Preguntas de simulación de "conocimientos teóricos" del examen de ingeniero de marketing 2014
1. _ _ _ _ _ _ es el uso de métodos científicos para analizar y estudiar diversa información del mercado y predecir cambios y tendencias de desarrollo en la demanda del mercado dentro de un cierto período de tiempo en el futuro, proporcionando así información científica. base para la toma de decisiones corporativas.
2._ _ _ _ _ _ _ _Es decir, desarrollar nuevos productos que sean sinérgicos con la tecnología y el marketing de las líneas de productos existentes de la empresa, atraer nuevos clientes y ampliar el alcance del negocio hacia afuera desde la misma. centro.
3. Según la teoría moderna de la gestión empresarial, la práctica integral de la competencia empresarial consiste en el poder de los productos básicos, el poder de ventas y _ _ _ _ _ _ _.
4._ _ _ _ _ _ _ _ es el término general para designar las normas jurídicas que regulan las relaciones sociales que surgen de la protección de los derechos e intereses de los consumidores en el consumo material y cultural.
5._ _ _ _ _ _ _ _ Es útil para las empresas llevar a cabo una planificación general de marketing para el mercado objetivo, formular estrategias de combinación de marketing adecuadas y mejorar la competitividad y los beneficios económicos de las empresas.
6. Los precios empresariales se ven afectados por los costos de los productos básicos, _ _ _ _ _ _ y la competencia del mercado, y el método de fijación de precios también se puede determinar en base a esto.
7. El método básico de trabajo de las relaciones públicas es realizar _ _ _ _ _ _ _ _ a través de la comunicación.
8. Personas que tienen una gran pasión por _ _ _ _ _ _ _ _
9. Para desafiar a los líderes del mercado y otros oponentes de la competencia. Primero deben determinar sus objetivos estratégicos y desafiar los objetos, y luego elegir una estrategia ofensiva adecuada.
10. Atraer a los clientes de la competencia para que compren los productos existentes de la empresa es una de las formas de hacerlo.
2. Preguntas de opción múltiple (11 ~ 20 preguntas. 1 por cada pregunta, puntuación total de 10).
11. La teoría de la jerarquía de necesidades de Maas cree que las necesidades jerárquicas de las personas son ().
a. Necesidades de supervivencia B. Necesidades de seguridad C. Necesidades sociales D. Necesidades de autorrealización
12. )
a. Elasticidad precio b. Elasticidad ingreso c. Elasticidad cruzada d. a. Embalaje de transporte B. Embalaje interior o embalaje pequeño C. Embalaje exterior D. Embalaje mediano
14 La estrategia de precios que utiliza la confianza de la industria civil en la mente de los consumidores se llama ().
A. Método B de precios de reputación, método C de precios de satisfacción, método D de precios de descuento y método de precios comparativos.
15 Todos los productos operados por una empresa se comercializan con el mismo método. Una estrategia que comparte el mismo estándar se llama ().
A. Estrategia de marca personal b. Estrategia de marca extendida c. Estrategia de marca unificada d. Estrategia de marca innovadora
16. Se denominan actividades de orientación o técnicas en mantenimiento y otros aspectos ().
a. Servicio postventa B. Promoción C. Promoción de ventas D. Marketing
17. El modelo Diboda es un plan promocional utilizado para promover las negociaciones, especialmente indicado para vender a ( ).
a. Organización B. Individuo C. Familia D. Hombre
18. Un vendedor que vende aspiradoras a los clientes. Para demostrar que la aspiradora hace poco ruido. Encendió la aspiradora y dejó que el cliente escuchara el volumen y demostrara el cumplimiento de las necesidades y deseos del cliente. El vendedor adoptó ().
a. Método de evidencia b. Método de ejemplo c. Método de evidencia física d. Método de interpretación
19. el comprador y el vendedor. Definición de().
a. Negociación B. Contacto C. Transacción D. Servicio de ventas
20. Después del Día de la Juventud del 4 de mayo, un vendedor de impresoras negoció con el cliente: Usted. ¿Son Epson LQ LQ - 1600K o LQ LQ - 1800K? Esto es ()
A. Solicitar método de transacción b. Método de transacción hipotético c. Seleccionar método de transacción Resumen.
3. Preguntas de opción múltiple (21 ~ 30 preguntas. Cada pregunta tiene 105 puntos, máximo 15 puntos. Cada pregunta tiene dos o más opciones correctas. Elija menos, incorrecta o más Sin puntos para ninguna de las dos. Por favor complete en las opciones correctas entre paréntesis).
