Cómo comercializar y promover una nueva marca
Los "pasos" para la promoción exitosa del marketing de nuevas marcas
1. Garantizar la atención y la moral del equipo de ventas, los distribuidores y los comerciantes del segundo lote, y trabajar juntos para promover nuevas marcas. productos
Realice sesiones de capacitación sobre lanzamiento de nuevos productos antes del lanzamiento de nuevos productos para movilizar completamente el entusiasmo de cada miembro del canal. Aumentar el entusiasmo del personal de ventas, distribuidores y distribuidores de segundo lote, y participar conjuntamente en la promoción de nuevos productos, formando una atmósfera de "vínculo de tres niveles" para promover la promoción de nuevos productos. Por ejemplo: Promover la "importancia de la promoción de nuevos productos" entre el personal de ventas, los distribuidores y los distribuidores de segundos lotes, y presentarles claramente las ideas de nacimiento del nuevo producto, sus ventajas y beneficios, y las descripciones específicas de empaque, sabor y precio. Qué es, etc., para que cada integrante del canal tenga una buena idea del lanzamiento del nuevo producto y genere confianza. Además, se llevan a cabo evaluaciones especiales de varios indicadores de proceso para el lanzamiento de nuevos productos para el personal de ventas, distribuidores y distribuidores de segundo lote para acelerar el lanzamiento de nuevos productos y crear una atmósfera de ventas de nuevos productos, para que comprendan que "si el proceso "Si se hace bien, los resultados naturalmente serán buenos". Mientras los diversos indicadores en el proceso de promoción de nuevos productos (penetración en el mercado, exhibición, promoción, sistema de precios, etc.) puedan implementarse en su lugar, el nuevo producto naturalmente será promocionado con éxito y las ventas, naturalmente, serán buenas. Por ejemplo, en el proceso de lanzamiento de nuevos productos al mercado, habrá una serie de acciones como publicidad, distribución de productos, incentivos de compra de distribuidores, promociones de segundo lote y tiendas minoristas, supermercados, promociones para consumidores, apertura de tiendas para el personal de ventas. incentivos, etc. El plan debe establecer planes y arreglos específicos para cada trabajo para garantizar que todas las actividades de promoción de nuevos productos se lleven a cabo de manera ordenada. Específicamente:
1. Celebrar una reunión de capacitación sobre promoción de nuevos productos para todo el personal de ventas, distribuidores y comerciantes del segundo lote antes del lanzamiento del nuevo producto.
2. Establecer tareas de venta de nuevos productos para todo el personal de ventas y distribuidores.
3. Los informes y reuniones de ventas diarios reflejan una atención especial al desempeño de las ventas de nuevos productos y establecen un rendimiento perfecto del sistema de análisis. controla todo el proceso de la dinámica de promoción de nuevos productos;
4. El rendimiento de los nuevos productos se convierte en el tema principal en las reuniones de ventas periódicas durante el período de ejecución del lanzamiento. Dar "explicaciones de diferencia" para los requisitos del mercado que no pueden completar las tareas de promoción de nuevos productos según lo programado y proporcionar recompensas e incentivos de castigo;
5. Realizar competencias de ventas (como campeones de ventas de nuevos productos) para elogiar y recompensar públicamente. los ganadores;
6. El sistema de evaluación de bonificación del personal separa las ventas de nuevos productos de las ventas totales para una evaluación separada;
7. mala promoción de nuevos productos. Señale las lagunas laborales y brinde asistencia;
En segundo lugar, asegúrese de que los distribuidores compren productos y los distribuyan a través de los canales correctos
Asegúrese de que los distribuidores sigan el plan de promoción y Cumplir con los estándares de compra de la empresa en el tiempo especificado. Introducir nuevos productos y distribuirlos a través de los canales correctos. Porque en el proceso de promoción real, el personal de ventas y los distribuidores de la empresa a menudo se basan en sus propios juicios subjetivos de que los nuevos productos no son fáciles de vender, por lo que retrasan la compra de nuevos productos o realizan las compras adecuadas pero no los colocan en los canales correctos. para las ventas. Juzgar que los nuevos productos desarrollados por la empresa no son fáciles de vender definitivamente afectará la promoción exitosa de los nuevos productos. Por ejemplo: una empresa de licores celebró una reunión de capacitación sobre promoción de nuevos productos para todo el personal del canal en las primeras etapas del lanzamiento de un nuevo producto y también formuló un plan de promoción detallado. Sin embargo, durante la promoción específica, el distribuidor A creía subjetivamente que el nuevo producto no era fácil de vender, por lo que se mostraba reacio a comprarlo. Era imposible para el distribuidor A promocionar el nuevo producto sin siquiera comprarlo; con el tiempo estipulado por la empresa Los nuevos productos con precios medios y altos se vendieron en los hoteles de categoría C y D y en los canales de supermercados C y D, por lo que los productos adecuados no se vendieron en las tiendas terminales correspondientes, lo que resultó en ventas lentas. de los nuevos productos. Refleja que los nuevos productos de la empresa no son fáciles de vender.
