ZOOM: ¿Cómo empezó la moda con un valor de mercado de 129.100 millones de dólares?
La lógica empresarial detrás del valor de mercado de ZOOM, una empresa advenediza de Silicon Valley, de 129.100 millones de dólares.
Autor|Miao Zhengqing
La moda continúa.
El 1 de septiembre, el precio de las acciones del proveedor de servicios de videoconferencia ZOOM se disparó un 47%, superando a IBM con un valor de mercado de 129.100 millones de dólares, convirtiéndose en una de las 20 empresas de tecnología más grandes de Estados Unidos.
El fundador y director ejecutivo de ZOOM, Zheng Yuan, se ha convertido en una de las 70 personas más ricas del mundo con un patrimonio neto de más de 20 mil millones de dólares estadounidenses, dependiendo de sus acciones.
La raíz de la confianza del mercado de capitales en ZOOM radica en las transcripciones que ZOOM ha entregado. En el segundo trimestre, los ingresos operativos de ZOOM aumentaron un 355% interanual, y un 865.438+0% del aumento de ingresos provino de nuevos suscriptores.
En el último año, cómo conseguir nuevos usuarios se ha convertido en una preocupación tanto para Wall Street como para Silicon Valley. Esto incluso se ha convertido en una pregunta que tanto las empresas To B como To C deben plantearse.
Netflix, miembro de FAANG, fue castigado por la caída del precio de sus acciones en un 65.438+00% debido a la desaceleración esperada en el crecimiento de nuevos usuarios. Sin embargo, China Concept Stock y To B Player Audio Network hicieron una oferta pública inicial con éxito en Nasdaq basándose en el "aumento excesivo de usuarios" causado por la epidemia.
ZOOM se ha convertido en la nueva “táctica de guerra” que tanto Wall Street como Silicon Valley están estudiando, porque la capacidad de adquirir nuevos usuarios es exactamente lo que hace bien ZOOM.
Desde 2020, el grupo de clientes objetivo más importante de ZOOM, "clientes empresariales con más de 10 personas", ha aumentado en 295.000, un aumento del 293% respecto a todo el año 2019. Lo que vale la pena reflexionar es que Zheng Yuan dirigió ZOOM y comenzó a ingresar al océano azul en 2011. En el mercado de las videoconferencias de esa época, Skype de Microsoft, GoToMeeting de Citrix y WebEx se fusionaron en los productos de Cisco, que se habían convertido en algo común en el mercado.
¿Cómo adquirir rápidamente usuarios empresariales en un mercado altamente competitivo? Esta se convirtió en una pregunta en la que Zheng Yuan y Zuo Mu debían pensar.
“ZOOM utiliza el pensamiento C para crear un producto To B”, el analista e investigador de mercado de SAAS Baldwin le dijo a Creation que ZOOM insinúa una tendencia potencial: los límites entre los mercados del lado B y del lado C son gradualmente vago.
El nacimiento de ZOOM está relacionado con una historia de amor.
En 1987, Zheng Yuan, admitido en la Universidad de Minería de Shandong, tenía una necesidad urgente: cómo mantenerse en contacto con su novia de larga distancia. En ese momento, los dos vivían en lugares separados y solo podían tomar un viaje en tren de 10 horas para verse. Justo cuando necesitaba estar ansioso, Zheng Yuan tuvo una idea: utilizar algún tipo de tecnología para sincronizar audio y vídeo. En realidad, esta es la lógica subyacente de Zheng Yuan: diseñar productos basados en las necesidades y tecnología que solo satisfaga las necesidades.
“En Silicon Valley, hay demasiados ingenieros talentosos, pero la mayoría de ellos simplemente están desarrollando productos que les gustan, en lugar de productos que los usuarios realmente necesitan”. Ya en la era WebEx, el ingeniero Qin Jie y. Zheng Yuan Teniendo una aventura. En su opinión, Zheng Yuan pertenece a otro tipo de Silicon Valley: en la mesa de conferencias de WebEx, cuando un grupo de ingenieros discuten sobre tecnología, Zheng Yuan también señala en un tono amable que "este diseño no parece satisfacer las necesidades de usuarios."
Incluso las necesidades de los usuarios se convirtieron en el detonante para que Zheng Yuan abandonara Cisco en el futuro.
