Cuando dos grupos de coches se encuentran, ¿cómo convencer al taxista de que retroceda?
Se produjo un accidente de tráfico en una autovía de dos carriles.
La carretera de dos carriles se convirtió en una calle de un solo sentido, y los dos grupos de automóviles viajaban uno hacia el otro en esta calle de un solo sentido.
Nadie cedería.
En el lado opuesto hay un coche particular y un taxi.
En este momento, ¿cómo convencer a este taxi de que dé un paso atrás y ceda el paso?
Normalmente decimos:
¡Por favor, haz lo mejor que puedas y cede el paso!
¿Podrás ceder? Dame un poco de cara.
Maestro, ¿puedes ceder? ¡Tengo prisa por recoger a los niños!
De hecho, al conductor le resulta difícil dar un paso atrás y ceder el paso activamente.
¿Por qué debo actuar bien? ¿Tiene algo que ver con que yo recoja a los niños?
Esta historia es una historia real que sucedió en Estados Unidos y fue encontrada por un profesor de Wharton Business School. A menudo lo utiliza como ejemplo durante sus conferencias.
Con solo una frase, el profesor convenció al taxista para que retrocediera.
Dijo esto: De los dos conductores, sólo tú eres un conductor profesional.
Pero ¿por qué esta frase hizo que el taxista retrocediera inmediatamente?
¿Qué usó el profesor para hacer retroceder al conductor?
Ponte en la perspectiva del usuario y encuentra respuestas en la mente de otras personas.
Pensemos en ello.
Para los taxistas, dos cosas son las más importantes: una es mejorar la eficiencia del tiempo unitario y la otra son las habilidades profesionales necesarias para conducir.
Por lo tanto, si los clientes en el aeropuerto o la estación de tren van a un lugar cercano, el conductor generalmente los rechazará porque la eficiencia del tiempo es baja, el precio unitario no es alto y no tiene costo. -eficaz.
Como el conductor conoce bien las rutas de la ciudad, a menudo no activa la navegación o no la sigue, y le gusta tomar atajos.
Los conductores suelen quejarse cuando conducen. Les gusta decir cosas como "Este conductor parece un novato a primera vista", "¿Hay alguien que conduzca así?", "¿Le pasa algo al cerebro?". ?" etcétera.
Porque, a sus ojos, otros conductores no son tan profesionales como él.
Cuando el profesor convenció al conductor, comprendió las necesidades potenciales de la psicología del conductor: la experiencia técnica.
Cuando el profesor satisfizo sus necesidades, dio marcha atrás alegremente y cedió.
Creo que los profesores también pueden captar otra necesidad de los conductores: la eficiencia del tiempo. Por ejemplo: dos coches también esperan que el otro se retire, pero tu tiempo es más caro que el de él. Creo que el conductor también podría dar un paso atrás.
¿Por qué no funcionan los métodos convencionales de persuasión?
Porque el convencional "¡Está bien, inténtalo!" es desde una perspectiva personal y es solo para satisfacer necesidades propias. No tiene nada que ver con la otra parte. Entonces la solicitud es difícil de cumplir.
Después de decenas de miles de años de evolución humana, la autoperspectiva es la "verdad" del mundo y es la más coherente con los instintos humanos.
La perspectiva del usuario es todo lo contrario, es antihumana y contraintuitiva. Esto es muy difícil de hacer en el entrenamiento diario.
Muchos especialistas en marketing se centran en el rendimiento de sus propios productos porque no comprenden la perspectiva del usuario. En lugar de considerar si el producto satisface las necesidades del usuario desde la perspectiva del usuario, a menudo escriben textos publicitarios halagadores.
Lo más común en los centros comerciales es "Nuestro producto es muy bueno, genial, ¡cómprate uno!". El resultado muchas veces es el fracaso. Los vendedores están muy ofendidos. Nuestros productos son realmente muy buenos y tienen ventajas sobre los productos de la competencia en términos de precio y rendimiento. Lo resumió: los clientes son estúpidos.
