¿Cuál tiene mejores perspectivas, Siebel o Salesforce?
En sus inicios, Salesforce se centró en pequeñas y microempresas a las que Siebel desdeñaba atender. Estos clientes tienen ciclos de ventas cortos y altas tasas de finalización de pedidos, y se pueden ganar con un CAC extremadamente bajo.
Pero la capacidad de mercado de este tipo de clientes es limitada. Si nos fijamos en los datos de empleo corporativo publicados por la Oficina de Estadísticas de EE. UU. en 2001, casi el 70% de los empleados trabajan en empresas con más de 200 personas (la definición de PYME de Salesforce). Salesforce cobra per cápita. Si asumimos aproximadamente que los ratios de ventas y empleo de estas empresas no son muy diferentes, entonces el 70% del mercado también está en manos de grandes empresas. Estas empresas no solo utilizan SaaS para reemplazar el mercado existente de software tradicional, sino que algunas empresas ni siquiera han completado la penetración del software CRM y todavía queda una parte del mercado incremental.
Más importante aún, las grandes empresas tienen sólidas capacidades de pago y bajas tasas de quiebra, lo que puede respaldar un LTV más alto. Al mismo tiempo, las complejas necesidades de gestión de las grandes empresas significan que se pueden realizar ventas cruzadas de más productos diferentes para aumentar el ARPU en el futuro, y el potencial de monetización futura será mayor.
A medida que Estados Unidos emerge de la burbuja de Internet, muchos de los primeros clientes iniciales de Salesforce también han comenzado a crecer desde pequeñas empresas hasta medianas y grandes empresas, planteando nuevos requisitos para las capacidades de servicio continuo de Salesforce.
Al darse cuenta de la importancia estratégica de las grandes cuentas, Salesforce rápidamente comenzó a formar su propio equipo de ventas de campo. En el pasado, las ventas de Salesforce se basaban principalmente en ventas electrónicas. Reclutó a un gran número de recién graduados de buenas universidades para que se dedicaran a las ventas. El equipo era joven y enérgico, y podían establecer contactos rápidamente con pequeñas y medianas empresas. Pero para ganar grandes clientes, es difícil generar suficiente confianza a través del telemercadeo, y es necesario contratar un equipo de ventas profesional con más experiencia para visitar a los clientes y realizar ventas en el sitio.
En el proceso de actualizaciones organizativas y de productos, Salesforce aún mantiene una estructura organizativa flexible y el mismo conjunto de códigos de productos para garantizar que pueda atender a diferentes tipos de jugadores en el mercado de manera escalable.
Como resultado, los ingresos de Siebel comenzaron a entrar en un canal descendente y no aumentaron significativamente después del lanzamiento de nuevos productos en 2003. En 2005, fue adquirida por Oracle por 5.850 millones de dólares, lo que fue sólo 1/10 de su valor máximo de mercado.
Salesforce, por otro lado, confía en su enfoque estratégico en la arquitectura multiinquilino, el mismo conjunto de códigos y pagos basados en suscripción para continuar manteniendo su liderazgo en el mercado de CRM en rápido crecimiento. Posteriormente continúa ingresando al mercado a través de plataformas abiertas y fusiones y adquisiciones en un nuevo campo, el valor de mercado superó los 100 mil millones de dólares estadounidenses.