En 2011, el vicepresidente de ingeniería de Cisco, Zheng Yuan, descubrió que el sistema de conferencias telefónicas proporcionado por Cisco no podía satisfacer las necesidades de los usuarios. Este sistema basado en la antigua tecnología WebEx ya no puede satisfacer a los usuarios en 2011 en términos de estabilidad y comodidad. Después de que fracasaran las negociaciones con los ejecutivos de Cisco, Zheng Yuan decidió iniciar un negocio y desarrollar un sistema completamente nuevo.
El gen que se centra en las necesidades finalmente se implantó en ZOOM. En comparación con sus homólogos de Silicon Valley, como empresa To B, ZOOM adopta un modelo diferente en el desarrollo y promoción de productos, tomando las necesidades de los empleados de los usuarios de empresas B-end como información importante.
Annie es empleada de una empresa emprendedora de biotecnología en Estados Unidos. La primera vez que usó ZOOM fue por un correo electrónico. En ese momento recomendó los productos biológicos de su empresa a un ingeniero de ZOOM. Después de un agradable intercambio, la otra parte envió un correo electrónico "recomendando productos Zoom". Ana estaba un poco sorprendida. La empresa de software recomendó directamente el software de conferencias empresariales que utilizó antes al director de compras de la empresa cliente. Es raro que ZOOM recomiende productos directamente a los empleados de base de las empresas objetivo.
Una persona que trabaja en ZOOM recordó que en los primeros días de promoción del producto, la estrategia formulada por el departamento comercial de ZOOM se puede describir como "de pequeño a grande, de abajo hacia arriba, de dispersión a agregación". " En la evaluación de KPI del personal de ventas de ZOOM, el número de jefes de departamento de compras o ejecutivos de la empresa con los que se contacta no es el indicador más importante. Más bien, concede gran importancia a "cuántos empleados de base están conectados con la empresa objetivo".
El concepto de promoción de ZOOM en ese momento incluso alentó al personal de ventas a guiar a los empleados de las empresas clientes a usar ZOOM para escenas privadas. "No queremos que estos empleados de bajo nivel promocionen productos a la alta dirección de la empresa para lograr las compras de la empresa. El objetivo de ZOOM es permitir que estas personas realmente utilicen el producto y adquieran experiencia".
Emergence Capital's Ordinary El socio Subotovsky fue uno de los primeros inversores en invertir en ZOOM. Al contactar a Zheng Yuan, Zheng Yuan no le mostró a Subotovsky el PPT. En la sala de conferencias, Zheng Yuan colocó el producto ZOOM directamente frente a Subotovsky y otros inversores y les permitió usarlo. Después de la experiencia, Subotovsky decidió participar en la inversión. "La gente quiere herramientas que le gusten", dijo Subotowski.
El analista Baldwin resumió el modelo de ZOOM en dos puntos básicos: el producto en sí es de excelente calidad y puede satisfacer las necesidades del usuario. "Bajo esta premisa, los productos de ZOOM se promocionan a grupos a través de individuos. Esto es diferente del modelo tradicional de empresa To B. No es un modelo en el que la empresa compra de manera uniforme y luego distribuye hacia abajo".
Un medio Empresa de riesgo nacional de tamaño Una empresa de inversión comenzó a utilizar ZOOM en 2019. Al principio, algunos empleados con experiencia en estudios en el extranjero lo usaban ellos mismos cuando colaboraban en casa por la noche. Más tarde, Amway entregó los productos ZOOM a los líderes de departamento. Más de dos meses después, ZOOM se convirtió en el software de teleconferencia unificado adoptado por esta empresa. En realidad, esta es la situación más común durante el auge de ZOOM: primero conquistar a los usuarios del lado C y luego afectar gradualmente al lado B.
Cheng Hao, socio fundador de Wangyuan Capital, es uno de los usuarios de ZOOM. Descubrió que la lógica del éxito de ZOOM es que las empresas To B "difunden y difunden información de marketing como un virus a través del marketing viral".
Hans Zhang, un usuario profundo de ZOOM, es el director ejecutivo de una nueva empresa de nueve personas. Primero descubrió que ZOOM todavía se comunicaba con los inversores. Él estaba en Beijing en ese momento y los inversores estaban en lugares tan lejanos como Singapur. Por sugerencia de la otra parte, Hans Zhang intentó utilizar ZOOM.
“Estaba muy nervioso en ese momento, preocupado de que el software fuera complicado y retrasara el chat”. Lo que sorprendió a Hans Zhang fue el diseño minimalista de ZOOM. Le llevó tres minutos descargar el software, unirse a la reunión y los siguientes 32 minutos de comunicación transcurrieron sin incidentes. Después de esta experiencia, Hans Zhang promovió ZOOM como su propia empresa y la recomendó a otros amigos emprendedores.