21. Cuando la demanda está saturada, las principales estrategias para implementar el marketing de mantenimiento son ()
a. Mantener precios altos B. Estabilizador C. Controlar estrictamente los costos D. Fortalecer la posventa. servicio E., Reducir los artículos de servicio.
22. Al utilizar descuentos por pronto pago, la cuestión que conviene aclarar es ().
a. El tamaño de la tasa de descuento B. El rango de descuento para el cliente C. La duración del período de descuento D. El período de pago completo E. El tamaño de la compra del cliente 23. La publicidad Los objetivos son ().
a. Informar como objetivo b. Persuadir como objetivo c. Recordar como objetivo d.
24. La elección de los objetivos del desafío por parte de los desafiantes del mercado está estrechamente relacionada con los objetivos estratégicos, y tienen diferentes objetivos y estrategias para diferentes objetivos. Las estrategias más utilizadas incluyen ().
a. Atacar al líder del mercado y aprovechar su participación en el mercado y las ventajas de sus productos; ampliar la demanda total del mercado; c. Atacar a las pequeñas empresas para captar clientes; confianza en el proceso de seguir la distancia.
25. Los principios para que los vendedores aborden las cuestiones de precios son ()
a. Principio científico de fijación de precios B. Estable y se adhiere al principio de precio C. Valor antes que principio de precio D. Persistencia ante los clientes Principio de prueba E. Adherirse al principio de precio relativo.
26. ¿Crees que las razones subjetivas por las que los vendedores no cierran tratos incluyen principalmente ().
a. Miedo al fracaso; b. Miedo de perder dinero; c. Pensar que no es necesario proponer un trato de manera proactiva;
27. Supongamos que es el director de ventas de una empresa de informática y acaba de firmar los documentos pertinentes para un contrato de venta de 50 ordenadores con un representante de compras de una universidad. En este momento, deberías ().
a. Reformule los puntos clave del argumento de venta B. Elogie el rendimiento de su computadora C. Elogie el reloj del cliente D. Elogie la decisión del cliente E. Elogie la eficiencia en el trabajo del cliente.
28. Cuando un cliente estaba comprando un pequeño electrodoméstico en un gran centro comercial, preguntó: ¿Por qué su precio es más del doble que el de productos similares en mercados comparables? El empleado experimentado explicó cortésmente que la razón principal de la diferencia de precio era ().
a. Diferentes marcas b. Diferentes materiales c. Diferentes especificaciones d. Diferentes vidas útiles e.
29. ¿Qué es el mercado en un lugar? La conclusión anterior debería ser ().
a. Análisis de la demanda del cliente B. Encuesta sobre la capacidad de pago de los clientes potenciales C. Preparar productos D. Conocer a los clientes E. Negociar con los clientes.
30. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es incorrecta? ()
1. El método del asistente de confianza se utiliza principalmente para encontrar clientes potenciales para productos industriales. el vendedor tiene plena autoridad para promover el negocio; c. el método de observación personal se utiliza para encontrar clientes, que está limitado por el conocimiento personal; d. el método de exploración publicitaria se utiliza a menudo para promocionar bienes o servicios con poca demanda de mercado y cobertura limitada; e. El método de investigación del copywriting es en realidad un método de investigación de mercado.
4. Preguntas de juicio y explicación (31 ~ 32 preguntas, 5 puntos cada una, ***10 puntos. Primero juzgue si la proposición es correcta o no, y luego explique).
31. La participación de mercado de una empresa está estrechamente relacionada con sus gastos de marketing.
Los vendedores experimentados agradecen las objeciones de los clientes.
