Marketing conjunto (marketing conjunto)
El marketing cooperativo horizontal se refiere a la cooperación paralela entre empresas en una actividad de marketing específica, como dos empresas que desarrollan conjuntamente un nuevo producto, o cooperan en la publicidad y promoción de productos, o proporcionan canales de ventas para los productos de cada uno. Es más probable que la colaboración horizontal se produzca entre empresas de la misma industria.
2. Marketing cooperativo vertical
El marketing cooperativo vertical es la cooperación de empresas en diferentes actividades de marketing (sistema de gestión, servicio al cliente de libros, gestión de producción de VCD, VCD). Cada una de las empresas emprende determinadas actividades de marketing, formando en última instancia una ventaja cooperativa. Por ejemplo, la empresa danesa Novo es una pequeña empresa que produce insulina y enzimas. Tiene ciertas ventajas en tecnología de producción, pero su propia capacidad de ventas es deficiente. Por lo tanto, Novo cooperó con Bristol-Myers Squibb en los Estados Unidos. Bristol-Myers Squibb fue responsable de las actividades de ventas en el mercado norteamericano. Aprendieron de los puntos fuertes de cada uno y lograron buenos resultados.
3. Marketing cooperativo cruzado
La cooperación vertical se produce principalmente entre empresas de la misma industria, mientras que la cooperación cruzada es la síntesis de dos empresas, principalmente entre empresas de diferentes industrias. Con la aplicación continua de estrategias de diversificación, este tipo de cooperación cruzada se está volviendo cada vez más popular entre las empresas. La cooperación cruzada también se denomina cooperación integral o cooperación integral, y se prestará más atención a su importancia en el marketing internacional. 1. Marketing conjunto entre empresas de diferentes industrias
Esta es la forma más común de promoción conjunta. No existe una relación competitiva entre diferentes industrias y sus ventajas pueden complementarse entre sí. Haier Home Integration Co., Ltd., una subsidiaria de Haier Group, ha formado una alianza estratégica con el desarrollador inmobiliario Dalian Wanda Group para promover la marca conjunta "Wanda-Haier". En el proyecto inmobiliario residencial desarrollado por Dalian Wanda, Haier Home proporcionó instalaciones de apoyo como decoración de menús, integración de decoración y electrodomésticos, y lo llamó "Casa Wanda-Haier" para realzar el sabor y la popularidad de la casa. Es más probable que los trabajadores administrativos acepten este tipo de casa que una casa normal y completamente decorada. Esta promoción conjunta de marcas de diferentes industrias puede producir un efecto de superposición de marcas conocidas y lograr una situación en la que todos ganen.
2. Marketing conjunto de diferentes marcas de la misma empresa
Las actividades de promoción conjunta de Barbie siempre se mantienen al día y se mantienen al día con los puntos de moda social, como McDonald's Barbie y Harry Potter. . Barbie Potter, Barbie Burberry, Barbie PS2. Cuando muchas marcas de moda promocionan sus propias marcas, lo primero que piensan es en lanzar nuevos productos conjuntamente con Barbie, lo que también le ahorra a Mattel muchos costos de investigación y desarrollo de nuevos productos. Debido a esto, el número de muñecas Barbie coleccionadas ahora ocupa el segundo lugar después de la colección de sellos, y los coleccionistas van desde niñas pequeñas hasta trabajadores administrativos de entre cuarenta y cincuenta años. Las muñecas Barbie se venden en más de 150 países de todo el mundo. Cada segundo se compran tres muñecas Barbie en todo el mundo, y cada niña estadounidense posee un promedio de nueve muñecas Barbie, lo que crea un milagro comercial. Las muñecas Barbie, vestidas con novedades de moda, se distribuyen por todo el mundo y se convierten en los mejores modelos para varias marcas.
3. Comercialización conjunta entre fabricantes y distribuidores
En mayo de 2003, Changhong Electric Co., Ltd., el centro comercial Beijing Gome y el edificio comercial Cuiwei celebraron conjuntamente el evento "The World Changes". "Gracias a mí" Promoción a gran escala "Maravillosa". Las actividades incluyen: el presidente Ni y el director ejecutivo Wang Fengchao de Changhong Group Company, Yang Jian, Luo Qinghai y otros líderes principales de la sede de gestión de marketing firmaron máquinas de venta en el sitio. Después de la compra, exhibirán televisores en color y recibirán DVD de alta calidad. , sistemas de cine en casa digitales DAV620 y explicaciones de expertos en el lugar. Este método aprovecha la relación de intereses inherente y altamente consistente entre los socios de producción y marketing, y es fácil lograr * * * comprensión durante el proceso de promoción y luego tomar acciones conjuntas.