La fisión social no es la única forma de jugar a ZOOM. ZOOM también es bueno para aprovechar marcas conocidas. Derek Pando, jefe del departamento de marketing internacional y de socios de ZOOM, reveló que además de la promoción personal de ZOOM por parte de los usuarios a través de las redes sociales, la propia empresa también concede gran importancia a la cooperación con las marcas. ZOOM se utilizó en el Gran Premio de Budapest de F1 de Hungría. Los fanáticos pueden ver actualizaciones en tiempo real de la competencia a través de ZOOM.
“Esta es en realidad una lógica simple, muy parecida a la de muchas empresas de electrónica de consumo e incluso de bienes de consumo, que amplían su influencia a través de la exposición de la marca y obtienen nuevos clientes a través de la fisión social personal. El investigador de mercado Zhu Min cree que ZOOM”. La característica más grande es que después de obtener tráfico en el lado C, eventualmente evoluciona hacia un cliente de nivel corporativo en el lado B. "Además de la calidad del producto, este es el mayor secreto del éxito de ZOOM".
En términos de adquisición de clientes, el modelo gratuito de valor añadido es también una de las estrategias de ZOOM. Los productos de ZOOM se dividen en dos sistemas, el modo gratuito uno a uno y el modo de reunión grupal gratuita de 40 minutos. El modelo gratuito uno a uno promueve aún más que las personas del extremo C se conviertan en experimentadores de los productos ZOOM. La reunión grupal en modo libre de 40 minutos también está diseñada en función de los escenarios de aplicación reales de los usuarios. En una entrevista pública, Zheng Yuan reveló que el modelo gratuito de 40 minutos fue el "mejor momento" descubierto por el equipo a través de encuestas reales ya en el período WebEx. La investigación de ZOOM muestra que el modelo gratuito de 40 minutos es el más fácil de convertir a los usuarios de pago.
“Este es esencialmente un modelo gratuito de valor agregado”. Baldwin comparó la exitosa oferta pública inicial de Shengwang en 2020. Al igual que Zheng Yuan, Zhao Bin, fundador y director ejecutivo de Shengwang, también se originó en WebEx Shengwang y ZOOM también son empresas To B. Curiosamente, tanto Zhao Bin como Zheng Yuan eligieron el modelo freemium.
"Wang Sheng proporciona 10.000 minutos de uso gratuito para cada cuenta y luego cobra". Zhao Bin cree que 10.000 minutos son suficientes para que los usuarios experimenten las ventajas de Yinwang y decidan si continúan usándolo. Al igual que ZOOM, en el proceso de marketing y promoción de Agora, lo más importante no es el director de compras de la empresa cliente, sino los ingenieros que realmente utilizan Agora API.
Brown también es usuario de los productos Yinwang API y ZOOM. Como ingeniero, a menudo necesita utilizar ZOOM para comunicarse y cooperar con ingenieros de sucursales en Canadá y otros lugares. Él cree que ZOOM y Harmony Network son diferentes de las empresas To B tradicionales como Cisco y Oracle. Según el modelo tradicional, los empleados de base no pueden intentar utilizar estos productos To B por adelantado a menos que la alta dirección de la empresa decida comprarlos e introducirlos. Los productos de Shengwang y ZOOM son utilizados por primera vez por empleados de base. Estos productos incluso tienen características To C "Un desarrollador individual también puede usar la API de Shengwang y los miembros de la familia también pueden usar ZOOM para comunicarse". Sin embargo, Cheng Hao cree que no todos los productos To B pueden desarrollarse de forma To C. En su opinión, los productos de ZOOM son "bastante generales, bastante estandarizados, bastante independientes y muy jóvenes". La mayoría de los productos To B no tienen estas características de ZOOM. Si imitas ciegamente el modelo de red de audio o zoom, es posible que no estés acostumbrado.
ZOOM no siempre es fácil.
A principios de abril de 2020, Zheng Yuan acudió personalmente a la plataforma YouTube para realizar una transmisión en vivo con el tema "Disculpa". Lo que inquieta a Zheng Yuan son los riesgos de seguridad que trae ZOOM.
