hongkang, Meixin, Hengqin, etc.), las pequeñas y medianas empresas sin características o falta de diferenciación están comenzando a tener dificultades;
La tendencia a la separación de La producción y las ventas son cada vez más claras y los canales intermediarios están aumentando rápidamente. Algunas pequeñas y medianas empresas han comenzado a abandonar estratégicamente la competencia en algunos canales de ventas o retirarse de algunos mercados regionales, y las partes abandonadas están ocupadas por agentes;
La participación total de Internet y big data. Para todas las compañías de seguros de vida, Internet móvil ya no es solo un canal de ventas, sino que ha comenzado a ingresar a todo el proceso operativo, que involucra marca, operaciones, ventas, servicios, capacitación y se han lanzado varios sistemas inteligentes de asesoramiento en inversiones.
2. Las ventajas diferenciadas del sistema bancario Se puede concluir que las tendencias de cambio de la industria antes mencionadas acelerarán la brecha de competencia entre las principales compañías de seguros de vida que no pueden posicionar claramente sus mercados objetivo. y diferenciar sus estrategias competitivas serán eliminados por la tendencia.
La ventaja natural de las compañías bancarias de seguros de vida reside en los recursos de canal de los accionistas mayoritarios. Sólo sobre esta base se puede determinar su competitividad básica. En otras palabras, si las empresas bancarias hacen grandes esfuerzos para desarrollar canales de agencia personal, creo que las ganancias superan las pérdidas. Es la última palabra para concentrarse en cultivar canales bancarios.
A juzgar por las condiciones operativas actuales de varios bancos, creo que casi ninguno de ellos ha logrado una "agricultura intensiva". Básicamente, sólo están utilizando los recursos del canal del banco para garantizar la escala del negocio y generar abundante flujo de caja. Comparado con hace diez años, el modelo de operación de base no tiene mejoras ni avances sustanciales. No es más que la comparación de ingresos de productos homogéneos y la competencia de cuentas grandes y pequeñas.
Por supuesto, esto no impide que estas empresas bancarias sigan viviendo y viviendo bien, pero si realmente pueden alcanzar la vanguardia de la industria es más una cuestión de modelo de negocio, que depende de las partes controladoras. ¿Cómo ven los grandes bancos esta licencia de seguros?
Los servicios financieros integrados son un concepto común, pero ninguna empresa ha dado una respuesta particularmente buena sobre cómo integrar y proporcionar servicios. En la actualidad, incluso si una empresa bancaria quiere contactar a los clientes VIP, clientes personales y clientes corporativos del banco que controla, es inconveniente y obstaculizado. Es más, la mayoría de los cuadros comerciales de las empresas bancarias están al límite en términos de capacidades profesionales de seguros.
3. Modelo operativo de Bancaseguros. Aunque las autoridades reguladoras han solicitado pedidos muchas veces y han utilizado diversos medios para controlar estrictamente las ventas engañosas, la bancaseguros siempre ha sido el área más afectada por las ventas engañosas, con abundantes declaraciones falsas sobre el plazo, el precio actual y los ingresos. Una razón básica por la que estas cosas se prohíben con tanta frecuencia es que pocos clientes entran a un banco sólo para llevarse una póliza a casa.
Por muy excelente orador o supuesto profesional que seas, no puedes negar lo anterior. En otras palabras, casi todos los clientes que compran productos de bancaseguros, especialmente compras en ventanilla, no lo hacen por su intención original, sino que son inducidos.
Este modelo operativo está destinado a ser insostenible y debe cambiar. Me gustaría hablar sobre mi visión sobre el modelo operativo de bancaseguros:
Las operaciones de bancaseguros primero deben dividirse en tres categorías según el comportamiento de ventas: ventas extrabursátiles, ventas extrabursátiles (clientes de gestión financiera o banca privada) y clientes corporativos. En la actualidad, la mayoría de las compañías de seguros de vida no están dispuestas a distinguir entre estas tres categorías o no saben distinguirlas, o incluso si las distinguen, no tienen productos, pólizas y servicios diferentes. Esta es la razón fundamental de la confusión. en el mercado actual de bancaseguros.
Venta libre. Para ser cortoplacistas y rápidos, deberíamos centrarnos principalmente en productos alternativos de ahorro, y no promover el pago anual, la salud y la vida, porque eso no está en línea con la lógica de las ventas sin receta, los hábitos de trabajo de cajeros y las expectativas de los ahorradores. El contador debe ser mayorista/mensual, regular/satisfactorio, universal/conectado. Se puede explicar claramente en tres a cinco frases. Los clientes serán muy receptivos y, de hecho, se beneficiarán de ello.
No es un contador. De hecho, cuando se trata de un gestor financiero o de un banco privado, no es necesario distinguir entre "productos de bancaseguros" porque su comportamiento de venta no difiere del de los agentes de seguros. Es un desperdicio permitir que estos expertos en ventas con excelentes recursos y sólidas capacidades vendan esos "productos de bancaseguros" que no son rentables. Por supuesto, pueden vender directamente seguros de enfermedades críticas, accidentes, médicos, anualidades y de vida entera, pero realmente no quieren entender si no venden estos productos.
Clientes corporativos. De hecho, el actual mercado nacional de seguros de vida es muy extenso y poco profesional, y carece gravemente de identificación y gestión de riesgos. Básicamente, la empresa me dijo que vendiera lo que quisiera, independientemente del verdadero perfil de riesgo del cliente y de sus necesidades de transferencia. La identificación de riesgos para los clientes corporativos es aún peor. De hecho, si los bancos pueden proporcionar servicios de identificación y gestión de riesgos para sus empresas de depósitos y préstamos a largo plazo de una manera altamente profesional, al mismo tiempo se creará un mercado enorme con productos de seguros como principal solución de gestión de riesgos. Pero como dije antes, las empresas bancarias actuales carecen de esa visión y coraje, así como de las correspondientes cualidades y habilidades profesionales, por lo que la mayoría de ellas todavía se ven arrastradas por el mercado.
Perdóname por la lógica confusa debido al código escrito en mi teléfono móvil.