3. Asegurar que todos los miembros del canal deben participar en la orientación y asistencia para la promoción del producto.
Asegúrese de que todos los miembros del canal deben participar en la orientación y asistencia para la promoción del producto. Es decir, después de que el distribuidor compra los productos, debe pedirle al personal de ventas que vaya al mercado. El automóvil debe estar equipado con nuevos productos. Al visitar la tienda de la terminal, debe informar a la tienda de la terminal la información de lanzamiento del nuevo producto. Introducir con precisión la política de promoción en la tienda de terminales (aquellos que venden productos nuevos tienen mayores ganancias que los productos antiguos).
Por ejemplo: el distribuidor C compró nuevos productos de acuerdo con los requisitos de la empresa. Sin embargo, después de que se introdujeron los nuevos productos, el vendedor no cargó el nuevo producto en el camión de reparto todos los días y no informó a la tienda de la terminal. información de lanzamiento de nuevos productos cuando fue al mercado, y no presentó la política de promoción de nuevos productos a la tienda de terminales. La tienda de terminales no conocía la información sobre el lanzamiento del nuevo producto, ni se dio cuenta del margen de beneficio. La capacidad de vender productos nuevos era mayor que la de vender productos antiguos. Como resultado, la promoción de nuevos productos en este mercado fracasó. Por lo tanto, si los miembros del canal no brindan orientación y ayuda para participar en nuevos productos, dirán que los nuevos productos no son fáciles de vender y la promoción de nuevos productos definitivamente no tendrá éxito.
4. Asegurar el sistema de precios de los nuevos productos
Asegurar que los nuevos productos se vendan de acuerdo con el sistema de precios especificado por la empresa, porque antes de lanzar el nuevo producto, la empresa tiene Realizó una gran cantidad de estudios de mercado y, basándose en las tendencias del mercado, desarrolló realmente nuevos productos adecuados para el mercado. Por lo tanto, en el proceso de promoción de nuevos productos, es necesario verificar si el precio de envío del distribuidor es correcto y si se realiza de acuerdo con el precio especificado por la empresa, si el precio minorista del terminal es correcto y si; se vende de acuerdo con el precio minorista unificado prescrito por la empresa. En el proceso de promoción real, los miembros del canal a menudo cambian el sistema de precios de los nuevos productos de la empresa sin autorización, lo que afecta la promoción de nuevos productos. En cambio, dicen que los nuevos productos desarrollados por la empresa no son adecuados para su propio mercado y sí lo son. difícil de vender. Por ejemplo: el nuevo producto de la empresa A establece un sistema de precios cuando se lanza al mercado: el precio del distribuidor es 20 yuanes/botella (las ganancias del distribuidor provienen del reembolso de la empresa), el precio de la tienda terminal es: 20 yuanes/botella, el terminal El precio de venta al público en la tienda es de 25 yuanes/botella. Sin embargo, durante el proceso de promoción real, el distribuidor cambió en privado el precio del terminal a 25 yuanes/botella y el precio minorista de la tienda del terminal a 35 yuanes/botella. Como resultado, el sistema de precios de nuevos productos se divorció y las empresas promocionaron nuevos productos. y reprimir la competencia. El objetivo es apoderarse de la cuota de mercado del nuevo producto al precio de 25 yuanes. Como resultado, la tienda de terminales considera que el material de embalaje del nuevo producto no puede soportar el precio de 35 yuanes por botella. hace que la tasa de penetración del nuevo producto en el mercado sea baja y las ventas lentas, lo que hace que el nuevo producto no se promocione en este mercado.
