Técnicas y retórica de marketing del vendedor
Habilidades y palabras de marketing del vendedor: La trayectoria profesional nunca es fácil. Esta es una gran era de éxito en las ventas. Las técnicas de ventas y la redacción no son estáticas y deben ser adaptables. Las habilidades de marketing y la redacción del vendedor le enseñarán a afianzarse en el lugar de trabajo. Conozcámonos
Habilidades de marketing del vendedor y redacción 1 Departamento de Ventas
Cuando los clientes entran a la tienda y comienzan a notar los productos que se venden en la tienda, marca la entrada de ventas ¡La primera etapa, este es el primer paso para ventas exitosas!
Psicología del cliente:
"Navegación a ciegas" significa que los clientes entran a la tienda para conocer y navegar a voluntad. En este momento, no existe "demanda" ni deseo de compra. productos es muy bajo.
Enfoque de ventas:
"Llamar la atención" es romper el equilibrio de la "no demanda" y encontrar un gran avance. En este momento, el mejor método de venta es la "venta de una frase", es decir, resumir los aspectos más destacados de cada producto en una frase, atraer la atención del cliente y estimular su interés en una frase. Explique con prontitud cuando los clientes estén mirando a su alrededor.
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Psicología del cliente:
"Curiosidad" y mente abierta significa sentir curiosidad por el producto y estar dispuesto a dejar que el personal de ventas lo presente.
Características de comportamiento:
Detente, mira fijamente, extiende la mano para tocar el producto y haz algunas preguntas sencillas.
En este momento los clientes tienen una buena impresión de la tienda y del personal de ventas. Los clientes comenzaron a detenerse frente a un producto, incluso a tocarlo con las manos, haciendo preguntas simples como "¿De qué material está hecho?" "¿Están a la venta?". A veces preguntaba: "¿Cuánto cuesta?" Cabe señalar que las consultas en este momento generalmente no son serias ni racionales y, a menudo, son solo una señal de interés en el producto. En este momento, si el vendedor se apresura a cotizar, la otra parte dirá "demasiado caro" si el precio es 99, porque el conocimiento del cliente sobre el valor del producto aún es relativamente bajo, tal vez menos de 50. En este momento, el vendedor que negocia el precio está obviamente en desventaja. Si los vendedores no logran comunicarse de manera efectiva, pueden estancarse prematuramente en las negociaciones de precios, lo que tendrá un impacto negativo significativo en los resultados.
Enfoque de ventas:
"Introducción", basado en las ventas de una sola frase de ahora, describe con más detalle varios puntos de venta de este producto en un lenguaje conciso y utiliza un punto de vista de apoyo. Fortalecer la fuerza y credibilidad de sus ventas de una sola frase. Al mismo tiempo, lo más importante en esta etapa es "estimular el interés" a través de la percepción del producto, se puede invitar a los clientes a participar en el proceso de exhibición del producto, que es una "venta experiencial". Mire más de cerca, póngalo en sus manos y haga un gesto, experimente plenamente el uso del producto. Sólo cuando los clientes comprenden plenamente el producto pueden desarrollar aún más el deseo de comprarlo. Los clientes nunca comprarán productos que no comprendan bien y la operación de bienes duraderos de gran tamaño es generalmente más complicada. Pero si solo escuchas la explicación del vendedor, el nivel de percepción es solo 10. Tocar, demostrar y probar puede hacer que la percepción del producto llegue a 90.
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Psicología del cliente:
“Interés”, intimidad y cariño por el producto, y comenzó a imaginar inconscientemente: “Si yo también tengo. .. ”
Características de comportamiento:
“Preguntar” Seguir al vendedor, mostrar interés en escuchar, estar dispuesto a sentarse y hablar, leer libros ilustrados, tener más conversaciones y preguntar. preguntas sobre el producto.
En esta etapa, los clientes a veces revelan mucha información personal sobre ellos mismos, como carrera, familia, pasatiempos, etc. Cuanto más proactivo sea el cliente al hablar de estos temas, más profunda será su buena voluntad y confianza en el vendedor y mayor será el impacto positivo en las comunicaciones de ventas posteriores. Por lo tanto, si el vendedor muestra cortésmente interés en escuchar y parece alentador, la conversación con el cliente será más fuerte. Estas conversaciones aparentemente sin relación tienen un gran impacto en el éxito de las ventas. Se trata del "efecto halo" que se estudia en psicología, es decir, la extensión de las ventajas a otros aspectos. Debido a que es "fácil hablar con ellos", se extiende a confiar en las "recomendaciones" del vendedor, pensar que son personas con "el mismo gusto" y luego confiar en las sugerencias y planes de diseño del vendedor. Esto también es lo que les gusta a los clientes. comprar al vendedor "fácil de hablar".
Enfoque en las ventas:
"Lenovo asistido" consiste en utilizar todos los accesorios de ventas disponibles para ayudar a los clientes a fabricar Lenovo. Por ejemplo, si los clientes quieren interesarse por la ropa sexy, muéstreles algunas fotografías de ropa sexy. Después de ponérselos, "se verán bien y encantadores" y los clientes naturalmente imaginarán el efecto que la ropa tendrá en ellos mismos.