4. Marketing conjunto entre empresas pares
Como dice el refrán, "los pares son enemigos", pero no hay lugar para la cooperación entre pares. Es difícil para una sola empresa celebrar una reunión de pedido de muestras de productos para atraer a más comerciantes; une fuerzas con varias empresas pares para exhibir conjuntamente sus productos y atraer a más comerciantes para que vengan a ver muestras y realizar pedidos. Las empresas de la misma industria también deben aprovecharse unas de otras y confiar unas en otras para lograr una situación en la que todos ganen. En la actualidad, existen muchas empresas en la misma industria, lo que también es una forma importante de mejorar la competitividad de la empresa. Primero echemos un vistazo a las ventajas del marketing cooperativo:
1. Consolidar la posición existente en el mercado y mejorar la competitividad de la empresa.
Las tres principales empresas automotrices estadounidenses han aumentado su participación de mercado al asociarse con empresas japonesas y coreanas.
Las tres principales empresas automotrices compran automóviles de Japón y Corea del Sur y los venden en el mercado estadounidense para satisfacer las necesidades de algunos consumidores. La alianza "Win-tel" entre win-tel y Microsoft ha creado barreras insuperables para los competidores, asegurando así las ventajas competitivas de ambas partes.
Ingresar a nuevos mercados
Si una empresa quiere ingresar a un nuevo mercado internacional, no sólo requiere grandes inversiones, sino que también encuentra muchas barreras no arancelarias inesperadas. Las empresas pueden abrir un atajo para ingresar a nuevos mercados mediante la cooperación con empresas locales, y muchas empresas también pueden evitar muchos riesgos explorando nuevos mercados conjuntamente. El fabricante francés de yogur Danone se ha asociado con la empresa canadiense de alimentos congelados McCain para ingresar al mercado sudafricano del yogur, desafiando con éxito a marcas locales como Irvin y Johnson.
3. Contribuir al desarrollo de estrategias de diversificación.
La estrategia requiere que las empresas entren conscientemente en nuevos campos. El nuevo campo es un lugar desconocido para las empresas y requiere grandes riesgos de mercado, que pueden reducirse mediante el marketing cooperativo. A principios de los años 1980, Hyundai estableció varias formas de marketing cooperativo con Mitsubishi, Chrysler, Daewoo y General Motors, convirtiendo a Corea del Sur en uno de los principales productores y exportadores de automóviles del mundo en sólo una docena de años.
4. Reducir la competencia inútil
Las empresas de la misma industria a menudo tienen efectos negativos en una competencia feroz, aumentando así los costos de producción de la empresa. El marketing cooperativo puede evitar esta situación, y la tendencia del marketing cooperativo es más evidente en la industria del transporte aéreo. Según las previsiones de la revista estadounidense Aviation Guide, a finales de 2001 las alianzas aéreas representadas por Oneworld y Star Alliance cubrían más del 40% del mercado mundial de pasajeros aéreos. En 10 años, la cuota de mercado de las alianzas aéreas. alcanzará el 75%. Un informe de la American Airlines Association muestra que, como resultado de su adhesión a Star Alliance, los ingresos operativos de United Airlines aumentaron en más de 200 millones de dólares en 1998, lo que equivale a la mitad de la facturación de la compañía ese año, ahorrando al mismo tiempo 20 millones de dólares. . En 2002, se espera que todos los miembros de Oneworld ahorren hasta 654.380 millones de dólares gracias al uso compartido de códigos, instalaciones aeroportuarias y cooperación entre líneas aéreas.
Además de las ventajas, no se pueden ignorar las desventajas del marketing cooperativo. Estas deficiencias incluyen principalmente:
1. Es difícil acordar los costos asumidos por las partes conjuntas, resolver conflictos de intereses y manejar las relaciones mutuas.
2. Es difícil unificar el momento, el lugar, el contenido y el método de las actividades de marketing. Todas las partes esperan elegir el momento, el lugar, el contenido y el método que les resulte más beneficioso.
3. Una vez iniciada la actividad de marketing, para atraer clientes a su alrededor o aumentar las ventas de sus propios productos, todas las partes pueden perjudicarse entre sí y convertir a los socios en competidores.