El marketing exitoso surge desde la perspectiva del usuario y ayuda a los usuarios a encontrar necesidades potenciales. Satisfacer las necesidades de los usuarios a través de productos propios. En lugar de disfrutar desde tu propia perspectiva.
¿Cómo eran los usuarios antes de usar tu producto? ¿Hay algo irrazonable?
Tu trabajo es ayudar al usuario a descubrir esa irracionalidad, y luego decírselo para que sienta que esa es su propia demanda. Las características de su producto simplemente satisfacen sus necesidades.
Por ejemplo, escuché un caso de ayudar a alguien a reservar un hotel.
Fangfangbao es un producto que se especializa en reservar hoteles de alta gama a precios bajos.
Su redacción no surgió simplemente y dijo: te ayudaremos a reservar un hotel a bajo precio y te ayudaremos a ahorrar dinero.
En su lugar, señala los aspectos poco razonables de tu reserva de hotel.
Como reservamos el hotel muy tarde, tuvimos que hacer el check out a las 12 del día siguiente. De hecho, no merece la pena si no te quedas ni un día, ¿no?
Esto es lo que considera irrazonable.
Por lo tanto, aprovecha esta irracionalidad para escribir una copia del producto, escribe que crees que este es el caso y que deberías mejorarlo en el futuro.
La copia está escrita así:
De hecho, no es el producto el que satisface las necesidades del usuario, sino la observación la que señala lo que está mal en este momento. , se estimulará la idea de corrección del usuario. Esto aumentará la motivación para utilizar el producto.
He oído hablar antes del caso de vender peines a monjes. Aunque no es cierto, el pensamiento de venta utiliza la perspectiva del usuario.
Cuando llegué a un templo a vender peines, el monje dijo que realmente no eran necesarios. Pensando desde una perspectiva personal: ¿Cómo puede un monje necesitar un peine si no tiene pelo?
El monje dijo algo y vendió diez mil peines.
Dijo esto, un peine es algo necesario para los hombres y mujeres buenos, y a menudo lo llevan las peregrinas. Si el maestro puede consagrar el peine y convertirse en su amuleto, no solo puede acumular bienes. hechos, pero también Manténgase a salvo. ¿No es una gran buena acción promover el budismo y promover el nombre de nuestro templo? ¿Hay alguna razón, Maestro, para no hacerlo?
De esta manera, el templo compró 10.000 peines y los llamó "Peine Ji Shan" y "Peine de la Paz". El maestro los consagró personalmente a los peregrinos, y fue muy próspero.
Desde la perspectiva de los usuarios, el vendedor señaló los aspectos "irrazonables" de los peregrinos que visitan el templo, y sus propios productos podrían cubrir esta demanda.
La perspectiva del usuario está originalmente dirigida a la promoción de productos y creo que esta perspectiva del usuario es de gran utilidad tanto en el trabajo como en la vida.
En el pasado, los currículums se enviaban como resume.pdf en lugar de Zhang Wuhao.pdf.
A los ojos de RR.HH., todo es currículum y el nombre es muy importante para él.
Para otro ejemplo, Li Mingshou dio este ejemplo antes. Cuando vio esta marca en su escuela, pensó que era extraña.
¿Cuál es la culpa?
Este cartel está colocado dentro de la Universidad de Wuhan para que las personas que envían artículos por correo sepan de qué empresa de mensajería se trata. Es extraño que la sucursal de la Universidad de Wuhan sea tan grande y STO Express sea tan pequeña.
Obviamente esto lo publica el personal de STO Express para distinguir áreas. Para el personal, STO Express es STO Express.
El área es importante para ellos, así que imprima el área más grande para distinguirla. Para los usuarios, qué empresa de entrega urgente es muy importante. Este es el resultado típico de que los trabajadores abran su propia perspectiva.
Porque es muy difícil entrenar la perspectiva del usuario en la vida, porque es contraintuitiva y antihumana. Pero una vez que lo dominemos, las recompensas para nosotros serán enormes.