5. Preguntas de análisis de casos (33 ~ 35 preguntas, 20 puntos cada una. ***60 puntos)
33. vendedor de válvulas industriales, bridas, sellos y selladores. Estaba visitando a Geremaslo, un comprador de Shell Oil Company, con la esperanza de poder utilizar esta marca de productos de sellado para evitar fugas. Chris acaba de analizar las características, ventajas y beneficios del producto con el comprador y también explicó el plan de marketing y el plan de desarrollo empresarial de la empresa. Sintió que casi había terminado. Aquí está su conversación:
Chris: Resumamos lo que hablamos. Dice que le gusta el dinero que ahorra con una reparación rápida y también le gusta el tiempo que ahorramos con una respuesta rápida. Por último, nuestro servicio tiene garantía de tres años, ¿verdad?
Gray: Sí, eso creo.
Chris: Gray, propongo traer un equipo aquí para reparar las fugas en estas válvulas. ¿Crees que mi hombre debería venir el lunes o en otro momento?
Gris: ¡No tan rápido! ¿Son confiables sus productos de sellado?
Chris: Gris, muy moderado. El año pasado brindamos el mismo servicio a Mobil Corporation. Hasta el momento no hemos regresado para reparación debido al control de calidad. ¿Suenas confiable?
Gray: No está mal, supongo.
Chris: Sé que tiene experiencia y es profesional en la toma de decisiones, y está de acuerdo en que este es el servicio adecuado y beneficioso para su fábrica. Déjame arreglar que vengan algunas personas. ¿Será la próxima semana o dentro de dos semanas?
Gray: Chris, todavía no puedo decidirme
Chris: Debe haber alguna razón por la que todavía dudas. ¿Te importa si pregunto?
Gray: No estoy seguro de que esta sea la decisión correcta.
Chris: ¿Es esto lo que te molesta?
Gris: Sí.
Chris: Sólo aceptarás nuestros servicios si confías en tu decisión, ¿verdad?
Gray: ¡Quizás!
Chris: Gray, déjame decirte en qué estamos de acuerdo. Te encantará nuestro servicio de reparación online porque ahorramos costes. Le encanta nuestra rápida respuesta de servicio debido a las reparaciones oportunas de fugas, y también le encanta nuestro personal de servicio bien capacitado y nuestra garantía de servicio, ¿verdad?
Gray: Así es.
Chris: Entonces, ¿por qué empezaste este trabajo?
Gray: Chris, este plan parece bueno, pero no tengo dinero este mes. Quizás podamos hacer esto el próximo mes. En Reese: Absolutamente ningún problema. Gray, valoro tu elección de momento. Volveré aquí el día 5 del mes que viene. Asegúrese de que los trabajadores de mantenimiento se vayan.
Preguntas: (1) ¿Qué métodos de transacción utilizó el vendedor?
(2) ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de las diversas tecnologías comerciales?
(3) ¿Chris debería hacer otro intercambio? ¿Por qué?
34. Ingenieros de ventas competentes
IBM (International Business Machines Corporation) es una destacada organización de ventas en los Estados Unidos. Sir Thomas Waring, el fundador de IBM, era un súper vendedor por derecho propio. Fue director de ventas nacional de una gran empresa y adquirió así una amplia experiencia en el marketing de mercancías. Quizás lo más importante para que la empresa IBM fundada por Watson alcanzara tanto éxito son sus altas expectativas y la valoración de los representantes de ventas. Todos los representantes de ventas saben que pueden llamar a cualquier fabricante de IBM en cualquier momento y llamar la atención de un gerente o experto técnico. Precisamente por el legado de Watson, los sucesivos presidentes del consejo de administración de la empresa han sido promovidos para vender estructuras de deuda incobrable, lo que se ha convertido en otra característica importante de IBM.