4. En las actividades de marketing conjunto, resulta difícil resaltar las características de la empresa o de sus productos. 1. Los socios deben ser mutuamente beneficiosos.
El beneficio mutuo es el principio más básico del marketing conjunto. Sólo cuando todas las partes puedan beneficiarse el marketing conjunto podrá realizarse sin problemas. Desde junio de 1998 hasta el 110 de octubre, Quaker Oatmeal Company lanzó un paquete con una buena relación calidad-precio de su nutritiva avena en el supermercado Lianhua de Shanghai (vendiendo 600 g por 150 g), y los consumidores también podían obtener un cupón de 5 yuanes en el supermercado Lianhua. Esta campaña de marketing no sólo promocionó el cereal Quaker, sino también otros productos del Supermercado Hualian. Ambas partes pueden beneficiarse y, naturalmente, cooperarán.
2. Los mercados objetivo de todos los socios deben ser iguales o similares.
Solo cuando los grupos de consumidores objetivo de todas las partes de la alianza son básicamente los mismos, es fácil lograr el efecto deseado: los cupones de descuento para el bálsamo labial Maybelline están incluidos en el folleto de comunicación emitido por el Dr. Lilonbu Contactar Lens a sus miembros enviar. Esta comercialización conjunta es posible porque los consumidores objetivo de ambos productos son los mismos, mujeres jóvenes. El contenido de la comercialización conjunta del aceite comestible de la marca Jialong y el condimento en polvo de la marca Lejia es que si los clientes compran una olla de aceite y un juego de condimentos en polvo, el precio se puede reducir en 3,5 yuanes. Los consumidores objetivo y los canales de venta de estos dos productos son los mismos e incluso pueden promocionarse en el mismo estante, por lo que el efecto es mejor.
3. Combinar las ventajas de todas las partes para complementarse.
En 2000, Coca-Cola y Beijing Renren Potato Chips celebraron conjuntamente un evento promocional de "Excelente mezcla y sabor". La Sra. Jiao Ke, asistente del presidente de Beijing Xingyun Industrial Co., Ltd., que produce papas fritas, cree que la Coca-Cola es un refresco ligeramente dulce y que todos son un bocadillo ligeramente salado. Esta combinación puede ajustar el sabor de cada uno, y tanto el dulzor como el salado son adecuados. Ésta es la base de la cooperación entre las dos partes. En otras palabras, las ventajas complementarias entre productos y empresas son también un principio básico de la promoción conjunta.
4. La imagen de todas las partes implicadas en la alianza debe ser coherente.
A la hora de elegir un objetivo conjunto, también se debe tener en cuenta la imagen de mercado de la otra parte. No es fácil para una empresa establecer su propia imagen en el mercado. Una vez que elige un socio inadecuado, puede dañar o incluso destruir su imagen en el mercado, y la ganancia supera la pérdida. Algunas empresas están ubicadas en el mercado de productos básicos de alta gama y otras en el mercado de productos básicos de gama baja. Una combinación así podría dañar su imagen. Especialmente cooperar con una empresa con una mala imagen de marca puede dañar su propia imagen corporativa y su imagen de marca.
5. El principio de combinar fuerza con fuerza
El marketing cooperativo es la mejor combinación de empresas y marcas conocidas. Si se trata de una alianza fuerte-débil o una alianza débil-débil, dicha alianza puede ser contraproducente. En 1998, Kodak Film y Coca-Cola lanzaron la promoción "Superstars Join Hands to Deliver Wonderful Serials": los consumidores que compren seis latas de Coca-Cola pueden obtener una copia de "Kodak Free Roll Development y disfrutar de un descuento en el desarrollo de 1 rollo de película"; a su vez, los consumidores "imprimen un rollo completo de película en Kodak Express Color y obtienen una lata de Coca-Cola". Ambas partes en este evento son empresas de marcas famosas con productos de marcas famosas, que por supuesto son muy atractivos para los consumidores. 1. La firma de un acuerdo o contrato completo de marketing conjunto es el requisito previo más básico para una promoción conjunta exitosa.
2. La clave para un marketing conjunto exitoso es elegir el socio adecuado. Si los productos de una parte no pueden ser aceptados por los consumidores, afectará las ventas de los productos de otras partes; siempre que la imagen corporativa o la imagen de marca de una parte no sea buena, afectará la imagen corporativa o la imagen de marca de otras partes; Si una parte beneficia a otros a expensas de otros, destruirá el efecto de cooperación.