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Psicología del cliente:
“Expresar gusto” significa mostrar gusto por el producto pero no tener poder adquisitivo, es decir, “moverse pero no emocionante".
Características de comportamiento:
“Preguntar cuidadosamente sobre el precio” en este momento muestra que los clientes miden la demanda a través del precio.
Enfoque de venta:
"Potenciar el deseo", enfatizando la marca y la calidad del producto, mientras se explica el precio de forma inteligente, como por ejemplo;
1. Precio "valor agregado" El método de interpretación es una explicación más profunda y profesional de que la selección de materiales, el diseño y la mano de obra son los mejores, los mejores y la relación calidad-precio.
2. Método de interpretación de precios de "profundización de la demanda", es decir, este producto es más caro, pero puede solucionar problemas muy importantes para los clientes y satisfacer necesidades muy urgentes.
Cinco Disciplinas de Venta
Psicología del Cliente:
"Deseo de Compra", en este momento el cliente tiene el deseo de comprar bienes a través de un entendimiento previo.
Características de comportamiento:
"Sentarse en el mostrador de información y hablar de precios y demanda". Los clientes toman la iniciativa de sentarse en el mostrador de información y realizar una evaluación exhaustiva del precio del producto y de sus propias necesidades.
Enfoque comercial:
“Fortalecer el profesionalismo”. Destacar la marca del producto y la valoración y recomendaciones de los profesionales. Por ejemplo, si invita a visitar una variedad de productos en la tienda, si el cliente no puede realizar un pedido cuando tiene "fiebre" en la quinta etapa de ventas, pero ingresa a la sexta etapa de ventas, el progreso de las ventas disminuirá en lugar de acelerar, y la dificultad aumentará, en lugar de disminuir. En la mayoría de los casos, esto significa que este cliente no es un consumidor simple, sino un consumidor complejo y racional. Sin embargo, mientras el cliente todavía esté en este ciclo de compra, gracias a los esfuerzos del personal de ventas, ¡todavía hay esperanza!
¡En este momento, el uso adecuado de las "técnicas de acabado" también puede producir resultados inesperados! Por ejemplo;
1. "Final sugerente", es decir, realizar algunas acciones que solo afectarán a los clientes que pagan el pedido y afectarán sutilmente a los clientes potenciales. "Primero te ayudaré a hacer dos planes, para que tengas más opciones. No importa si no eliges uno". No sé cuántos clientes se sintieron conmovidos por estas amables y corteses palabras, y cómo. Muchas ventas tuvieron éxito.
2. "El ultimátum llega a su fin" crea una sensación de crisis, es decir, si no tomas una decisión de inmediato, puedes perder el producto que seleccionaste. Por ejemplo, estos son los dos únicos artículos que se encuentran actualmente en el almacén de nuestra tienda. "También puedes crear deliberadamente una 'crisis'. Por ejemplo, sabes que un determinado producto está en stock, pero cuando el cliente está a punto de calmarse y pensar en ello, igualmente pides a tus colegas que vayan al almacén para " verifique el inventario de este producto" y luego, felizmente, dígale al cliente: "¡Afortunadamente, todavía está en stock!
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Psicología del cliente:
"Vacilaciones", elecciones repetidas, propuestas inciertas.
Características de comportamiento:
El "regateo de precios" exige que los miembros den precios o regalos, detecta muchos "defectos" y "problemas" de los productos, se queja de las molestias y se niega a decir En necesidad urgente, al reducir la evaluación del producto, se logra el propósito de la negociación.
Aspectos destacados de las ventas:
"Eliminar inquietudes" enumera las compras recientes realizadas por personas con identidades y funciones similares a las de él/ella.
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Psicología del cliente:
“Decisión de compra”, en este momento se ha generado una decisión de compra.
Características de comportamiento:
"Preocuparse por el servicio postventa" plantea algunas preguntas sobre el uso del producto, el ciclo de vida, las devoluciones y la garantía.
El "efecto pastoreo" no es más que una especie de presión psicológica tras decisiones importantes. El cliente sólo quiere que alguien le diga que tomó la decisión correcta. En este momento, el vendedor puede decirle que muchos clientes han comprado este producto y tienen buenas valoraciones de este producto, y no hay problemas.
Ni siquiera necesitas una respuesta positiva, sólo necesitas comprometerte sinceramente con la garantía del servicio postventa para apaciguar la ansiedad de los clientes tras la compra.
Ocho etapas de las ventas
Psicología del cliente:
"Satisfecho, insatisfecho" En este momento, los clientes reevaluarán los bienes y servicios y se sentirán satisfechos. , y sus emociones estarán altas, sintiéndose mal y deprimidos.
Características de comportamiento:
Cuando esté "satisfecho", sonreirá y le hará otras preguntas al vendedor, como "¿Cómo va su negocio? ¿Cuántas personas le están vendiendo?". "¿Los hombres venden más o las mujeres venden más?" En este caso, la insatisfacción se suele expresar como silencio, silencio o "pruébalo y verás qué pasa".