El equipo de ventas de IBM puede denominarse el equipo de ventas de la industria informática. Como señaló un investigador de la industria, las empresas primero consideran contratar personas con buenas cualidades y altos logros, y luego se esfuerzan continuamente por convertirlas en talentos superiores a los de sus otros colegas. Según un portavoz de IBM, los reclutadores de escuelas técnicas de la compañía generalmente reclutan "personas con cierta formación técnica". Todos los candidatos con una puntuación promedio de 3,5 o superior en escuelas técnicas, buenas habilidades de comunicación y un alto grado de propósito deben adquirir la capacidad de procesamiento de información. Pruebas para determinar su capacidad para aprender y comprender información técnica
IBM considera la formación como un factor clave en el éxito de su equipo de ventas. La formación básica combina trabajo en el aula, tiempo en la oficina de ventas y más cualificación. La capacitación laboral para representantes de ventas dura de 9 a 15 meses. Un ex representante de ventas de IBM describió este período como "un momento estresante que hace que los sobrevivientes se sientan parte de una lista de asignación de empleados especial". que eres una excelente persona, llena de misión y entusiasmo, decidida a desarrollar la mejor carrera del mundo
Los representantes de ventas y gerentes de sus respectivos departamentos han redactado y firmado el plan de desempeño individual. describe objetivos de ingresos específicos y objetivos sin fines de lucro. IBM monitorea y motiva a cada representante de ventas a través de este arco iris. Sin embargo, la compañía también se basa en la gestión del área de promoción, la satisfacción del cliente y la satisfacción de los empleados y otros estándares para evaluar a cada representante de ventas. p>
Nadie ha planteado nunca objeciones a la capacidad de ventas de IBM y la dedicación al equipo, pero esto no necesariamente garantiza el éxito de las ventas. Los ejecutivos de IBM admitieron que en la década de 1970, IBM se centró en la competitividad de cada computadora personal y en parte. Ignoró las necesidades de los clientes, por lo que el presidente de IBM, John Ax, emitió esta directiva: "Profundice". Mente del cliente, concéntrese en resolver problemas", y al mismo tiempo estableció un nuevo equipo de marketing del "Departamento de Clientes" para ayudar a los clientes a instalar computadoras y software. sistemas, e incluso ayudarlos a instalar sistemas que incluyen productos vendidos por competidores de IBM.
El cambio de IBM hacia el marketing orientado al cliente fue ampliamente reconocido en la década de 1980. Inicialmente, la división de procesamiento de datos de IBM vendía computadoras centrales, su división de sistemas generales. vendía minicomputadoras y su división de suministros de oficina vendía máquinas de escribir, máquinas de dictado y fotocopiadoras y otros suministros de oficina. Después de la reorganización organizativa de la empresa, estos departamentos de ventas de productos fueron reemplazados por dos departamentos de atención al cliente que vendían todos los productos de IBM y vendían sus productos a. clientes grandes, medianos y pequeños en todo el país. El objetivo del Departamento de Cuentas Nacionales era tener
Para 1986, IBM había establecido oficinas de ventas separadas en el sector industrial, con una oficina en Nueva York para finanzas e intermediarios. operaciones, una oficina en Detroit para General Electric y una oficina en Dearborn, Ontario, Ford Motor Co. En muchos sentidos, IBM está avanzando hacia una mayor atención al cliente y convirtiéndolo en un factor más centrado en su estrategia de marketing. la tendencia y cree que habrá más clientes de esto.
Pregunta 1) IBM afirma que cuando contrata personal, busca graduados universitarios que tengan la capacidad de aprender información técnica. ¿Necesitan ese personal?
(¿Qué experiencia clave se necesita adquirir en ventas de IBM para convertirse en director de la empresa?
35. Cosméticos
A principios de la década de 1980, una empresa nacional de cosméticos de responsabilidad limitada empresa desarrollada Hemos desarrollado cosméticos con efectos únicos que son adecuados para las necesidades de las mujeres orientales y hemos obtenido protección de patente en muchos países. El gerente de marketing inicialmente analizó la situación en los países y regiones asiáticos y eligió Japón como el mercado principal. Para captar rápidamente la situación en el mercado japonés, la empresa envió gente allí. En Japón, la información de primera mano se recopila principalmente a través de encuestas. La encuesta muestra que el mercado japonés tiene una gran demanda potencial de tumbas y un fuerte poder adquisitivo, lo que hace que Los empleados de la empresa están muy entusiasmados. Arriba, el mercado japonés de cosméticos femeninos se divide en cuatro submercados según los niveles de edad: de 15 a 18 años, de 18 a 25 años (antes del matrimonio), de 25 a 35 años y mayores de 35 años. antiguo y selecciona uno de ellos para el desarrollo clave. Muy satisfecho con el trabajo.
1) ¿Cuáles son las principales variables de segmentación del mercado de la empresa? Según las características del mercado japonés, ¿qué segmento de mercado debería elegir la empresa? ¿Por qué?
(2) Como producto nuevo, ¿qué estrategia de precios cree que debería adoptar la empresa? ¿Por qué?