2.1.Tipo de cliente
1. Clasificación según la naturaleza del cliente.
Según la naturaleza. Del cliente, existen dos tipos principales de clientes, es decir, compradores individuales y compradores institucionales.
1. Compradores individuales
A los compradores individuales también se les llama compradores del mercado de consumo, es decir, compradores que adquieren productos y servicios para uso o consumo propio o familiar. Las características de comportamiento de los compradores individuales son un pequeño volumen de compra, una alta frecuencia de compra y una alta liquidez de compra, y son compras no expertas. Afectadas por las promociones, las compras emocionales representan una determinada proporción.
Compradores organizacionales
Los compradores organizacionales compran productos o servicios para incluirlos en el proceso de producción (como materias primas, repuestos y bienes de capital) o para usarlos en las operaciones diarias ( como equipos de oficina y servicios profesionales) o para reventa. Se divide en tres partes: compradores industriales, compradores intermediarios y compradores gubernamentales. El comportamiento de compra de los compradores organizacionales se caracteriza por compras grandes, compras pequeñas y muchas personas que influyen en las decisiones de compra. En términos generales, pertenece a la compra racional y a la compra experta, y las promociones tienen poco impacto en los compradores.
2. Dividir por valor para el cliente
Según el valor para el cliente, los clientes se pueden dividir en tres categorías: clientes clave (clientes tipo A), clientes principales (clientes tipo B) y ordinarios. clientes (clientes de Categoría C).
1. Los clientes clave (clientes tipo A)
son los principales clientes con medalla de oro en la pirámide y son el 5% de los principales clientes que gastaron más dinero en un período de tiempo específico. en el pasado. Este tipo de clientes es el grupo principal de clientes de alta calidad de la empresa. Debido a que operan de manera constante, trabajan de manera disciplinada y tienen una buena reputación, han hecho la mayor contribución a la empresa y pueden generar ingresos estables y a largo plazo. Vale la pena dedicar mucho tiempo y energía a ello. mejorar la satisfacción de dichos clientes.
2. Clientes principales (clientes tipo B)
Se refiere al 20% superior de clientes de la pirámide de clientes que gastan más dinero en un período de tiempo específico, excluyendo a los clientes clave. . En términos generales, estos clientes son grandes clientes de la empresa, pero no clientes de alta calidad. Debido a que tienen un impacto directo en la finalización de los indicadores económicos corporativos, las empresas deben invertir tiempo y energía considerables en la producción y operación de dichos clientes y brindar servicios específicos.
3. Clientes ordinarios (clientes de Categoría C)
Se refiere al 80% restante de clientes distintos de los dos tipos de clientes anteriores. Este tipo de clientes no aporta mucho a los indicadores económicos de la empresa, y su consumo representa alrededor del 20% del consumo total de la empresa. Debido a su enorme número, tiene el potencial de crecer "en pedazos que se acumulan en un mar". Las empresas deben controlar sus inversiones en servicios en esta área, proporcionar servicios básicos populares de acuerdo con el principio de "conveniencia y puntualidad". o centrarse en explorar potenciales “estrellas del mañana”, convirtiéndolas en clientes tipo B o incluso clientes tipo A lo antes posible. Las empresas deben mantenerse en contacto con estos clientes y hacerles saber que siempre estarán ahí para echarles una mano cuando la necesiten.
Tres según el estado del cliente.
Los clientes se pueden dividir en cinco categorías según su estado: clientes potenciales, clientes objetivo, clientes esperados, clientes transaccionales y clientes leales.
1. Clientes potenciales
se refiere a clientes no desarrollados que tienen demanda de un determinado producto (o servicio) y tienen poder adquisitivo. Existen oportunidades de cooperación comercial entre dichos clientes y empresas. Gracias a los esfuerzos de la empresa y del personal de ventas, los clientes potenciales pueden convertirse en clientes reales.
2. Clientes objetivo
Es decir, las personas a las que la empresa o comerciante ofrece productos y servicios. Los clientes objetivo son la parte delantera de las promociones. Sólo estableciendo clientes objetivo podremos llevar a cabo una promoción de ventas específica y lograr resultados.
3. Clientes potenciales
Se refiere a personas u organizaciones que tienen tanto el deseo de comprar los bienes o servicios que venden como la capacidad de pago, y que pueden convertirse en clientes de la empresa. .
4. Clientes transaccionales
Es decir, clientes que han adquirido productos.
5. Fidelización del cliente
Se refiere a aquellos clientes que continúan prestando atención y adquiriendo los productos o servicios de la empresa. Los clientes leales son clientes que están muy satisfechos y confían en la empresa y compran los productos y servicios de la misma empresa repetidamente durante un largo período de tiempo.