Enfoque de ventas:
El trabajo de ventas en esta etapa es lo que solemos llamar "gestión de red". Si se hace correctamente, esta vena se extenderá en todas direcciones. Si no se hace bien, emergerán las principales venas de la raíz. Elementos repartidos por toda la red humana. La gente le contará a más de 10 amigos sus experiencias felices o infelices, y el impacto positivo atraerá clientes habituales y nuevos. Es fácil comunicarse con nuevos clientes de boca en boca, a veces cerrando acuerdos dentro de cinco párrafos de ventas. Muchos vendedores lo saben bien. "Una frase de un cliente es más útil que 100 frases nuestras". Por lo tanto, esta etapa es muy crítica. El personal de ventas experimentado dará a los clientes sus números de contacto. Si tiene alguna pregunta, pregunte a la otra parte en cualquier momento y pídale al cliente que deje su número de teléfono, visite regularmente, resuelva posibles problemas de manera oportuna y envíele un juego de libros ilustrados antes de irse.
Las ocho etapas de la venta están dirigidas principalmente a todo el proceso de compra del cliente y orientación en la compra. A veces puedes saltarte una parte y otras veces volverás a la etapa en la que ya has progresado. Lo ideal es cerrar la transacción antes de que el cliente entre en el "período de vacilación", como por ejemplo comprar el pedido primero. Sin embargo, incluso en la quinta etapa de ventas, debemos hacer un buen trabajo para "dar forma al boca a boca", porque se trata de una operación de boca a boca "orientada al cliente" que puede maximizar el efecto de ventas y es un "soldado". que conquista al enemigo sin luchar." "El nivel más alto de ventas.
Habilidades de marketing del vendedor y habilidades de telemercadeo del lenguaje II
1. Tocar puertas con dinero
Casi todas las personas están interesadas en el dinero, ahorrar dinero El método de ganar El dinero es fácil de atraer el interés de los clientes.
2. Elogios sinceros y de corazón.
A todo el mundo le gusta escuchar palabras bonitas y los clientes no son una excepción. Por tanto, los elogios se convierten en una buena forma de acercarse a los clientes. Al elogiar a los clientes potenciales, debe identificar las características que otros pueden pasar por alto y hacerles saber a los clientes potenciales que sus palabras son sinceras.
3. Utiliza la curiosidad
La psicología moderna demuestra que la curiosidad es una de las motivaciones básicas del comportamiento humano. Las cosas que los clientes no conocen, no saben, no entienden o son diferentes tienden a atraer la atención de los clientes, y los vendedores pueden utilizar la curiosidad de todos para atraer la atención de los clientes.
4. Utilice a la tercera persona para llamar la atención
Dígale al cliente que un tercero (los familiares y amigos del cliente) le pidió que acudiera a él.
Esta es una táctica indirecta, porque todo el mundo tiene la mentalidad de "mirar a Buda en lugar de al monje", por lo que la mayoría de la gente es muy educada con los vendedores presentados por familiares y amigos. Para ganarse la confianza de sus clientes, sería mejor si pudiera mostrarles una tarjeta de presentación o una carta de presentación.
5. Tomemos como ejemplo una empresa o persona famosa.
El comportamiento de compra de las personas a menudo está influenciado por otros. Si un vendedor puede captar la psicología del cliente y hacer buen uso de ella, definitivamente obtendrá buenos resultados.
6. Continúe haciendo preguntas
Los vendedores hacen preguntas directamente a los clientes y las utilizan para atraer la atención y el interés del cliente. Al utilizar esta técnica, preste atención a las preguntas que plantee el vendedor, que debería ser el tema que más preocupa a la otra parte. La pregunta debe ser clara y específica, y la redacción no puede ser vaga o ambigua, de lo contrario será difícil atraer la atención del cliente.
7. Proporcionar información valiosa a los clientes.
Los especialistas en marketing brindan información útil a los clientes, como condiciones del mercado, nuevas tecnologías, conocimiento de nuevos productos, etc., que atraerán la atención de los clientes.
Esto requiere que los especialistas en marketing se pongan en la posición del cliente, piensen en los clientes, lean tantos periódicos y publicaciones periódicas como sea posible, capten las tendencias del mercado, enriquezcan su propio conocimiento y se capaciten para convertirse en expertos en esta industria.
Los especialistas en marketing brindan información a los clientes, se preocupan por sus intereses y se ganan su respeto y favor.
8. Exhibición oportuna del producto.
Los especialistas en marketing utilizan diversas acciones dramáticas para expresar las características de los productos y atraer mejor la atención de los clientes.
9. Utilizar productos para generar interés
Los especialistas en marketing utilizan productos para atraer la atención y el interés de los clientes.
La característica más importante de este método es dejar que el producto se presente solo. Atraiga clientes impulsando el producto.
10. Pregunta a los clientes con humildad.
Los especialistas en marketing hacen preguntas a los clientes para llamar su atención.