Principios de negociación de adquisiciones y habilidades básicas para compradores "Lectura obligada para principiantes"

A través de la comunicación, podemos comprender los requisitos y diferencias de ambas partes, encontrar una manera de resolver los conflictos entre las dos partes y lograr un resultado beneficioso para todos.

Cosas a tener en cuenta en las negociaciones de adquisiciones:

1. El proceso en el que ambas partes ajustan constantemente sus necesidades, se acercan y finalmente llegan a un acuerdo.

2. La negociación no es una elección entre “cooperación y conflicto”, sino la unidad de las contradicciones.

3. Los negociadores deben centrarse en los intereses de cada uno, no en los intereses de una sola persona.

4. Existen una serie de criterios de evaluación integral para el éxito de las negociaciones, entre los cuales el objetivo predeterminado de una de las partes es el único criterio.

5. Presta atención a la combinación de ciencia y arte.

Características de las negociaciones comerciales

1. Con el objetivo de obtener beneficios económicos.

2. Tomar la negociación de valores como núcleo.

3. Preste atención al rigor, exactitud e integridad de los términos del contrato.

Comparación de métodos de negociación

Negociación suave

Negociación dura

Negociación basada en principios

Objetivos

Lograr un acuerdo

Ganar

Resolver el problema satisfactoriamente

Punto de partida

Hacer concesiones para mejorar la relación

Solicitar concesiones a la otra parte independientemente de la relación.

Separar problemas y relaciones, y resolver problemas para mejorar las relaciones.

Forma de hacer las cosas

Buscar una solución aceptable para la otra parte.

Descubre qué estás dispuesto a aceptar.

Planifica múltiples opciones para que ambas partes elijan.

Representación

Intenta evitar ser emocional.

Una lucha de voluntades entre las dos partes

Un acuerdo basado en criterios objetivos

El resultado

Sucumbir a la presión del otra parte.

Presionar a la otra parte para que se someta.

Someterse a principios más que a presiones.

Dominar el proceso de negociación

Etapa de preparación:

1. Autoanálisis: objetivos

2. y sinceridad, negociador.

3. Disposición de los negociadores y ubicación

Etapa de contacto:

1. Crear un ambiente de negociación.

Comprender a la otra parte

3. Plan de corrección

Etapa sustancial:

1. Oferta correcta: el vendedor puja con cuidado hasta tarde. En la medida de lo posible, el comprador nunca debe adelantarse a la oferta ni revelar la diferencia entre el precio deseado y la oferta actual.

2. Consulta repetida: señalar o preguntar sobre la base de la cotización en el precio y discutir los factores irrazonables en la racionalidad.

3. Buenas habilidades de comunicación y persuasión:

1) Establecer una atmósfera armoniosa.

2) Fortalecer el autocultivo y ser bueno para considerar y comprender los problemas desde varios ángulos, incluido el de la otra parte.

Dominar el proceso de negociación (continuación)

3) Escuchar las opiniones de la otra parte.

4) Presta atención a expresar tus opiniones de forma correcta y clara, y sé significativa.

5) Comprobar la eficacia de la comunicación entre ambas partes en cualquier momento para asegurar una comprensión precisa de las opiniones y problemas de la otra parte.

La etapa de negociación del acuerdo

1. No sea ciegamente optimista al llegar a un acuerdo.

2. Redacción y firma del contrato

1) Quién redacta el contrato es muy importante.

2) Las leyes aplicables también son críticas.

3) Plazos estrictos y control de riesgos.

Dominar el proceso de negociación (continuación)

Puntos de negociación:

1.

2. Captar la contradicción principal.

3. Buscar la verdad a partir de los hechos: comprender los hechos

4. Comprender las condiciones nacionales y las características legales de China.

5. Competencia en el mercado

Negociación de precios

La negociación de precios es el núcleo de cualquier negociación empresarial.

Principio: 1. Los empresarios no hacen negocios con pérdidas.

2. No privar a los vendedores de beneficios razonables.

3. Principio de beneficio mutuo: de lo contrario, la parte perdedora compensará sus pérdidas por otros medios.

La clave del precio es la razonabilidad.

Factores que afectan al precio

1. Determinación de requisitos técnicos: precisión, estándares, planos de diseño, patentes/tecnologías especiales, etc.

2. Duración del plazo de entrega

3. Forma de pago y moneda

4. Canal de adquisición

5. >

p>

6. Métodos de transporte

7. Relación de precios entre los productos principales y los productos auxiliares

Varios precios

1. y precios negativos

2. Precio real y precio relativo

3. Precio de hardware y precio de software

4. p>5. Precio integral y precio individual

6. Precio razonable y rendimiento de alto costo

Productos reales a un precio razonable

1. y perdedores en las negociaciones de precios. Algunos sólo pueden tener precios aceptables para ambas partes.

2. Un precio razonable es aquel que refleja los intereses de ambas partes.

3. Los precios razonables pueden cumplir con los requisitos de la cooperación a largo plazo entre ambas partes.

4. Un precio razonable significa que los intereses locales están subordinados a los intereses generales.

5. Un precio razonable es la unidad de requisitos técnicos y requisitos económicos.

Negociación al estilo soviético: ganar a toda costa

Las exigencias iniciales son siempre duras, con el propósito de reducir las expectativas de la otra parte;

Poder limitado:

Tácticas de transformación emocional: excitación, riña, marcharse.

Considera las concesiones de la otra parte como compromiso y debilidad.