El Zoom Bombing (un fenómeno en el que alguien irrumpe repentinamente en el vídeo de una reunión y deja acciones o comentarios indescriptibles) comenzó a fermentar en Internet en el primer trimestre de 2020. Esto provocó que el precio de las acciones de ZOOM cayera un 15%.
Además de los riesgos para la seguridad, la pista donde se encuentra ZOOM puede calificarse de concurrida. En abril de 2020, Facebook lanzó un producto similar, Messenger Rooms. Hangouts Meet de Google está "basado en la nube" y puede implementar videoconferencias y audioconferencias con 100 personas en la web sin instalar software.
ZOOM siempre ha sido interrogado en el lugar de la desaparición.
“Después de todo, Zoom es una herramienta, carece de su propio escenario”. A partir de 2019, Google comenzó a integrar Gmail y Hangouts Meet. Esto es parte de la estrategia de escenarios de Google, donde los usuarios pueden experimentar múltiples funciones del producto en un escenario. Tomemos como ejemplo la India, el mercado único más grande de Gmail. Cuando trabajan desde Gmail, los usuarios de Gmail en India pueden tener instantáneamente conversaciones de audio y video en profundidad a través de Hangouts Meet. En comparación con el software único, las ventajas de este servicio de escenario son la conveniencia y la integración del sistema.
Este es también el problema al que se enfrentó ZOOM cuando inició su negocio en 2011. Cuando Zheng Yuan fundó ZOOM, sus amigos se preguntaron si la empresa estaba comprando productos de Cisco no sólo para conferencias telefónicas sino también para enrutadores empresariales y productos de seguridad.
“ZOOM, como herramienta, está en desventaja natural frente a la competencia de las empresas de plataformas y las empresas gigantes, a menos que la competitividad del producto mantenga una ventaja sostenida”, afirmó un analista que no quiso ser identificado. que el desempeño de ZOOM El aumento es inseparable de la "economía sin contacto" provocada por la epidemia. En la economía sin contacto, ZOOM evita el problema de la "falta de escenas". Sin embargo, es difícil juzgar si ZOOM podrá mantener una tasa de crecimiento tan alta después de la epidemia.
Al menos en los mercados emergentes, la buena suerte de ZOOM no duró. En mayo de 2020, ZOOM detuvo gradualmente el registro de usuarios individuales en China. En agosto, ZOOM cambió su modelo de desarrollo en China a un modelo de negocio OEM (bajo el nuevo modelo, ZOOM seleccionó tres agentes en China para cooperar).
“A medida que ZOOM se convierte gradualmente en una empresa con un valor de mercado de casi un billón de yuanes, los desafíos que enfrenta ZOOM son diferentes a los anteriores”. Baldwin dijo que ZOOM se ha embarcado en el camino que ha tomado Facebook.
A medida que aumente su tamaño, el impacto del entorno macro y sus políticas de mercado tendrán un impacto decisivo en el desarrollo de la empresa.
Sin embargo, Zheng Yuan parece estar lidiando con posibles crisis a su manera. Por ejemplo, en los mercados emergentes, ZOOM está haciendo todo lo posible para desarrollar el mercado indio. En mayo de 2020, India se había convertido en el mercado individual más grande de ZOOM fuera de Estados Unidos.
Para solucionar el problema de las escenas faltantes, ZOOM también comenzó a personalizar los servicios. Con el rápido desarrollo del mercado de la educación en línea provocado por la epidemia, ZOOM ha lanzado software personalizado para muchos fabricantes de educación en línea. ZOOM no sólo puede ajustar las funciones del software según las características de la empresa, sino también incorporar funciones de ZOOM en algunos productos empresariales. "En el futuro mercado To B, la gente prestará más atención a la personalización y cada empresa espera obtener servicios precisos adaptados a sus propias necesidades. Desde esta perspectiva, tanto el lado B como el lado C están entrando en la era de la personalización. ", dijo Baldwin.
Para deshacerse de los "riesgos de seguridad" y bloquear la cadena de salvación de ZOOM, ZOOM también está luchando. Según las últimas noticias, ZOOM anunció el lanzamiento de la función de autenticación de dos factores, que se considera una medida de ZOOM para mejorar la seguridad de las cuentas de los usuarios. Después de todo, en el modelo de adquisición de clientes de ZOOM basado en la fisión social, cuando un usuario elige abandonar ZOOM, también afectará la evaluación de ZOOM por parte de sus amigos.
Como dijo el propio Zheng Yuan, "ZOOM debe desarrollarse con cautela".