3. El marketing conjunto es más adecuado para vender productos de menor precio. Durante el verano de 2000, promociones como la campaña "Gran combinación, gran sabor" de Coca-Cola y Renren Potato Chips fueron muy populares. En el caso de productos de alta gama, como viviendas comerciales y automóviles, la gente es extremadamente cautelosa a la hora de comprar y las ventas en paquetes simples generalmente no funcionan satisfactoriamente. Por ejemplo, en la "Feria Internacional Mundial de Comercio 2000, Exposición y Feria Comercial de Bienes Raíces de Otoño de Beijing", FAW-Volkswagen Jetta lanzó una nueva actividad de vida consistente en "instalar ruedas para casas nuevas por etapas: 'Car House'". El resultado es más visualización y menos compras, lo que realmente no promueve las ventas de automóviles y viviendas comerciales.
4. Es difícil lograr una completa igualdad de intereses en el marketing conjunto. Si la relación de cooperación entre las partes se puede ajustar bien también es una clave para el éxito o el fracaso. Terminamos este capítulo con una introducción a un caso típico de marketing conjunto, es decir, el marketing conjunto de la marca estadounidense de café Maxwell y las empresas de panadería japonesas: A mediados de la década de 1960, el café estadounidense de la marca Maxwell llevó a cabo tres campañas de marketing a gran escala en Japón de entrega de muestras, * * * entregó 6,543,808 muestras de café, entregadas sellando las muestras de café en un paquete de pan de una libra.
El primer envío fue de marzo a mayo de 1965. El fabricante de café de la marca Maxwell se asoció con la primera empresa de pan de Japón para colocar muestras de café en envases de pan de 1 kg y envió por correo 2 millones de muestras a todo Japón. Como resultado, las ventas de pan y café aumentaron drásticamente, lo que provocó que otras empresas de panadería japonesas pidieran participar en las entregas.
El tiempo del segundo envío fue 1965 10 meses ~ 1966 10 meses, ***4 meses. Los fabricantes de café de la marca Maxwell cooperan con 7 empresas de panadería en 7 regiones de Japón, 6 de las cuales son: Tokyo Daiichi Bread Company, Osaka Kobeya Bread Company, Nagoya Kashimaya Bread Company, Fukuoka Ryyoya Bread Company, Sendai Tiger House Bread Company y Sapporo. Roba Bread Company envió 6 millones de muestras a 7 regiones.
El tercer envío se produjo en el otoño de 1966.
Además de las siete empresas de panadería que presentaron muestras para inspección por segunda vez, se agregaron recientemente Ebisu Bread Company de Shizuoka, Tulip Food Company de Niigata y Fuji Bread Industry Company de Fukui. 10 empresas de pan en 10 regiones * * * envían 100.000 muestras.
Esta serie de marketing cooperativo ha logrado un gran éxito, como se refleja en:
1. Las ventas de café de la marca Maxwell han aumentado significativamente, y las panaderías que no vendían café en el pasado. Comience a consignar el producto y exhibir el café en el estante frontal principal.
La panadería vende pan con muestras de café y el negocio es muy bueno.
Como resultado, el volumen de negocio de la fábrica de pan aumentó un 35% y continuó durante mucho tiempo después de la entrega.
4. Luego de probar las muestras, los consumidores se dieron cuenta que el café marca Maxwell era el mejor, por lo que cambiaron sus hábitos de consumo y reconocieron la marca para comprar café marca Maxwell.
Las principales razones del éxito de esta comercialización cooperativa son:
1. Los consumidores objetivo de café y pan son los mismos. En general, la mayoría de las personas que se ganan la vida con pan tienen la costumbre de tomar café, por lo que es muy adecuado elegir pan como medio para entregar muestras de café.
2. Ambas partes son mutuamente beneficiosas. El café suplementario aumenta las ventas de pan. Elegir pan para llevar puede dirigirse con precisión a los consumidores de café objetivo. Ambas partes tienen intereses similares, por lo que, por supuesto, se llevan bien y trabajan juntas.
3. Este tipo de marketing conjunto reduce los costes de todas las partes y consigue mejores resultados.
La combinación de pan y café es adecuada y acorde con los hábitos alimentarios de las personas, atrayendo así a más consumidores.