5. Asegurar la exhibición y promoción de nuevos productos
Es necesario asegurar que los nuevos productos se exhiban de acuerdo con los estándares de exhibición de la empresa y que los propietarios de las tiendas terminales tomen la iniciativa de hacerlo. promocionarlos. Porque en la etapa de investigación y desarrollo de nuevos productos, las empresas pasan por una gran cantidad de estudios de mercado para establecer las ventajas competitivas de los nuevos productos en el mercado y formular políticas de promoción correspondientes y estándares de exhibición al promocionarlos. Por lo tanto, en el proceso de promoción de nuevos productos, debemos asegurarnos de que la exhibición en el mostrador se realice de acuerdo con los estándares de exhibición especificados por la empresa, y durante el proceso de mantenimiento, debemos tomarnos la molestia de informar a la tienda terminal de las ventajas del nuevos productos y los márgenes de beneficio de vender los nuevos productos, así como el costo de vender los nuevos productos. Si la exhibición no está calificada y el dueño de la tienda no conoce las ganancias y las políticas para vender nuevos productos, entonces la promoción de nuevos productos no tendrá éxito. Por ejemplo: durante el proceso de promoción de nuevos productos de la empresa A, todos los miembros del canal informaron que los nuevos productos no eran fáciles de vender. Como resultado, cuando la empresa envió personal de marketing a visitar el mercado, descubrieron que la tienda de la terminal había firmado un acuerdo de exhibición, pero algunos de los nuevos productos no estaban colocados en el mostrador en el almacén de la tienda de la terminal; estaban colocados en el mostrador pero no en un lugar obvio. Cuando se les pregunta cuánto cuesta un producto nuevo en una tienda de terminales y a cuánto se vende, la tienda de terminales no lo sabe, lo que significa que la tienda de terminales no sabe que vender productos nuevos tiene un margen de ganancia mayor que vender productos de la competencia. al mismo precio. El resultado es un lento lanzamiento de nuevos productos en este mercado.
6. Garantizar la tasa de distribución de nuevos productos
La inspección de la tasa de distribución es la base para el éxito del lanzamiento de nuevos productos. Si la tasa de distribución no puede alcanzar un cierto nivel, no tiene sentido. para evaluar la aceptación de nuevos productos, por lo tanto es necesario garantizar que el nuevo producto alcance la tasa de penetración especificada en el mercado (es difícil determinar si el nuevo producto es adecuado para el mercado si la tasa de penetración en el mercado es menor). más del 60%). Por ejemplo: cuando una empresa promociona nuevos productos, el distribuidor paga y entrega los productos. Como resultado, cuando el distribuidor promociona el nuevo producto, solo vende el nuevo producto en unas pocas tiendas terminales con las que tiene una buena relación. Estas tiendas Terminal comen solas, por lo que sus precios minoristas son muy altos. Como resultado, el nuevo producto no tiene una determinada participación de mercado en este mercado. La baja participación de mercado hace que la influencia del mercado sea baja.
7. Asegurar la tasa de penetración de mercado del número de puntos de venta de terminales dentro de nuestra capacidad de control.
La denominada tasa de penetración de mercado de los puntos de venta de terminales dentro de nuestra capacidad se refiere a la Clientes de la tienda de terminales y del distribuidor. Tenemos una buena relación y hemos estado vendiendo otros productos del distribuidor, pero ningún producto nuevo. Si dichos terminales no conocen la información sobre el lanzamiento de nuevos productos ni las políticas de venta de nuevos productos o no compran productos nuevos, demuestra que los distribuidores no están promocionando nuevos productos en absoluto.
Por ejemplo:
Cierto distribuidor se ha resistido diciendo que el nuevo producto no es adecuado para su mercado, la tienda de terminales no acepta el nuevo producto, etc. Como resultado, la alta dirección de la empresa visitó personalmente Como resultado, durante la comunicación me enteré de que no era que los nuevos productos fueran difíciles de vender, sino que los distribuidores no les presentaban con precisión las ventajas y políticas promocionales de los nuevos productos.
8. Asegúrese de que el sistema de bonificación para los empleados de promoción de nuevos productos esté implementado.
En las primeras etapas de la promoción de nuevos productos, las empresas formularán políticas especiales para promover nuevos productos, como ya que el índice de comisión para el personal de ventas que vende productos nuevos es mayor y existen incentivos para la apertura de tiendas para los productos nuevos que ingresan a la tienda. Asegúrese de que los empleados del distribuidor sepan que la comisión por vender productos nuevos es más alta que por vender productos antiguos. productos, y existen incentivos de apertura de tiendas para nuevos productos que ingresan a la tienda. Si los empleados del distribuidor no conocen estos cambios en la política de incentivos, no promocionarán nuevos productos. Por ejemplo: cierta empresa formuló políticas de incentivos correspondientes para los empleados de los distribuidores en las primeras etapas de la promoción de nuevos productos. Sin embargo, los distribuidores dedujeron las políticas de incentivos de la empresa durante el proceso de promoción real, lo que hizo que los empleados estuvieran menos entusiasmados con la promoción de nuevos productos, lo que resultó en una promoción lenta de nuevos productos.
"Las familias felices son todas similares, y las familias infelices lo son cada una a su manera." Los hechos han demostrado que: para garantizar la promoción exitosa de una nueva marca, se debe formular un plan de promoción estricto y los pasos de promoción deben seguirse al pie de la letra.