Arrepiéntete si te haces concesiones a ti mismo.

No te preocupes por los plazos

Requisitos previos para su uso:

1. Comunicación única

2. en el futuro

3. La víctima no lo sabe.

Modelo de negociación ganar-ganar

1. Utilizar el proceso de negociación para satisfacer las necesidades.

Al hablar, hable siempre con tacto y de manera adecuada y mantenga la dignidad de la otra persona.

“No es de extrañar que gestione más clientes”.

Sugerir y contactar con una actitud constructiva para eliminar el recelo y la hostilidad.

Intenta meterte en el problema. Al hablar con la otra parte, muestre reconocimiento y comprensión, simpatía y la * * * voz necesaria. No discutas directamente.

No provoques fricciones por tu forma de hablar. Evite el lenguaje absoluto y extremo.

2. Ajustar o satisfacer necesidades

Resolución de conflictos:

Analizar las causas de los conflictos: diferentes experiencias, diferente información, diferentes tareas y roles.

3. Generar confianza:

Durante la fase de preparación, mantener la comunicación y la comunicación. Establecer confianza inicial a través de la comunicación.

4. Obtener información

5. Satisfacer las necesidades de cada uno

6. Utilizar su punto de vista

7. cooperar.

8. Toma riesgos moderados

9. Consigue su ayuda

Cinco etapas de la negociación

Preparación

Construir relaciones

Buscar problemas

Negociar

Contratar

Cuatro principios básicos de la negociación

1, Para cosas, no personas:

No ataques a las personas, respétalas.

Ambas partes son dueñas de sí mismas, cada una con sus propias posiciones y puntos de vista, y cada una con sus propios valores. No se puede juzgar ni tratar a los demás basándose en sus gustos y aversiones personales.

2. El foco de la negociación es el valor del negocio más que la situación de quién. Concéntrese en los intereses comerciales en lugar de en la posición de la otra persona.

Las personas se preocupan por satisfacer sus necesidades y explorar esta necesidad real es la clave del éxito. Hacer concesiones y negociar duramente no ayudará a lograr acuerdos y contratos reales. ¡No regatees! ! !

3. Negociar es buscar en la medida de lo posible una serie de posibilidades y opciones antes de tomar una decisión. Busque oportunidades y posibilidades para el beneficio mutuo de ambas partes.

4. Estándares-Insistir en resultados y hechos basados ​​en estándares objetivos.

Habilidades generales:

1. Picky

Haz todo lo posible para explicar las diferencias con tus requisitos.

3. No utilizar funciones adicionales.

4. Se requieren características especiales para suprimir el orgullo del comprador.

5. No es necesario reducir los servicios existentes.

6. Descuentos en compras al por mayor

7. La cooperación a largo plazo tiene ventajas

8. Asunción de una reducción de precios inminente

9. Esfuerzo de los competidores: reducción de precios, características y competencia.

10.Si. . . ¿Así que lo que?

11. No lo sé.

12. El último espía

a) La última vez

b) No irritar a la otra persona con palabras.

13. Proporcionar documentos y pruebas que sean autorizadas e inmutables: legales...

14. Puede elegir entre las siguientes opciones...

15. Ganar tiempo: aumentar la inversión de la contraparte o incluso la participación de los ejecutivos, de modo que el costo de salir de la transacción aumente o pierda prestigio. ...

16. Canibalizar poco a poco - estrategia de canibalización - no da un límite inferior aceptable.

Contramedidas:

a) Legalizar (documentación),

b) Sin suministro eléctrico,

c) Señalar sus tácticas, Reconoce su brillantez.

Errores que dificultan las negociaciones

1. Actitud de "experto";

2. Al ceder se elimina el barro y el agua;

3. Las disputas internas son aprovechadas por los oponentes;

4. Ser engañados por la solicitud de la otra parte;

5. para cerrar un trato;

7. La influencia del estado de la otra parte;

8. Metas incorrectas

9. p>

10, demasiadas opciones Pocas;

11, prejuicio;

12, una situación en la que una parte gana y la otra pierde;

13, un equipo negociador que no puede llegar a un acuerdo;

14 Estimación errónea de la propia fuerza;

Las razones del error

1. planificación y preparación

2. Todo el proceso es apresurado y tenso

3. La meta no es alta o el corazón no está claro.

4. Orientar pasivamente en lugar de proactivamente

5. Sin objetivos claros

6.

7. Cíñete a tus propias opiniones y no tengas flexibilidad.

8. No establecer conexiones y relaciones necesarias: no hay respuesta ni retroalimentación.

9. Incapacidad para entenderse y ponerse de acuerdo entre sí (valores, etc.)

10. Habla demasiado: se pierden muchas palabras.

11. No consideres una situación en la que todos salgan ganando.

12, se filtró más información.

13. Cede primero.

14. Mata dos pájaros de un tiro y no sigues los pasos.

15, acepta la primera oferta.

16. Olvidar que las concesiones son transacciones, no regalos.

17. Sé honesto y haz tu mejor oferta desde el principio.

18, fácil de adivinar y predecir

19, subestimar el propio poder.

20. Olvida que tú también tienes lo que ellos quieren.

21. Si no negocia basándose en las diferentes personalidades de los negociadores, analiza y cambia constantemente la posición desventajosa en la negociación, y explota plenamente sus fortalezas y evita las debilidades, la negociación de adquisiciones definitivamente logrará un éxito. situación beneficiosa para todos, obtener beneficios comerciales para la empresa y ganar ventajas en la competencia.

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