¿Cuál es la estrategia de marketing de SAP en China? Ventas entre empresas de SAP

Los socios son la clave

SAP tomó hace dos años la importante decisión de invertir en el mercado chino a gran escala. SAP dijo que invertirá más de 2 mil millones de dólares en China para 2015.

Para los fabricantes de software, especialmente los de software de gestión, si quieren ampliar su participación en un mercado extranjero, lo más básico es proporcionar productos y servicios que puedan satisfacer las necesidades de los usuarios locales. En el primer semestre de este año, SAP lanzó nuevas soluciones financieras como parte de su plan de inversiones.

Además de ofrecer productos y servicios localizados, lo más importante es transmitir el valor del producto a los usuarios locales. Esto requiere que los fabricantes internacionales de software de gestión unan fuerzas con socios locales para crear un ecosistema en el que todos ganen y ofrecer el valor de sus productos a los usuarios.

Debido a la particularidad del software de gestión y su estrecha relación con los procesos de negocio, SAP ha adoptado la forma de venta de consultoría para desarrollar su negocio en China, y ha mantenido una estrecha colaboración con empresas de consultoría como Deloitte y Accenture. .

Sólo de esta manera las soluciones de SAP podrán integrarse mejor con los procesos de negocio de los usuarios y se podrá ofrecer mejor el valor del ERP, el software de gestión financiera y otros.

En la era de la computación en la nube, SAP ha lanzado un nuevo software de procesamiento de datos, como la base de datos en memoria HANA. Los segmentos de mercado a los que se enfrentan estos nuevos productos son muy diferentes de los anteriores y, naturalmente, la jugabilidad es diferente. Si confía completamente en el modelo de consultor anterior para expandirse, no solo perderá competitividad en términos de costos, sino que tampoco podrá expandirse rápidamente. Al fin y al cabo, se necesita tiempo para formar consultores.

SAP también se dio cuenta rápidamente de esto y ha estado desarrollando vigorosamente su negocio de socios en China durante los últimos dos años. Fei Liming dijo en una entrevista: "Las asociaciones son cruciales para un mayor desarrollo del negocio de SAP en el mercado chino. SAP ha invertido mucho en expandir y desarrollar sus socios de canal en China. A través del desarrollo de asociaciones, podemos ayudar mejor a los clientes chinos a hacer mejor uso de las soluciones de SAP, como soluciones móviles, análisis de negocios, HANA, ERP, etc. Al mismo tiempo, los socios pueden innovar aún más las soluciones basadas en SAP para brindar mejores soluciones a los clientes locales. , los socios también pueden ayudar a SAP a brindar mejores servicios a los clientes en China, incluidas las etapas de implementación e implementación del software y el soporte posterior".

Según los informes, hasta el momento, China tiene el mayor número de desarrolladores HANA certificados por SAP en el mundo.

Segunda y tres grandes estrategias de canal

Cobertura integral del mercado chino.

Han Biwen dijo que SAP se considera una empresa de nube. (Aún no he descubierto cómo se posiciona SAP). Ahora, los ingresos globales del negocio de la nube de SAP han alcanzado los 654,38+0,2 mil millones de dólares, y el número de nuestros usuarios de la nube en todo el mundo ha superado los 30 millones.

Han Biwen presentó tres tipos de socios de canal y modelos de cooperación de SAP en China: el primero es la nube de gestión como servicio, que se refiere a la nube privada; el segundo es un modelo integrado, principalmente relacionado con OEM; Es un plan de distribución de valor añadido para ampliar la cobertura de mercado de SAP a través de la distribución.

La nube administrada como servicio proporciona principalmente soluciones de nube privada con socios. Los usuarios no necesitan comprar licencias de software por separado, sino que compran soluciones de nube privada basadas en SAP y/o socios, obteniendo así soluciones de TI de software como servicio. Para los usuarios, este enfoque puede acortar el ciclo de entrega y dedicar más energía a otros aspectos más valiosos.

El modo integrado se enfrenta principalmente al modo de cooperación de los fabricantes de equipos o instrumentos. Por ejemplo, equipos e instrumentos médicos y equipos para sistemas de seguimiento de pasajeros en estaciones. SAP coopera con algunos socios para recopilar datos de los equipos y aplicarlos a otras aplicaciones. Esto permite a los fabricantes de equipos ofrecer algunos servicios diferenciados.

El último es el programa de formación para distribuidores de valor añadido de SAP. En los últimos seis meses, SAP ha desarrollado distribuidores locales y ampliado la cobertura del mercado chino con la ayuda de los recursos de canal de siguiente nivel de los distribuidores locales.

Según Pan Yinglin, SAP anunció el Centro de Innovación para Socios en marzo de este año. En términos de soluciones industriales, SAP también ha cooperado con Digital China en ciudades inteligentes y transporte inteligente. Además, también cooperamos con 400 clientes en diferentes industrias para satisfacer de manera flexible las necesidades de los clientes.

En la Conferencia Empresarial SAP China de este año, SAP y China Telecom Group anunciaron conjuntamente que cooperarían formalmente en el campo de la computación en la nube. A través de Wasu Communications Information Co., Ltd., una empresa conjunta establecida por SAP y China Communications Services Co., Ltd., una subsidiaria de China Telecom Group, las dos partes promoverán conjuntamente el despliegue y la aplicación de productos en la nube de SAP en empresas de Diferentes tamaños en China. China Communications Services se convertirá en el primer cliente en adoptar los productos avanzados de servicios en la nube de SAP.

En términos de formación de talentos, SAP coopera con más de 40 universidades nacionales y se han incluido en el plan de estudios algunos cursos relacionados con SAP para cultivar talentos en campos como big data. Energy

STAR acelera plan de desarrollo de talento. El objetivo de este año es que 65.438+0.500 estudiantes universitarios dominen la tecnología SAP más rápido cuando se gradúen y se unan a la cadena ecológica de socios de SAP.

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